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Es lebe das Gewinnen

Warum Win-Win zu vergessen ist und Sie optimal verhandeln müssen

Es lebe das Gewinnen

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer

Innsbruck, am 26. September 2017 – Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.

Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies jedoch nicht funktionieren. Beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch haben hohes Interesse daran, für ihr Unternehmen exzellent abzuschneiden und werden daher machtvoll jeweils im eigenen Interesse agieren. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win-Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Der Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen, verloren zu haben.

Wenn ein Verhandlungspartner ein hohes Interesse hat, zu gewinnen und gleichzeitig die Macht dazu, dann wird er auch gewinnen. So wie es auch im Automobilbereich bisher üblich war.

Gewinnen wollen sitzt im Kopf

Kein Win-Win anzustreben heißt dabei nicht, wie ein Berserker die nächste Verhandlung zu führen, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht angetreten ist, der Verkaufs-Diplomatie aus Bequemlichkeit nachzugeben, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite.

Ein optimaler Abschluss bedingt optimale Vorbereitung

Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht hat sie immer derjenige, dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten checken im ersten Schritt, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, könnte damit auch die eigene Machtposition steigen. Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege.

Der nächste Schritt im Rahmen der optimalen Verhandlung ist die Festlegung des Minimalzieles und Maximalziels. Das Minimalziel entspricht jenem Resultat, das unbedingt erreicht werden muss. Das Maximalziel sollte sehr hoch angesetzt sein, sonst geben Verkäufer zu früh auf. Setzen Sie Ihr Ziel hoch und Sie werden mehr erreichen. Zur optimalen Vorbereitung gehört auch die Festlegung des „Point of no Return“, des endgültigen Ausstiegs aus der Verhandlung, wenn sich nichts mehr bewegt. Diese Grenze festzulegen, sollte in Ruhe und vor Beginn der Gespräche geschehen und nicht im Stress der Verhandlungssituation. Dann würde dieser „Point of no Return“ zu früh gesetzt werden, denn Stress führt zu Fehlern.

Wer fordert, der bekommt

Verkäufer, die wissen, wie ein optimaler Abschluss funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die Übersicht über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich, welche Interessen Ihr Gegenüber tatsächlich hat und bauen daraus einen Forderungskatalog, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen müssen durchgesetzt werden, ansonsten ist der „Point of no Return“ erreicht, und die Verhandlung endet. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem Verkäufer der so taktiert, im Grunde vollkommen gleichgültig. Gewiefte Verkäufer legen ihrem Verhandlungsgegner drei grüne Forderungen vor, die überzogen sind. Diese werden von der gegnerischen Seite abgelehnt. Danach legt der Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die Gegenseite ist dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Viele Verkäufer begehen hier den Fehler, zu wenig grüne Forderungen vorzubereiten und somit keine Verhandlungsmasse zu haben.

Verkäufer, die so agieren werden die Win-Win Falle hinter sich lassen und nur noch erfolgreiche Abschlüsse erzielen.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot:
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Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Verkaufstraining effektiv: Warum die Katze jede Maus fängt

Sechs Fragen für mehr Verkaufserfolge

Verkaufstraining effektiv: Warum die Katze jede Maus fängt

Jürgen Rimark, Verkaufstrainer, Vertriebsleiter-Coach, Kommunikations-Coach, Systemischer Coach

Von meinem Balkon aus konnte ich beobachten, wie eine Katze eine Maus fing. Mir fiel auf, dass die Katze die Maus genau musterte. Sie schien zu wissen, was die Maus im nächsten Moment machen wird. Noch bevor die Maus losflitzte, war die Katze schon in der Luft. Es war nur eine Frage der Zeit, bis die Katze das ungleiche Duell gewonnen hatte.

Warum ist die Katze erfolgreich und fängt jede Maus?

Die Antwort: Die Katze kennt ihre Stärken und weiß, wie sie sie strategisch einsetzen muss. Außerdem kennt sie die Maus besser, als diese sich selbst. Vielleicht stellen Sie sich jetzt die Frage, was dies mit dem erfolgreichen Verkaufen und mit Ihnen zu tun hat?
Ganz einfach, je besser Sie sich selbst und Ihren Gesprächs- oder Verhandlungspartner kennen, umso erfolgreicher werden Sie sein. Ganz wie die Katze.

Die Maus ist die Beute für die Katze und ums Beutemachen geht es auch im Verkauf. Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihren Verhandlungspartner besser kennen als dieser sich selbst. Stellen Sie sich weiter vor, Sie würden sein Verhalten voraussehen, seine Gedankenwelt kennen und seine Sprachmuster richtig deuten. Sie hätten zudem die Fähigkeit, mit diesem Wissen professionell umzugehen. Wie erfolgreich würden Sie sein?

