Konkret definierte Ziele sind für einen erfolgreichen Vertrieb unerlässlich. Die Kunst besteht darin, die persönlichen Ziele eines Vertriebsmitarbeiters mit den Unternehmenszielen unter einen Hut zu bringen. Schwarz auf Weiß beschrieben bilden sie den gemeinsamen Nenner zwischen Mitarbeiter und Unternehmen. Wenn Vertriebsmitarbeiter erleben, dass sie durch ihren Einsatz und durch ein intelligentes Vergütungssystem Ihren persönlichen Zielen näher kommen, sind sie regelmäßig motiviert, ihre Anstrengungen zu intensivieren.
Motivationsfaktoren
Um Ihre Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter richtig zu motivieren, sollten Sie wissen, welche persönlichen Handlungsmotive diese haben. Ein weit verbreitetes Motiv ist z.B. der ständige Kontakt mit Menschen und ein relativ abwechslungsreicher Tagesablauf. Auch der Wunsch nach regelmäßiger Bestätigung und persönlicher Anerkennung ist ein häufiger Beweggrund bei Verkäufern. Der tägliche Kontakt zum Kunden bietet dafür beste Chancen.
Viele Vertriebsmitarbeiter haben eine hohe innere Überzeugung von der Qualität, Leistungsstärke und Sinnhaftigkeit ihrer eigenen Produkte. Daraus entwickelt sich oft eine große Hingabe und ein besonderer Eifer in der Kundenberatung. Ein attraktiv gestaltetes Vergütungs- und Prämiensystem ermöglicht darüber hinaus die schnelle Erfüllung materieller Ziele, die zudem nach außen als sichtbares Zeichen des Erfolgs wirken und somit Statusbedürfnisse erfüllen.
Zur Motivation der Außendienst-Mitarbeiter trägt auch erheblich bei, wenn sie systematisch als Informanten für die kostenfreie (!) Marktforschung des Unternehmens eingesetzt werden. Sie sind oft verkannte Spezialisten, deren Aussagen von Vertriebsverantwortlichen zu wenig ernst genommen werden.
Maßnahmen
Gemeinsam definierte Ziele sind eine wichtige Grundlage für den Vertriebserfolg und – sofern anspruchsvoll aber auch realistisch definiert – für die Zufriedenheit Ihres Vertriebspersonals. Binden Sie Ihre Mitarbeiter unbedingt in die Definition der Ziele ein und geben Sie ihnen ausreichend Gestaltungsspielräume. Übertragen Sie eine möglichst weitgehende Verantwortung für das eigene Vertriebsgebiet. Wenn ein Außendienstmitarbeiter das Gefühl hat, das erzielte Ergebnis resultiere aus seiner eigenen Arbeit, entfaltet sich eine starke positive emotionale Wirkung. Außerdem bekommt er für seine Leistung Anerkennung von Kollegen und Vorgesetzten und wird dadurch zusätzlich motiviert.
Neben der Eigenverantwortung für die persönliche Arbeitsweise und die definierten Ziele arbeiten Sie mit einem weiteren Instrument: bieten Sie Entwicklungs- und Aufstiegschancen an. Gute Vertriebsmitarbeiter steigen zum Beispiel vom Juniorberater über den Seniorberater bis hin zum Vertriebsleiter auf. Neben dieser formalen Aufstiegsmöglichkeit können Sie auch innerhalb einer Ebene den Grad der Selbständigkeit variieren, z.B. in den Bereichen Umsatzverantwortung, Verhandlungsspielräume und Kundenkreis – Stichwort Betreuung von Key Accounts.
Erfolgreiche Verkäufer, die durch ihre Arbeit ein hohes Einkommen erzielen, bezahlen ihre Leistung oft mit einer hohen zeitlichen Belastung. Für sie bekommen neben dem materiellen Ausgleich zunehmend immaterielle Werte – wie Urlaub, Freizeitausgleich oder gesponserte Kurzurlaube als Prämie – einen hohen Stellenwert. Denken Sie auch an weitere Leistungsimpulse, wie Dienstwagen, Wettbewerbe oder andere Auszeichnungen. Finden Sie in persönlichen Gesprächen gezielt die primären Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter heraus und gestalten Sie die Anreizsysteme möglichst individuell.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Referent im Netzwerk Hochschuldidaktische Weiterbildung Nordrhein-Westfalen hdw, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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