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Warum mutige Verkaufshasen keine Angst vor Bären haben müssen

Warum mutige Verkaufshasen keine Angst vor Bären haben müssen

Alle Tiere im Wald sind fürchterlich aufgebracht. Gerüchte besagen, dass der Bär eine Todesliste erstellt hat. Nach einer Weile geht das Wildschwein zum Bären.

„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: „Mhh…ja.“
Das Wildschwein geht traurig heim und ist zwei Wochen später tot.

Der Fuchs nimmt all seinen Mut zusammen und geht zum Bären.

„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: Mhh…ja.
Der Fuchs geht traurig heim und ist zwei Wochen später tot.

Nun trollt sich der mutige Hase zum Bären.

„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: Mhh…ja.
Könntest Du mich von der Liste streichen?
Der Bär:“Klar, kein Problem“

Viele Verkäufer machen sich das Leben unnötig schwer, weil lieber mehr erzählt wird, als mutig die Fragen zu stellen, die zielführend sind.
Richtiges und mutiges Fragen führt im Verkauf schneller zum Ziel: Sie wissen, ob Sie verkaufen können oder nicht. Je früher Sie wissen, ob Ihr Kunde kauft oder nicht, desto schneller können Sie abschätzen ob sich Ihre Investition, Ihre Zeit, in einen Kunden lohnt, oder ob Sie besser zu jemandem anderen gehen.

Nehmen wir folgende Situation:
Sie haben ein gutes Verkaufsgespräch geführt, kennen den Bedarf Ihres Kunden, seine Kaufmotive und merken, jetzt geht es Richtung Abschluss, Sie stellen die Abschlussfrage und der Kunde wirkt unentschlossen, er erbittet Bedenkzeit und vertröstet Sie.

Hier hilft z.B. die Skalierungsfrage weiter:
V: Herr Kunde, auf einer Skala von 1-10, wie wahrscheinlich ist es das Sie mein Angebot annehmen werden?
K: 6…
V: Ok, ich merke Sie sind nicht überzeugt…welchen Aspekt Ihrer Anforderungen haben wir ggf. nicht genug betrachtet?

Sie werden feststellen, das es sich lohnt den Kunden in seinen Überlegungen zu begleiten. Und wenn der Kunde auf die Skalierungsfrage (1-10) mit 5 antwortet, erweitern Sie die Skala: Und zwischen 5 und 50?..:-)).

Herzlichst
Andreas Breyer
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Andreas Breyer
Bützgenstraße 2
45138 Essen
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Vier Gründe, warum Menschen etwas kaufen

Wie Verkäufer mit Emotionen punkten können

Vier Gründe, warum Menschen etwas kaufen

(Bildquelle: ©FotolEdhar-fotolia.com)

Geschäft und Gefühl – das passt auf den ersten Blick überhaupt nicht zusammen. Dabei sind Emotionen DER entscheidende Faktor für den Kauf eines Produktes, wie man heute aus der Hirnforschung weiß. Dass dies hauptsächlich unterbewusst geschieht, ändert nichts an dieser Tatsache. Ein guter Verkäufer weiß, wie er auf der emotionalen Tonleiter spielt und auf diese Weise Kunden gewinnt – und zwar völlig ohne Zauberei und doppelten Boden.

Von Gefühlen und Werten

Die Hirnforschung belegt heute eindeutig, dass Menschen keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, sondern Emotionen. Für Verkäufer heißt dies: keine Emotionen – keine Kaufentscheidung – kein Umsatz. Die wenigsten Menschen kaufen ein Auto, ein Türschloss oder ein Paar Schuhe. Vielmehr kaufen sie Prestige, Sicherheit oder Attraktivität.
Dies muss einem Verkäufer vollkommen klar sein, wenn er sein Produkt anpreist. Es geht darum, die Werte zu befriedigen, die der Kunde hat. Oder anders ausgedrückt, muss der emotionale Nutzen des Produktes vom Verkäufer in den Vordergrund gestellt werden.