Wie werden Sie die Katze im Verkauf?

Stellen Sie sich dazu sechs Fragen:

– Wie bin ich? – Erkennen Sie die Katze in sich.
– Wie ist mein Gesprächspartner? – Erkennen Sie typische Persönlichkeitsmerkmale.
– Spurensuche – was zeichnet mein Unternehmen aus?
– Perspektivenwechsel – was zeichnet meine Produkte aus?
– Überzeugen – wie baue ich meine Nutzenargumentation auf?
– Verkaufs- und Abschlussgespräche – wie mache ich Beute?

Der Workshop mit Praxistraining: Warum fängt die Katze jede Maus? Wie aus Verkaufserfolg – Verkaufserfolge werden beantwortet alle sechs Fragen.

Wir sind nur einen Schritt voneinander entfernt und ich freue mich auf Sie. Nehmen Sie Kontakt mit mir auf!

Jürgen Rimark

Die Business System Consulting ist ein Beratungsunternehmen für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie führt Beratungen, Seminare, Trainings und Coachings zu folgenden Themen durch:
Selbst- und Mitarbeiterführung, Verkauf & Vertrieb, Teamentwicklung & Teamführung, Verhandlungsführung, insbesondere bei schwierigen Verkaufs- und Preisverhandlungen, Kommunikation & Argumentation, sowie Konfliktmanagement. Außerdem führt sie Beratungen zur Durchführung der Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen bei der Arbeit gemäß Arbeitsschutzgesetz durch.

Die Business System Consulting ist zertifiziert nach dem Standard der IFQU auf Basis der DIN ISO 9001. Sie erhielt das Gütesiegel ‚Geprüfte Beratungsqualität‘.

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Mit Personalentwicklung an die Spitze!

Herausragendes Feedback für die sharecademy des Kölner Training- und Coaching- Anbieters movit – 3 zusätzliche Seminarangebote im 4. Quartal

Mit Personalentwicklung an die Spitze!

Firmenlogo movit training coaching

Sie gehen derzeit auf eine neue Führungsaufgabe zu oder haben bereits Erfahrung mit Mitarbeiter-Verantwortung? Dann ist es an der Zeit, die eigene Klaviatur an Führungsinstrumenten zu überprüfen und ggf. zu erweitern. In „Führung Basis – Modern und dyna-misch führen“ erleben Sie im Oktober alle wichtigen Aspekte rund um Feedback- und Jahresendgespräche, Mitarbeiter-Entwicklung und Motivation. Wer am eigenen Konfliktverhalten arbeiten bzw. das seines Teams konstruktiver gestalten und nutzen will, den erwartet im November ein spannendes, interaktives Training zu „Konflikte erkennen, verstehen, lösen“ incl. Frühwarnsystemen bei Krisen und informellen De-Eskalationsmöglichkeiten. Im Dezember wird die Seminar-Trilogie mit dem Titel „Erfolgreich und konstruktiv verhandeln“ abgeschlossen, hier lernen die Teilnehmenden u.a. die Verhandlungstechniken des Harvard-Konzepts und deren Anwendung in Führungs- und Verkaufssituationen.
Alle Seminare dauern 2 Tage und finden in kleinen Gruppen von max. 8 Teilnehmern unter Leitung zertifizierter Coaches bzw. Trainer im Kölner Hotel New Yorker statt.
Weitere Informationen unter http://www.movit-koeln.de/sharecademy oder direkt bei movit training coaching, Ansprechpartnerin: Franziska Garagnon, Tel.: 0221 – 35 65 8720

movit – training & coaching, ansässig in Köln – Seit 1999 Personalentwicklung, Talent & Kompetenz Management, Impulse für persönliches Wachstum von Azubi bis Vorstand. Zusammen mit Gerrit Lang arbeiten 30 professionelle Trainer und Coaches für Konzerne und KMU im deutschsprachigen Raum.
movit… mit Personalentwicklung an die Spitze!

Kontakt
movit Köln
Johanna Dahm
Ehrenstrasse 69
50672 Köln
0175-4627574
0221-35 65 869
j.dahm@movit-koeln.de
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Sonstiges

Salegro – Vertriebsprofis für den harten B2B-Markt

Salegro: Nur wenn Personalentwicklung und Organisationsentwicklung Hand in Hand greifen, kann Vertrieb auf Wachstumskurs gehen

Salegro - Vertriebsprofis für den harten B2B-Markt

Die Herausforderungen im Vertrieb sind vielschichtig. Meist braucht man schnell sichtbare Erfolge, aber auch nachhaltiges Wachstum darf auf der Agenda nicht fehlen. Vertriebstrainings stehen daher hoch im Kurs, wenn man auch morgen noch vorne mitspielen will. Anders als bei klassischen Trainings setzen die Vertriebsprofis von salegro auf die Ganzheitlichkeit eines Unternehmens mit seinen internen Strukturen und Prozessen sowie den Menschen darin.

