Die Grafik zeigt das mit dem Diagnostiktool INSIGHTS MDI erstellte Kompetenzprofil chinesischer Top-Verkäufer

Waldshut-Tiengen, 18.07.2012 – Wie können deutsche Verkaufstrainer den chinesischen Markt erobern? Wichtig ist, dass sie ihr Knowhow mit dem Verstehen der Verkaufskultur vor Ort kombinieren. Die nötige Grundlage, um solche cross-cultural-Trainings für Top-Verkäufer in China zu entwickeln, liefert der aktuelle Top Sales Performers Research 2012 der Scheelen AG. Die auf Kompetenzmanagement spezialisierte Unternehmensberatung hat die Studie gemeinsam mit der in Shanghai ansässigen Unternehmensberatung People Momentum Management Consulting und der Target Training International and Success Insights, USA, durchgeführt. In ihrer ländervergleichenden Studie haben die drei Beratungsunternehmen Eigenschaften, Verhalten und Motivatoren chinesischer Top-Seller erstmals mit wissenschaftlichen Diagnostiktools nachgewiesen. Damit liegen nun konkrete Erkenntnisse vor, was chinesische Verkäufer ausmacht und wie Verkaufstrainings passgenau auf sie zugeschnitten werden können, um größtmöglichen Erfolg zu erzielen.

Die Beziehung zum Kunden steht bei chinesischen Top-Sellern im Vordergrund
„Dass Chinesen indirekter kommunizieren als Deutsche ist allgemein bekannt. Doch welche speziellen Eigenschaften die Berufsgruppe der Verkäufer in China hat und was dort einen Top-Verkäufer auszeichnet, ist bislang nicht untersucht worden“, sagt Frank M. Scheelen, Vorstand der Scheelen AG. Ergebnis der Studie: Wer in China als Top-Seller gilt, bringt weniger konzeptionelles Denken, Ergebnisorientierung und Eigeninitiative als vielmehr Empathie und echte Kundenorientierung mit. „Chinesische Verkäufer agieren viel vorsichtiger als deutsche. Vor dem Ziel zu verkaufen, steht bei ihnen zunächst einmal eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Beeinflussende Verkaufstechniken setzen sie dagegen nur sehr zurückhaltend ein“, erläutert der Unternehmensberater weiter.

Beweisführung durch Persönlichkeitsdiagnostiktool INSIGHTS MDI
Für die Studie wurden Kompetenzen, Werte und das Verhalten von 163 chinesischen Top-Verkäufern mit dem Persönlichkeitsdiagnostiktool INSIGHTS MDI erfasst. Das Instrument unterteilt die persönlichen Handlungsstile in acht Haupttypen, mit denen sich die Bandbreite menschlichen Verhaltens im Beruf beschreiben lässt. Mit diesem Verfahren hat die Scheelen AG bereits 2003 untersucht, was Top-Verkäufer in Deutschland auszeichnet. Nach einem Vergleich deutscher und US-amerikanischer Top-Seller im Jahr 2006 ist der Top Sales Performer Research 2012 mit den Erkenntnissen über chinesische Verkäufer nun die dritte Untersuchung in Folge mit dem Fokus auf kulturabhängige Profilanalysen von Top-Verkäufern.

Mit der Mission „Wir fördern menschliches und unternehmerisches Wachstum berät die SCHEELEN® AG Unternehmen rund um den Bereich Unternehmenswertsteigerung und begleitet diese von der Definition einer Vision bis hin zur Implementierung der notwendigen Maßnahmen. Die Kernkompetenzen des Instituts für Managementberatung und Diagnostik mit Sitz in Waldshut-Tiengen liegen dabei in der Kompetenzförderung und der Entwicklung menschlicher Potenziale. Hierzu setzt die SCHEELEN® AG seine renommierten Diagnosetools INSIGHTS MDI® und ASSESS by SCHEELEN® ein. Zudem entwickelt sie maßgeschneiderte Kompetenzmodelle, mit deren Hilfe Unternehmen sich erfolgreich aufstellen können. Vorstand der SCHEELEN® AG ist Frank M. Scheelen, der sich als Bestseller-Autor und Speaker für die Themen „Zukunftsbusiness“ und „Beziehungsmanagement“ einen Namen gemacht hat. Von 2005 bis 2011 war er außerdem Präsident des Q-Pools 100, der offiziellen Qualitätsgemeinschaft Internationaler Wirtschaftstrainer und -berater.

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