„Um herauszufinden, welche Werte und Emotionen der Kunde hat, benötigt ein Verkäufer ein scharfes Auge und muss gut hinhören“, weiß Marc Galal, Experte in Sachen Verkaufshypnose. „In der von mir entwickelten nls®-Strategie zeige ich zahlreiche Wege auf, wie Sie das herausfinden können.“

Von Schmerzen und Freude

Dazu passen zwei weitere wichtige Gründe, warum Menschen etwas kaufen: entweder um Schmerz zu vermeiden oder Freude zu erlangen. „Das bedeutet, dass der Verkäufer seinem Kunden aufzeigen muss, welche Schmerzen er erleidet, wenn er das Produkt nicht kauft“, erklärt Galal. „Beispielsweise, dass seine gesamten Unternehmensdaten verloren gehen können.“ Natürlich funktioniert es auch umgekehrt, indem man zum Beispiel all die wunderbaren Freuden und Vorzüge schildert, die das neue Auto seinem Besitzer bringt.

Am besten sei es, wenn beides miteinander verbunden wird: Erst den Schmerz verstärken und dann die Lösung aufzeigen und damit Freude auslösen. „Wichtig ist allerdings, diese Methode bewusst und verantwortungsvoll einzusetzen, um dem Kunden seine Entscheidung zu erleichtern“, betont der Verkaufstrainer.

Logik für Unentschlossene

Wenn der Kunde emotional bereits stark überzeugt ist, sich aber noch nicht 100 %ig zum Kauf entschließen kann, kommt als letzter Anstoß die Logik hinzu. „Die logischen Gründe braucht mancher Kunde, um seine Entscheidung vor sich selbst oder vor anderen rechtfertigen zu können“, sagt Marc Galal. „Und damit können Sie ihn dann letztlich auch überzeugen.“

Fassen wir zusammen: Die vier wichtigsten Gründe, warum Menschen etwas kaufen sind: ein Gefühl erlangen, Werte befriedigen, Schmerz vermeiden und Freude empfinden. Diese und zahlreiche weitere Themen hat Marc Galal in 99 kurzen Lektionen in seinem Buch „So geht verkaufen“ zusammengefasst. In kompakter Form kann man hier Verkaufs- und Überzeugungstechniken anhand der von ihm entwickelten nls®-Strategie erlernen. Der Autor ist davon überzeugt: „Das wird Ihr Leben verändern.“

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Heinz von Heiden geht mit bauherrenfachberater.de online

Neue Vertriebs-Plattform im Internet

Heinz von Heiden geht mit bauherrenfachberater.de online

Bauherrenfachberater.de – Heinz von Heiden geht mit neuer Vertriebsplattform online

Isernhagen, 16.12.2016 – Unter www.bauherrenfachberater.de finden Interessierte ab sofort alle wichtigen Informationen rund um das Berufsfeld des Bauherrenfachberaters bei Heinz von Heiden. Die Seite fasst alles Wissenswerte zusammen und skizziert, was hinter dem Begriff „Bauherrenfachberater“ steckt. Vom ziel- und erfolgsorientierten Beratungs- und Verkaufsgespräch, über die Generierung und Ausschöpfung des relevanten Absatzpotenzials bis hin zur Konzeption und Umsetzung von Verkaufsförderungsmaßnahmen – die Aufgaben dieser Tätigkeit sind vielfältig.

Darüber hinaus vermittelt die neue Webpräsenz einen Überblick über das Qualitätsversprechen und die Vertriebsstruktur bei Heinz von Heiden. Das Massivhausbauunternehmen ist deutschlandweit und in der Schweiz tätig. Es gehört zu den finanzstärksten und erfolgreichsten der Branche. Dieser Erfolg wird maßgeblich durch einen starken Vertrieb beeinflusst – die Bauherrenfachberater bilden bei Heinz von Heiden die Basis des Erfolgs. Auch wo aktuell Bauherrenfachberater gesucht werden, ist über die neue Homepage zu erfahren.

Wer sich umfassend informieren möchte, findet neben den eingangs erwähnten Punkten auch die Kontaktdaten der Heinz von Heiden-Regionalleitungen sowie weiterführende Hintergrundinformationen zum Unternehmen. Webseiten-Besucher können sich durch das Hausangebot klicken und erfahren im Newsbereich alles, was Heinz von Heiden aktuell bewegt. Auf Wunsch kann über ein entsprechendes Formular schnell der Kontakt zum Unternehmen hergestellt werden.

Das alles und mehr gibt es ab sofort auf www.bauherrenfachberater.de.

