Tag Archives: Verkaufsexpertin

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Nur nicht stressen lassen – so kann“s gehen

Welche Tipps und Tricks man im täglichen Business oder privat anwenden kann, um Stress zu entgehen, weiß Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler

Nur nicht stressen lassen - so kann"s gehen

Ein Leben ohne Stress? Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Stress vermindert oder gar aus der Welt ge

Wenn die Termine sich häufen und mehrere Projekte gleichzeitig laufen, kommen viele Menschen schnell ins Straucheln. „Sobald Anforderungen aus verschiedenen Richtungen kommen, steigt das Stresslevel“, weiß Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler. Dennoch gibt es Wege, Stress zu mindern oder ihn sogar zu umgehen. Wie das funktioniert, erklärt Brandt-Biesler nachfolgend.

Zunächst sei wichtig, alles aufzuschreiben. Immer wieder werden Dinge vergessen oder kurzfristig angegangen. Brandt-Biesler hat ihre ganz eigene Methode, um dies zu verhindern. „Ich habe mir angewöhnt, alles, was mir einfällt, sofort aufzuschreiben bzw. eine Erinnerung in meinem Telefon zu hinterlegen. Dann kann ich es vergessen und werde daran erinnert, wenn es fällig.“

Neben dem kurzfristigen Handeln sei auch das „Aufschieben“ der Aufgaben der falsche Weg. Bevor sich mehrere Dinge, die erledigt werden müssen, aufstauen, schaffe eine To-do-Liste Abhilfe. Die Verkaufsexpertin rät zudem, Kleinigkeiten, die in weniger als fünf Minuten erledigt werden können, sofort zu bearbeiten. Dennoch solle man darauf achten, sich nicht selbst unter Druck zu setzen – besonders auch in geschäftlichen Angelegenheiten. „Ich versuche die maximale Erledigungszeit auszuhandeln, um dann eventuell trotzdem schneller liefern zu können. Das erlaubt mir, meine Verpflichtungen besser zu koordinieren.“ Mit dieser Methode gelinge es der Trainerin, Engpässe zu vermeiden.

„Nicht immer kann man jedem alles recht machen“, so Brandt-Biesler. Deshalb sei es wichtig, auch einfach mal „Nein“ zu sagen. Und sich stattdessen hin und wieder Raum für eine „me time“ zu schaffen. „Ob Sie meditieren, joggen oder den Hund ausführen, spielt keine Rolle. Füllen Sie Ihre „me time“ mit etwas, was Geist, Körper oder optimalerweise beidem guttut“, rät die Inhaberin von „Die Vertriebswerksatt“.

Dauerstress sei in jedem Fall zu vermeiden. Gefahren wie Burn-out oder andere drastische Gesundheitsprobleme können eine logische Folge von übermäßigem Stress sein. Irgendwann müsse man lernen, mehr auf sich selbst zu achten und einfach mal egoistischer zu sein. Wem dies alleine nicht gelingt, dem empfiehlt Brand-Biesler ein Coaching, um Probleme und Stress langfristig aus dem Weg zu schaffen. Mehr zu ihren Coachings finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/coaching/

Allgemeines zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen?

Franziska Brandt-Biesler sagt, dass Anbieter nicht jedes Preis-Spiel mitgehen müssen und gibt als Hilfe drei Fragestellungen an die Hand

Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen?

Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen? Franziska Brandt-Biesler hat die Antwort.

Billig kann jeder. Den Wettbewerb unterbieten, auch. Aber ist das der richtige Weg, Kunden zu gewinnen oder zu halten? „Nein – zumindest ist es kein guter“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Fokus auf den technischen Betrieb, Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Arbeit setzt sie auf „Köpfchen statt Hardcore“. Genau das empfiehlt sie auch ihren Kunden, wenn Wettbewerber mit Dumping-Angeboten locken.

