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Von der Macht des Unterbewusstseins …

… und wie es Entscheidungen beeinflusst

Von der Macht des Unterbewusstseins ...

(Bildquelle: ©lassedesignen/fotolia.com)

„Höre auf dein Bauchgefühl“ – diesen Ratschlag sollte man ernst nehmen. Denn zahlreiche Studien zeigen mittlerweile, welchen guten Einfluss die Intuition auf Entscheidungen hat. Außerdem ist es möglich, Aussagen direkt im Unterbewusstsein von anderen zu platzieren und damit deren Verhalten zu beeinflussen. Nicht zuletzt kann der eigene Erfolg mithilfe von unterbewussten Suggestionen gesteigert werden.

Unterbewusstsein integriert mehr Informationen

Jeder kennt das, wenn einem eine Entscheidung schwer im Magen liegt oder man ein gutes Gefühl bei einer bestimmten Sache hat. Dennoch glauben die meisten, dass sie letztlich über ihr logisches Denken entschieden haben. Laut niederländischen Psychologen spielt allerdings bei den mindestens 20.000 Entscheidungen pro Tag das Unterbewusstsein eine entscheidende Rolle. Vor allem dann, wenn es um größere Dinge geht wie beispielsweise den Kauf eines Hauses.

Es wird als wissenschaftlich erwiesen betrachtet, dass langes Nachdenken nicht immer der passende Weg für eine richtige Entscheidung ist – denn dadurch wird das Gehirn überfordert. Das liegt laut den Forschern daran, dass im menschlichen Unterbewusstsein aufgrund seiner höheren Kapazität mehr Informationen integriert werden können. Vor allem dann, wenn viele Fakten beachtet werden müssen, führe dies zu besseren Entscheidungen als über den Verstand.

Das zeigen auch zahlreiche Experimente über die Macht des Unterbewusstseins, bei denen bestimmte Reize das Verhalten der Menschen beeinflusst haben: Probanden gingen beispielsweise motivierter an eine Aufgabe heran, wenn ihnen zuvor unbewusste Assoziationen gezeigt wurden wie Freund oder Zuhause. Mitarbeiter säuberten ihren Arbeitsplatz häufiger, wenn es beständig leicht nach Reinigungsmitteln roch. Und Verkäufer waren seltener zu einem Preisnachlass bereit, wenn sie bei den Verkaufsgesprächen auf einem harten Stuhl saßen.

Von Schlüsselwörtern, Geschichten und Autosuggestionen

„Das Wissen über den großen Einfluss des Unterbewusstseins können Sie auch beim Verkauf nutzen“, weiß Verkaufstrainer Marc M. Galal. „Es gibt so manchen Kniff, mit dem Sie das Bewusstsein Ihres Gesprächspartners umgehen und einzelne Aussagen direkt in dessen Unterbewusstsein platzieren können – beispielsweise mit kraftvollen Schlüsselwörtern wie dem Wörtchen weil, der Verbindung wenn/dann oder kunstvollen Vagheiten.“

Der Experte für Verkaufspsychologie kennt noch eine weitere Möglichkeit: „Wir Menschen glauben an Geschichten. Wir denken nicht darüber nach, ob sie stimmen, und hinterfragen sie nur selten. Ein Zitat steigert die Wirkung sogar noch, denn die wörtliche Rede wird unbewusst als wahr angenommen“, erklärt Galal. „Wenn Sie im Gespräch also sagen: Ein Kunde sagte letztens zu mir: Seit ich Ihr Seminar besucht habe, sind meine Umsatzzahlen um über 20 % gestiegen, dann wird das Ihr Gegenüber viel eher glauben als irgendeiner Statistik.“

Doch die Macht des Unterbewusstseins kann auch den eigenen Erfolg beeinflussen. „Dazu sollten Sie wissen, dass Ihr Unterbewusstsein alles für bare Münze nimmt, was Sie denken“, betont Marc M. Galal. „Werfen Sie sich beispielsweise innerlich vor, dass Sie bei einer Sache total versagt haben, wird es unterbewusst genauso abgespeichert.“ Jeder Gedanke, so Galal, habe die Tendenz sich zu verwirklichen. „Deshalb sollten Sie unbedingt darauf achten, was Sie zu sich selbst sagen und wie Sie über sich denken. Mithilfe von Autosuggestionen können Sie Ihr Unterbewusstsein auf positiv polen und damit Ihr Leben verändern.“ Im kostenlosen Abendseminar wird gezeigt, wie leicht das funktioniert sowie viele weitere Infos zur Steigerung des Verkaufspotenzials vermittelt.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker, Top Coach und Trainer des Jahres 2016 ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Richtig verhandeln: Wie ich bekomme, was ich möchte