Über Heinz von Heiden GmbH Massivhäuser

Heinz von Heiden ist einer der führenden Massivhaushersteller Deutschlands und hat bis heute bereits 46.000 Häuser gebaut. Das Unternehmen steht für maßgeschneiderte System-Architektur, technische Innovationen und ein überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis. Das Angebot umfasst die gesamte Dienstleistung rund ums Bauen – vom Bau über die komplette Einrichtung des Hauses bis hin zur Übergabe. Heinz von Heiden bietet mit über 5.000 m² Ausstellungsfläche in seinen KompetenzCentren und 40 Musterhäusern, diversen Stadtbüros sowie über 350 Vertriebspartnern bundesweit und in der Schweiz Beratung und Betreuung auf höchstem Niveau. Die Heinz von Heiden GmbH Massivhäuser ist eine Tochter der Mensching Holding GmbH und Hauptsponsor des Fußball-Bundesligisten Hannover 96 sowie Sponsoring-Partner des DEL-Teams Eisbären Berlin.

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Der schärfste Kritiker der Welt

Wie Sie Ihren inneren Dialog grundlegend verändern und dadurch ungeahnte Erfolge feiern

Der schärfste Kritiker der Welt

Es gibt eine Person auf der Welt, die schaut Sie besonders kritisch an. Sie hinterfragt jede Handlung, zweifelt an Ihnen und ist sich nicht sicher, ob Sie das, was Sie tun, auch richtig können. Sie ahnen bereits, von wem ich spreche? Na klar. Sie sind Ihr schärfster Kritiker. Was also müssen Sie tun, um den schärfsten Kritiker der Welt von sich zu überzeugen? Ganz einfach, setzen Sie sich ans Steuer und fangen Sie an, selbst zu fahren.

Autopilot ausschalten

Es gibt Aufgaben, bei denen es praktisch ist, den Autopilot einzuschalten. Man arbeitet die Aufgabe einfach schnell ab, ohne groß darüber nachdenken zu müssen. Es gibt jedoch sehr viele andere Prozesse, bei denen es wichtig ist, den Autopiloten auszuschalten. Der wichtigste ist der innere Dialog .

„Na, das hast du ja wieder prima hingekriegt. So kriegst du den Auftrag nie.“

„Der Kunde müsste ja blöd sein, wenn er dich jetzt noch beauftragt.“

„Du hast es einfach nicht drauf.“

„Wie konntest du nur denken, dass du das schaffst. Du Versager.“

Es gibt keine Person auf der Welt, mit der wir so schonungslos umgehen wie mit uns selbst. Die wir derart schlecht behandeln, niedermachen und demotivieren. Nur wir selbst machen immer alles falsch, nicht gut genug oder können einfach gar nichts. Und selbst, wenn wir etwas richtig toll gemacht haben, loben wir uns nicht, sondern gehen direkt weiter zur nächsten Herausforderung. Also, Autopilot aus, positive Wahrnehmung an.

Aufgabe 1: Beobachten Sie sich drei Tage am Stück und nehmen Sie wahr, wie Sie mit sich umgehen. Erst wenn wir uns darauf konzentrieren, wie wir mit uns selbst umgehen, können wir dieses wichtige Muster durchbrechen.

Aufgabe 2: Sie haben die drei Beobachtungstage geschafft? Notieren Sie sich die wichtigsten Erkenntnisse. Wann sprechen Sie besonders negativ mit sich selbst? Haben Sie eine Idee, wie Sie diese Situation vermeiden oder so verändern, dass Sie anders damit umgehen können?

Aufgabe 3: Beginnen Sie damit, gezielt positiv mit sich selbst zu sprechen. Loben Sie sich, fokussieren Sie sich auf das, was Sie gut können. Seien Sie gelassen mit Ihren Schwächen. Arbeiten Sie daran und freuen Sie sich über die Erfolge. Machen Sie aus dem schärfsten Kritiker den größten Unterstützer.

Es liegt in Ihrer Hand. Wenn es Ihnen gelingt, Ihr Verhalten zu verändern und positiv mit sich umzugehen, dann wird das viel Gutes in Ihr Leben bringen. Und jedes Mal, bevor Sie mit sich schimpfen wollen, fragen Sie sich: „Was würde ich einer anderen Person in der gleichen Situation sagen?“ Schon sind Sie wieder zurück in einem konstruktiven Dialog mit sich selbst.

