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Nur nicht stressen lassen – so kann“s gehen

Welche Tipps und Tricks man im täglichen Business oder privat anwenden kann, um Stress zu entgehen, weiß Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler

Nur nicht stressen lassen - so kann"s gehen

Ein Leben ohne Stress? Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Stress vermindert oder gar aus der Welt ge

Wenn die Termine sich häufen und mehrere Projekte gleichzeitig laufen, kommen viele Menschen schnell ins Straucheln. „Sobald Anforderungen aus verschiedenen Richtungen kommen, steigt das Stresslevel“, weiß Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler. Dennoch gibt es Wege, Stress zu mindern oder ihn sogar zu umgehen. Wie das funktioniert, erklärt Brandt-Biesler nachfolgend.

Zunächst sei wichtig, alles aufzuschreiben. Immer wieder werden Dinge vergessen oder kurzfristig angegangen. Brandt-Biesler hat ihre ganz eigene Methode, um dies zu verhindern. „Ich habe mir angewöhnt, alles, was mir einfällt, sofort aufzuschreiben bzw. eine Erinnerung in meinem Telefon zu hinterlegen. Dann kann ich es vergessen und werde daran erinnert, wenn es fällig.“

Neben dem kurzfristigen Handeln sei auch das „Aufschieben“ der Aufgaben der falsche Weg. Bevor sich mehrere Dinge, die erledigt werden müssen, aufstauen, schaffe eine To-do-Liste Abhilfe. Die Verkaufsexpertin rät zudem, Kleinigkeiten, die in weniger als fünf Minuten erledigt werden können, sofort zu bearbeiten. Dennoch solle man darauf achten, sich nicht selbst unter Druck zu setzen – besonders auch in geschäftlichen Angelegenheiten. „Ich versuche die maximale Erledigungszeit auszuhandeln, um dann eventuell trotzdem schneller liefern zu können. Das erlaubt mir, meine Verpflichtungen besser zu koordinieren.“ Mit dieser Methode gelinge es der Trainerin, Engpässe zu vermeiden.

„Nicht immer kann man jedem alles recht machen“, so Brandt-Biesler. Deshalb sei es wichtig, auch einfach mal „Nein“ zu sagen. Und sich stattdessen hin und wieder Raum für eine „me time“ zu schaffen. „Ob Sie meditieren, joggen oder den Hund ausführen, spielt keine Rolle. Füllen Sie Ihre „me time“ mit etwas, was Geist, Körper oder optimalerweise beidem guttut“, rät die Inhaberin von „Die Vertriebswerksatt“.

Dauerstress sei in jedem Fall zu vermeiden. Gefahren wie Burn-out oder andere drastische Gesundheitsprobleme können eine logische Folge von übermäßigem Stress sein. Irgendwann müsse man lernen, mehr auf sich selbst zu achten und einfach mal egoistischer zu sein. Wem dies alleine nicht gelingt, dem empfiehlt Brand-Biesler ein Coaching, um Probleme und Stress langfristig aus dem Weg zu schaffen. Mehr zu ihren Coachings finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/coaching/

Allgemeines zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
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Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen?

Franziska Brandt-Biesler sagt, dass Anbieter nicht jedes Preis-Spiel mitgehen müssen und gibt als Hilfe drei Fragestellungen an die Hand

Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen?

Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen? Franziska Brandt-Biesler hat die Antwort.

Billig kann jeder. Den Wettbewerb unterbieten, auch. Aber ist das der richtige Weg, Kunden zu gewinnen oder zu halten? „Nein – zumindest ist es kein guter“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Fokus auf den technischen Betrieb, Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Arbeit setzt sie auf „Köpfchen statt Hardcore“. Genau das empfiehlt sie auch ihren Kunden, wenn Wettbewerber mit Dumping-Angeboten locken.

Sehr oft würde die Frage an sie herangetragen, wie man als seriöser Anbieter mit Dumping-Angeboten des Wettbewerbs umgehen kann. „Hier können drei Fragestellungen helfen. Fragestellung Nummer eins ist „Warum redet der Kunde noch mit Ihnen?““, führt die Expertin aus. Für sie ist es die wichtigste Frage, denn ein Kunde, der ohne Nachteile für einen erheblich günstigeren Preis einkaufen könnte, würde dies einfach tun. Die Frage basiert also auf der Annahme, dass der Kunde weiterhin Interesse hat. „Wer jetzt mit guten Argumenten punkten kann und eventuell einen kleinen Nachlass gibt, kann die Situation meistens für sich entscheiden.“