„Klassische Trainings bringen meist nur einen kurzzeitigen Push“, weiß Heiko van Eckert, Gründer und Vorstand der salegro AG mit Sitz in München. „Längerfristig gesehen greifen diese aber nicht tief genug, weil sprichwörtlich nur an der Oberfläche gekratzt wird. Und weil jedes Unternehmen anders tickt, darf man sich nicht nur auf die Personalentwicklung beschränken, sondern muss auch die Organisationsentwicklung mit anpacken“, so der Vertriebs- und Verhandlungsexperte weiter.

Besonders der B2B-Vertrieb werden andere Anforderungen gestellt, wenn es um hart erkämpfte Märkte geht. Ein top aufgestelltes Vertriebsteam ist dabei ein Muss. Das Team um Heiko van Eckert arbeitet dabei mit realen Praxisfällen und setzt Einkäufer als Co-Trainer zusätzlich ein, mit denen die Verkäufer-Perspektive durch die Einkäufer-Perspektive erweitert wird. „Hier werden unsere Kunden optimal auf Verhandlungen mit professionellen Einkäufern vorbereitet. Ganz besonders bei komplexen Verhandlungen, in denen mehrere Parteien eingebunden sind, haben unsere Kunden dann strategisch und taktisch die Nase vorn.“

Insgesamt kann salegro seit seiner Gründung im Jahr 2005 auf die Erfahrung aus mehr als 100 Projekten in über 20 Ländern zurückgreifen. Schwerpunkte liegen dabei auf dem B2B-Vertrieb, Vertriebs- und Verhandlungstrainings, der Organisationsentwicklung und Personalentwicklung, Prozessoptimierung speziell im internationalen Vertrieb sowie dem Zusammenführen von Vertriebsorganisationen.

Details über das gesamte Leistungsportfolio der salegro AG und Informationen zu Praxisfällen finden Sie auf der neuen Website unter www.salegro.de
Nähere Informationen zu Heiko van Eckert: www.heikovaneckert.de

Unsere Branchen- und Fachkenntnisse pushen Ihren Erfolg im Vertrieb:

– Expertenteam mit 98 Jahren gebündelter Erfahrung im Vertrieb, 50 Jahre als Trainer und Berater
-Projekte in über 20 Ländern, Implementierung auf 4 Kontinenten
– Über 100 Projekte seit der Gründung im Jahr 2005

B2B-Vertrieb ist anders. Verkaufen ist eben nicht gleich verkaufen. Komplexe Produkte und Dienstleistungen sowie komplexe Buying Center stellen andere Anforderungen. Wir sind Experten genau dafür.

Mit unserem ganzheitlichen Ansatz verzahnen wir Ihre Vertriebsorganisation und Ihre Mitarbeiter im Vertrieb. Es gibt einen abgestimmten Ansatz, statt isolierter Einzelmaßnahmen. Das Ergebnis: Projekte werden wirkungsvoll und effizient implementiert, weil das gesamte Vertriebsteam an einem Strang zieht!

Wir wollen Ihr Unternehmen verstehen – nur so ist nachhaltiges Wachstum möglich.

Kontakt
salegro AG
Frau Diane Holzapfel
Claudius-Keller-Str. 3A
81669 München
T +49 89 2441423-0
T +49 89 2441423-11
kontakt@salegro.de
www.salegro.de

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Verhandlungs-Tai-Chi – Innovatives Training zur Nutzung des Unterbewusstseins in Verhandlungen

Das neuartige Trainingskonzept von Erfolgstrainer Jörg Köck trainiert die Verknüpfung von Körper, Gefühl und Geist und sichert damit den Transfer professioneller Verhandlungsmethoden in die tägliche Praxis.

Verhandlungs-Tai-Chi - Innovatives Training zur Nutzung des Unterbewusstseins in Verhandlungen

Jörg Köck: Trainer, Berater und Coach für Einkauf und Verhandeln

In dem Verhandlungstraining der BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH, das in der Schweiz und in Deutschland angeboten wird, erhalten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer alles Handwerkszeug für ihren Weg zu entspannter und authentischer Professionalität auch in schwierigen Kommunikationssituationen. Das Verhandlungstraining wendet sich in erster Linie an erfahrene Verhandler, die an einer konsequenteren Umsetzung ihres Methodenwissens in die Praxis arbeiten wollen. Die vorgestellten Methoden des Verhandlungs-Tai-Chi werden alle im Seminar selbst praktisch erlernt und geübt.