Sehr oft würde die Frage an sie herangetragen, wie man als seriöser Anbieter mit Dumping-Angeboten des Wettbewerbs umgehen kann. „Hier können drei Fragestellungen helfen. Fragestellung Nummer eins ist „Warum redet der Kunde noch mit Ihnen?““, führt die Expertin aus. Für sie ist es die wichtigste Frage, denn ein Kunde, der ohne Nachteile für einen erheblich günstigeren Preis einkaufen könnte, würde dies einfach tun. Die Frage basiert also auf der Annahme, dass der Kunde weiterhin Interesse hat. „Wer jetzt mit guten Argumenten punkten kann und eventuell einen kleinen Nachlass gibt, kann die Situation meistens für sich entscheiden.“

Mit der Frage „Warum kann der Wettbewerber so günstig anbieten?“ finde man heraus, wo der Haken liegt. „Dieser kann in den Materialien, Produktionsbedingungen oder bei Dienstleistungen im Personal liegen – in jedem Fall leidet am Ende der Käufer“, sagt Brandt-Biesler. Zusätzlich gäbe es aber auch die Möglichkeit, dass sich der Wettbewerber den Markt kaufen will. Dazu greift er zu einer drastischen Strategie und verkauft gute Produkte ohne Rendite. „Welches Unternehmen kann sich das auf Dauer leisten?“

Frage Nummer drei rundet die Hilfestellung ab. Brandt-Biesler ist überzeugt, dass Kunden, die immer nur beim günstigsten Anbieter kaufen, in der Regel keine guten Kunden sind: „Sie sind nicht loyal. Beim nächsten Sonderangebot sind sie gleich wieder weg. Seinen Kundenstamm sollte man nicht auf diese Art von Kunden bauen.“ Sie empfiehlt, sich als Qualitätsanbieter nicht auf überzogene Preiskämpfe einzulassen – also nicht jedes Spiel der Wettbewerber oder Kunden mitzuspielen.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Können Fragen zu aufdringlich sein?

Die Expertin für die richtigen Fragen im Verkauf, Franziska Brandt-Biesler, räumt mit Ängsten und falschen Annahmen im Verkaufsgespräch auf

Können Fragen zu aufdringlich sein?

Fragen – das A und O im Verkaufsgespräch

Wer hat Angst, die falschen Fragen zu stellen oder im Verkaufsgespräch zu aufdringlich zu wirken? Würde Franziska Brandt-Biesler in ihren Coachings, Trainings oder Workshops diese Frage stellen, gingen vermutlich viele Hände nach oben. Warum? „Weil manche, die sich im Fragen versucht haben, genau diese Erfahrungen machen mussten. Das muss aber nicht so sein – deswegen zeige ich gerne, wie es richtig geht“, führt Brandt-Biesler aus.

Aus ihrer Sicht und Erfahrung sind Fragen nicht aufdringlich. Grundsätzlich sei es nämlich so, dass Kunden gefragt werden wollen. „Denn so können sie ihre Sicht der Dinge, ihre Probleme und Bedürfnisse schildern. Das ist wichtig, weil die meisten der Ansicht sind, dass ihr Problem einzigartig und erklärungsbedürftig ist“, so Brandt-Biesler.

Fragen werden erst aufdringlich, wenn der Fragende nicht richtig zuhört und auf die Antworten nicht eingeht. „Wenn der Verkäufer jedoch seinem Gegenüber seine volle Aufmerksamkeit schenkt, kann ein guter Mix aus Fragen, Antworten, Reaktionen, Gegenfragen und so weiter entstehen.“ So bestünde keine Gefahr der Aufdringlichkeit.

Das Auftreten des Verkäufers und seine Art, Fragen zu stellen, entscheiden auch darüber, ob man sich im Gespräch verhört fühlt. „Mit zu vielen geschlossenen Fragen – und noch dazu, wenn ein wortkarger Mensch gegenüber sitzt -, entsteht schnell eine Verhöratmosphäre“, sagt die Expertin. Zusätzlich verschlimmert ein Verkäufer die Situation, indem er seine Fragen als Vermutungen formuliert. Wie bei vielem im Leben gehe es hier um das richtige Maß und den richtigen Mix. „Ganz besonders empfehle ich, offene Fragen zu stellen, die auch wirklich Interesse vermitteln“, betont Brandt-Biesler, die mit ihrer Vertriebswerkstatt Unternehmen dabei unterstützt, dass es im Vertrieb läuft.

