Marc M. Galal ? Verkaufspsychologe
Die Kunst der Überzeugung spielt im modernen Verkauf eine bedeutende Rolle. Im Expertengespräch von KHN geht es diesmal um die moderne Methodik des Vertriebs. Um den Weg zum unternehmerischen Erfolg zu gehen und diesen beizubehalten, muss der moderne Verkäufer seine Fachkompetenz erweitern und an seiner Überzeugungskraft feilen. Im Expertengespräch mit KHN erläutert Marc Galal, Verkaufspsychologe aus Frankfurt am Main, seine entwickelte Strategie zum effektiven Verkauf.
Marc Galal ist als Verkaufstrainer seit etlichen Jahren in ganz Europa aktiv. Sein Institut bietet unter anderem auch Hörbücher zur Thematik mit weiteren Informationen an, welche den Umfang der folgenden Expertise für Interessenten steigern können: www.marcgalal.com/hoerbuch
Mit bewusster Anwendung von Verkaufslinguistik und Verkaufshypnose, soll ein persönliches und kommunikatives Wachstum der Verkäufer erzielt werden. Dies ist der Schlüssel zum unternehmerischen und persönlichen Erfolg. Marc Galal, Verkaufspsychologe aus Frankfurt am Main, entwickelte hierfür die neuro-linguistic-selling-Strategie, welche Schritt für Schritt die Überzeugungskunst und Schlagfertigkeit in offenen Seminaren und individuellen Firmen-Trainings trainieren soll, um diese effektiv in der Praxis umzusetzen.
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KnowHowNow
Herr Galal, als internationaler Verkaufstrainer ist Ihr Institut in Wirtschaftskreisen bereits ein bekannter Begriff. Dennoch möchten wir mit der Frage einsteigen: Was ist unter der neuro-linguistic-selling-Strategie zu verstehen?
Marc Galal
Die nls®-Strategie ist die Kunst der Überzeugung durch die bewusste Anwendung von Sprache. Mit gezielten Techniken werden Botschaften im Sinne des Kunden eingesetzt. Zum Beispiel: „Haben Sie bemerkt, dass sich Ihr Kaufverhalten im letzten Jahr verändert hat?“ Bei dieser Frage ist es egal, ob der Kunde ja oder nein sagt, weil hier vorausgesetzt wird, dass sich das Kaufverhalten bereits geändert hat. Das nennt man eine stillschweigende Voraussetzung. Die vielschichtigen Techniken der nls®-Strategie überzeugen den Kunden, ohne ihn überreden zu wollen.
nls® vereint nicht nur jede einzelne Phase im Verkaufsgespräch, sondern jeder erhält eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie er konkret sein Gegenüber überzeugen kann. Daher besteht die Philosophie des modernen Verkäufers darin, empathisch zu sein sowie die Wünsche, Bedürfnisse, Werte und Ziele des Kunden zu erkennen. Sozusagen bietet er dem Kunden eine Lösung an, die der Kunde selbst noch nicht erkannt hat. Hier geht es darum, langfristig und kundenorientiert ein Win-Win-Verhältnis herzustellen.
KnowHowNow
Für welche Personengruppen oder Unternehmensgrößen sind diese modernen Vertriebsstrategien zu empfehlen? Gibt es denn Unterschiede?
Marc Galal
Die nls®-Strategie ist für jeden geeignet, der an seiner Kommunikation, Schlagfertigkeit und Überzeugungskunst arbeiten möchte. Verkaufen bedeutet nicht nur, dass ein Produkt den Besitzer wechselt oder eine Dienstleistung ausgeführt wird, sondern verkaufen bedeutet, einen Menschen zu überzeugen.
KnowHowNow
Sie sind selbst als hervorragender Redner und Überzeuger bekannt. War dies schon immer der Fall, oder gab es auch bei Ihnen eine Entwicklung dieser Fähigkeiten? Welche Rolle spielen nls® und andere Strategien in Ihrem eigenen Werdegang?
Marc Galal
Die Kunst der Überzeugung hat mich schon immer sehr fasziniert. Aus diesem Grund habe ich sehr viel gelesen und mich in internationalen Seminaren und Fortbildung weitergebildet, das alles wurde immer mehr zu meiner eigenen Leidenschaft. Jetzt ist es mein Lebensinhalt geworden. Für mich ist es wesentlich, sich permanenten weiterzubilden, dadurch mental zu wachsen und meine eigene nls®-Strategie weiterzuentwickeln. Schon im Alter von 24 Jahren entwickelte ich meine Strategie, aus dem Wissenshunger heraus, etwas Neues und Nützliches zu erschaffen.