Anlass für die Erarbeitung dieses ganz neuartigen Trainingskonzepts waren die häufigen Berichte von Menschen, die regelmäßig professionell verhandeln , über den erschreckend geringen Anteil des theoretischen Wissens, der eine Verwirklichung in der Praxis erfährt.

Der Kern des Verhandlungs-Tai-Chi besteht in der bewussten Verknüpfung von kommunikativen Grundhaltungen und Methoden samt der Gefühle, die diese auslösen, mit körperlichen Haltungen und Bewegungen. Das Verhandlungstraining programmiert das Unterbewusstseins auf bestimmte situationsbedingte Abfolgen von körperlichen (und folgend emotionalen, geistigen sowie kommunikativen) Bewegungen. Auf diese durch konzentrierte Übung tief eingeprägten Abläufe kann das Unterbewusstsein später auch in stressbehafteten Kommunikationssituationen zurückgreifen.

Oft leiden Verhandelnde in solchen Situationen unter der fehlenden Möglichkeit, auf rationalem Wege verschiedene Handlungsoptionen in Ruhe gegeneinander abzuwägen, um den optimalen nächsten Schritt zu finden. Dem Tai-Chi-Schüler gelingt es dagegen, unverkrampft zu bleiben und sich darauf zu verlassen, dass ihm das Unterbewusstsein die natürliche und sich fließend in das Geschehen einfügende Handlungsoption nahelegt.

Das erfordert selbstverständlich Übung. Trainingsmaterialien sind Bestandteil des Seminarangebots. Ebenso existieren Angebote für eine Nachbetreuung. Auch Train-The-Trainer-Veranstaltungen sind in Planung.

Die BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH ist eine auf Einkauf und Verhandlungsführung spezialisiertes Beratungs- und Trainingsinstitut. Das Besondere an der Arbeit des Teams um den Gründer und Geschäftführer Jörg Köck ist die über viele Jahre entwickelte Kombination klassischer Analyse- und Beratungsmethoden im Einkauf mit einem umfangreichen Schatz psychologischer Erkenntnisse und Methoden.

BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH
Jörg Köck
Via case di fondo 1
6605 Locarno – Monte Bré
+41 (0) 91 751 43 20
joerg.koeck@better-solutions.cc
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Ulrike Knauer: „Win-Win funktioniert nicht“

Wie Profis Verhandlungen vorbereiten und auch unter Stress bestehen – Sieben Irrtümer in Verhandlungen vermeiden und gewinnen

Ulrike Knauer: "Win-Win funktioniert nicht"

Ulrike Knauer, Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin: Spitzenverkauf durch Integrität

Innsbruck. Das Geschäftsleben kommt ohne Verhandlungen nicht aus. Bei Verträgen oder Kooperationen, beim Kauf und Verkauf von Waren und Dienstleistungen und sogar im Einstellungsgespräch – wer clever verhandelt, kann das Beste für sich und sein Unternehmen herausholen. Leider, so die Innsbrucker Verhandlungsexpertin und Verkaufstrainerin, existieren viele Irrtümer über Verhandlungen. Mit sieben der größten Irrtümer räumt Knauer im Rahmen ihrer Trainings, die vor allem von Entscheidern und Top-Verkäufern besucht werden, auf.

„Win-Win funktioniert nicht“, bricht die Verhandlungsspezialistin das erste Tabu. Einer gewinne immer ein bisschen mehr. In der Regel derjenige, der sich besser vorbereitet und alle zur Verfügung stehenden Informationsquellen genutzt habe. „Die Vorbereitung ist das A und O in der Verhandlung“, sagt sie. Neben Branchenmedien und der Website des Verhandlungspartners seien auch interne Informationen von sogenannten V-Leuten wichtig. „Einer redet immer. Deswegen ist es wichtig. dass auch auf der Mitarbeiterebene viele Kontakte und Drähte bestehen – auch in andere Unternehmen. Informationen und Branchennews und deren Kenntnis helfen, in Verhandlungen zu bestehen. Je mehr Informationen vorlägen, umso exakter lasse sich eine Verhandlungsstrategie entwickeln. Schließlich ließen sich darauf auch die Interessen und Ziele des Gegenübers ableiten.