Mit der Frage „Warum kann der Wettbewerber so günstig anbieten?“ finde man heraus, wo der Haken liegt. „Dieser kann in den Materialien, Produktionsbedingungen oder bei Dienstleistungen im Personal liegen – in jedem Fall leidet am Ende der Käufer“, sagt Brandt-Biesler. Zusätzlich gäbe es aber auch die Möglichkeit, dass sich der Wettbewerber den Markt kaufen will. Dazu greift er zu einer drastischen Strategie und verkauft gute Produkte ohne Rendite. „Welches Unternehmen kann sich das auf Dauer leisten?“

Frage Nummer drei rundet die Hilfestellung ab. Brandt-Biesler ist überzeugt, dass Kunden, die immer nur beim günstigsten Anbieter kaufen, in der Regel keine guten Kunden sind: „Sie sind nicht loyal. Beim nächsten Sonderangebot sind sie gleich wieder weg. Seinen Kundenstamm sollte man nicht auf diese Art von Kunden bauen.“ Sie empfiehlt, sich als Qualitätsanbieter nicht auf überzogene Preiskämpfe einzulassen – also nicht jedes Spiel der Wettbewerber oder Kunden mitzuspielen.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Können Fragen zu aufdringlich sein?

Die Expertin für die richtigen Fragen im Verkauf, Franziska Brandt-Biesler, räumt mit Ängsten und falschen Annahmen im Verkaufsgespräch auf

Können Fragen zu aufdringlich sein?

Fragen – das A und O im Verkaufsgespräch

Wer hat Angst, die falschen Fragen zu stellen oder im Verkaufsgespräch zu aufdringlich zu wirken? Würde Franziska Brandt-Biesler in ihren Coachings, Trainings oder Workshops diese Frage stellen, gingen vermutlich viele Hände nach oben. Warum? „Weil manche, die sich im Fragen versucht haben, genau diese Erfahrungen machen mussten. Das muss aber nicht so sein – deswegen zeige ich gerne, wie es richtig geht“, führt Brandt-Biesler aus.

Aus ihrer Sicht und Erfahrung sind Fragen nicht aufdringlich. Grundsätzlich sei es nämlich so, dass Kunden gefragt werden wollen. „Denn so können sie ihre Sicht der Dinge, ihre Probleme und Bedürfnisse schildern. Das ist wichtig, weil die meisten der Ansicht sind, dass ihr Problem einzigartig und erklärungsbedürftig ist“, so Brandt-Biesler.

Fragen werden erst aufdringlich, wenn der Fragende nicht richtig zuhört und auf die Antworten nicht eingeht. „Wenn der Verkäufer jedoch seinem Gegenüber seine volle Aufmerksamkeit schenkt, kann ein guter Mix aus Fragen, Antworten, Reaktionen, Gegenfragen und so weiter entstehen.“ So bestünde keine Gefahr der Aufdringlichkeit.

Das Auftreten des Verkäufers und seine Art, Fragen zu stellen, entscheiden auch darüber, ob man sich im Gespräch verhört fühlt. „Mit zu vielen geschlossenen Fragen – und noch dazu, wenn ein wortkarger Mensch gegenüber sitzt -, entsteht schnell eine Verhöratmosphäre“, sagt die Expertin. Zusätzlich verschlimmert ein Verkäufer die Situation, indem er seine Fragen als Vermutungen formuliert. Wie bei vielem im Leben gehe es hier um das richtige Maß und den richtigen Mix. „Ganz besonders empfehle ich, offene Fragen zu stellen, die auch wirklich Interesse vermitteln“, betont Brandt-Biesler, die mit ihrer Vertriebswerkstatt Unternehmen dabei unterstützt, dass es im Vertrieb läuft.

Fazit: „Fragen sind das A und O in Verkaufsgesprächen – wer erfolgreich verkaufen will, kommt um sie also nicht herum.“

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und Kontakt gibt es unter:
https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Oft vernachlässigt aber essenziell: Respekt im Verkauf

Verkaufsexpertin für B2B Franziska Brandt-Biesler appelliert an die Verantwortung guter Verkäufer und bittet um mehr Respekt

Oft vernachlässigt aber essenziell: Respekt im Verkauf

In Zeiten steigenden Erfolgsdrucks rückt das Thema Respekt immer mehr in den Fokus. Besonders im Verkauf – in dem Respekt eigentlich ein Muss ist – wird dieser Bereich jedoch oft vernachlässigt. Verkaufsexpertin für Business to Business, Franziska Brandt-Biesler, kennt die Ursachen und weiß Lösungen für dieses weit verbreitete Problem.

Respektlosigkeit hat nach der Vertriebsexpertin viele Gesichter: „Verkäufer, die ihren Kunden ganz subtil und meistens sogar unabsichtlich zu verstehen geben, dass sie von der Materie keine Ahnung haben, verhalten sich respektlos und das merkt der Kunde ganz genau“, weiß Brandt-Biesler, die seit 13 Jahren Inhouse-Verkaufstrainings speziell für den B2B-Vertrieb anbietet.

