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Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss

Auch wenn es zu keinem Verkaufsabschluss kommt, sollte ein Verkaufsgespräch immer ein konkretes Ende nehmen – davon ist Franziska Brandt-Biesler überzeugt

Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss

Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss: Franziska Brandt-Biesler.

„“Dann hören wir wieder voneinander“: Wenn Sie ein Verkaufsgespräch so oder so ähnlich beenden, lassen Sie Ihren Gesprächspartner mit offenen Fragen zurück“, betont Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Begleitung von Außendienstlern hat sich erst kürzlich wieder gezeigt, dass dies kein ungewöhnliches oder seltenes Gesprächsende ist – im Gegenteil. „Da stellen sich mir die Verkaufstrainerinnen-Haare auf“, sagt die Expertin für technischen Vertrieb. Denn nun frage sich das Gegenüber, was als Nächstes passiert, wann es wieder zu einem Kontakt kommt und ob der Verkäufer sich alles Wichtige gemerkt hat.

„So sollten Sie Ihren Gesprächspartner nicht stehen lassen“, sagt Brandt-Biesler. Deshalb gilt bei der Verkaufsexpertin folgende Regel: „Am Ende jedes Gesprächs gibt es einen konkreten Verbleib!“ So sei sichergestellt, dass alle Beteiligten wissen, was, wann und durch wen als Nächstes passiert. Gesteigert werde das, wenn der Verkäufer in dem Gespräch auch schon den übernächsten und überübernächsten Schritt bespricht.

Wer im Verkaufsgespräch einen verbindlichen Abschluss erreichen möchte, kann nach diesen drei Schritten vorgehen: „Als Erstes ist es wichtig, dass der Verkäufer sich Notizen macht – das ist zum einen ein Zeichen des Respekts dem Kunden gegenüber und zum anderen hilft es, ein Gespräch strukturierter zu führen und sauberer den Abschluss einzuleiten“, führt Brandt-Biesler aus, die in ihrer Vertriebswerkstatt Trainings, Workshops, Coachings und Vorträge rund um das Thema Verkauf anbietet.

Aus den aufgenommenen Notizen ergibt sich der nächste Schritt, die Zusammenfassung der Notizen gegen Ende des Gesprächs. Die vereinbarten Punkte werden so noch einmal aufgezählt und beide Gesprächspartner haben einen guten Überblick. Zusätzlich könne der Verkäufer sich noch einmal die Bestätigung seines Gegenübers einholen – zwei Fliegen mit einer Klappe.

Schritt 3 lässt den Verkäufer konkret werden: „Entweder werden hier die nächsten Termine wiederholt und abgesprochen oder der Verkäufer stimmt jetzt ab, wie er mit dem Kunden zukünftig in Kontakt bleiben wird, wenn es aktuell keinen Bedarf gibt“, schließt Brandt-Biesler.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Franziska Brandt-Biesler
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6017 Ruswil
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Setzen Sie nur auf Ihre Stammkunden?

Dass Unternehmen nicht nur auf Stammkunden setzen sollten, weiß Franziska Brandt-Biesler aus fast 20 Jahren Verkaufserfahrung

Setzen Sie nur auf Ihre Stammkunden?

Setzen Sie nur auf Ihre Stammkunden? Franziska Brandt-Biesler über Neugeschäft.

„Ach, wir sind so gut ausgelastet, wir brauchen keine neuen Kunden zu akquirieren“ – diese Aussage hört die Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler regelmäßig in ihren Seminaren und Trainings. Natürlich freut es Brandt-Biesler, wenn es ihren Kunden in dieser Hinsicht gut geht, aber sie weiß auch, dass das nicht als Selbstverständlichkeit hingenommen werden darf. „Denn es wird immer Veränderungen geben, auf die sich Verkäufer einstellen müssen, und die sich nachhaltig auf die Auslastung auswirken können.“

Ein großer Teil ihrer Kunden seien bestehende oder ehemalige Marktführer. Sie waren mal Vorreiter in ihrem Gebiet und die Aufträge kamen fast von allein. Aber das bleibt nicht ewig so. „Denn auch ohne Wirtschaftskrisen schließen Kundenfirmen oder gehen pleite und sind damit weg. Andere Firmen wechseln den Besitzer oder werden verkauft. In vielen Fällen wechseln damit auch die Lieferanten“, erklärt die Verkaufsexpertin. Langgehegte Beziehungen enden damit und der Kundenstamm minimiert sich.