Das Marc M. Galal Institut verschenkt 25 Tickets für das einmalige Seminar-Event „No Limits!“ mit Jochen Schweizer am 05. und 06. November 2016 in Wetzlar. Seien Sie schnell und sichern Sie sich gleich eines der begehrten Tickets im Wert von je 197,00 Euro. Erfahrungsgemäß sind die Tickets schnell vergriffen. Verpassen Sie also nicht die Chance, denn dieses Seminar wird es so nie wieder geben.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Wer tanzen kann, der kann auch verkaufen!

3 Tipps, mit denen Sie auch skeptische Kunden überzeugen

Wer tanzen kann, der kann auch verkaufen!

Vielleicht klingt es erst einmal ein wenig eigenartig, doch gerade die Kommunikation innerhalb eines Verkaufsprozesses ähnelt einem Tanz. Versuchen Sie es sich einmal vorzustellen: Man passt die eigene Bewegung und das Tempo an sein Gegenüber an und versucht, sich nach und nach immer besser auf ihn einzustellen. Gelingt das, dann befindet man sich in einer harmonischen Bewegung. Gelingt es nicht, dann stolpert man oder tritt dem Anderen auf den Fuß. Doch wie vermeidet man das? Viele Kunden sind von vornherein skeptisch und misstrauisch. Sie haben bereits schlechte Erfahrungen gemacht und übertragen diese negative Erwartungshaltung auf alle anderen Gespräche. Umso wichtiger ist es, die folgenden drei Regeln zu beachten, denn sie entscheiden darüber, wer siegt und wer stolpert.

1.Kein Abschluss im ersten Gespräch
Die Idee ist natürlich reizvoll. Man trifft sich zu einem ersten Gespräch, der Kunde hat Interesse und der Abschluss ist perfekt. Doch gerade bei skeptischen Kunden muss sich der Verkäufer von diesem Gedanken verabschieden. Hier geht es im ersten Gespräch tatsächlich und immer um ein Kennenlernen und den Austausch von Informationen (Kunde X hat Problem Y, Verkäufer skizziert Lösung). Wer eine skeptischen Kunden im ersten Gespräch drängt, der verliert ihn.

2.Das perfekte Timing
Ihr Kunde erzählt ausführlich über seinen letzten Urlaub? Er schwärmt von der Familie oder schildert ein Projekt in allen Einzelheiten? Lassen Sie sich darauf ein und machen Sie sich eines klar: Der Kunde entscheidet, wann der perfekte Zeitpunkt gekommen ist, um vom Small Talk zum Business Talk überzugehen. Wer hier vorprescht und es nicht abwarten kann, der stellt sich selbst ins Abseits. Frei nach dem Motto: Wer drängelt, verliert.

3.Sonderangebote stecken lassen
Es gibt Kunden, da ziehen absolute Schnäppchen-Angebote. Und es gibt Kunden, die reagieren misstrauisch auf solche Angebote und sagen im Zweifelsfall eher Nein als Ja. Solche Kunden sind skeptische Kunden. Sie möchten ein faires, individuell auf ihre Herausforderung zugeschnittenes Angebot. Nicht mehr und nicht weniger.

Häufig werden skeptische Kunden als auch als schwierige Kunden bezeichnet, um die man besser einen Bogen macht. Doch das ist zu kurz gedacht. Vielleicht ist es nicht ganz so einfach, sie zu überzeugen. Doch wenn das gelungen ist, dann handelt es sich um treue Kunden, die jeder Verkäufer in seiner Kartei haben möchte.

Das Marc M. Galal Institut verschenkt 25 Seminar-Tickets für das „No Limits!“-Seminar im Wert von je 197,00 Euro. Kommen Sie zum Seminar-Highlight des Jahres und Sie werden erfahren, wie Sie systematisch Ihre Ziele erreichen und in das Leben Ihrer Träume starten. Alles ist möglich, überzeugen Sie sich selbst!

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Kommunikationstraining Seminar – In 12 Schritten zum Kommunikationsprofi

Wie Sie als Führungskraft überzeugen, begeistern und bewusster kommunizieren

Kommunikationstraining Seminar - In 12 Schritten zum Kommunikationsprofi

Kommunikation ist für Ihren Erfolg zentral.

