Auch wenn heute viele Kundenkontakte digital ablaufen, gehören postalische Adressen immer noch zu den wichtigsten Kundendaten für Marketing und Vertrieb. Ein persönlich adressierter Brief, der seinen Empfänger auf dem klassischen Postweg erreicht, ist oft der Beginn einer neuen Geschäftsbeziehung. Und wer wachsen will, braucht auch neue Kunden, die man beispielsweise auch durch Mailings akquiriert.
Für eine erfolgreiche Mailingaktion sind ein paar Punkte entscheidend. Bereits ein kleiner Rechtschreibfehler im Namen des Ansprechpartners und des Unternehmens ist fatal, da kaum jemand einen Brief zu Ende liest, wenn bereits Name oder Adresse fehlerhaft sind.
Bei der Ansprache differenziert man idealerweise zwischen Kunden und Interessenten. Der Kunde kennt bereits die typischen Angebote und Leistungen des Unternehmens und erwartet, dass man im Rahmen der angebotenen Neuheiten bzw. Aktionen schnell auf den Punkt kommt. Ein Interessent hingegen wünscht sich neben den Informationen über das konkrete Angebot des Mailings auch Hinweise auf das Unternehmen, sein Leistungsspektrum und ein mögliches Alleinstellungsmerkmal, durch das es sich von den Wettbewerbern im Markt abhebt.
Für das Mailing selbst gilt, dass dessen Botschaft kurz, prägnant und schnell auf den Punkt gebracht formuliert werden sollte. Für die Abfassung des Textes investiert man lieber eine Stunde mehr Zeit, als Gefahr zu laufen, dass der Aufwand und damit verbundene Kosten wirkungslos verpuffen. Ein beliebter Fehler ist, die Leser mit zu viel Information über das Unternehmen und das offerierte Angebot zu überschütten. Entscheider lesen selten eine Werbepost von vorne bis hinten aufmerksam durch. Der Brief sollte also mit einer prägnanten Formulierung die wichtigsten Kaufmotive – beispielsweise Innovation, Ertrags- bzw. Effizienzsteigerungen oder Komfort – bedienen und maximal eine Seite umfassen. Ein P.S. schließt ihn ab, in dem auf einen besonderen Nutzen bzw. eine Frist hingewiesen oder der Leser zu einer umgehenden Reaktion motiviert wird.
Ein großer Kostenfaktor sind die Portokosten, die durch besondere Versandarten optimierbar sind. Streuverluste wirken sich ebenfalls kostenerhöhend aus. Deshalb ist es besonders wichtig, die Zielgruppe möglichst genau zu definieren. Professionelle Adressanbieter, wie Bürgel, Hoppenstedt, Schober oder Creditreform, beraten dazu gerne und helfen, die Streuverluste möglichst klein zu halten. Der dritte Risikofaktor betrifft die Aktualität der Adressen. Pro Jahr gibt es bei ca. 20 Prozent der Unternehmen mindestens eine adressrelevante Veränderung wie Umzug, Fusion, Insolvenz, Geschäftsaufgabe, Umfirmierung, Geschäftsübernahme oder Wechsel der Ansprechpartner.
Deshalb sollten Adressen nur von professionellen Anbietern gekauft werden. Dort erhält man neben der reinen Adresse und einem Ansprechpartner auch zusätzliche Informationen wie Bonität, Umsatz, Branche oder Anzahl der Mitarbeiter etc. Neben der genauen Bestimmung der Zielgruppe, selektieren diese Anbieter auch beispielsweise nach Regionen und Postleitzahlen, nach den gewünschten Branchen, nach Unternehmensgröße oder nach Bonität. Mit Hilfe des Adressanbieters ist auch ein automatisierter Datenabgleich mit eigenen Adressen, der Kunden und Interessenten umfasst, möglich. So stellt man sicher, dass Dubletten oder nicht mehr existierende Adressen herausgefiltert werden. Das spart ebenfalls unnötige Druck- und Portokosten.
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der RWTH und FH Aachen für Unternehmensgründung und Soft Skills, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung zwei Schwerpunkte an: Firmentrainings und Business-Coaching.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“, 2012 einen Unternehmerpreis und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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