Görlitz, 29. April 2011 (as) – Schreiben Existenzgründer einen Businessplan, konzentrieren sie sich meist auf Geschäftsidee, Geschäftskonzept und Finanzierung. Vernachlässigt wird oftmals der Punkt der Vertriebsplanung. Dabei ist eine Strategie in diesem Bereich unabdingbar für die Erfolgsaussichten des Unternehmens. Und die entscheiden letztendlich, ob der Businessplan bei Entscheidern wie Agentur für Arbeit und Banken durchkommt. Existenzgründer sollten neben dem Geschäftsmodell und der Finanzierung also immer darauf achten, eine schlüssige Vertriebsplanung zu präsentieren. www.businessplan-experte.de zeigt Existenzgründern, wie sie die Hürde Vertriebsplanung sicher umschiffen können und mit ihrem Businessplan bei Entscheidern punkten können.
90 % aller Existenzgründer haben ein massives Problem beim Thema „Neukundengewinnung“, was aus einer fehlenden Vertriebsplanung resultiert. Vertrieb ist nicht einfach, neben einer konkreten Planung muss er auch konsequent betrieben werden. Wer im Vertrieb nicht am Ball bleibt, wird schnell an seine Grenzen stoßen. Letzten Endes ist es der Existenzgründer, der sich darüber im Klaren sein muss, dass er seine Produkte und Dienstleistungen an den Mann bringen will und muss. Für die Überlebensfähigkeit eines neu gegründeten Unternehmens ist eine strategische Vertriebsplanung extrem wichtig. „Erfahrungsgemäß vertreiben alle Existenzgründer ihre Leistungen zum Start selbst. Im Regelfall erbringen sie diese dann auch. Die wenigsten haben die finanzielle Möglichkeit auf Vertriebsmitarbeiter, Handelsvertreter oder andere Verkaufstellen zurückgreifen zu können“, so Andreas Schilling, Existenzgründungsberater und Geschäftsführer von www.businessplan-experte.de. Generell gilt natürlich, dass wenn man den Vertrieb nicht selber macht, sondern über Vertriebskanäle erledigen lässt, dafür Kosten anfallen, was natürlich bei der Preisgestaltung und Kalkulation natürlich berücksichtigen ist. Für die meisten Existenzgründer rechnet sich die Einschaltung eines Vertriebs nicht, da die Gewinne zu klein sind und die Kosten zu hoch sind. Dies liegt oft daran, dass ausgehend von einem Marktpreis für das Sortiment fixe Kosten der Produktion anfallen, und nur weil ein Vertrieb dazwischen geschaltet wird, nicht der Marktpreis einfach angehoben werden kann. Im Rahmen der Vertriebsplanung sollten Existenzgründer bei Empfehlungen von externen 10% Vertriebsprovision ausschütten. Das ist am günstigsten und einfach zu handeln.
„Vertriebsplanung heißt aber nicht nur die Vertriebskanäle zu bestimmen, sondern auch eine grobe Produkt-Vertriebsplanung zu machen. Die Vertriebsplanung eines Malerbetriebes könnte also entweder 160 verkaufte Stunden über 35 EUR pro Monat sein, oder vier Renovierungs-Projekte im Wert von 1.500 EUR. Vertriebsplanung heißt dann, dass man sich Gedanken darüber machen sollte, mit wie vielen Interessenten man sprechen muss, um diese vier Projekte zu gewinnen. „Geht man in einer Vertriebsplanung von einer Terminquote von 90 % und einer Abschlussquote von 50 % aus, dann müssen bei vier gewonnenen Projekten, neun Termine im Monat gemacht werden. Die meisten Existenzgründer vergessen das leider“, so Andreas Schilling aus der Beratungspraxis. Im Rahmen der Vertriebsplanung gilt: Kein Termin = kein Angebot = kein Auftrag. www.businessplan-experte.de empfiehlt jedem Existenzgründer auf der Basis einer groben Produktplanung die Anzahl seiner Termine zu berechnen, die notwendig sind, um das Vertriebsziel im Rahmen der Vertriebsplanung zu erreichen. Schafft man dann die berechneten Termine, fallen die Aufträge automatisch.

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