Fazit: „Fragen sind das A und O in Verkaufsgesprächen – wer erfolgreich verkaufen will, kommt um sie also nicht herum.“

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und Kontakt gibt es unter:
https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Smart Selling B2B
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

So kommen Verkäufer an Termine

Franziska Brandt-Biesler verhilft Verkäufern mit den richtigen Fragen in Termintelefonaten zu mehr Erfolg

So kommen Verkäufer an Termine

Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie Verkäufer Termintelefonate angehen sollten. (Bildquelle: Uwe Klössing – www.werdewelt-berlin.info)

„Den Namen des Kunden haben Sie im Kopf, jetzt schnell noch die Nummer raussuchen und schon liegt der Telefonhörer in Ihrer Hand. Leider haben Sie sich vorher keinen guten Aufhänger für das Gespräch überlegt. Und so kommt es, dass Sie Ihren Gesprächspartner nach einer nüchternen Einleitung und der Frage nach einem möglichen Termin schneller wieder los sind, als Sie bis drei zählen können“, schildert Franziska Brandt-Biesler eine Situation, die so oder so ähnlich viele Verkaufsgespräche beispielhaft abbildet. Was läuft hier falsch?

Offensichtlich wird durch diese Schilderungen, dass die meisten Verkäufer zu schnell und zu unvorbereitet in Termintelefonate gehen und damit kläglich scheitern. „Der Gesprächsaufhänger muss richtig gut vorbereitet sein, denn nur so kann der Verkäufer glaubwürdig vermitteln, dass sich das Gespräch für den Kunden lohnt“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin. Anstatt direkt nach einem Termin zu fragen, wäre es geschickter, den Kunden mit einer Überleitungsfrage in ein kurzes Gespräch zu verwickeln. In diesem bekommen Verkäufer bestenfalls einen Einblick, ob es sich um einen Kunden mit Kauf-Potenzial handelt und ob sich damit ein Besuch für den Verkäufer lohnt.

„Wenn alles stimmig ist, kann der Verkäufer anschließend zur Terminfrage übergehen. Dabei ist wichtig, den Kunden nicht zu fragen, ob er mit einem Termin einverstanden ist, sondern wann dieser sein soll“, sagt Brandt-Biesler. Damit unterstelle ein Verkäufer seinem Gesprächspartner bereits Interesse an einem Termin. Diese Vorgehensweise funktioniere bei aufgeschlossenen aber auch bei unentschlossenen Kunden – und die Kunden, die kein Interesse haben, werden das so oder so kundtun.

Wenn nicht gleich ein Termin zustande kommt, wird mit einer „Next-Steps-Frage“ am Ende des Gesprächs geklärt, in welcher Form die Gesprächspartner in Kontakt bleiben. „Bis zum nächsten Gespräch können Sie sich gerne in Erinnerung halten. Das klappt zum Beispiel mit einem Newsletter. Achten Sie aber darauf, nicht zu aufdringlich zu werden“, schließt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

Mehr zu Franziska Brand-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt mit Trainings, Workshops, Coachings, Vorträgen und Publikationen finden Sie auf Ihrer Website unter: www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Die Vertriebsarbeit von Ingenieuren auf dem Prüfstand

In puncto Vertriebsaktivitäten können Ingenieure noch an Kompetenz zulegen … und sie haben sehr gute Voraussetzungen, dabei erfolgreich zu werden, sagt Franziska Brandt-Biesler

Die Vertriebsarbeit von Ingenieuren auf dem Prüfstand

Franziska Brandt-Biesler über die Vertriebsarbeit von Ingenieuren und Fachexperten.

Im Vertrieb arbeiten heute mehr Ingenieure und andere Fachleute als je zuvor. „Da einfache Produkte in der Regel über Onlineshops vertrieben werden, spielt der beratungs- und kompetenzorientierte Verkauf eine immer größere Rolle. Denn im Fachvertrieb hat der Wettbewerbsdruck so zugenommen, dass immer mehr Vertriebspower aufgebaut werden muss“, weiß Franziska Brandt-Biesler. Als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit eigenem Vertriebsbackground hat sie sich mit ihrer „Vertriebswerkstatt“ auf den technischen Vertrieb spezialisiert.