Experten schätzen, das ca. 80-85% unserer Probleme aus fehlerhafter Kommunikation entstehen. Gerade als Führungskraft und Unternehmer, sind unsere Kommunikationsfähigkeiten enorm wichtig für unseren Erfolg. Im Alltag mit den Mitarbeitern, genauso wie im Gespräch mit Kunden, Interessenten, Lieferanten und Geschäftspartnern, bestimmen unsere kommunikativen Fähigkeiten oft unseren Erfolg. Das entscheidende hierbei ist, erfolgreiche und wirkungsvolle Kommunikation kann man trainieren.

Hierfür bietet der Kommunikationstrainer und Erfolgscoach, Erich Erwin Weißmann, das orenda Kommunikationstraining an – eine 12-teilige Seminarreihe, die Ihnen zahlreiche Facetten erfolgreicher Kommunikation auf allen Ebenen vermittelt. Von den Grundlagen der Kommunikation, über Selbstbild, Fremdbild, emotionale Kommunikation und innere Dialoge, über erfolgreiche Verkaufsgespräche, Präsentationen, freie Reden, erfolgreiche Reklamationsbearbeitung, bis hin zur kommunikativen Mitarbeiterführung, Empathie Training und erfolgreichem Einsatz der Körpersprache, werden sämtliche Themen vermittelt und praktisch trainiert.

Die Teilnehmer dieses Jahrestrainings erweitern ihre Kenntnisse und ihre Fähigkeiten in der Kommunikation auf allen Kommunikationsebenen und wechseln so vom Amateur- ins Profilager.

Weitere Informationen finden Sie auf
http://www.orenda.de/kommunikationstraining.htm

Ort der Veranstaltung:
Tagungs- und Sporthotel Aramis
Raum Herrenberg
Siedlerstraße 40-44
71126 Gäufelden

Anmeldung an:
Frau
Katharina Lenk
orenda Verlag
Siedlerstraße 46
71126 Gäufelden
Tel. (07032) 7889-0
Fax. (07032) 7889-78
info@orenda.de
oder unter:
www.orenda.de

orenda Institut & Verlag Erich E. Weißmann ist ein Trainings- Institut & -Verlag für ganzheitliches Erfolgstraining. Mit dem orendatraining® für ganzheitlichen Erfolg bieten wir Systeme und Methoden, die Ihnen helfen Ihr Leben, in allen Bereichen zuverlässig und erfolgreich zu gestalten. Wir verfügen über 30 Jahre Erfahrung im Erfolgstraining, strategischen Coaching und Unternehmensberatung und sind seit 1984 auf dem deutschsprachigen Markt.

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Neugierde entfachen, Abschluss machen!

Neugierde entfachen, Abschluss machen!

Neulich kam ich nach Hause und hatte nicht nur meine Aktentasche dabei, sondern auch noch einen Stoffbeutel. Ich war auf dem Weg nach Hause noch im Supermarkt gewesen und hatte ein bisschen Obst und ja, ich gebe es zu, auch eine Tüte Chips gekauft. Die Kinder belagerten mich sofort, versuchten in die Tasche zu gucken und löcherten mich mit Fragen. „Was ist in der Tasche?“ und „Ist da was für mich drin?“ Ich musste sie regelrecht wegschieben, aber diese neugierigen Zwerge ließen nicht locker. Wir packten die Tasche also gemeinsam aus und natürlich waren sie enttäuscht: „Nur Obst und scharfe Chips? Nichts für uns, Oh manno. Nie bringst du uns was mit.“

Sätze, die mit „Niemals“ oder „Immer“ beginnen, sind wenig hilfreich. Sie generieren Schuldgefühle beim Empfänger und bringen ihn in eine defensive Situation. Das kann nicht hilfreich sein, doch die Sache mit der Neugier ist tatsächlich interessant. Ob Kind oder Erwachsener, neugierig sind wir doch alle, oder? Wir wollen wissen, wie der Zauberer das Kaninchen in den Hut und wieder hinaus bekommt und wenn jemand das Wort „Geheimnis“ flüstert, dann spitzen wir die Ohren und lauschen. Wir Menschen sind von Natur aus neugierig und bei Vertrieblern und erfolgreichen Geschäftsleuten scheint dieser Wesenszug noch einmal stärker ausgeprägt zu sein. Umso wichtiger, dass wir die Neugierde zu unseren Gunsten nutzen. Wie das am besten gelingt, das zeigen die folgenden fünf Schritte:

1.Das Problem aufzeigen
„Kennen Sie auch die Situation, dass…?“

2.Die Auswirkungen benennen / Fragen lenken den Fokus auf das Problem
„Wie gehen Sie aktuell mit dieser Herausforderung um?“

3.Lösung andeuten
„Möglicherweise kann ich Ihnen dabei helfen.“

4.Beweise liefern
„…weil wir ein Produkt entwickelt haben, das speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Wir haben bereits mehr als … Unternehmen geholfen, die genau da standen, wo Sie sich gerade befinden. Dazu gehören…“

5.Kunde klassifizieren
Die weitere Argumentation wird auf das Persönlichkeitsmuster des Kunden abgestimmt. „Wir können in nur 15 Minuten gemeinsam ermitteln, ob wir auch Ihnen helfen können. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“

Merke: Wer seine Kunden neugierig macht, der muss erfolgreich werden. Keine Neugier (Interesse), kein Abschluss . Also arbeiten Sie gezielt heraus, wie Sie Ihre Kunden neugierig auf mehr machen können.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Was uns von einem Goldfisch unterscheidet…

Was uns von einem Goldfisch unterscheidet...

Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie lange die Aufmerksamkeitsphase eines Goldfischs ist? Neun Sekunden. Das klingt nicht so, als könnte sich der Goldfisch sehr lange oder sehr gut auf eine Sache konzentrieren, oder? Was jedoch noch spannender ist als dieser Fakt, ist offenbar die Tatsache, dass wir Menschen im Ranking sogar noch hinter dem Goldfisch landen.

Eine Studie von Microsoft hat ergeben, dass sich die Aufmerksamkeitsfähigkeit durch den digitalen Lebensstil verändert. Im Klartext: Wir Menschen sind in der Lage, uns etwa acht Sekunden lang auf etwas zu konzentrieren. Dann sind wir von etwas anderem abgelenkt und holen uns woanders wieder neuen Input. Sozusagen einen neuen Kick. Was heißt das für die Werbung? Botschaften leichter verständlich verpacken, plakativer aufmachen, vereinfachen und noch mehr auf Aufmerksamkeit setzen. Was heißt das für den Verkauf? Genau das gleiche. Warum? Weil unser Aufmerksamkeitsverhalten nicht nur für die Werbung gilt, sondern für unser ganzes Leben.

Ist Ihr Verkaufsgespräch dafür ausgelegt? Haben Sie den perfekten Gesprächsöffner? Schaffen Sie es, Ihr Gespräch so zu strukturieren, dass die wichtigen Informationen immer mal wieder von witzigen, interessanten, beeindruckenden und aufmerksamkeitserregenden Blitzlichtern unterbrochen werden? Sind Sie unterhaltsam? Sind Sie schlicht und ergreifend in der Form Ihres Lebens, denn alles andere ist zu wenig. Sie haben acht Sekunden. Dann schaltet Ihr Gesprächspartner weg, wenn auch nicht buchstäblich. Doch in Gedanken geht er durch, was er noch alles einkaufen muss, welche Aufgaben er noch zu erledigen hat und wo er heute Abend mit seiner Frau essen gehen möchte. Acht Sekunden.

Wie holen Sie also Ihren Gesprächspartner ab? Machen Sie sich eine Liste mit guten Unterbrechern. Mit sogenannten Blitzlichtern, die aufflammen und Ihren Kunden von seiner Einkaufsliste wegholen, zurück zum Gespräch mit Ihnen und zurück zu dem großen Nutzen, den er erhält, wenn er Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt. Machen Sie sich klar, dass Unterhaltung nicht nur fürs Kino reserviert ist. Wir können uns weniger lange auf etwas konzentrieren als ein Goldfisch, also sollten die Häppchen, die es zu verdauen gilt, nicht zu groß sein. Schließlich wollen wir ja nicht, dass sich Ihr Kunde an zu vielen Informationen verschluckt, oder?