Richtig verhandeln: Wie ich bekomme, was ich möchte

Für viele Arbeitnehmer ist die anstehende Gehaltsverhandlung mit dem Chef eine schierbar unüberwindbare Hürde. So mancher verzichtet lieber auf mehr Gehalt, bevor er nach einer Erhöhung der monatlichen Bezüge fragt. Allein das Wort „Gehaltsverhandlung“ löst bei vielen Menschen eine Bandbreite an Gefühlen aus, von akutem Unwohlsein über absolute Unpässlichkeit bis hin zur hysterischen Schnappatmung. Sie sträuben sich dagegen, hätten den Termin am liebsten schon hinter sich oder wollen sich noch lieber gar nicht mit dem Thema befassen. Es geht darum, bewertet zu werden, sich selbst über den grünen Klee loben zu müssen, sich mit anderen vergleichen zu müssen oder gar darum, sich zu rechtfertigen. Doch wer über seinen Schatten springt und sich bewusst mit diesem wichtigen Thema auseinandersetzt, der bekommt nicht nur mehr Lohn, sondern lernt auch etwas über Gesprächsführung , Beziehungen, Respekt und Selbstreflexion.

Also Schluss mit Augen zu und durch. Investieren Sie lieber im Vorfeld der Verhandlung etwas mehr Zeit, setzen Sie sich bewusst mit Ihren Zielen und Wünschen auseinander und wenden Sie sich gezielt auch der möglichen Sichtweise des Arbeitgebers zu. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

-Wie schätze ich meine Leistungen in den vergangenen 12 Monaten realistisch ein?
-Was steht aktuell an, wie laufen die derzeitigen Projekte?
-Welchen zusätzlichen Nutzen könnte ich dem Arbeitgeber noch bieten?
-Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten, Ideen oder ungenutzte Ressourcen?
-Was sind die persönlichen Ziele des Gesprächs?
-Welche Kritikpunkte könnte der Arbeitgeber anbringen?
-Wie kann ich meinem Arbeitgeber entgegenkommen?
-Was könnte aus seiner Sicht gegen die Wünsche sprechen?

Viele Menschen sehen nur die eigenen Bedürfnisse und Notwendigkeiten und verpassen die Chance, auch die des Gesprächspartners wahrzunehmen. Das führt zu falschen Vorstellungen, Schuldzuweisungen und Missverständnissen, die häufig unnötig sind. Wer jedoch respektvoll und auf Augenhöhe kommuniziert, der wird das bessere Ergebnis erzielen. Und hier sind wir schon beim berühmten Kern der Sache. In einer Verhandlung geht es natürlich darum, ein gutes Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Doch mindestens genauso wichtig ist es, dass auch der Gesprächspartner ein gutes Ergebnis erzielt. Win-Win ist möglich. Im Job häufig sogar nötig, denn wenn einer der beiden Gesprächspartner sich übervorteilt sieht oder dem anderen über seine eigenen Grenzen hinweg zu weit entgegenkommen musste, dann wird das der Beziehung schaden. Daher gilt: nie mit zu starren Zielvorstellungen in ein Gespräch gehen, immer einen Plan B oder zumindest eine Variante für Plan A in der Tasche haben und in der Sache hart, aber im persönlichen Bereich weich verhandeln. Dann klappt es auch und die uralte Angst vor der jährlichen Gehaltsverhandlung kann weichen.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie. Zu seinen Kunden gehören u. a. Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault, Invitel und Altana Pharma.

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Jeder Mensch ist anders – Entdecken Sie die Welt, in der sich Ihr Kunde wohlfühlt

Visuelle, auditive und kinästhetische Kunden richtig überzeugen

Jeder Mensch ist anders - Entdecken Sie die Welt, in der sich Ihr Kunde wohlfühlt

Marc M. Galal, Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik

Jeder Mensch ist anders – das ist natürlich nichts Neues. Jeder hat eigene Interessen und lebt in seiner eigenen Welt. Selbst das „Anderssein“ bedeutet für jeden Menschen etwas anderes, wie der österreichische Dichter Ernst Festl einst feststellte. Entscheidend für den Verkäufer ist es, frühzeitig herauszufinden, wie der Kunde genau tickt . Nur wenn er weiß, in welcher Welt sich der Kunde am wohlsten fühlt, wird er ihn auch auf dieser Ebene überzeugen.

Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit fünf Sinnen wahr: Wir sehen, riechen, hören, schmecken und fühlen. Auch unsere inneren Prozesse, die interne Verarbeitung, funktionieren nach diesem System. Alles was wir sehen, speichern wir als Bild ab. Alles was wir hören, speichern wir als Geräusch ab. Alles was wir fühlen oder tasten, speichern wir als Gefühl ab. Bei einem kleinen Experiment wurden die Teilnehmer eines Seminars gebeten, sich einmal auf ihre Lieblingshand zu konzentrieren und diese ganz fest nach oben zu strecken. Das Ergebnis: Alle Teilnehmer streckten eine Hand nach oben. Obwohl sie alle zwei Hände hatten, gaben Sie doch einer Hand den Vorzug. Und so ist es auch mit unseren Sinneskanälen. Wir Menschen haben diese fünf Sinne, geben aber einem Sinneskanal stets den Vorzug. So unterteilen wir in drei unterschiedliche Rubriken: den visuellen Typ, den auditiven Typ und den kinästhetischen Typ. Wer genau bei seinem Kunden hinhört, findet schnell heraus, zu welcher Kategorie dieser zählt.

1. Der visuelle Typ
Visuell orientierte Menschen sprechen und bewegen sich schnell. Sie atmen in den Brustbereich und machen kurze Atemzüge. Sie tragen gerne auffällige Kleider. Visuell orientierte Menschen sind schnelle Entscheider. Sie verwenden Wörter wie:

Ausblick, Beobachten, Durchleuchten, Erkennen, Erscheinen, Klarmachen, Skizzieren, Vorausschauen.

Treffen diese Merkmale und Eigenschaften auf den Kunden zu? Dann sollten Präsentation und Argumentation individuell auf ihn abgestimmt werden. Verkäufer sollten sprachlich eine bunte Welt erzeugen, in dem der Kunde sich wohlfühlen kann. Visuelle Menschen möchten das Produkt sehen. Aussehen, Design und auch Verpackung sind ihnen sehr wichtig.

2. Der auditive Typ
Auditiv orientierte Menschen sprechen und bewegen sich langsamer und bedächtig. Sie atmen in den Bauchbereich und haben eine ruhige, gleichmäßige Stimme. Sie telefonieren gerne, hören sich selber gerne reden und begeistern sich für Musik. Auditive Menschen sind eher analytisch veranlagt und tragen unauffällige Kleidung. Sie sind vorsichtig und zurückhaltend und verwenden Wörter wie:

Ankündigen, Aussprechen, Bemerken, Erzählen, Hinhören, Lauschen, Mitteilen, Vorschlagen.

Bevorzugt der Kunde diesen Sinneskanal, dann sollten in Präsentation und Argumentation Klänge und auditive Begriffe eingebunden werden. Auch auditive Hilfsmittel wie Sprachaufnahmen oder Radioberichte können eingesetzt werden. Auditive Menschen möchten lieber über das Produkt reden und weniger etwas davon sehen.

3. Der kinästhetische Typ
Kinästhetisch orientierte Menschen sprechen langsam, weil sie erst fühlen müssen, was sie sagen wollen. Sie haben eine weiche Stimme und atmen tief in die Zwerchfellgegend ein. Kinästhetische Menschen tragen gerne unauffällige Kleidung in weichen Pastelltönen. Sie sind friedfertig und vorsichtig. Sie benötigen viel Zeit, um sich zu entscheiden, weil sie mit ihren Gefühlen in Einklang sein möchten. Kinästhetische Menschen verwenden Wörter wie:

Anpacken, Begreifen, Bewegen, Empfinden, Festhalten, Konkret, Unterstützen, Wirken.

Gehört der Kunde zu dieser Gruppe? Dann sollte eine Welt der Gefühle für ihn kreiert werden. Präsentation und Argumentation sollten den Kunden mit Haut und Haaren einbeziehen. Kinästhetische Menschen möchten das Produkt in ihren Händen halten, damit sie es selber fühlen und erleben können.

Jeder Mensch bevorzugt einen anderen Sinneskanal. Dies hat Auswirkungen darauf, wie er für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert werden kann. Wer überzeugen möchte , sollte vorher genau heraushören, welcher Sinnes-Typ gerade vor ihm steht. Ein wichtiger Tipp: Bei Unsicherheit über den Sinnes-Typ sollte dem Kunden einfach in allen fünf Sinneskanälen präsentiert werden, was er sieht, hört, riecht und fühlt, wenn er das Produkt nutzt. So geht kein Kunde verloren.

Wer mehr über die unterschiedlichen Instrumente eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs erfahren möchte, der sichert sich heute GRATIS das E-Book „Einfach erfolgreicher verkaufen“ von Marc M. Galal. Im Fachbuchhandel ist dieses E-Book für 19,95 Euro erhältlich. Heute steht es kostenlos zum Download bereit. Einfach diesem Link folgen und erleben, wie man in nur 12 Schritten 8 von 10 Kunden spielend überzeugt.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

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