„Besonders den Fachexperten fällt die Rolle als Vertriebler oft schwer – und sie erfüllen sie nur unzureichend“, erzählt Brandt-Biesler aus Erfahrung und erklärt, was die Vertriebspower von Ingenieuren stärken kann: „Die Grundlage und gleichzeitig größte Hemmnis dafür ist, Verkaufen als ehrenwerte Aufgabe anzusehen.“ Damit empfiehlt die Vertriebsexpertin mit Vorurteilen aufzuräumen und an der Kundengewinnung zu arbeiten. Des Weiteren hebt sie hervor, dass Beraten nicht gleich Verkaufen ist. „Während einer Beratung bleiben Fachleute in ihrer Komfortzone, im Vertrieb sieht das anders aus. Mit einer zielorientierten Vorgehensweise, die zum Abschluss führt, begeben sie sich auf neues Terrain, gewinnen aber Chancen auf den Verkauf dazu.“

Wer Experte seines Fachs ist, weiß viel über sein Produkt. Der einfachste Weg scheint deshalb zu sein, dem Kunden Produktspezifika und -vorteile zu erklären und zu hoffen, dass dieser „anbeißt“. „Das funktioniert höchstens durch Zufall. Um wirklich gezielt und nachhaltig erfolgreich Verkaufen zu können, müssen der Kunde, seine Vorstellungen und seine zu lösenden Probleme in den Mittelpunkt gerückt werden. Dabei darf gerne auf anschauliche Beispiele gesetzt und zu viel Präzision von Details verzichtet werden“, führt Brandt-Biesler aus.

Zudem sei es wichtig, dass Ingenieure in ihrer Vertriebsarbeit berücksichtigen, dass auch Nicht-Techniker Entscheider sein können. Mit dem nötigen Verständnis kann hierbei unterstützt und das eigene Unternehmen für den Einkauf interessant gemachen werden. „Ingenieure haben die besten Voraussetzungen, um gute Verkäufer zu werden – mit der richtigen Unterstützung, einem neuen Mindset und einem gut gefüllten Verkaufs-Werkzeugkasten“, sagt Brand-Biesler abschließend.

Mehr zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt erfahren Sie auf ihrer Website unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Die Chance von Kundenveranstaltungen

Fragen helfen, den Erstkontakt auf Kundenveranstaltungen einfach, zielführend und trotzdem angenehm zu gestalten, sagt Franziska Brandt-Biesler

Die Chance von Kundenveranstaltungen

Franziska Brandt-Biesler über die Chance von Kundenveranstaltungen

Ein bisschen Small Talk mit Kunden, ein kleiner Plausch über Privates, vielleicht auch hier und da ein Gespräch über die Arbeit … „Wenn ich in meinen Seminaren etwas hartnäckiger nachfrage, stellt sich heraus: Die meisten Verkäufer halten sich bei Veranstaltungen mit Gesprächen mit Stammkunden auf oder unterhalten sich sogar lieber mit Kollegen, als neue Personen anzusprechen. Das ist definitiv eine vertane Chance“, statuiert Franziska Brandt-Biesler. Als Vertriebsexpertin weiß sie, dass Kundenveranstaltungen eigentlich neue und interessante Kontakte bringen können.

Die wenigsten Verkäufer nutzen diese Gelegenheit. Die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ empfiehlt, dass Verkäufer sich lieber zu Menschen gesellen sollten, die sie noch nicht kennen und mit denen sie noch nicht im Geschäft sind. „Verkäufer sollten unbekannte Veranstaltungsbesucher systematisch und mit den richtigen Fragen in ein kurzes Kennenlerngespräch verwickeln.“ In ihrem Buch gibt sie Verkäufern zu diesem und weiteren Themen 400 Fragen an die Hand. Verschiedene Verkaufssituationen und unterschiedliche Arten von Kundenkontakten erfordern unterschiedliche Fragen – bei Kundenveranstaltungen sei zu bedenken, dass es nicht ums Verkaufen, sondern um das Knüpfen von Kontakten gehe.