In Ihren Verkaufstrainings vermittelt sie vor allem Ehrlichkeit, Persönlichkeit, Transparenz und Vertrauen, statt Verkaufen um jeden Preis. In ihrer aktiven Verkäuferlaufbahn hat sie die Erfahrung gemacht, dass man auch langfristig viel leichter Geschäfte abwickeln kann, wenn man sich auf sein Gegenüber einstellt und nicht versucht, seinem Verhandlungspartner etwas verkaufen zu wollen, was ihm keinen Mehrwert bietet. „Es gibt keine Tricks, die funktionieren, ohne dass der Kunde es mit der Zeit merkt!“

Ein weiteres Standard-Problem sieht Franziska Brandt-Biesler darin, dass Verkäufer ihren Kunden nicht richtig zuhören. „Hier wird oft die Grenze der Wertschätzung überschritten, denn Wertschätzung bedeutet, einander im Gespräch Aufmerksamkeit zu schenken und zwar so viel, wie der Gesprächspartner individuell braucht“, so die Verkaufsexpertin weiter. Gute Verkäufer müssen sich auf den jeweiligen Kundentypen einstellen und dessen Kommunikationsbedürfnisse berücksichtigen. Zu diesem Zweck empfiehlt die Verkaufsexpertin unter anderem das DISG-Persönlichkeitsmodell, mit dem Verkäufer ihr Verhaltensspektrum erweitern können.

Wer erfolgreich verkaufen will, sollte, so Brandt-Biesler, seinen kompletten Fokus auf den Kunden richten: Richtig zuhören, nach seinen Erfahrungen fragen, ihm Raum geben, sich selbst zurücknehmen, keine Entscheidungen aufdrängen und die Entscheidungen des Kunden respektieren. Ihre langjährige Vertriebspraxis hat Franziska Brandt-Biesler in ihrem Fachbuch „Smart Selling B2B – Verkaufen mit Köpfchen statt Hardcore“ zusammengefasst.

Weitere Informationen zum B2B-Verkauf und Franziska Brandt-Biesler erhalten Sie unter: www.franziskabrandtbiesler.ch

Seit 13 Jahren bietet Franziska Brandt-Biesler Inhouse-Verkaufstrainings speziell für den B2B-Vertrieb an, in denen Ehrlichkeit, Persönlichkeit und Transparenz groß geschrieben werden. Sie weiß, wie man smart und mit Nachhaltigkeit verkauft und zeigt, wie man mit einem ganz persönlichen Stil die Probleme des Kunden wirklich lösen kann.

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Smart Selling B2B – verkaufen mit dem Auge des Kunden

B2B Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler weiß, was Top-Verkäufer so erfolgreich macht und trainiert Verkäufer, die smart verkaufen wollen

Smart Selling B2B - verkaufen mit dem Auge des Kunden

Verkäufer kennen das: erlernte Verkaufstechniken wollen einfach nicht funktionieren, der Kunde beißt nicht an, die Abschlussrate muss unbedingt noch erreicht werden und der Wettbewerb war wieder einmal schneller. Für viele Vertriebler und Verkäufer bedeutet das täglicher Stress, der sich auf die Kunden überträgt und den Kreislauf der Erfolglosigkeit unweigerlich in Bewegung hält. Was Top-Verkäufer anders machen, weiß B2B-Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler, die an das Verkaufen mit dem Auge des Kunden appelliert.

„Egal in welchem Bereich man tätig ist: am allerwichtigsten ist der Mensch, der einem gegenübersteht“, so Brandt-Biesler, die in Ihrem Fachbuch „Smart Selling B2B – Verkaufen mit Köpfchen statt Hardcore“ eigene Erfahrungen aus fast 20 Praxisjahren im Vertrieb zusammengefasst hat. „Wenn man sich auf den Kunden einstellen kann und ihm aktiv zuhört, erfährt man mehr über dessen Sorgen und Wünsche, als durch stur auswendig gelernte Fragetechniken, die darüber hinaus noch unpersönlich und aufgesetzt wirken“, erklärt die Vertriebsexpertin weiter. Wer mit dem Auge des Kunden sieht, hat schon halb gewonnen!“

Außerdem sollte jedem Verkäufer auch an zukünftigen Geschäften gelegen sein statt den schnellen Umsatz zu suchen. Beim Prinzip des Verkaufens geht es laut Franziska Brandt-Biesler darum, dass zwei Menschen überlegen, ob es sinnvoll ist, miteinander Geschäfte zu machen. „Und sinnvoll ist, was Sinn macht – besonders auch im Hinblick auf spätere Geschäfte, die dann viel leichter abzuwickeln sind, wenn erst die Basis für eine gute Geschäftsbeziehung aufgebaut ist“, weiß die Verkaufsexpertin.