Knauer mahnt aber zur Vorsicht. Denn potentielle V-Leute gebe es schließlich auch in den eigenen Reihen. Deswegen sei es wichtig, die eigenen Firmenwerte und Ziele gebetsmühlenartig zu wiederholen, aber niemals die eigene Verhandlungsstrategie, die Verhandlungstaktiken und schon gar nicht das eigene Verhandlungs-Minimalziel preiszugeben – auch nicht intern. Die zeitlichen und taktischen Vorgaben der eigenen Verhandlungsführung dürften nur im allerengsten Kreis besprochen werden. „Wer mehr weiß, besser vorbereitet und vorsichtiger ist in seiner Informationspolitik, gewinnt“, sagt Knauer und spricht aus Erfahrung. Sie hat selbst als Top-Managerin in verschiedenen Logistikunternehmen zahlreiche Verhandlungen geführt und weiß, wo die Gefahren und undichten Stellen lauern.

„Oft ist das eigene Team eine Fehlerquelle. Das muss sehr sorgfältig ausgewählt werden. Stressresistent, zuverlässig, verschwiegen, vertrauenswürdig und konsequent in der Beachtung der eigenen Rolle muss es sein“, listet Knauer die wichtigsten Eigenschaften eines Verhandlungsteams auf. Und Nichtraucher sollten es möglichst sein. Wichtig sei bei der Zusammensetzung des Teams vor allem, die einzelnen Rollen zu klären: Wer tritt wie auf? Wer ist der eigentliche Entscheider? Und wer macht den Verhandlungsführer? Entscheider und Verhandlungsführer sollten im Übrigen auch nicht die gleiche Person sein. So gewinne das Verhandlungsteam mehr Freiräume, könne mit Verweis auf den Entscheider höhere Forderungen stellen, Zeit gewinnen oder Standpunkte aufbauen, die im Zweifel bei dessen Anwesenheit geräumt werden müssten.

Diese und viele andere Tricks und Kniffe verrät Ulrike Knauer in ihren Seminaren. Schwerpunkte sind Verhandlungsstrategien, Verhandlungstaktiken, Verhandlungsmethoden, Verhandlungsführung und vor allem menschliche Potentiale und Verhaltensweisen in Verhandlungen – gerade dann, wenn es stressig wird und es „spitz auf Knopf“ steht. „Wenn es eng, laut und hektisch wird, kommt es besonders darauf an, einen kühlen Kopf zu bewahren“, so Knauer abschließend. Das lasse sich lernen. Verhandlungen seien weit mehr als das Zerren um Inhalte. Am Tisch säßen immer Menschen mit Bedürfnissen, Interessen und Emotionen, die berücksichtigt werden müssten.

Die nächsten Trainingstermine der Verhandlungs- und Verkaufsexpertin sind am 24./25. April („7 Irrtümer in Verhandlungen“) und am 26./27. Mai („Intern Verhandlungen führen“). Für beide Termine sind noch Plätze frei. Veranstaltungsort ist jeweils Innsbruck. Weitere Informationen über Ulrike Knauer und die Seminare, die Möglichkeit der Anmeldung und viele Praxistipps gibt es auch unter www.ulrikeknauer.com.

Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG.

Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat.

Weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

Knauer Training
Ulrike Knauer
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6020 Innsbruck
+43-512-279269-0
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Spreeforum International GmbH
Falk Al-Omary
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57072 Siegen
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Computer IT Software

Die salegro AG verlässt sich in Sachen Marketing auf werdewelt

Das Team um Vertriebsprofi Heiko van Eckert setzt auf eine umfassende Marketingbegleitung der werdewelt Marketing & Kommunikation

Die salegro AG verlässt sich in Sachen Marketing auf werdewelt

Vertriebsexperte Heiko van Eckert (salegro AG)

Mit der komplementären Verbindung von Vertriebstraining, Beratung und Change Management im Vertrieb begleitet die salegro AG Vertriebsorganisationen im B2B-Projektvertrieb. Ihr Gründer und Vorstand Heiko van Eckert ist seit über 15 Jahren als Trainer und Berater unterwegs und unterstützt Unternehmen in komplexen Verhandlungen und Verhandlungsprozessen.

Um sich ganz auf das eigene Kerngeschäft konzentrieren zu können, hat sich der Vorstand der salegro AG an werdewelt gewandt. „Wir waren auf der Suche nach einem kompetenten Partner, der die Branche kennt und die Markenkommunikation für uns übernehmen kann. Bei werdewelt fühlen wir uns bestens aufgehoben. Marketingexperte Benjamin Schulz wusste von Anfang an, wie er unsere Stärken zum Vorschein bringt und wie er mich als Trainer gekonnt positioniert. Für mich als Unternehmer ist er persönlicher Sparringspartner für strategische Fragen. Das werdewelt-Team reagiert stets schnell und äußerst kompetent auf unsere Anfragen und hat vor allem eines: Immer gute Laune“, so Heiko van Eckert über die Zusammenarbeit.