KnowHowNow
Bei Mensch und Medien wird immer häufiger der Begriff der Verkaufshypnose gehört. Was ist darunter im Speziellen zu verstehen?
Marc Galal
Verkaufshypnose ist ein von mir kreiertes Kunst-Wort. Unter Verkaufshypnose sind Suggestionstechniken zu verstehen. Es gibt direkte Suggestionstechniken, die altbacken sind; im Alltag quasi nicht mehr zu gebrauchen. Und die indirekte Suggestion ist das, was man unter Verkaufshypnose versteht.
Zum Beispiel: „Haben Sie die Vorteile der Produktinnovationen erkannt?“ Hier wird stillschweigend angenommen, dass es Vorteile gibt. Der Leser bzw. der Zuhörer konzentriert sich nur noch auf das Wort. Es wird also verborgen vorausgesetzt, dass es Vorteile gibt. Die älteste Vorannahme, die geläufig ist, ist der Alternativ-Abschluss: „Wollen Sie kaufen oder kaufen?“ Es gibt noch viel mehr Techniken wie die stillschweigende Annahme in der Verkaufshypnose zum Beispiel, die ebenso sehr interessant für den Verkauf ist.
KnowHowNow
Ist die Verkaufshypnose als Wissenschaft schon ausreichend erforscht worden oder besteht hier aus Ihrer Sicht der Bedarf an einem größeren Fokus der Forschung?
Marc Galal
Die Basis oder das Grundfundament des Verfahrens basiert auf dem bekanntesten Hypnotiseur Prof. Dr Milton Erickson. Er hat schon in den 70er Jahren viele Studien und Forschungen betrieben. So sind Forschungseinrichtungen und Institute nur für die Wissenschaft der Hypnose entstanden, darauf wurde die Indirekte Hypnose verbreitet, diesen Part habe ich im Verkauf eingesetzt. Selbstverständlich forscht man immer weiter und hört dadurch niemals auf zu wachsen.
KnowHowNow
Man spricht häufig davon, dass wir in einer Zeit leben, in der die Verbraucher und Entscheider immer kritischer werden. Wie beurteilen Sie diesbezüglich die Entwicklung der letzten Jahre?
Marc Galal
Durch das Internet und durch die dauerhafte Weiterentwicklung der Menschen im kommunikativen Bereich sind plumpe Verkaufstechniken und mangelndes Fachwissen leichter zu durchschauen. Der moderne Verkäufer hat eine hohe Fachkompetenz und eine hohe soziale Kompetenz, gepaart mit der Kunst der Überzeugung – ist das eine ultimative Erfolgsgarantie.
KnowHowNow
Wie schnell geht die Anpassung und Weiterentwicklung von Verkaufsstrategien in der heutigen Zeit voran? Was ist Verbtriebmitarbeitern und Unternehmern zum Thema Weiterbildung anzuraten?
Marc Galal
Durch die schnelle Entwicklung in den letzten Jahren bei den unterschiedlichen Medien im Web 2.0 stagnieren die Verkaufstechniken nicht und müssen sich anpassen. Das ständige Üben und perfektionieren eines professionellen Verkäufers ist unumgänglich. Ein Hochleistungssportler trainiert täglich seine Fähigkeiten. Bei vertriebsstarken Unternehmen – da spreche ich aus eigener Erfahrung – wird auch ständig geübt und trainiert. Nur das bedeutet Wachstum.
KnowHowNow
Für wie wichtig und sinnvoll halten Sie individuelle Firmen-Trainings und was kann man sich als Unternehmen darunter vorstellen?
Marc Galal
Individuelle Firmen- Trainings können auf der einen Seite ganz gut sein, weil Produktbezogenheit und -eigenheiten individuell angegangen werden. Doch durch offene Seminare sind eine Vielzahl unterschiedliche Branchen und Verkäufer-Persönlichkeiten anwesend. Der Wettbewerbsgedanke und eine höhere Selbstreflektion wird dadurch gefördert. Zusätzlich ist es sinnvoll, dass sie nicht immer im gleichen Saft und Wirkungskreis agieren. Das kann man gleichstellen mit internen Betriebsbesprechungen. Deshalb empfehle ich offene Trainings, um den Dialog zu fördern und den persönlichen Wachstum zu stärken.