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Alte Hasen und junge Hüpfer

Alte Hasen und junge Hüpfer

Ostern steht vor der Tür und wir sind umgeben von Küken, Eiern und natürlich Hasen. Sie hoppeln in Schokoladenform durch den Supermarkt und wollen ins Osternest gelegt werden. Ein guter Anlass, sich einmal mit den alten Hasen und jungen Hüpfern im Verkauf zu befassen und der einen Sache, die beide gleichermaßen immer tun sollten.

Hausaufgaben
Egal ob junger Hüpfer oder alter Hase. Beide Verkäufer-Typen müssen eine Sache tatsächlich immer tun, doch viel zu häufig wird sie vernachlässigt. Sie müssen ihre Hausaufgaben machen und das heißt im Vertrieb, dass sie sich perfekt vorbereiten müssen, bevor sie in ein Kundengespräch gehen. Dazu gehört nicht nur, dass sie sich selbst in einen Top-Zustand bringen, sondern auch, dass sie sich perfekt auf den Kunden vorbereiten.

7 Fragen, mit denen sich Verkäufer erstklassig auf ihren Kunden vorbereiten

Welchen Zustand strebt mein Kunde an?
Wie kann ich ihm geben, was er möchte?
Wie sieht die Zielgruppe des Kunden / Unternehmens aus?
Wer ist der Entscheider? Gibt es einen oder mehrere?
Wie gestalte ich die Gesprächseröffnung?
Welche Einwände können aufkommen und wie entkräfte ich sie?
Welche Beweisführung wähle ich?

Natürlich lässt sich die Liste der essentiellen Fragen noch erweitern und es hängt auch immer ein bisschen vom Kunden und seinen Wünschen ab, doch bei den oben genannten Fragen handelt es sich um ein erstklassiges Grundgerüst, das die wichtigsten Themen abdeckt. Generell gilt: Wie gut man als Verkäufer auch ist, es ist grob fahrlässig, sich nicht exzellent vorzubereiten. Und zwar auf den Gesprächspartner und das Unternehmen. Je besser man sich vorbereitet, desto sicherer ist man und desto mehr Raum ist für Spontanität. So kommen die besten Gespräche ins Rollen man stellt die Weichen für den Abschluss.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie. Zu seinen Kunden gehören u. a. Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma.

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Computer IT Software

mySALESGUIDE GmbH mit Novum am Markt: Verkaufsgespräche analysieren und optimieren

Neue Software-Lösung zur Steuerung, Auswertung und Optimierung von Vertriebsabläufen

mySALESGUIDE GmbH mit Novum am Markt: Verkaufsgespräche analysieren und optimieren

Krefeld, 14. Oktober 2015 – Die mySALESGUIDE GmbH launcht eine neue Software zur Steuerung, Auswertung und Optimierung von Verkaufsabläufen. Dabei handelt es sich um eine Kombination aus einer App für die mobile Nutzung im Kundengespräch und einer zentralen Administration für den stationären Einsatz am Arbeitsplatz. Das Alleinstellungsmerkmal: der Fokus liegt dabei auf dem Verkaufsgespräch. Damit grenzt sich die Lösung mySALESGUIDE klar von klassischen CRM-Systemen ab. Sie setzt an, bevor ein Customer Relationship Management beginnt.

„Vertriebsleiter bzw. Geschäftsführer erkennen in herkömmlichen CRM-Systemen nur das Ergebnis – beispielsweise Herr Meier hat eine 15% höhere Erfolgsquote als Herr Müller. Sie sehen aber nicht die Ursache. Was macht Herr Meier anders als sein Kollege? Exakt an dieser Stelle greift unsere Lösung“, erklärt Thomas Marktanner, Geschäftsführer bei mySALESGUIDE. Die Lösung unterstützt das wichtigste Stadium des Vertriebsprozesses: das Verkaufsgespräch. Sie ermöglicht die optimale Ausstattung des Mitarbeiters und das automatische Monitoring.

Das Verkaufsgespräch ist der Schlüssel
Mit mySALESGUIDE hat der Vertriebsmitarbeiter in seiner App alle erforderlichen Dokumente und Anwendungen wie Präsentationen, Bedarfsanalysen, Kalkulationen, Referenzen, Angebote, Videos, Datenblätter etc. im Verkaufsgespräch über sein mobiles Endgerät verfügbar. Dokumente lassen sich direkt aus der App heraus verschicken, was unter anderem zu Zeiteinsparungen bei der Nacharbeit des Termins führt. Die bestmögliche Ausstattung mit allen relevanten Unterlagen schafft hohe Sicherheit auf Seiten des Mitarbeiters, steigert seine Vertriebskompetenz und Überzeugungskraft.