Der Vertriebsprofi ist seit Mitte Januar außerdem mit seiner neuen Website online, die einen Überblick über sein Kernthema Verhandlungstraining und -coaching gibt. Mit „Top Deal Consulting“ bietet er seinen Kunden praxisnahe Verhandlungstrainings, Verhandlungsprozessberatung, Verhandlungscoachings und eine Negotiation Task Force, die aus externen Verhandlungs- und Kulturspezialisten besteht und direkt am Verhandlungstisch dafür sorgt, dass Deals auch wirklich gewonnen werden.

Mehr Informationen zu Top Deal Consultant Heiko van Eckert erhalten Sie unter http://www.heikovaneckert.de/heiko-van-eckert/
Mehr Informationen zu salegro erhalten Sie unter http://www.salegro.de/home/
Mehr Informationen zu werdewelt und Marketingexperte Benjamin Schulz erhalten Sie unter http://www.werdewelt.info/home/

WERDEWELT betreut seit vielen Jahren einen kontinuierlich wachsenden Kreis begeisterter Kunden aus unterschiedlichen Branchen. Kleine wie größere Unternehmen, von der GmbH bis zur Aktiengesellschaft, Dienstleister und Non-Profit-Organisationen, Selbstständige und Mittelständler gehören dazu. Für unsere Kunden bedeutet dies: Aus einem Briefinggespräch resultieren automatisch die entsprechenden Aktivitäten für Print, Internet oder Presse – crossmedial. Dabei begeistern wir unsere Kunden mit einer effektiven Arbeitsweise und jeder Menge kreativer Ideen.

Beratung: Strategie-Meetings, Analysen, Konzeptentwicklung, Coaching, Corporate Identity …
Design: Corporate Design, Anzeigen, Außendarstellung, Fotokonzepte …
Presse: PR-Infos, Fachartikel, Reportagen, Interviews, Pressegespräche, Mediaplanung, Mediaanalyse …
Print: Geschäftsdrucksachen, Imagebroschüren, Technikprospekte, Produktkataloge, Kundenzeitungen, Geschäftsberichte, Plakate …
Multimedia: Präsentationen, CD-Produktionen, Webauftritte, Onlineshop …
Messeauftritte, Werbegeschenke, Vertriebsunterstützung, Training …

Kontakt:
werdewelt GmbH
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Internet E-Commerce Marketing

Top Deal Consulting – Beratung für erfolgreiches Verhandeln

Verhandlungsprofi Heiko van Eckert bietet Expertenwissen für komplexe Verhandlungsprozesse

Top Deal Consulting - Beratung für erfolgreiches Verhandeln

Verhandlungsexperte Heiko van Eckert

Weil Einkäufer und Einkaufsorganisationen in Verhandlungen an Professionalität zugelegt haben, finden sich Vertriebler oft mit neuen Herausforderungen konfrontiert und an die Grenzen der Profitabilität gedrückt. Der Vorstand der salegro AG – Heiko van Eckert – beschäftigt sich schon seit über 30 Jahren mit dem Thema Verhandlungen im Vertrieb. Damals war er als Key Account Manager für Siemens tätig. Heute hat sich der Vertriebsexperte auf Verhandlungstraining, -begleitung und -coaching spezialisiert und berät Kunden in komplexen Verhandlungsprozessen.

„Jeder Vertrieb/jede Vertriebsorganisation ist einzigartig und erfordert einen einzigartigen Prozess, der schon bei dem Auslöser für den Deal – wie zum Beispiel einer Rabattforderung – beginnt. In der Verhandlungsprozessberatung lege ich mit meinen Kunden das gesamte best-practice Vorgehen fest und kläre somit das Vorgehen über den ganzen Prozess. Ich biete Vertrieblern außerdem die Möglichkeit, verlorene Verhandlungen gemeinsam zu analysieren, um sie so perfekt für den nächsten Deal vorzubereiten“, so Heiko van Eckert über seine Arbeit als Top Deal Consultant.

Mit seiner „Negotiation Task Force“ hat Heiko van Eckert zudem ein breit aufgestelltes Team an Verhandlungs- und Kulturspezialisten an der Hand, welches auf Wunsch auch mit in die Verhandlungen kommt und aktiv unterstützt, so dass der gewünschte Deal auch gewonnen wird. Bei Bedarf kann man zusätzlich die eigenen Mitarbeiter zu einer internen Task Force ausbilden und so die Augenhöhe wieder herstellen.

Die neue Internetseite von Heiko van Eckert erreichen Sie unter http://www.heikovaneckert.de/

Als B2B-Verhandlungs- und Vertriebsexperte ist Heiko van Eckert seit 1997 selbstständig als Berater und Trainer unterwegs. Davor war er über 10 Jahre im Vertrieb von Produkten, Dienstleistungen und Projekten tätig. Im Jahr 2005 hat er die salegro AG gegründet; diese berät, trainiert und coacht international tätige B2B-Vertriebsorganisationen. Heute hat der Vertriebsexperte sich auf Training, Begleitung und Coaching komplexer Verhandlungen spezialisiert und berät und begleitet Kunden in Verhandlungsprozessen.

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Sommerakademie der Werkstatt für Verhandlungskunst findet nicht statt

Die geplante Sommerakademie über 5 Tage mit 5 unterschiedlichen Schwerpunkten zur erfolgreichen Verhandlungsführung fällt aus.

[Hamburg, 04.07.2012] Wolfgang Bönisch, der Inhaber der Werkstatt für Verhandlungskunst, teilt heute mit, dass die von ihm geplante Sommerakademie für Verhandlungskunst nicht stattfinden wird.
Wie der Verhandlungstrainer ausführt, war es ihm nicht möglich, wie geplant für jeden Tag der Woche, in der die Sommerakademie stattfinden sollte, einen Co-Trainer zu finden. Bönisch berichtet, dass alle angesprochenen Kollegen zunächst begeistert von der Idee waren. Je näher der Event kam, desto mehr Rückzieher gab es, so dass sich der Verhandlungsexperte gezwungen sah, die komplette Woche abzusagen.
Geplant war, an fünf aufeinanderfolgenden Tagen, je ein Schwerpunktthema zur Verhandlungsführung, gemeinsam mit einem Kollegen anzubieten.
Bönisch, plant eine Neuauflage zu einem späteren Zeitpunkt.
Über Wolfgang Bönisch
Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern.
Er gibt seit 10 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter.
Bönisch ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen „am Limit“.
Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.
Er ist Autor der Bücher „Werkstatt für Verhandlungskunst“, „Grundlagen des Verhandlungserfolgs“ und „The Art of Negotiation“ und Autor und Sprecher des Audioseminars „Einfach erfolgreich verhandeln“. Wolfgang Bönisch bietet seine Trainings, Seminare und Vorträge in Deutsch und Englisch an.
Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln.
Der Verhandlungsexperte ist in zweiter Ehe verheiratet und lebt in Hamburg.

Die Werkstatt für Verhandlungskunst
Die „Werkstatt für Verhandlungskunst“ wurde von Bönisch 2008 ins Leben gerufen. Wolfgang Bönisch bündelt darin seine Kompetenzen und langjährige Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten zu einem umfassenden Angebot für alle Fragen erfolgreicher Verhandlungsführung. Es ist außerdem der Titel seines Fachbuches, das Bönisch 2009 veröffentlicht hat.
Die W&H Bönisch GmbH
wurde 2001 von Wolfgang und Heike Bönisch gegründet.

W&H Bönisch GmbH -Werkstatt für Verhandlungskunst-
Wolfgang Bönisch
Hoheluftchaussee 167
20253 Hamburg
+494042913008

http://wolfgangboenisch.de
office@wolfgangboenisch.de

Pressekontakt:
Werkstatt für Verhandlungskunst – W&H Bönisch GmbH
Wolfgang Bönisch
Hoheluftchaussee 167
20253 Hamburg
office@wolfgangboenisch.de
+494042913008
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Einkäufer aufgepasst: Start vom Einkäufer-Campus

Seminar-Workshops für Einkäufer aus Industrie und Handel

Speziell für Einkäufer aus Industrie und Handel startete ab März 2012 „Einkäufer-Campus“ von CSEI-Consulting.

Einkäufer-Campus
ist auf Einkaufsseminare und Verhandlungstrainings neu ausgerichteter und strategischer Bereich von CSEI-Consulting aus Darmstadt CSEI-Consulting

Im Einkäufer-Campus werden nationale und internationale Seminare weltweit in deutscher und englischer Sprache, für alle aktuell einkaufsrelevanten Themen mit ausgeprägtem Fokus auf Praxisbezug, gehalten.

Dazu Hans-Christian Seidel, Geschäftsführer und Seminarleiter von CSEI-Consulting, der auf strategischen Einkaufsseminaren spezialisierten Einkaufsberatung aus Darmstadt in seinen Einkaufsberatungen und Einkaufsseminaren: „Einkäufer-Campus beschäftigt sich eindeutig mit den Problemen, Potenzialen und Chancen der Einkäufer und trainiert diese in praxisorientierter Weise mit erfolgsbewährten didaktischen Methoden“.

