Viele Verkäufer haben Ihre Karriere im Innendienst, bei der Terminvereinbarung oder im Telefonverkauf einfacher Produkte begonnen. Werden diese Verkäufer heute gefragt, was aus Ihrer Sicht die wesentlichen Unterschiede vom Telefonverkauf zum Präsenzverkauf sind, werden folgende Punkte genannt:
1. Im Präsenzverkauf ist mehr Zeit vorhanden, der Verkäufer kann sich anders auf seinen Gesprächspartner einstellen
2. Beim Telefonverkauf kommt es stärker auf die stimmliche Präsenz und die Arbeit mit der Stimme an
3. Körperliche Botschaften, Mimik, Gestik, fallen am Telefon komplett weg
4. Am Telefon müssen die Dinge stark vereinfacht und interessant sein und schnell auf den Punkt gebracht werden
5. Die Einstiegssequenzen am Telefon müssen durchdacht und gut trainiert werden, damit sich der Erfolg einstellt
Auf die Frage hin, welches die größten Herausforderungen im Telefonat sind, werden die Punkte 4 und 5 genannt. Starke und verständliche Vereinfachung des eigenen Portfolios in Verbindung mit einer guten Gesprächseröffnung stellen für viele Unternehmer, Selbstständige und Verkäufer eine Hürde am Telefon dar.
Schauen wir uns die andere Seite an. Aus einer Umfrage zum Thema B2B Vertriebstelefonate ergeben sich folgende Hauptkritikpunkte der angerufenen Entscheider:
– Schlechte Eröffnung des Gesprächs
– Oberflächliche Monologe
– Kein wirkliches Interesse am Kunden und dessen Situation
Kein Wunder, dass Vertriebstelefonate schnell ohne nennenswertes Ergebnis im Sande verlaufen. Dabei wäre ein Großteil der Angerufenen bereit bei interessanten Themen einen Termin mit dem Verkäufer zu vereinbaren, um das Ganze zu prüfen…
Es lohnt sich enorm, an diesen Punkten zu arbeiten. Damit es Ihnen etwas leichter fällt daran zu arbeiten, hier eine gute Möglichkeit: Unter www.verkaufen-hat-system.de finden Sie in meinen eWorkbooks Übungen, mit denen Sie die ersten Sekunden am Telefon hervorragend meistern können.
Viel Spaß damit und
Herzliche Grüße
Andreas Breyer
Verkaufen hat System
Ihr Spezialist für den Auf- und Ausbau von Vertriebseinheiten
3 Stufen zum Erfolg:
Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
Methoden trainieren, die zum Erfolg führen und Spaß machen
Sicher stellen, das das Erlernte richtig und nachhaltig angewendet wird
Für Telefonverkauf und Aussendienst
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