KnowHowNow
Ob nun angebotene öffentliche Seminare, geschriebene Ratgeber, Videos im Internet oder individuelle Firmen-Trainings. Wovon kann man sich Ihrer Expertise nach den größten Erfolg erhoffen – oder macht es die Mischung? Gibt es eine Art Verlaufsplan?
Marc Galal
Es gibt keinen allgemeingültigen Verkaufsplan. Jeder muss individuell für sich entscheiden, wie er Dinge gerne und effizient anpackt. Grundsätzlich denke ich immer: Die große Mischung macht es. Für mich persönlich ist es vorteilhaft, ein gutes Fachbuch zum Thema zu lesen, das mich interessiert und zusätzlich ein Seminarbesuch. Das kann aber auch ein intensives Gespräch mit einem Seminarteilnehmer sein.
Generell sollte man Projekte, Lebensaufgaben oder berufliche und selbstverständlich auch private Herausforderungen, immer aktiv ansteuern. Also, wenn ich immer nur zu Hause auf der Couch im Wohnzimmer liege und dicke Ratgeber wälze, dann entwickele ich mich möglicherweise weniger. Wenn ich jedoch rausgehe ein Event oder ein Seminar besuche und dann mit anderen über ein Projekt kommuniziere und neue Impulse von außen bekomme, die man aktiv ausübt oder ausprobiert – das ist letztlich, was hilft und das schätze ich besonders an meiner Arbeit. Die individuelle Entfaltung und die persönliche Weiterentwicklung wird sogesehen schon ein Erfolg – wenn man ein anregendes Gespräch führt. Wertvoll sind die Informationen dann, wenn sie Sie auch als wertvoll betrachten und nutzbringend verwerten.
KnowHowNow
Gibt es Verbraucher und Entscheider, die Ihre Seminare besuchen, um nicht mehr so beeinflussbar von Verkauf und Konsum zu sein? Wie stehen Sie als Vertriebsprofi der kaufenden Masse gegenüber?
Marc Galal
Viele Teilnehmer lernen auf der einen Seite Menschen positiv zu überzeugen und auf der anderen Seite, sich vor stark manipulativen Medien und Meinungen zu schützen. Durch die Erkenntnis der psychologischen Hintergründe entsteht ein höherer Schutz vor Manipulationen und möglichen Fehlinterpretationen. Wir alle sind täglich irgendwelchen Manipulationen ausgesetzt, bewusst und unbewusst, daher ist eine Reflektion auf Personen, besonders im kommunikativen Bereich, sinnvoll.
KnowHowNow
Verkauf, Kundenservice und Verkaufsmoral – ein Widerspruch? Wie sollte ein Verkäufer dem Kunden gegenüber stehen und geht es gemäß diversen Vorurteilen tatsächlich nur um einen Verkaufsabschluss?
Marc Galal
Die Mentalität: „Anhauen, umhauen, abhauen“ ist altes Denken aus den 80er Jahren. Diese Denkweise hat schon lange nicht mehr die Wirkung – ganz im im Gegenteil. Der Wettbewerbsvorteil unsere Zeit kennzeichnet sich durch einen hohen Service aus. Primär geht es nicht um den Abschluss, sondern um die Kundenzufriedenheit, die wiederum eine langfristige Kundenbindung gewährt. Und dies ermöglicht eine dauerhafte Umsatzsteigerung.
KnowHowNow
Was können Sie als Experte den Vertriebsmitarbeitern als abschließenden Ratschlag mit auf den Weg geben?
Marc Galal
Betrachten Sie sich als Hochleistungssportler im Verkauf und verbessern Sie Ihre Fähigkeiten täglich. Do it but do it!
Für weitere Informationen besuchen Sie sehr gerne auch unsere Webseite www.marcgalal.com
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Marc M. Galal ist Verkaufspsychologe und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro linguistic selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.
Verkaufspsychologe
Marc M. Galal
Marc M. Galal Institut
Lyoner Str. 44-48
60528 Frankfurt
Tel.: +49 (0) 69 7409327 17
Fax: +49 (0) 69 7409327 27
E-Mail: info@marcgalal.com
http://www.marcgalal.com/
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Im Gespräch Marc Galal.
Marc M. Galal Institut: Lyoner Str. 44-48 60528 Frankfurt
Verkaufspsychologe aus Frankfurt am Main, Hessen.
Interviewkennung bei Rückfragen an KnowHowNow: eco/0004
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