Zusätzlich herausfordernd gestaltet sich auch die Wettbewerbssituation. „Wenn der Wettbewerb schnell und clever genug ist – und das ist er in vielen Fällen – kann heute gute Technologie in Windeseile nachgebaut werden. So entsteht eine gute Imitation des Originals, die womöglich kostengünstiger angeboten und aggressiver vertrieben wird. Dann geht ein Kunde nach dem anderen.“

Außerdem müssen die unterschiedlichen Charakteristika von verschiedenen Generationen berücksichtigt werden. „Generation Y ist lange nicht so traditionell und treu wie die Vorgänger. Das hat unter anderem mit dem viel beweglicheren Umfeld zu tun, in dem sie aufgewachsen ist“, führt Brandt-Biesler weiter aus. Alles in allem sei die Konsequenz, dass sich heute niemand mehr davor drücken kann, Zeit und Ressourcen in das Generieren von Neugeschäft zu investieren.

Abschließend rät die Verkaufstrainerin, dass bereits das Fragen nach Empfehlungen etwas bringe und sagt: „Wer dann noch eine intelligente Mischung aus seriöser Neukundenakquise, Online-Marketing, Up- und Cross-Selling findet, stellt sich für die Zukunft erfolgreich auf.“

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem?

Wer über Mehrkosten rechtzeitig informiert, überrumpelt seine Kunden nicht mit bösen Überraschungen, weiß Franziska Brandt-Biesler

Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem?

Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem? Franziska Brandt-Biesler klärt auf.

Nachtrags-Verhandlungen gehören nicht zu den angenehmsten Verhandlungen im Baubereich. „Aber sie sind nicht so schlimm wie von vielen vermutet“, leitet Franziska Brandt-Biesler das Thema ein. Sie ist erfahrene Verkaufsexpertin und weiß nicht nur, wie Verhandlungen mit Interessierten oder Neukunden zu führen sind, sondern auch, wie sich eine weitere Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Kunde erfolgreich gestaltet.

Sie hat es erst vor Kurzem wieder selbst erlebt: „Als aktuelle Bauherrin bin ich kürzlich selbst in der Situation gewesen, mit Mehrkosten konfrontiert zu sein. Mir ist natürlich klar, dass nicht alles vorhersehbar ist. Jedoch ist es absolut inakzeptabel, Kunden nicht rechtzeitig und umfassend zu informieren“, erzählt Brandt-Biesler und betont, dass bei ausbleibender oder später Auskunft über Mehrkosten, dem Kunden die Entscheidungsfreiheit genommen wird.

Auch in ihrer Arbeit als Verkaufstrainern und Coach begegnet sie diesem Problem. „Ob es an Mut fehlt oder daran liegt, dass diesem Aspekt zu wenig oder gar keine Priorität eingeräumt wird: Es gibt keine guten Gründe, Kunden uninformiert zu lassen“, führt Brandt-Biesler aus und ergänzt: „Auch ungenaue Vereinbarungen sorgen dafür, dass es zu möglichen Abweichungen in den Kosten kommen kann, die für den Kunden nicht voraussehbar sind“,. Ihrer Überzeugung nach lohnt es sich immer, genau zu arbeiten – auch wenn es dem ersten Anschein nach zeitaufwändiger und anstrengender ist.