Seit 13 Jahren bietet Franziska Brandt-Biesler Inhouse-Verkaufstrainings speziell für den B2B-Vertrieb an, in denen Ehrlichkeit, Persönlichkeit und Transparenz groß geschrieben werden. Wer seinen Wettbewerb durch Kreativität aus dem Feld schlagen will, Probleme gelassen angehen statt sich daran aufreiben möchte und den Mut bekommen will, Neues auszuprobieren und seine ganz persönliche Verkaufsstrategie zu entwickeln, kann sich durch Trainings mit Franziska Brandt-Biesler wieder Spaß am erfolgreichen Verkaufen holen.

Mehr Informationen zum B2B-Verkauf und Franziska Brandt-Biesler unter: www.franziskabrandtbiesler.ch

Seit 13 Jahren bietet Franziska Brandt-Biesler Inhouse-Verkaufstrainings speziell für den B2B-Vertrieb an, in denen Ehrlichkeit, Persönlichkeit und Transparenz groß geschrieben werden. Sie weiß, wie man smart und mit Nachhaltigkeit verkauft und zeigt, wie man mit einem ganz persönlichen Stil die Probleme des Kunden wirklich lösen kann.

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Ulrike Knauer: Vertriebsabteilungen sollten weiblicher werden

Auch aufseiten der Einkäufer gibt es zunehmend mehr weibliche Entscheider
Ulrike Knauer: Vertriebsabteilungen sollten weiblicher werden
Knauer Training: Spitzenverkauf – Walk your talk

Innsbruck. Die gerade zu Ende gegangene Frauenfußball-WM hat gezeigt, dass auch Frauen Fußball spielen können – sogar richtig gut. Aber sie spielen anders als Männer. Und auch ihr Publikum ist ein anderes. Eines jedoch haben Frauen- und Männerfußball gemeinsam: Die Fans freuen sich am fairen Wettkampf und haben Spaß beim Zuschauen. Spannend ist es allemal. Warum also soll die eine Art Fußball zu spielen schlechter sein als die andere? Spaß machen doch beide – wenn auch nicht immer den gleichen Menschen.

„Kunden von Unternehmen sind genauso unterschiedlich wie Fußballfans“, meint Ulrike Knauer, Top-Trainerin und Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Jeder habe seine ganz besonderen Vorlieben. Es gebe Kunden, die sich lieber von einem männlichen Verkäufer den neuesten High-Tech-Aufsitz-Rasenmäher erklären ließen und es gebe Menschen, die den Argumenten einer Frau besser folgen könnten, wenn es darum gehe, eine für den individuellen Bedarf geeignete Software zu finden. „Wie beim Fußball führen auch im Vertrieb viele Wege zum Ziel. Letztlich zählt nur das Ergebnis“, so Knauer.

Manche Vertriebsverantwortliche in Unternehmen unterschiedlicher Prägung sind jedoch nach wie vor der Meinung, dass Männer sich im Vertriebsalltag besser behaupten können als Frauen. „Vor allem wird dem vermeintlich starken Geschlecht mehr Abschlussbiss nachgesagt, der den Frauen angeblich fehlt“, so die Vertriebs- und Verhandlungsexpertin. Auf dieser Meinung zu beharren, bringe ein Unternehmen um große Erfolgschancen und schade dem Gesamtergebnis.

„Es geht nicht darum, zu behaupten, Männer seien die besseren Verkäufer oder Frauen im Vertrieb müssten besonders gefördert werden“, so die Dipl.-Betriebswirtin, die selbst viele Jahre lang in einem Konzern für den Vertrieb verantwortlich war. Clevere Vertriebsleiter nutzen geschickt die unterschiedlichen Potentiale sowohl von Männern als von Frauen. Die Devise heiße nicht gegeneinander, sondern gemeinsam für den Erfolg des Unternehmens. Es sei nun einmal erwiesene Tatsache, dass Frauen manche Kundengruppen besser erreichen als Männer. Deshalb sollten sich die noch immer überwiegend Männer dominierten Vertriebsabteilungen von den alten, einseitigen Vertriebsstrategien abwenden und ergänzend mehr weibliche Ansätze und Methoden zulassen. „Das kommt nicht nur dem Erfolg eines Unternehmens zugute, sondern hilft auch dabei, den absehbaren Arbeits- und Fachkräftemangel zu beheben“, bringt es Ulrike Knauer auf den Punkt.

Wer mehr über die Businesstrainerin, Vertriebs- und Kommunikationsexpertin Ulrike Knauer oder das Thema Frauen im Vertrieb erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.
Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.

Weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

Knauer Training
Ulrike Knauer
Grabenweg 68
6020 Innsbruck
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www.ulrikeknauer.com
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