Im Frühjahr 2012 wird im Gabler-Verlag ein neues Buch über variable Vergütungssysteme im Vertrieb erscheinen. Der Titel: Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst.

Autor ist der erfahrene Unternehmensberater Dr. Heinz-Peter Kieser, der bereits das Standardwerk „Moderne Vergütung im Verkauf“ zur modernen Vertriebsvergütung verfasst hat, welches mittlerweile in der 3. Auflage erschienen ist. In seinem neuen Buch geht Kieser besonders auf die aktuellen Entwicklungen und Tendenzen bei der Vertriebsvergütung ein und zeigt anhand von sechs Best-Practice-Fallbeispielen, wie moderne Vergütungssysteme umgesetzt wurden, wie sie aussehen und zu welchen Ergebnissen sie geführt haben.

Nach Kieser gehören variable Vergütungssysteme zu den wichtigsten Führungs- und Steuerungsinstrumenten im Vertrieb. Mehr als 90 Prozent der Außendienstmitarbeiter und über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter werden heute bereits variabel vergütet. Kieser weiß aus seiner Beratungspraxis, dass viele Unternehmen hier wichtige Entwicklungen verpasst haben und noch auf überkommene Modelle setzen.

In dem neuen Buch werden aktuelle Entwicklungen der modernen Vergütung im Vertrieb mit ihren Vor- und Nachteilen erklärt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele/Vergütungsmodelle erläutert Heinz-Peter Kieser, wie motivierende leistungsbezogene Vergütung funktioniert und wie es gelingt, unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander zu vernetzen. Abschließend wird aufgezeigt, welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind.

Ein lohnendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation in ihrem Unternehmen erreichen wollen.

Der Inhalt:
– Motivatoren für Verkäufer
– Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert
– Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken
– Zehn Bausteine für eine variable Entlohnung im Vertrieb
– Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems
– Fallbeispiele aus Handel, Industrie, Medien und Dienstleistung

Die Zielgruppen
Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Personalleiter

Der Autor
Dr. Heinz-Peter Kieser war viele Jahre als Vertriebsleiter und Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens der Konsumgüterindustrie tätig. Seit 1989 ist er als Geschäftsführer der Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner (Link zur Webseite: http://www.ub-kieser.de/) Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vergütungssysteme.

Zum Inhaltsverzeichnis http://www.ub-kieser.de/pdfs/inhaltsverzeichnis-buch.pdf

Vorwort des Autors: http://www.ub-kieser.de/pdfs/vorwort-buch.pdf
Die Vergütungsberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner unterstützt Unternehmen bei der Einführung von variablen und leistungsorientierten Vergütungssystemen und zählt in diesem Bereich zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen. Bereits über 800 Unternehmen wurden von FKP seit 1970 auf neue leistungsorientierte Vergütungssysteme umgestellt. FKP sieht sich als Partner des Mittelstands. Jedes von FKP gemeinsam mit dem Kunden entwickelte System ist als kreative Lösung ein Unikat und detailliert auf die jeweilige Unternehmens- und Branchensituation zugeschnitten.

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