„In einem Gespräch von 5 bis 10 Minuten kann viel erreicht werden. Mit diesen vier Schritten und den passenden Fragen können Verkäufer vorgehen: Kontakt aufnehmen, Potenzial abklopfen, einen Termin anbahnen und das Gespräch sanft und charmant beenden“, führt Brandt-Biesler aus. Da Kunden es nicht besonders mögen, auf Veranstaltungen in Geschäftsgespräche verwickelt zu werden, rät Franziska Brandt-Biesler, das Gespräch mit kleinen Small-Talk-Schleifen zu würzen. „Wichtig hierbei ist echtes Interesse für das Gegenüber. Im richtigen Maß lässt das ein Gespräch angenehmer und die Absicht von Verkäufern unauffälliger werden“, schließt Brandt-Biesler.

Mehr über das Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ und Franziska Brand-Biesler finden Sie auf Ihrer Website: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen

Franziska Brandt-Biesler weiß, wie sich Verkäufer zum Abschluss fragen

Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen

Franziska Brandt-Biesler: So fragen sich Verkäufer zum Abschluss

„Abschlusssicher zu sein bedeutet, zum richtigen Zeitpunkt, die richtige Frage zu stellen. Sie würden nicht glauben, wie viele Verkäufer an dieser Stelle „Muffensausen“ bekommen“, sagt Franziska Brandt-Biesler. Mit ihrer Vertriebswerkstatt unterstützt sie Verkäufer durch Trainings und Workshops, ihren Verkaufserfolg zu steigern. In ihrem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ gibt sie einen Einblick in das A und O des Verkaufs – Fragen. „Mithilfe der 400 Fragen im Buch können Verkäufer ganz praxisnah lernen, alle Phasen des Verkaufsgesprächs zu meistern und damit ihre Verkaufsquote zu erhöhen“, führt Brandt-Biesler aus.

Eine der Verkaufsphasen ist die sogenannte Abschlussphase. Manchmal braucht ein Verkäufer keine Fragen, um den Abschluss zu holen. „Aber nicht alle Kunden sagen von selbst „Ja“. Und genau dann sind Fragen der beste und einfachste Weg, der Verkäufer ihrem Abschluss näherbringt“, betont die Vertriebsexpertin. Welche Fragen in der Abschlussphase Verwendung finden, hänge dabei von dem Mut und der Sicherheit der Verkäufer ab.

Ob unsicher, fast sicher oder mutig bzw. sehr sicher – für jede Sicherheitsstufe gibt es spezielle Fragen, die den Gesprächspartner zum Sprechen, offene Abstimmungspunkte auf den Tisch oder den Kunden zum finalen „Ja“ bringen. „Auch Kunden, die sich eigentlich schon entschieden haben, brauchen gelegentlich eine direkte Frage, um aus ihrem Kauf-Konflikt herauszukommen, denn ein „Ja“ ist verbindlich. Und für diese Verbindlichkeit braucht es manchmal einen kleinen Schubs“, so Brandt-Biesler.

Sie ist grundsätzlich davon überzeugt, dass der Abschluss schon von Beginn des Verkaufsprozesses an eingeleitet wird. „Je besser Verkäufer diesen steuern, desto weniger müssen sie am Schluss noch tun.“ Sie favorisiert, in allen Phasen so direkt, freundlich und interessiert wie möglich zu sein und ebenfalls viel zu fragen, denn dann finden Verkäufer und Kunde gemeinsam die passende Lösung. Und diese erleichtere dem Kunden schließlich das Kaufen.

