Neukunden-Akquise: 10 Tipps für B2B-Verkäufer
Ohne Neukunden können Unternehmen in der Regel nicht wachsen – zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis schrumpft. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukunden-Akquise agieren.
Deshalb hat der Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, auf seiner Webseite www.ingovogel.de zehn „geldwerte Praxistipps“ publiziert, wie Verkäufer bei der Neukunden-Akquise vorgehen sollten. In ihnen erinnert Vogel die B2B- Verkäufer unter anderem daran, dass ein gewisses „Kundensterben“ im B2B-Bereich normal ist – selbst wenn ein Betrieb eine Top-Leistung für seine Kunden erbringt. Zum Beispiel, weil die Unternehmen ihre Strategien ändern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte, so sein Rat, das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft die Kundenbasis des Unternehmens mit der Zeit.
Für den B2B-Bereich gilt laut Vogel auch: „Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Denn die meisten Unternehmen existieren schon seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukunden-Akquise im B2B-Bereich meist: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, aus dem Boot drängen.
Um dieses Ziel zu erreichen, so Vogel, müssen die B2B-Verkäufer den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine „bessere“ Problemlösung bietet – eine Problemlösung, die ihnen zum Beispiel hilft, die Prozesse zu optimieren. Oder effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.
Damit die Zielkunden zu dieser Einsicht gelangen, müssen B2B-Verkäufer laut Vogel, unter anderem fit im Beziehungsmanagement sein. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf für Noch-nicht-Kunden aus deren Sicht sehr risikobehaftet ist (zum Beispiel, weil sie für ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten B2B-Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur Überzeugung gelangen „Das ist ein sehr guter Partner“ und ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen.
Die vollständigen Tipps finden Interessierte in der Rubrik Tipps auf der Webseite www.ingovogel.de. Dort hat der Verkaufstrainer Ingo Vogel auch weitere Tipps unter anderem zu den Themen „Den Verkaufserfolg steigern“, „Kundenbildung“, „Die Ausstrahlung als Verkäufer erhöhen“ sowie „Emotionales Verkaufen“ publiziert.
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Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer sowie ein gefragter Vortragsredner bei Kongressen, Vertriebs-Kick-Offs und Händlertagungen. Er gilt als „der Experte für emotionales Verkaufen“. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen und war zehn Jahre Leistungssportler. Ingo Vogel ist Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“, „So verkaufen Sie sich richtig gut“ und „Das Lust-Prinzip – Emotionen als Karrierefaktor“. Im November 2013 erschien im Gabal Verlag, Offenbach, bereits die 4. Auflage seines neuesten Buchs „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.
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