Für potenzielle Konfliktsituationen empfiehlt sie, in Projekten fortlaufend miteinander zu sprechen und auch über unangenehme Aspekte frühzeitig zu informieren. „Probleme vor sich herzuschieben, verschlimmert sie nur. Eine Zusammenarbeit verläuft reibungsloser, wenn Sie Ihren Kunden die Chance lassen, zu reagieren.“, schließt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

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Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Nur nicht stressen lassen – so kann“s gehen

Welche Tipps und Tricks man im täglichen Business oder privat anwenden kann, um Stress zu entgehen, weiß Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler

Nur nicht stressen lassen - so kann"s gehen

Ein Leben ohne Stress? Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Stress vermindert oder gar aus der Welt ge

Wenn die Termine sich häufen und mehrere Projekte gleichzeitig laufen, kommen viele Menschen schnell ins Straucheln. „Sobald Anforderungen aus verschiedenen Richtungen kommen, steigt das Stresslevel“, weiß Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler. Dennoch gibt es Wege, Stress zu mindern oder ihn sogar zu umgehen. Wie das funktioniert, erklärt Brandt-Biesler nachfolgend.

Zunächst sei wichtig, alles aufzuschreiben. Immer wieder werden Dinge vergessen oder kurzfristig angegangen. Brandt-Biesler hat ihre ganz eigene Methode, um dies zu verhindern. „Ich habe mir angewöhnt, alles, was mir einfällt, sofort aufzuschreiben bzw. eine Erinnerung in meinem Telefon zu hinterlegen. Dann kann ich es vergessen und werde daran erinnert, wenn es fällig.“

Neben dem kurzfristigen Handeln sei auch das „Aufschieben“ der Aufgaben der falsche Weg. Bevor sich mehrere Dinge, die erledigt werden müssen, aufstauen, schaffe eine To-do-Liste Abhilfe. Die Verkaufsexpertin rät zudem, Kleinigkeiten, die in weniger als fünf Minuten erledigt werden können, sofort zu bearbeiten. Dennoch solle man darauf achten, sich nicht selbst unter Druck zu setzen – besonders auch in geschäftlichen Angelegenheiten. „Ich versuche die maximale Erledigungszeit auszuhandeln, um dann eventuell trotzdem schneller liefern zu können. Das erlaubt mir, meine Verpflichtungen besser zu koordinieren.“ Mit dieser Methode gelinge es der Trainerin, Engpässe zu vermeiden.

„Nicht immer kann man jedem alles recht machen“, so Brandt-Biesler. Deshalb sei es wichtig, auch einfach mal „Nein“ zu sagen. Und sich stattdessen hin und wieder Raum für eine „me time“ zu schaffen. „Ob Sie meditieren, joggen oder den Hund ausführen, spielt keine Rolle. Füllen Sie Ihre „me time“ mit etwas, was Geist, Körper oder optimalerweise beidem guttut“, rät die Inhaberin von „Die Vertriebswerksatt“.

Dauerstress sei in jedem Fall zu vermeiden. Gefahren wie Burn-out oder andere drastische Gesundheitsprobleme können eine logische Folge von übermäßigem Stress sein. Irgendwann müsse man lernen, mehr auf sich selbst zu achten und einfach mal egoistischer zu sein. Wem dies alleine nicht gelingt, dem empfiehlt Brand-Biesler ein Coaching, um Probleme und Stress langfristig aus dem Weg zu schaffen. Mehr zu ihren Coachings finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/coaching/

Allgemeines zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

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Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen?

Franziska Brandt-Biesler sagt, dass Anbieter nicht jedes Preis-Spiel mitgehen müssen und gibt als Hilfe drei Fragestellungen an die Hand

Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen?

Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen? Franziska Brandt-Biesler hat die Antwort.

Billig kann jeder. Den Wettbewerb unterbieten, auch. Aber ist das der richtige Weg, Kunden zu gewinnen oder zu halten? „Nein – zumindest ist es kein guter“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Fokus auf den technischen Betrieb, Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Arbeit setzt sie auf „Köpfchen statt Hardcore“. Genau das empfiehlt sie auch ihren Kunden, wenn Wettbewerber mit Dumping-Angeboten locken.

