In einem Seminar des VDI-Fortbildungszentrums Stuttgart erfahren Geschäftsführer und Vertriebsleiter, wie sie sicherstellen, dass die Vertriebsziele erreicht werden.
„Wie eine Vertriebsstrategie tatsächlich umgesetzt wird“ – so lautet der Titel eines Seminars, das die VDI-Haus Stuttgart GmbH am 14. November in Stuttgart durchführt. In dem eintägigen Seminar erläutert der Vertriebsberater Peter Schreiber, Ilsfeld bei Heilbronn, den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und jeder Verkäufer genau weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen.
In dem Tagesseminar stellt der auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Berater die zentralen Ergebnisse einer Studie vor, die seine Unternehmensberatung, Peter Schreiber & Partner, mit der Hochschule Mannheim erstellt hat. In ihr wurde ermittelt, vor welchen „zentralen marktseitigen Herausforderungen“ im B2B-Bereich tätige Unternehmen beim Formulieren ihrer Vertriebsziele stehen und welche strategischen Schwerpunkte sie setzen, um diese zu erreichen. Zum Beispiel: Bindung der Stammkunden erhöhen, deren Umsatzpotenziale stärker ausschöpfen, neue Kunden in definierten Zielsegmenten gewinnen oder das Dienstleistungs- und Serviceangebots ausbauen. Peter Schreiber schildert dabei auch, welchen Handlungsbedarf die Vertriebsverantwortlichen in den befragten Unternehmen sehen, um die damit verbundenen Ziele zu erreichen.
In Arbeitsgruppen tauschen sich dann die teilnehmenden Geschäftsführer und Vertriebschefs darüber aus, inwieweit ihre Unternehmen vor denselben Herausforderungen und Problemen stehen und mit welchen Lösungsansätzen sie diesen Herausforderungen gerecht werden wollen. In einem weiteren Workshop erarbeitet Peter Schreiber anschließend mit den Teilnehmern exemplarisch, wie Vertriebsstrategien in einem „Selling-Plan“ so operationalisiert werden, dass jeder Bereich und jeder Mitarbeiter genau weiß, was er wann warum zu tun hat, um seinen Beitrag zur Realisierung der Unternehmens- und Vertriebsziele zu leisten.
Eine zentrale Rolle spielt hierbei der „Selling-Plan“, der nicht nur exakt beschreibt, welche Ziele zu erreichen sind, sondern vor allem auch, wie die Ziele zu erreichen sind. Zum Beispiel bei welchen Zielkunden und mit welchen Maßnahmen die angestrebten Umsatz- oder Ertragssteigerungen erreicht werden sollen. Wie ein solcher „Selling-Plan“ entwickelt wird und wie man mit ihm im Vertriebsalltag arbeitet, erfahren die Teilnehmer in diesem VDI-Seminar.
Die Teilnehmergebühr für das Seminar „Wie eine Vertriebsstrategie tatsächlich umgesetzt wird“ beträgt 750 Euro plus MwSt. (für VDI-Mitglieder nur 710 EUR + MwSt.). Nähere Infos finden Interessierte auf der Webseite www.vdi-fortbildung.de. Sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: +49/7062 9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).
Die ProfilBerater GmbH, Darmstadt, ist ein Marketing- und PR-Büro, das sich auf die Zielgruppe „Anbieter immaterieller Dienstleistungen“ spezialisiert hat. Es unterstützt unter anderem Bildungs- und Beratungsunternehmen beim Entwickeln und Vermarkten ihrer „Produkte“, beim Konzipieren und Gestalten ihrer Marketing- und Vertriebsinstrumente und bei der Pressearbeit. Außerdem unterstützt es Bildungs- und Beratungsanbieter in SEO-Fragen, so dass ihre Unternehmen sowie deren Webseiten ein Google-Ranking erzielen und bei Suchabfragen im Netz schnell und häufig gefunden werden.
Der geschäftsführende Gesellschafter der 1994 gegründeten Spezial-Agentur Bernhard Kuntz ist Autor der beiden Beratungsmarketing-Fachbücher
– „Die Katze im Sack verkaufen – Bildung und Beratung mit System vermarkten“ (2005) und
– „Fette Beute für Trainer und Berater – Wie Sie (Noch-nicht-)Kunden Ihre Leistungen schmackhaft machen“ (2006).
Außerdem schrieb er die beiden PR-Ratgeber
– „Warum kennt den jeder? – Wie Sie als Berater durch Pressearbeit Ihre Bekanntheit steigern und leichter lukrative Aufträge an Land ziehen“ (2008) und
– „Mit PR auf Kundenfang: Pressearbeit für Einzelkämpfer, Dienstleister und beratende Berufe“ (2010).
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