Das Persönlichkeitsprofil eines Verkäufers lässt sich in die Bereiche Was, Wie und Warum aufteilen und besteht somit aus Erfahrungen und Kompetenzen, dem Verhalten sowie Werten und Antriebsmotiven. (Bild: evolutionplan GmbH)

München, 20. Dezember 2011. IT-Unternehmen, die an der DACH-weiten Studie „IT-Lösungsverkäufer 2011/2012“ teilnehmen, verschaffen sich klare Wettbewerbsvorteile. Noch bis 9. Januar 2012 können sich IT-Unternehmen für die Teilnahme kostenlos bewerben: http://www.evolutionplan.de/studie/. Im Rahmen der Studie lässt sich überprüfen, ob das Persönlichkeitsprofil der gemeldeten Vertriebsmitarbeiter mit dem modellierten Soll-Zustand übereinstimmt, den ein Expertenteam entwickelt hat. Somit dient die Studie dazu, herauszufinden, wie „zukunftssicher“ die heutigen IT-Lösungsverkäufer sind. Werden und können sie die kommenden Anforderungen erfüllen oder besteht dringender Handlungsbedarf an Aus- und Weiterbildungen? Muss womöglich bereits der Rekrutierungsprozess für neue IT-Vertriebler verändert werden? Die Ergebnisse können unter anderem als Benchmark zur Überprüfung der Entwicklungsräume für bestehende IT-Vertriebsmitarbeiter genutzt werden. Die Studie, die die evolutionplan GmbH gemeinsam mit Frank M. Scheelen und dem SCHEELEN Institut durchführt, richtet sich an Softwarehäuser, Systemhäuser und IT-Beratungshäuser. Je Unternehmen können bis zu fünf IT-Lösungsverkäufer teilnehmen. Die Teilnehmer durchlaufen eine Online-Befragung basierend auf INSIGHTS MDI®. Hiervon profitieren sie auch persönlich, denn sie erhalten als Gegenwert eine individuelle Auswertung im Wert von 270 Euro. Die Daten fließen im Anschluss anonymisiert und nach wissenschaftlichen Grundsätzen in die Studienauswertung ein.

Inhaltlich bildet die Studie zahlreiche zukunftsgerichtete Fragestellungen und Themenbereiche ab, wie etwa wohin sich der IT-Markt in den kommenden zwei bis drei Jahren entwickeln wird und welche Änderungen dadurch in Bezug auf die IT-Lösungsverkäufer entstehen. Daneben wird herausgearbeitet, was ein IT-Lösungsverkäufer künftig an Kompetenzen, Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale mitbringen muss. Weiterhin steht im Fokus, welche Motive und Werte den Mitarbeiter antreiben sollten. Das von einem hochkarätig besetzten Expertenteam mit Vertretern der IT-Branche (mehr dazu unter http://www.evolutionplan.de/studie/expertenteam.html) modellierte Soll-Kompetenzprofil wird mit einer repräsentativen Marktgröße abgeglichen. Weiterhin liefert die Studie bei Erscheinen pünktlich zur CeBIT 2012 Schlussfolgerungen und praxisorientierte Handlungsempfehlungen für die zukünftige Auswahl und Entwicklung von IT-Lösungsverkäufern.

Bei der Betrachtung von IT-Lösungsverkäufern sind drei Leitfragen maßgeblich. Zunächst zeichnen sich die Vertriebsfachleute durch das „Was“ aus, das heißt durch ihre Fertigkeiten und Kompetenzen, die sich aus Vorbildung und Erfahrung zusammensetzen. Beim „Wie“ wird das Verhalten betrachtet. Hier ist relevant, wie der Vertriebler auf Kunden zugeht und den Verkaufsprozess meistert. Schließlich geht es noch um das „Warum“. Maßgeblich für den Erfolg im Vertrieb sind die persönlichen Antreiber und Motive des Vertrieblers. Hieraus lassen sich schnell Schlussfolgerungen ziehen, wenn IT-Lösungsverkäufer beispielsweise trotz hoher Provisionen keine neuen Lösungen verkaufen. Zu den Werten erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter gehören typischerweise unter anderem Aspekte der Ökonomie und des Individualismus.

„Es gibt heute kein klares Berufsbild für den IT-Lösungsverkäufer. Was es allerdings gibt, ist eine vergleichsweise starke Fluktuation in diesem Berufsbild. Häufig wechselndes Personal im IT-Vertrieb kostet jedoch Umsatz, Ertrag sowie Reputation als verlässlicher Anbieter und Arbeitgeber in einem. Während in der IT-Branche Mitarbeiter in allen Bereichen auf höchstem Niveau ausgebildet sind, gibt es keinerlei Standards für den Bereich IT-Vertrieb. Dabei repräsentieren die IT-Lösungsverkäufer neben der Geschäftsleitung das Unternehmen im Markt. Werden die Fehler bereits bei der Rekrutierung gemacht? Oder sind die IT-Lösungsverkäufer besser als es vielfach wahrgenommen wird? Diese Fragestellungen sind für uns die wesentlichen Beweggründe, die Studie durchzuführen. Wir freuen uns, dass das SCHEELEN Institut die Studie mit dem wissenschaftlichen Hintergrund und der langjährigen Erfahrung in der Erstellung von Kompetenzprofilen sowie der Auswertung von Persönlichkeitsprofilen unterstützt“, kommentiert Oliver Wegner, Geschäftsführer von der evolutionplan GmbH.

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und verhalf deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen, in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb aufzubauen, das Geschäft mit bestehenden Kunden zu entwickeln, starke Reseller und Consulting Partner zu etablieren, die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen.

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