Sehr oft würde die Frage an sie herangetragen, wie man als seriöser Anbieter mit Dumping-Angeboten des Wettbewerbs umgehen kann. „Hier können drei Fragestellungen helfen. Fragestellung Nummer eins ist „Warum redet der Kunde noch mit Ihnen?““, führt die Expertin aus. Für sie ist es die wichtigste Frage, denn ein Kunde, der ohne Nachteile für einen erheblich günstigeren Preis einkaufen könnte, würde dies einfach tun. Die Frage basiert also auf der Annahme, dass der Kunde weiterhin Interesse hat. „Wer jetzt mit guten Argumenten punkten kann und eventuell einen kleinen Nachlass gibt, kann die Situation meistens für sich entscheiden.“

Mit der Frage „Warum kann der Wettbewerber so günstig anbieten?“ finde man heraus, wo der Haken liegt. „Dieser kann in den Materialien, Produktionsbedingungen oder bei Dienstleistungen im Personal liegen – in jedem Fall leidet am Ende der Käufer“, sagt Brandt-Biesler. Zusätzlich gäbe es aber auch die Möglichkeit, dass sich der Wettbewerber den Markt kaufen will. Dazu greift er zu einer drastischen Strategie und verkauft gute Produkte ohne Rendite. „Welches Unternehmen kann sich das auf Dauer leisten?“

Frage Nummer drei rundet die Hilfestellung ab. Brandt-Biesler ist überzeugt, dass Kunden, die immer nur beim günstigsten Anbieter kaufen, in der Regel keine guten Kunden sind: „Sie sind nicht loyal. Beim nächsten Sonderangebot sind sie gleich wieder weg. Seinen Kundenstamm sollte man nicht auf diese Art von Kunden bauen.“ Sie empfiehlt, sich als Qualitätsanbieter nicht auf überzogene Preiskämpfe einzulassen – also nicht jedes Spiel der Wettbewerber oder Kunden mitzuspielen.

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Können Fragen zu aufdringlich sein?

Die Expertin für die richtigen Fragen im Verkauf, Franziska Brandt-Biesler, räumt mit Ängsten und falschen Annahmen im Verkaufsgespräch auf

Können Fragen zu aufdringlich sein?

Fragen – das A und O im Verkaufsgespräch

Wer hat Angst, die falschen Fragen zu stellen oder im Verkaufsgespräch zu aufdringlich zu wirken? Würde Franziska Brandt-Biesler in ihren Coachings, Trainings oder Workshops diese Frage stellen, gingen vermutlich viele Hände nach oben. Warum? „Weil manche, die sich im Fragen versucht haben, genau diese Erfahrungen machen mussten. Das muss aber nicht so sein – deswegen zeige ich gerne, wie es richtig geht“, führt Brandt-Biesler aus.

Aus ihrer Sicht und Erfahrung sind Fragen nicht aufdringlich. Grundsätzlich sei es nämlich so, dass Kunden gefragt werden wollen. „Denn so können sie ihre Sicht der Dinge, ihre Probleme und Bedürfnisse schildern. Das ist wichtig, weil die meisten der Ansicht sind, dass ihr Problem einzigartig und erklärungsbedürftig ist“, so Brandt-Biesler.

Fragen werden erst aufdringlich, wenn der Fragende nicht richtig zuhört und auf die Antworten nicht eingeht. „Wenn der Verkäufer jedoch seinem Gegenüber seine volle Aufmerksamkeit schenkt, kann ein guter Mix aus Fragen, Antworten, Reaktionen, Gegenfragen und so weiter entstehen.“ So bestünde keine Gefahr der Aufdringlichkeit.

