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Antonio Silva
Sie als Erster am Markt.
Dann untersuchen Sie doch einfach Ihre Abschlußquote. Die Abschlußquote wird gemessen an der Zahl der Kunden, die an einem Rundgang und einem Probetraining in der Fitnessstudio teilnehmen – verglichen mit der Zahl, die dann tatsächlich einen Vertrag abschließt.
Eine gute Fitnessstudio verzeichnet eine Abschlußquote von 80-85 Prozent. Eine mittelgute Fitnessstudio verzeichnet eine Abschlußquote von 70 Prozent – das reicht langfristig zum Überleben, ist aber alles andere als befriedigend.
Abschlußquoten von unter 70 Prozent sind indiskutabel, Fitnessstudios mit solchen Abschlußzahlen werden auf lange Sicht nicht überleben – gewissermaßen ein Tod auf Raten. Wenn Sie also wissen wollen, ob ihre Anlage zu den Gewinnern in der Branche gehört, führen Sie eine Statistik. Erfassen Sie alle Kunden, die sich zur Besichtigung oder zum Probetraining anmelden – oder die auf Gastkarte trainieren.
Wenn Sie in der „Gewinnzone“ von 80-85 Prozent Abschlüssen liegen – gut. Wenn nicht, sollten Sie sich schnell etwas einfallen lassen und die folgenden Seiten besonders aufmerksam lesen.
? freundliche und Kompetent Verkäufer,
? besserer Service,
? keine Verkaufsprofis in der Anlage, sondern Trainer, die auch perfekt verkaufen können.
Das Personal
Gutes Personal ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für eine erfolgreiche Fitnessstudio. Freundliche, hilfsbereite und kompetente Mitarbeiter führen zu einem besseren Service und einer engeren Kundenbindung – an das Personal und selbstverständlich an die Fitnessstudio. Wenn ich bei einem Seminar oder einer Beratung davon abrate, professionelle Verkäufer zu beschäftigen, stutzen viele Fitnessstudio betreiber. Sie denken, wenn sie einen Stab professioneller Verkäufer einsetzen, dann wird sich auch gleichzeitig der Gewinn in der Fitnessstudio steigern.
Das ist ein Trugschluß!
Denn der Kunde merkt bei einem Verkäufer, der nichts kann außer verkaufen, das er es nicht mit einem Sportprofi, sondern mit einem Verkaufsprofi zu tun hat. „Der will mir nur etwas andrehen, was ich nicht brauchen kann und was ich auch gar nicht haben will,“ denkt er. Und dabei hat der Kunde sogar recht. Denn Verkäufer werden eingestellt, um zu verkaufen. Und oft verkaufen sie nur, um sich ihre Provision zu verdienen.
Kennen Sie die Szene, wenn ein Verkäufer mit Schlips und Anzug aus seinem Büro rast, um sich auf den nähernden Kunden zu stürzen (und um sich seine Provision zu verdienen)? Der Kunde oder Interessent ist nicht blöd und merkt schnell, was der Verkäufer im Sinne hat.
Der Trainer dagegen steht im täglichen Kontakt mit dem Kunden und wird als fachlich versierter Berater, sogar als Fachmann anerkannt, dem das sportliche Wohl und die Gesundheit des Kunden am Herzen liegt. Der Kunde vertraut ihm. Denn er kennt den Trainer oft schon vom Training.
Vor allem:
Der Trainer kennt die Möglichkeiten „seiner“ Fitnessstudio in- und auswendig.
Warum machen Sie dann aus ihrem Trainer keinen Verkäufer?!
für den Fitness-Bereich
– denn der Kunde soll nicht nur Tranieren, sondern auch viel Geld in der Anlage ausgeben – und zwar ohne es zu merken.
Solarium,Eiweiß-Abo,Massageliege-Abo,Vibrationstraining-Abo. Dann sorgen nämlich auch die Trainer für volle Kassen in Ihrer Anlage.
für Ihre Gymnastik-Trainer
– denn mit Gymnastik machen Sie auch die Kasse Ihrer Fitnessstudio topfit. Der Trainer als Berater, Freund – und vor allem als Verkaufsförderer der Produkte in Ihrer Theke. Nach jede Gymnastik stunde IMMER ein Theke treff.
für das Thekenpersonal
– hier entspannt der Kunde von anstrengenden Sport. Hier trinkt und ißt er in netter Gesellschaft – und ist auch bereit, mehr Geld auszugeben, als er eigentlich wollte. (Theke Mitarbeiter Provisionen System mit Tages und Monats Ziele)
für die Mitarbeiter an der Rezeption
– denn der Kunde soll sein Geld nicht woanders ausgeben, sondern in Ihrer Anlage. An der Rezeption kann der Kunde individuell angesprochen und auf aktuelle Angebote aufmerksam gemacht werden.
Aus ihrem Trainer (und den übrigen Mitarbeitern) einen erfahrenen Verkäufer zu machen, ist ganz einfach und vor allem sehr wirkungsvoll:
1. Halten Sie regelmäßig – am besten zweimal jährlich, zu Saisonbeginn (im September) und in der Mitte (Januar) der Saison Verkaufsschulungen ab.
2. Halten Sie nicht nur Verkaufsschulungen für Fitness, sondern auch für Aerobic, Badminton oder Squash, den Thekenbereich und die Rezeption ab.
3. Lassen Sie ihr Personal nicht allein für den direkten Verkauf schulen, sondern auch für den Verkauf
? am Telefon
? beim Rundgang
? beim Probetraining
Bei zweimaliger Personalschulung pro Jahr erreichen Sie eine um 30-50 Prozent höhere Abschlußquote bei den Verträgen. Können Sie sich vorstellen, wie das den Gewinn in die Höhe schnellen läßt
– ohne das ihre Betriebskosten steigen?!
