Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung
Innsbruck. Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Fehler im Verhandlungsprozess oder durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Die Expertin für Spitzenverkauf und Verhandlungskunst Ulrike Knauer nennt die typischen Irrtümer in Verhandlungen und gibt wertvolle Tipps für Entscheider, Verhandlungsführer und Verhandlungsteams.
„Die meisten Fehler werden bereits im Vorfeld gemacht“, erklärt Ulrike Knauer. Die in Innsbruck lebende Top-Verkäuferin hat schon hunderte Verhandlungen begleitet und weiß das aus eigener Erfahrung. „Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kollegen, die den Mund nicht halten können oder wollen und die von der anderen Seite als V-Mann genutzt werden“, sagt sie. Oft sei das kein böser Wille, sondern Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit. Schließlich werde ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. „Das ist auch in Ordnung. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen – gerade im Vorfeld von Verhandlungen“, so Knauer. Der Umgang mit den sogenannten V-Leuten – auf der eigenen und der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in ihren beliebten Verhandlungstrainings. Informationen und deren Beschaffung seien ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele.
Als zweiten Schwerpunkt nennt Knauer die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Zu klären sei, wer Verhandlungsführer sein soll, wie viele Mitglieder diesem angehören sollen und welche Eigenschaften sowie fachlichen und persönlichen Kompetenzen vonnöten seien. Nicht immer müsse der Verhandlungsführer auch über das Top-Fachwissen verfügen. „Es müssen Menschen sein, die stressresistent sind, nicht rauchen und diszipliniert auch während Verhandlungspausen oder gemeinsamen Essen und in Arbeitsgruppen sind“, sagt sie. Auch sei es wichtig, dass der letztendliche Entscheider nicht selbst am Verhandlungstisch säße oder der „Rädelsführer“ sei.
Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld gewinne man Zeit und Entscheidungsspielräume. Jeder habe seine Rolle. Die festgelegte Verhandlungstaktik müsse von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu gehöre eben auch, die einzelnen Rollen optimal zu besetzen. „Nicht jeder kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände bestimmter, vorher ausgewählter Persönlichkeiten“, erklärt sie. Ein Verhandlungsteam benötige in Summe viele Talente, sollte deswegen nicht nur aus Fachleuten bestehen. Das bedeute aber nicht, so Knauer, dass ein großes Team einen Vorteil darstelle. Denn: Je mehr Leute am Tisch säßen, umso komplexer werde die Verhandlung und der Umgang mit den persönlichen kurzfristigen Eigeninteressen. Der wichtigste Punkt, so die Verhandlungstrainerin, sei, dass alle ihre Emotionen im Griff hätten. Die größten Fehler entstünden durch Fehlsteuerung der Emotionen – gerade dann, wenn Verhandlungen eskalierten und der Ton mal rauer werde.
„Win-Win funktioniert nicht“, weiß Knauer. Einer gebe immer doch ein kleines bisschen mehr nach als der andere. Von diesem Gedanken des Ausgleichs sollten sich Verhandlungsprofis verabschieden. Im Gegenteil: In erster Linie gelte es, das eigene Wohl und die eigenen Interessen im Blick zu behalten – ohne allerdings Fairness und Wertschätzung auch für die andere Seite außer Acht zu lassen. Dafür benötige man neben dem richtigen Team auch alle Informationen über die Gegenseite. Auf die Vorbereitung komme es an. Dazu gehöre auch, die Medien des Verhandlungspartners und dessen Verlautbarungen genauestens zu studieren und selbst entsprechende öffentliche Informationen zu streuen. „Das ist ein Spiel über die Bande“, so Knauer. Wissen sei nun mal Macht – Macht im positiven Sinne. Man müsse dabei auch die Machtverhältnisse der Gegenseite richtig einschätzen. „Wer über die richtigen Informationen verfügt, gewinnt. Wer an die falschen glaubt, verliert und macht Fehler.“ Auch hier kämen wieder die V-Leute ins Spiel – Informationspolitik und Informationssteuerung sei eben keine Einbahnstraße.
Bei aller Verhandlungskunst gelte es dennoch, die Beziehungsebene zu pflegen und respektvoll mit allen umzugehen. „Nach der Verhandlung ist meist vor der Verhandlung“, so die Profi-Verhandlerin abschließend. Integrität sei sehr wichtig. Der kurzfristige Erfolg sei zumeist nicht das beste Ergebnis. Es lohne sich häufig, in eine langfristige Beziehung zu investieren. Verhandlungen könnten hierfür den Grundstein legen.
Das alles verbinde sich schließlich zu einem ganzheitlichen Verhandlungsprozess, der auf die eigenen Ziele und Strategien abgestimmt sein müsse. Menschen, Prozesse, Informationspolitik und Machtverhältnisse müssten im Rahmen der Planung und der Verhandlung selbst jederzeit glaubwürdig und kongruent sein. Verhandlungsgeschick und Verhandlungserfolge könne man lernen. Sie sind planbar.
Wer mehr über die Verhandlungs-, Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer, die Themen Verhandlungstaktik und Verhandlungsprozess oder ihre Trainings- und Vortragsangebote erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com. Wer Ulrike Knauer live erleben möchte, hat im Rahmen ihres zweitägigen Verhandlungstrainings am 25. und 26. September in Innsbruck dazu Gelegenheit. Anmeldungen werden über die genannte Interseite entgegengenommen.
Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
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