Amberg, April 2011
Die Umfrage, die bereits zum 8. Mal in Folge durchgeführt wurde, soll den Vertriebsorganisationen dazu dienen, Verkaufs- und Verkaufsmanagement-Aktivitäten einzusehen, die sich in der Praxis mit besten Ergebnissen bewährten. Da zwischenzeitlich fast 25.000 Personen, darunter Account Manager und Top-Führungskräfte, an der Studie teilnahmen, gilt sie in Fachkreisen als die weltweit umfassendste Forschung im Bereich der komplexen B2B Verkaufspraktiken und Techniken.
Miller Heiman sieht nach einer überstandenen Rezession durchaus Anzeichen für eine nun anstehende Erholung der Wirtschaft, wenn auch die negativen Auswirkungen bei den Teilnehmern mitunter noch sehr präsent waren.
Zielsetzung war, Unterschiede in Verkaufsstrategien von Weltklasse-Vertriebsorganisationen zu durchschnittlichen Vertriebsorganisationen zu analysieren. Als Weltklasse-Vertriebsorganisationen sind Unternehmen anzusehen, die ein breites Spektrum von Best Practices aufweisen, um bestmögliche Vertriebsergebnisse zu erzielen.
Deren Aktivitäten sind in der Studie folgendermaßen kategorisiert:
– Identifizieren von Verkaufschancen
– Managen von Verkaufsprojekten
– Managen von Kundenbeziehungen
– Menschen und Organisation
– Support und Fähigkeiten stärken
– Management Unterstützung
In den Jahren zuvor war erkennbar, dass viele Unternehmen von den etablierten Best Practices des erfolgreichen Vertriebs-Managements abwichen. Sie reagierten mit verschiedenen Strategien, die nur selten den gewünschten Erfolg brachten, auf die schwierige Wirtschaftslage. Aus der diesjährigen Datenanalyse ist aber zu erkennen, dass bereits eine Rückkehr zu den besten Vertriebspraktiken stattfand. Um die Zahl qualifizierter Verkaufsprojekte ständig zu steigern, ist ein gemeinsames Verständnis zwischen Vertrieb und Marketing hinsichtlich Kundenbedürfnisse von erheblicher Bedeutung. So zeigte sich, dass Marketing und Vertrieb in 86% der Weltklasse-Unternehmen und nur in 33% der Durchschnitts-Unternehmen aufeinander abgestimmt waren.
Um Kundenbeziehungen aktiv zu gestalten, gewinnen CRM-Systeme seit Jahren mehr und mehr Vertrauen. Wichtig ist neben deren Konsolidierung auch das Verwalten des ständig steigenden Datenaufkommens. Zuverlässige CRM-Daten können mit Zielen verknüpft durchaus ein Messkriterium hinsichtlich Forecast-Genauigkeit darstellen. Von nur 50 % aus dem Jahre 2010 stieg die Zahl der Weltklasse Vertriebsorganisationen mit Vertrauen in die CRM-Datenqualität auf nun 75 % an.
Eine wichtige Rolle hinsichtlich steigender Produktivität und Vertriebsleistung spielt das Vertriebs-Management vor Ort. Tatsächlicher Zeitaufwand und vorhandene/benötigte Zeit für wichtige Vertriebs-Aktivitäten zeigen oftmals eine Fehlausrichtung der Zeitressourcen.
Die Miller Heiman Studie aus 2011 beinhaltete 50 Verkaufsaktivitäten, von denen 12 Strategien als am effektivsten hinsichtlich Zeitmanagement und Zeitinvestment herausgestellt werden.
Erstmals wurde in der Studie die zunehmende Effektivität von Social Media aufgegriffen. Für Top-Verkäufer ist dessen Einsatz ein wichtiges Instrument zur Kommunikation mit Führungskräften und zur Analyse von Verkaufschancen. So wird bereits in 53 % der Weltklasse-Unternehmen im Verhältnis zu 15% in den Durchschnitts-Unternehmen Social Media zur Kundenidentifizierung genutzt.
Bei Fragen hinsichtlich der Unternehmenserwartungen für das Geschäftsjahr 2011 wurde von den Teilnehmern neben erkennbaren Chancen auch häufig das Risiko Wirtschaftslage angeführt. Miller Heiman prognostiziert hierzu, dass die Lösung weiterhin in der Steigerung der Verkaufsproduktivität durch besseres Front-Line Management, Erhöhung der Vertriebsleistung anhand CRM-Konsolidierung, sowie Konsens zwischen Vertrieb und Marketing liege. Trends und Innovationen, welchen einen Kundenerfolg für die Zukunft sicherstellen, seien stets zu beobachten.
Die Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 enthält noch weit mehr interessante Ergebnisse und Analysen, die für all jene Unternehmen interessant sind, die ihre Verkaufsproduktivität erhöhen möchten. Für weitere Fragen oder bei Interesse an der Zusendung der Executive Summary-Broschüre der Studie, können Interessenten sich direkt an uns wenden.
Über KP2 GmbH Kreuzer & Partners
KP2 GmbH, Kreuzer & Partners berät nationale und internationale Unternehmen im B2B-Verkauf mit maßgeschneiderten Lösungen zum Thema Vertriebsprozesse und Vertriebsoptimierung. Dabei stützen wir uns als Allianz Partner von Miller Heiman in Europa ganz wesentlich auf die prozessorientierte Methodik von Miller Heiman, deren Anwendung vor allem im komplexen Verkaufsumfeld zum Tragen kommt. Zusätzlich bieten wir eigene Trainings zu ergänzenden Vertriebsthematiken an.
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