Wollen Sie den Erfolg, brauchen Sie fest angestellte Trainer. Denn mit einer halbherzigen, halbtägig eingestellten Kraft können Sie den Erfolg beim Verkauf ganz schnell vergessen.
Die festangestellten Mitarbeiter müssen ihren Bereich völlig eigenständig betreuen: Mit einem eigenen kleinen Mitarbeiterstab nicht fest angestellter Mitarbeiter stellen sie – in Absprache mit Ihnen – selbst die Dienstpläne auf und organisieren weitgehend eigenständig das Gymnastik-Programm der Anlage. Das gilt auch für Promotion und Außenwerbung. Suchen Sie deshalb Mitarbeiter aus, die selbständig denken und handeln können und in der Lage sind, eigene Entscheidungen zu treffen.
Berufen Sie einmal im Monat ein Treffen mit allen Mitarbeitern ein, um wichtige Entscheidungen zu besprechen und zu fällen.
Wichtig ist, daß Sie den Termin zu diesen Mitarbeitertreffen bereits auf ein halbes Jahr im Voraus festlegen – und nicht erst dann, wenn es brennt oder wenn Entlassungen und Ärger auf der Tagesordnung stehen.
kurz gefaßt:
1. Verzichten Sie auf festangestellte Verkäufer!
2. Schulen Sie den Trainer zum Verkäufer!
3. Halten Sie zweimal jährlich Verkaufsschulungen ab!
4. Setzen Sie auf festangestellte Mitarbeiter!
5. Rufen Sie regelmäßig Mitarbeitersitzungen ein!
6. Verkaufsstatistik, Verkaufsstatistik, Verkaufsstatistik und
Verkaufsziel !
Die Fitnessstudio Werbung
Wer nicht wirbt, kann bereits einen festen Termin mit dem Gerichtsvollzieher ausmachen. Denn die Fitness-Branche ist eine sehr kurzlebige Branche. Viele Kunden – nach Statistiken, sind es bis zu 40 Prozent – beenden nach einem Jahr den Vertrag. Neben dem Versuch, die alten Kunden zu halten, sollten mindestens so viele neue Kunden gewonnen werden, wie der Anlage verloren gehen.
Allerdings: Der Aufwand, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist um ein Vielfaches höher, als Stammkunden zu halten. Werbung kann entscheidend für den Jahreserfolg sein.
Deswegen:
Legen Sie Ihren Werbe-Etat für das ganze Jahr fest – und nicht nur für die nächsten 14 Tage. Schalten Sie nicht Zeitungsanzeigen, weil das Wetter schön ist oder Sie mit dem rechten (und nicht mit dem linken) Fuß aufgestanden sind.
Sondern deswegen, weil gerade zu diesem Zeitpunkt die Werbewirkung für Anzeigen besonders gut ist. Oder weil Sie etwas gegen sinkende Umsätze tun müssen.
Daher:
1. Planen Sie einen festen Betrag für den Werbe-Etat ein – und investieren Sie dann, wenn Werbung den größten Erfolg verspricht! Nach unseren Erfahrungen sind das die Monate Oktober, Januar, Februar, März und April.
2. Legen Sie einen Etat für Schulung und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter fest, darüber hinaus für Fitness, Aerobic und Rezeption!
3. Auch Marketing-Maßnahmen wollen geplant und finanziert sein. Kalkulieren Sie in Ihre Finanzplanung also auch Geld für Marketing-Maßnahmen ein.
4. Werben Sie auch, um etwas gegen sinkende Umsätze zu tun – und nicht erst dann, wenn es zu spät ist.
5. Planen Sie Ihre Werbemaßnahmen langfristig – eine kurzfristig und unter Zeitdruck gestaltete Anzeige kann in der Regel nur ein Flop werden.
Wenn Sie diese Punkte beachten, laufen Ihnen die Kosten nicht davon – übrigens ein Grund, warum viele Anlagen in finanzielle Schwierigkeiten geraten.
Die Fitnessstudio Zielgruppe
Viele Fitnessstudios haben keine Kunden-Zielgruppe, sondern nehmen alles, was sie kriegen können. Das bedeutet:
– Sie werben ins Blaue hinein.
– Sie haben ihre Anlage auf die große Masse ausgerichtet, aber keinem gefällt“s so richtig.
Gezielte Spezialisierung ist der Schlüssel zum Erfolg und auch zu einer sinnvollen Werbung:
Denn so läßt sich ein Kundenkreis vollständig abschöpfen, den andere Anlagen vielleicht noch nicht entdeckt haben. Außerdem gelingt es Ihnen dann, mit der Werbung genau die richtige Kundengruppe anzusprechen.
Frauen zum Beispiel sind als interessante und finanzstarke Zielgruppe (immerhin mehr als die Hälfte unserer Bevölkerung) von vielen Anlagenbetreibern noch nicht erkannt worden. Wenn Sie sich also auch auf die Frauen ( ab 40) als Zielgruppe konzentrieren.
www.antoniosilva.de
Antonio Silva. kennt den internationalen Gesundheits- und Sportmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 33 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche, dem International Freizeit- und Fitness-Markt. Inzwischen hat der Unternehmensberater über 300 Unternehmen betreut.
Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen auf dem Europäischen und deutschsprachigen Markt schnell zu erkennen.
Durch zahlreiche Beiträge in der Internationale Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen als Autor gemacht. www.antoniosilva.de
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