Das Auftreten des Verkäufers und seine Art, Fragen zu stellen, entscheiden auch darüber, ob man sich im Gespräch verhört fühlt. „Mit zu vielen geschlossenen Fragen – und noch dazu, wenn ein wortkarger Mensch gegenüber sitzt -, entsteht schnell eine Verhöratmosphäre“, sagt die Expertin. Zusätzlich verschlimmert ein Verkäufer die Situation, indem er seine Fragen als Vermutungen formuliert. Wie bei vielem im Leben gehe es hier um das richtige Maß und den richtigen Mix. „Ganz besonders empfehle ich, offene Fragen zu stellen, die auch wirklich Interesse vermitteln“, betont Brandt-Biesler, die mit ihrer Vertriebswerkstatt Unternehmen dabei unterstützt, dass es im Vertrieb läuft.

Fazit: „Fragen sind das A und O in Verkaufsgesprächen – wer erfolgreich verkaufen will, kommt um sie also nicht herum.“

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und Kontakt gibt es unter:
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Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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So kommen Verkäufer an Termine

Franziska Brandt-Biesler verhilft Verkäufern mit den richtigen Fragen in Termintelefonaten zu mehr Erfolg

So kommen Verkäufer an Termine

Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie Verkäufer Termintelefonate angehen sollten. (Bildquelle: Uwe Klössing – www.werdewelt-berlin.info)

„Den Namen des Kunden haben Sie im Kopf, jetzt schnell noch die Nummer raussuchen und schon liegt der Telefonhörer in Ihrer Hand. Leider haben Sie sich vorher keinen guten Aufhänger für das Gespräch überlegt. Und so kommt es, dass Sie Ihren Gesprächspartner nach einer nüchternen Einleitung und der Frage nach einem möglichen Termin schneller wieder los sind, als Sie bis drei zählen können“, schildert Franziska Brandt-Biesler eine Situation, die so oder so ähnlich viele Verkaufsgespräche beispielhaft abbildet. Was läuft hier falsch?

Offensichtlich wird durch diese Schilderungen, dass die meisten Verkäufer zu schnell und zu unvorbereitet in Termintelefonate gehen und damit kläglich scheitern. „Der Gesprächsaufhänger muss richtig gut vorbereitet sein, denn nur so kann der Verkäufer glaubwürdig vermitteln, dass sich das Gespräch für den Kunden lohnt“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin. Anstatt direkt nach einem Termin zu fragen, wäre es geschickter, den Kunden mit einer Überleitungsfrage in ein kurzes Gespräch zu verwickeln. In diesem bekommen Verkäufer bestenfalls einen Einblick, ob es sich um einen Kunden mit Kauf-Potenzial handelt und ob sich damit ein Besuch für den Verkäufer lohnt.

„Wenn alles stimmig ist, kann der Verkäufer anschließend zur Terminfrage übergehen. Dabei ist wichtig, den Kunden nicht zu fragen, ob er mit einem Termin einverstanden ist, sondern wann dieser sein soll“, sagt Brandt-Biesler. Damit unterstelle ein Verkäufer seinem Gesprächspartner bereits Interesse an einem Termin. Diese Vorgehensweise funktioniere bei aufgeschlossenen aber auch bei unentschlossenen Kunden – und die Kunden, die kein Interesse haben, werden das so oder so kundtun.

Wenn nicht gleich ein Termin zustande kommt, wird mit einer „Next-Steps-Frage“ am Ende des Gesprächs geklärt, in welcher Form die Gesprächspartner in Kontakt bleiben. „Bis zum nächsten Gespräch können Sie sich gerne in Erinnerung halten. Das klappt zum Beispiel mit einem Newsletter. Achten Sie aber darauf, nicht zu aufdringlich zu werden“, schließt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

Mehr zu Franziska Brand-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt mit Trainings, Workshops, Coachings, Vorträgen und Publikationen finden Sie auf Ihrer Website unter: www.franziskabrandtbiesler.ch

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