Nicht nur für die Abschlussphase, auch für alle anderen Phasen des Verkaufsgespräches finden Leser in „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ die passenden Fragen. Mehr zur Publikation und Autorin Franziska Brandt-Biesler finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Verkäufer ihren Verhandlungserfolg mit den richtigen Fragen steigern können

Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

Franziska Brandt-Biesler: Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

„Nicht nur im Verhandlungsprozess selbst, sondern bereits davor entscheiden die richtigen Fragen über den Verhandlungserfolg“, erklärt Franziska Brandt-Biesler, Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Preisverhandlung ist eines der Lieblingsthemen von der Verkaufsexpertin, die betont, dass es neben den richtigen Fragen auch wichtig ist, klar Stellung zu beziehen und auch einmal „Nein“ zu sagen. „Bevor es in Verhandlungen ans Eingemachte geht, ist es wichtig, dass Verkäufer herausfinden, wo der Kunde aktuell steht“, erklärt sie.

Mit der einleitenden Frage „Bevor wir jetzt über das Finanzielle reden, sind wir uns ansonsten grundsätzlich einig?“ sichere sich der Verkäufer direkt zwei Vorteile: Zunächst einmal wird geklärt, dass die für den Kunden beste Lösung erarbeitet wurde. Zudem hole sich der Verkäufer die Bestätigung des Kunden ein – einmal ausgesprochen sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich noch einmal in Argumenten verliert und von der gefundenen Lösung entfernt.

„Nach dieser einleitenden Absicherung und Bestätigung kommt kein Verkäufer mehr um die Verhandlung herum“, führt Brandt-Biesler weiter aus. Sobald der Kunde mit Einwänden oder eigenen Preisvorstellungen kommt, gilt es herauszufinden, aus welchen Gründen er in die Verhandlung geht. Laut Brandt-Biesler gibt es dafür meist handfeste Gründe, zum Beispiel ein festgelegtes Budget oder ein vorliegendes Angebot eines Wettbewerbers. „Jeder dieser Gründe erfordert ganz unterschiedliche Maßnahmen von einem Verkäufer – die das Preisproblem des Kunden lösen müssen.“

Damit ein Verkäufer aber nicht an Glaubwürdigkeit einbüßt, ist es wichtig, nach dem Prinzip „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung“ zu agieren. „Ein Verkäufer hat in sein Angebot, welches hoffentlich und im besten Fall absolut marktgerecht ist, viel Mühe und Arbeit gesteckt. Deshalb steht jetzt im Fokus, nach einer Gegenleistung – zum Beispiel einer höheren Abnahme oder Ähnlichem – zu fragen, um mit dem Preis entgegen kommen zu können“, sagt Brandt-Biesler abschließend.

Mehr Fragen zum Thema finden Sie in der Publikation von Franziska Brandt-Biesler „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Mehr zum Buch und zur Autorin gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Wer besser versteht, verkauft mehr

Franziska Brandt-Biesler gibt Tipps zum erfolgreichen Verkaufen und verrät den Schlüssel, wie Verkäufer ihre Kunden besser verstehen lernen

Wer besser versteht, verkauft mehr

Franziska Brandt-Biesler mit Tipps zum erfolgreichen Verkaufen

„Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig Verkäufer über ihre Kunden wissen“, stellt Franziska Brandt-Biesler – Verkaufsexpertin und Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ – in ihren Workshops und Trainings fest. „Und das ist ein großes Problem für den Verkauf. Denn im Verstehen der Kundensituation und Kundenwünsche liegt der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen.“

Im technischen Vertrieb klappt das Erfragen von Eckdaten eines Produkts oder Projekts nach der Erfahrung von Brandt-Biesler meistens noch ganz gut. Doch bei allen anderen Informationen seien die Vertriebsmitarbeiter auf Raten angewiesen. „Wenn ich Verkäufer frage, wie überzeugt der Kunde ist oder wer am Ende wirklich die Entscheidung zum Abschluss trifft, bekomme ich Antworten, die mit „Ich glaube‘ oder „Ich denke‘ beginnen“, erklärt Brandt-Biesler. Glauben heißt nicht wissen. Was hier hilft: „Gut fragen heißt viel wissen“, rät die Verkaufsexpertin.