Gleichzeitig ist der Ablauf bzw. die Struktur des Gespräches für die Führungskraft voll automatisch im Backend sichtbar, so dass sich die ideale Verkaufsstruktur und die erfolgskritischen Verkaufsaktivitäten ableiten lassen. Aus Faktoren wie Gesprächsdauer, Reihenfolge der abgerufenen Dokumente, Antworten der Bedarfsanalyse etc. ergeben sich Kennzahlen und Erfolgsgrößen. Hierzu ist keine Dateneingabe im System erforderlich, sondern ein Tracking automatisiert den Prozess. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können schließlich in die strategische Ausrichtung und die Vertriebs- sowie Marketingprozesse einfließen.

„Die Führungskraft hat über die zentrale Administrationsplattform einen detaillierten Überblick. Welche Gesprächsstruktur und -inhalte sind besonders effektiv und zielführend? Derartige Fragen lassen sich mit Hilfe unserer Software beantworten und entsprechende Optimierungen des Verkaufsablaufes können somit eingeleitet werden“, erklärt Bastian Vogelbacher, Geschäftsführer bei mySALESGUIDE.

Aus der Praxis – für die Praxis
Entstanden ist das Produkt durch die Idee von Thomas Marktanner und Bastian Vogelbacher, die über langjährige Vertriebs- und Management-Erfahrung verfügen und sich die Fragen stellten: „Was unterscheidet einen Top-Vertriebsmitarbeiter von einem durchschnittlichen? Welche Faktoren sind ausschlaggebend, damit der Mitarbeiter eine höhere Erfolgsquote hat?“. Bastian Vogelbacher erklärt: „In jedem Unternehmen gibt es durchschnittlich nur 10 bis 15% Top-Verkäufer. Das Ziel unserer Lösung ist es, diesen Anteil deutlich zu erhöhen.“

Preis und Funktionen
mySALESGUIDE ist eine modulare, einfach administrierbare Lösung für KMUs und Großunternehmen, die ab monatlich 49,– Euro pro User erhältlich ist. Sie erfordert keinen Implementierungsaufwand, lässt sich ohne IT-Kenntnisse sofort starten und ist im Kunden-CI bedarfsgerecht konfigurierbar. „Es gibt keine vergleichbare Lösung im Markt, die diesen Funktionsumfang bietet und zu solch einem niedrigen Preis erhältlich ist“, erklärt Thomas Marktanner und ergänzt: „Es gibt vergleichbare Individuallösungen, die branchenspezifisch für Unternehmen entwickelt werden, aber ein Vielfaches an Budget erfordern.“

Übersicht der mobilen Applikationen und weitere Informationen unter: http://www.my-salesguide.com/application.html

Die mySALESGUIDE GmbH mit Sitz in Krefeld ist auf die Optimierung von Verkaufsgesprächen und Vertriebsprozessen spezialisiert. Der Fokus liegt dabei auf einer Software-Lösung zur Steuerung, Auswertung und Optimierung von Verkaufsabläufen. Das Unternehmen kombiniert dazu eine App für die mobile Nutzung im Kundengespräch mit einer zentralen Administration für den stationären Einsatz am Arbeitsplatz. Mit mySALESGUIDE verfügen Vertriebsmitarbeiter über einen „digitalen Werkzeugkoffer“, der sie im Verkaufsgespräch unterstützt, und Vertriebsleiter bzw. Geschäftsführer erhalten einen transparenten Überblick über die Abläufe und Inhalte der Verkaufsgespräche ihrer Sales-Mitarbeiter. Dies führt unter anderem zur Steigerung der Vertriebskompetenz und höherer Effizienz des Mitarbeiters sowie einer damit einhergehenden Umsatzerhöhung. Zu den Kunden der mySALESGUIDE GmbH zählen KMUs sowie Großunternehmen unterschiedlicher Branchen.
Weitere Informationen unter www.my-salesguide.com

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