Einkäufer-Campus mit seinem kompletten und erfahrenen Trainer-Team aus Einkauf, Verkauf, Lieferantenmanagement, eProcurement, Vertragsrecht und Supply Chain Management, schult in seinen weltweiten Einkaufsseminaren und Einkaufstrainings, im Sinne eines interaktiven Workshops, Einkäufer auf allen Erfahrungslevels.

Das erklärte Ziel im Einkäufer-Campus ist die Realisierung folgender Nutzenaspekte für die Einkäufer:

-Selbstsicherer Auftritt gegenüber den Lieferanten
-Vermehrte Nutzung des globalen Marktes zur Erweiterung des Lieferantenpools
-Wiederholung, Vertiefung und Ausbau des Wissens
-Nutzung des Lieferanten als Wertschöpfungspartner
-Steigerung Ihrer langfristigen Wettbewerbsfähigkeit
-Vertiefter methodischer Einsatz für bessere Argumentationsbasis
-Praktische Hebel für den strategischen Einkauf

„In den Einkauftrainings bekommen die Einkäufer einen Überblick über die fachlichen Hintergründe in Bezug auf das ausgewählte Seminarthema. Im nächsten Schritt werden diese Informationen mit praktischen Beispielen verknüpft. Zahlreiche Rollenspiele und praxisorientierte zu bearbeitende Fallstudien runden im 3. Schritt den Workshop ab“, so weiterhin der Seminarleiter für Einkäufer, Hans-Christian Seidel.

„Optional besteht in der Regel, drei Monate nach erfolgter Schulung, die Möglichkeit die erfolgte Umsetzung in der Praxis, im Rahmen einer kollegialen Fallberatung, zu überprüfen. Bei dieser Follow-up Veranstaltung wird gemeinsam besprochen, welche Inhalte aus den Workshops bereits umgesetzt werden konnten und bei welchen noch Schwierigkeiten bestehen. Bei eventuellen Umsetzungsschwierigkeiten erhalten die betroffenen Einkäufer von den anderen Teilnehmern sowie von den Trainern, konstruktive Anregungen und Unterstützung bei Überwindung ihrer Hürden. Die Seminar-Teilnehmer werden überrascht sein, wie effizient und schnell sie die neu erlernten Methoden ergebniswirksam in Ihrem Einkauf umsetzen können, wenn sie dies wirklich intrinsisch motiviert sofort angehen,“ so Hans-Christian Seidel, basierend auf Rückmeldungen seiner früheren Trainings Teilnehmer aus seinen Einkaufsseminaren für Einkäufer.

Hans-Christian Seidel meint zudem: „Denn erst wenn der Erfolg in der Praxis für Ihr Unternehmen realisiert und umgesetzt ist, war das Einkaufs- oder Verhandlungs-training ein tatsächlicher Erfolg“.

Weitere Informationen über Seminarworkshops, Einkaufsseminare in Verhandlungstrainings oder Verhandlungsseminare von Einkäufer-Campus finden sich direkt unter Einkäufer-Campus
oder E-Mail anfordern: seidel@einkaeufer-campus.de.

Hinter dem Namen CSEI-Einkaufs-Inhouse-Seminare als Unternehmensbereich CSEI-Consulting steht der Einkaufs-Experte Diplom-Betriebswirt (FH) Hans-Christian Seidel. Seit fast 20 Jahren ist Herr Seidel in verantwortlichen und leitenden Positionen (Prokurist) im Bereich Einkauf tätig. Seine Erfahrungen resultieren aus Klein-, Mittel- und auch Großbetrieben aus den verschiedenen Branchen Maschinenbau, Chemie, Pharma, Diagnostika, Medizintechnik, Lebensmittel und Handel. Das Beschaffungsprogramm erstreckte sich über sämtliche Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe, Packmittel, Handelswaren, OEM-Produkte, Bauten, IT, technische Investitionsgüter und Dienstleistungen Seine Schwerpunkte liegen im globalen internationalen Einkauf und in Verhandlungstechniken. Sein Background besteht u.a. aus seinem zahlreichen Fremdsprachenkenntnissen, seiner profunden interkulturellen Kompetenz sowie sein starkes Netzwerk zu vielen in- und ausländischen Unternehmen.

Seit vielen Jahren hat Herr Seidel zudem zahlreiche Artikel mit Themen rund um den Einkauf in der Zeitschrift „Einkaufsmanager“ veröffentlicht. Näheres auch direkt unter www.csei-consulting.de

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