Besonders in der ersten Hälfte des Verkaufsprozesses sei der wichtigste Job eines Verkäufers, den Kunden so gut und umfassend wie möglich zu verstehen. „Das wird mit den richtigen Fragen möglich.“ Entweder haben Kunden einen konkreten Bedarf, oder es handelt sich bei dem Gespräch nur um ein allgemeines Kennenlernen. Im ersten Fall sollten Verkäufer den Kunden mit einer offenen Frage zum Erzählen einladen, gut zuhören und sich Notizen machen. Zusätzlich ist es sinnvoll, Zwischenfragen nach gewünschten Zielen und Ergebnissen zu stellen. Und im zweiten Fall gilt es, mit allgemeinen Fragen wichtige Informationen über das Unternehmen des Kunden zu erhalten.

„Dabei möchte ich Verkäufern eine Regel besonders ans Herz legen: In der Verstehens-Phase sollte der Kunde 90-95 % des Redeanteils haben“, gibt Franziska Brandt-Biesler Verkäufern mit auf den Weg. Wer konkrete Fragen sucht und mehr über die verschiedenen Verkaufsphasen lernen möchte, der bekommt mit dem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ von Franziska Brandt-Biesler einen praktischen Alltagshelfer.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Publikation finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Smart Selling B2B
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Wirtschaft Handel Maschinenbau

Fragen sind der Türöffner im Verkaufsgespräch

In der Einstiegsphase eines Verkaufsgesprächs werden die Weichen für das weitere Gespräch gestellt, sagt Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler

Fragen sind der Türöffner im Verkaufsgespräch

Franziska Brandt-Biesler sagt: Fragen sind Türöffner

Wer erfolgreich als Verkäufer tätig sein will, muss sich über vieles bewusst sein: über die richtige Haltung gegenüber dem Kunden, mögliche Stolperfallen und verschiedene Phasen des Verkaufsgespräches. „Während des ersten Kontakts in einem Verkaufsgespräch gibt es zwei Phasen: die Aufwärmphase und die Phase, in der, mit den passenden Fragen, der Rahmen für das weitere Gespräch gesetzt wird“, weiß die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ Franziska Brandt-Biesler. In diesen ersten Minuten entscheidet der Kunde bereits bewusst oder unbewusst über Sympathie, Professionalität und Kompetenz des Verkäufers.

„Wer hier als Verkäufer punkten will, schafft das mit den richtigen Fragen“. Grundsätzlich sei das Bewusstsein für und das entsprechende Agieren in den ersten Phasen entscheidend. „Alles beginnt mit einer Aufwärmphase. Obwohl bei manchen meiner Kollegen der Smalltalk verpönt ist, halte ich ihn in den meisten Gesprächen für eine wichtige Möglichkeit in Ruhe anzukommen und sich aneinander zu gewöhnen“, erklärt Brandt-Biesler. Das führe zu einer Entspannung der Atmosphäre. Ausgenommen von dieser Vorgehensweise seien aber Begegnungen mit sehr zielorientierten und ungeduldigen Kunden. „Da sollten Verkäufer direkt mit der zweiten Phase, dem Gesprächsrahmen, beginnen“, so Brandt-Biesler weiter.

Nachdem sich die Verkaufs-Partner etwas beschnuppert haben, werden mit drei weiteren Fragen die Weichen für das Verkaufsgespräch gestellt. „Diese Fragen sind aus meiner Sicht essenziell und unterscheiden einen professionellen Verkäufer von einem „Greenhorn‘. Es gibt allerdings auch „Greenhorns‘, die ihren Job schon seit 30 Jahren machen“, erklärt die Experten für Verkauf und Vertrieb.

Frage 1 lautet: „Was ist Ihr Ziel heute?‘ Frage 2 fragt nach dem zeitlichen Rahmen: „Wie viel Zeit haben wir?‘ Und die letzte Frage, Frage 3 sollte heißen: „Wie wollen wir vorgehen?‘. Nach diesem Fragen-Dreiklang werden Verkäufer merken, wie viel einfacher das Gespräch zu steuern ist. „Und das ist letztendlich wichtig, um an wichtige Informationen zu kommen und damit Kundenanliegen kompetent zu bedienen. Das macht einen Spitzenverkäufer aus“, schließt Brandt-Biesler.

Mehr Informationen finden zu Franziska Brandt-Biesler und ihrem Buch finden Sie unter: www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch