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Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Verkäufer ihren Verhandlungserfolg mit den richtigen Fragen steigern können

Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

Franziska Brandt-Biesler: Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

„Nicht nur im Verhandlungsprozess selbst, sondern bereits davor entscheiden die richtigen Fragen über den Verhandlungserfolg“, erklärt Franziska Brandt-Biesler, Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Preisverhandlung ist eines der Lieblingsthemen von der Verkaufsexpertin, die betont, dass es neben den richtigen Fragen auch wichtig ist, klar Stellung zu beziehen und auch einmal „Nein“ zu sagen. „Bevor es in Verhandlungen ans Eingemachte geht, ist es wichtig, dass Verkäufer herausfinden, wo der Kunde aktuell steht“, erklärt sie.

Mit der einleitenden Frage „Bevor wir jetzt über das Finanzielle reden, sind wir uns ansonsten grundsätzlich einig?“ sichere sich der Verkäufer direkt zwei Vorteile: Zunächst einmal wird geklärt, dass die für den Kunden beste Lösung erarbeitet wurde. Zudem hole sich der Verkäufer die Bestätigung des Kunden ein – einmal ausgesprochen sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich noch einmal in Argumenten verliert und von der gefundenen Lösung entfernt.

„Nach dieser einleitenden Absicherung und Bestätigung kommt kein Verkäufer mehr um die Verhandlung herum“, führt Brandt-Biesler weiter aus. Sobald der Kunde mit Einwänden oder eigenen Preisvorstellungen kommt, gilt es herauszufinden, aus welchen Gründen er in die Verhandlung geht. Laut Brandt-Biesler gibt es dafür meist handfeste Gründe, zum Beispiel ein festgelegtes Budget oder ein vorliegendes Angebot eines Wettbewerbers. „Jeder dieser Gründe erfordert ganz unterschiedliche Maßnahmen von einem Verkäufer – die das Preisproblem des Kunden lösen müssen.“

Damit ein Verkäufer aber nicht an Glaubwürdigkeit einbüßt, ist es wichtig, nach dem Prinzip „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung“ zu agieren. „Ein Verkäufer hat in sein Angebot, welches hoffentlich und im besten Fall absolut marktgerecht ist, viel Mühe und Arbeit gesteckt. Deshalb steht jetzt im Fokus, nach einer Gegenleistung – zum Beispiel einer höheren Abnahme oder Ähnlichem – zu fragen, um mit dem Preis entgegen kommen zu können“, sagt Brandt-Biesler abschließend.

Mehr Fragen zum Thema finden Sie in der Publikation von Franziska Brandt-Biesler „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Mehr zum Buch und zur Autorin gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Wissen ist Macht – besonders im Verkauf

Wie Sie in Verhandlungen durch Strategie und vernetztes Denken zum Erfolg kommen

Wissen ist Macht - besonders im Verkauf

Die Expertin für Spitzenverkauf Ulrike Knauer

Innsbruck, am 15. November 2017 – Die meisten Verkäufer gehen zu wenig vorbereitet in wichtige Verhandlungen. Sie informieren sich unzureichend über das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen wollen und erkundigen sich nicht danach, wie die Menschen, mit denen sie verhandeln müssen, ticken. Diese strategischen Fehler im Vorfeld können wertvolles Verhandlungspotential in den Sand setzen. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon im Vorfeld gewinnen und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.

Wer als Verkäufer zu selbstbewusst und inhaltlich unvorbereitet in Verkaufsverhandlungen geht, hat schon verloren. Und das, bevor er noch einen Fuß in den Verhandlungsraum gesetzt hat. Denn in brisanten Preisverhandlungssituationen gilt: Wissen ist Macht. Wer mehr Wissen über die Verhandlungs-Gegenüber, das Unternehmen, die Produkte und eventuelle Interna zur Verfügung hat, geht mit einem beachtlichen strategischen Vorsprung in jede Verhandlungssituation.

Informationsbeschaffung über den Verhandlungspartner

Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss alle zugänglichen Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Verkäufer sind aufgerufen, im Vorfeld so viele Informationen wie möglich zu beschaffen. Sie beginnen am besten im Internet und recherchieren die aktuellen Presseberichte des Ziel-Unternehmens. Oder Sie holen Journalisten- und Analystenmeinungen ein. Auch Gerüchte und Bewertungen, die online gefunden werden, können zur tieferen Einschätzung des anderen Unternehmens nützlich sein. In der heutigen digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, das sich für Preisverhandlungen im Vertrieb vorteilhaft nutzen lässt.

Um Interna über ein Unternehmen zu erfahren, ist ein Verbindungsmann, den Sie dort im Unternehmen haben, sehr nützlich. Das hat nichts mit aktiver Spionage zu tun, aber es ist immer wieder überraschend, wie leicht manche Menschen in einem persönlichen Gespräch Informationen preisgeben, unbewusst oder aus Ungeschicklichkeit. Einer solchen Person können Sie in einem Gespräch sehr viele Details entlocken, die Ihre Verhandlungsführung leichter und erfolgreicher gestalten. Vor allem auch die so wichtige Information über die Zusammensetzung des gegnerischen Verhandlungsteams.

Aus Bildern erkennen, wie der Verhandlungspartner tickt

Nachdem Sie alle wichtigen Details zu dem Unternehmen und seiner Strategie herausgefunden haben, wenden Sie sich den Menschen zu, die mit am Verhandlungstisch sitzen. Auch hier ist das Internet eine verlässliche Quelle. Fast jeder ist heute auf irgendeinem sozialen Medium zu finden. Sehen Sie sich Bilder Ihrer wichtigsten Verhandlungspartner an und versuchen Sie, daraus zu erkennen, wie diese Person tickt. Mit etwas Übung funktioniert das sehr gut. Sie können das laufend trainieren, indem Sie in Cafes oder Restaurants oder auf der Straße Menschen eingehend studieren und versuchen, diese einzuschätzen. Sie werden schon nach kurzer Zeit sehr treffsicher sein. Sie können Ihre Erkenntnisse zwar nicht überprüfen, werden aber immer besser, weil Sie plötzlich Dinge wahrnehmen werden, die Sie bisher nicht bemerkt haben.

Das schwächste Glied in der Verhandlungskette identifizieren

Mit diesen neuen Kenntnissen gehen Verkäufer gestärkt in ihre Verhandlungen und sind auf alle verhandlungstechnischen Eventualitäten vorbereitet. Dazu ist es zu Beginn der Verhandlung auch wichtig, besonders aufmerksam zuzuhören, viele Fragen zu stellen, selber aber wenig zur eigenen Strategie preiszugeben. So generieren Verkäufer bedeutsame Informationsvorsprünge. Dazu kommt: Durch die neuen Menschenkenntnis-Fähigkeiten fällt es Verkäufern viel leichter, das schwächste Glied in der gegenüberliegenden Verhandlungskette zu identifizieren und dieses ins Visier zu nehmen. Dabei schließt sich der Kreis zur ausgiebigen und intensiven Recherche vor Beginn der Verhandlung. Denn nur wer im Vorhinein durch geschicktes und strategisches Fragen und Taktieren herausbekommen hat, wie groß das Verhandlungsteam ist und wer von der anderen Seite genau in der Verhandlungsrunde sitzt, kann hier in der Verhandlungssituation einige Trumpfkarten aus dem Ärmel ziehen.

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Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Inhaltskontrolle: Klausel zur einmaligen Bearbeitungsgebühr

Wichtiger Verhandlungstag des BGH für Unternehmer – Rückerstattung von Bearbeitungsgebühren für Annuitätenkreditverträge – Inhaltskontrolle für Allgemeine Geschäftsbedingungen

Inhaltskontrolle: Klausel zur einmaligen Bearbeitungsgebühr

Dr. Sven Tintemann, Fachanwalt für Bankrecht und Kapitalmarktrecht

Unternehmerkredite beinhalten nicht selten Klauseln, die für die Bearbeitung eine nicht unerhebliche Gebühr vorsehen. Doch nun ist es so, dass Unternehmen kein Geld zu verschenken haben und sich daher diese Klauseln am 04. Juli 2017 vor dem Bundesgerichtshof (BGH) auf dem Prüfstand befinden werden.

Bearbeitungsgebühren für langfristige Annuitätenkreditverträge

In einem von insgesamt drei zu verhandelnden Fällen wird der Bundesgerichtshof (BGH) über folgenden Fall verhandeln: Die durch den Insolvenzverwalter vertretene Schuldnerin, eine GmbH, klagt gegen ihre Bank auf Rückerstattung der in den Jahren 2009 und 2011 geleisteten Bearbeitungsgebühren für vier langfristige Annuitätenkreditverträge. Alle Verträge beinhalteten eine Regelung über eine einmalige Bearbeitungsgebühr, welche vom Kreditbetrag einbehalten wurde und nach Ansicht der Schuldnerin eine nach § 307 Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) unwirksame Allgemeine Geschäftsbedingung darstellt.

Kontrolle und Verantwortung: Vertragskosten – Kostenregulierung

Das Oberlandesgericht Dresden, welches in der zweiten Instanz am 03.08.2016 zum Az. 5 U 138/16, zu diesem Fall sein Urteil fällte, zeigte sich hinsichtlich der Eigenverantwortung des Unternehmens streng. Nach Ansicht des Oberlandesgerichts (OLG) gehört es zur unternehmerischen Verantwortung, Preisklauseln aller Art im Rahmen der Preisfindung und Preisgestaltung zu prüfen und zu entscheiden, ob diese Vertragskosten betriebswirtschaftlich für das Unternehmen vertretbar sind. Letztlich entscheidet das Unternehmen selbst, ob es einen Vertrag mit den entsprechenden Klauseln abschließt oder nicht. Eine Kostenregulierung habe insofern nicht durch die Gerichte zu erfolgen.

Andere Rechtsauffassungen können hier sicherlich zu Recht ebenfalls vertreten werden. Dies geschah z.B. durch das LG Hannover und das OLG Celle in einem anderen Verfahren, was ebenfalls am 04.07.2017 beim BGH verhandelt wird. Die beiden Vorinstanzen beim Landgericht Hannover, Urteil vom 04.06.2015, Az. 3 O 354/14 sowie beim Oberlandesgericht Celle, Urteil vom 02.12.2015, Az. 3 U 113/15, hatten hier der Klage eines Unternehmers auf Rückerstattung stattgegeben.

Bearbeitungsentgelte bei Unternehmensdarlehen – Inhaltskontrolle für Allgemeine Geschäftsbedingungen

Dr. Sven Tintemann, Fachanwalt für Bankrecht und Kapitalmarktrecht in der Kanzlei AdvoAdvice Rechtsanwälte mbB kommentiert: „Es ist vom OLG Dresden schon etwas gewagt, anzunehmen, der Unternehmer könne, anders als vielleicht der Verbraucher, Verträge mit der Bank, welche diese bereits in den Vertragsbedingungen vorbereitet hat und ständig verwendet, frei aushandeln oder selbst gestalten. Auch hier muss eine Inhaltskontrolle für Allgemeine Geschäftsbedingungen gelten, ebenso wie der Grundsatz, dass die Bank nicht für etwas Gebühren nehmen darf, wozu sie sowieso z.B. durch Gesetz oder im eigenen Interesse verpflichtet ist. Aus unserer Sicht wird der BGH daher wohl auch die Bearbeitungsentgelte bei Unternehmerdarlehen kippen. Diese können dann ebenfalls, so bei bei Verbraucherdarlehensvertragen auch, zurückverlangt werden.“

Die Experten der Kanzlei AdvoAdvice Rechtsanwälte mbB erwarten mit Spannung, ob der Bundesgerichtshof in seiner mündlichen Verhandlung in Karlsruhe eine gleichfalls strenge Eigenverantwortung der Unternehmen sieht und der Klage in der Revisionsinstanz nicht zum Erfolg verhelfen wird. Für betroffene Unternehmen bietet die Berliner Rechtsanwaltskanzlei AdvoAdvice Rechtsanwälte mbB unter 030-921 000 40 eine kostenlose Erstberatung an.

Die Rechtsanwälte haben sich auf die folgenden Rechtsgebiete spezialisieren:
-Bankrecht
-Datenschutzrecht
-Insolvenzrecht
-Internetrecht
-Kapitalmarktrecht
-Privates Baurecht
-Prospektrecht / Beratung bei Prospekterstellung
-Schufa-Recht
-Steuersparmodelle
-Anwalts- und Notarhaftung
-Unternehmensberatung
-Versicherungsrecht
-Wohnungseigentumsrecht (Schwerpunkt Schrottimmobilien)
-Zivilrecht mit Schwerpunkt Verbraucherschutz
ADVOADVICE – kompetente Beratung von erfahrenen Rechtsanwälten. Von einem Rechtsanwalt erwarten Sie vor allem zwei Dinge: faire Beratung und kompetente Experten. Die Rechtsanwälte der Kanzlei sind in zahlreichen Online- und Printmedien in Erscheinung getreten. Weitere Informationen unter http://www.advoadvice.de

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Bluffs in Preisverhandlungen durchschauen

Tim Taxis: „In den härtesten Branchen Automotive, Food & Bau warten die größten Gewinne“

Bluffs in Preisverhandlungen durchschauen

Preisverhandlungs-Experte Tim Taxis präsentiert sein neues Buch „Die perfekte Preisverhandlung“.

Köln, 13.04.2017 – Mitbewerber, die es gar nicht gibt, angebliche Super-Konditionen von Dritten, vorgebliche Budgetkürzungen oder Sparvorgaben durch die Unternehmensführung – in Preisverhandlungen wird auf Seiten des professionellen Einkaufs geblufft, was das Zeug hält. Am höchsten pokern und am schärfsten verhandeln die Firmen-Einkäufer in der Automobil-, Lebensmittel- und Baubranche, verraten Branchen-Insider im Internet. Die Verkäufer in diesen Branchen haben es somit besonders schwer. Denn in der Regel (er)kennen sie die Bluffs ihrer Verhandlungspartners nicht oder fühlen sich diesen hilflos ausgeliefert nach dem Motto: „Da kann man nix machen, da muss ich Rabatt geben.“ Folge: Sie machen zu viele Zugeständnisse, sie spielen beim „Preis-nach-unten-Spiel“ der Gegenseite fast immer mit – und sie gewähren damit völlig unnötige Rabatte. Einen Ausweg aus dieser Situation, die letztlich dazu führt, dass Verkäufer im Bereich Automotive, Lebensmittel und Bau regelmäßig bares Geld verschenken, zeigt der renommierte Preisverhandlungs-Experte Tim Taxis. Er weiß: „Gerade in den härtesten Branchen sind erstaunliche Ergebnisse und Gewinne möglich – auch, weil es sich sonst keiner traut!“ Mit seinem neuen Buch und gleichnamigen Hörbuch „Die perfekte Preisverhandlung“ gibt Tim Taxis einen Leitfaden an die Hand, der ihnen dabei hilft, in Zukunft höhere Preise durchzusetzen. Revolutionär dabei: die von Tim Taxis entwickelte Mauertest-Frage, mit der ein Verkäufer immer und zu 100 Prozent herausfindet: Blufft mein Verhandlungspartner oder nicht? Und wenn er blufft, wo liegt die absolute Grenze, die ich noch rausverhandeln kann?

Die Mauertest-Frage entlarvt jeden Bluff
Die so genannte Mauertest-Frage funktioniert garantiert immer, weil sie auf dem Wirkprinzip der Ideomotorik beruht: Reflexe, die der Mensch auch bei größter mentaler Stärke nicht bewusst steuern kann. „Wenn der Arzt mit einem Gummihämmerchen gegen die Patellarsehne unterhalb des Knies schlägt, zuckt das Bein. Ebenso löst die Mauertest-Frage einen Reflex aus, wenn der Verkäufer sagt „Ich kann nicht weiter im Preis runter gehen. Wollen Sie es jetzt wirklich daran scheitern lassen?“ Wenn es in seiner Antwort auch nur die kleinste Unsicherheit gibt, wird der Einkäufer einen kurzen Augenblick zögern. Dies gilt es zu erkennen“, sagt Tim Taxis.

Preisverhandlungs-Methode von Tim Taxis führt zu gänzlich neuer Verhandlungstaktik
Zentral bei Tim Taxis“ Preisverhandlungs-Methode ist zudem eine neue Verhandlungsstruktur. „Der Verkäufer muss sich bei Rabattforderungen immer die entscheidende Frage stellen, ob eine Preisreduktion wirklich etwas an der Entscheidung des Kunden ändern würde. Wer so vorgeht, erkennt schnell, dass der Preis meist gar nicht entscheidend ist. Denn es ergeben sich vier Szenarien – und in nur einem davon muss tatsächlich Rabatt gegeben werden“, sagt der Preisverhandlungs-Experte. In seinem Buch beziehungsweise Hörbuch stellt er die vier Szenarien ausführlich mit vielen Praxisbeispielen vor und legt damit die Weichen für eine grundlegend andere Verhandlungstaktik als die bisher bekannten.

Tim Taxis ist internationaler Preisverhandlungs-Experte, Bestseller-Autor sowie gefragter Gast in Wirtschafts- und Ratgebersendungen im Hörfunk und TV. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und in Dienstleistungs-Unternehmen tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings. Er zählt damit zu den renommiertesten Vertriebstrainern und -Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, Mittelständler und internationale Marktführer. Als bislang einziger Trainer wurde Tim Taxis bereits zwei Mal als „Trainer des Jahres“ ausgezeichnet (2012 und 2016).

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Hypnotische Sprachmuster für mehr Verkaufserfolg

Hypnotische Sprachmuster für mehr Verkaufserfolg

So manch einer verbindet Hypnose mit der willenlosen Beeinflussung durch den Hypnotiseur. Das ist aber Bühnen-Hokuspokus und hat nichts mit der hypnotischen Sprache zu tun, die ein Verkäufer im Kundengespräch als äußerst hilfreiches Werkzeug nutzen kann. Der Experte für Verkaufshypnose, Marc M. Galal, erklärt, wie man bestimmte Sprachmuster effektiv einsetzt.

Kundenbedürfnis aus dem Dornröschenschlaf wecken

Wir alle erleben Hypnose im Alltag – bewusst oder unbewusst. Sicher ist es jedem schon einmal passiert, dass er nach einer langen Autofahrt am Ziel ankommt und nicht mehr genau weiß, was unterwegs passiert ist. Auch beim abendlichen Starren auf den Fernsehbildschirm kann sich schon mal die Aufmerksamkeit verselbständigen und auf andere Themen verlagern. Ähnliches gilt für monotone Tätigkeiten wie Staubsaugen oder Holz hacken.

Die genannten Beispiele stehen für unbewusstes (Selbst)Hypnotisieren. Anders ist es dagegen mit der Sprachhypnose. Sie ist vor allem in Verkaufsgesprächen ein effektives Werkzeug. „Wobei es hier nicht darum gehen soll, dass der Kunde zu irgendetwas gedrängt werden soll, was er gar nicht möchte“, erklärt Marc M. Galal. „Vielmehr soll dem Kunden durch Sprachhypnose ein Höchstmaß an Überzeugungs- und Begeisterungsfähigkeit vermittelt werden.“

Außerdem, so erklärt der Verkaufstrainer, helfen entsprechende Redewendungen dabei, dem Kunden das Angebot so zu unterbreiten, dass er ein unwiderstehliches Verlangen danach entwickelt. „Das gelingt aber nur, wenn bereits grundsätzlich der Wunsch danach besteht“, sagt Galal. „Den sprichwörtlichen Kühlschrank in der eisigen Region Alaskas können Sie dennoch nicht verkaufen. Genauso wenig, wie Sie einem Familienvater einen zweisitzigen Sportwagen andrehen können, indem Sie ihn mit Sprache hypnotisieren. Vielmehr holen Sie die schlummernden Wünsche aus dem Innersten hervor. Sie erwecken mithilfe der Sprachhypnose das Bedürfnis des Kunden aus seinem Dornröschenschlaf, wenn Sie so wollen.“

Von Tatsachen, Suggestionen und kunstvollen Vagheiten

Dass Sprachhypnose dennoch sehr nützlich sein kann, zeigen die nachfolgenden Beispiele. „Vier Sprachmuster werden in der Verkaufshypnose angewendet“, erklärt Marc M. Galal. „Eines davon ist das Verknüpfen von Tatsachen und Suggestionen. Dabei werden Sätze miteinander verbunden, die eigentlich keinen Zusammenhang haben. Das Bewusstsein sucht dann nach Zusammenhängen.“ Meist werden bei der Verknüpfung Konjunktionen wie und oder aber verwendet. So könnte ein Satz beispielsweise wie folgt lauten: Sie können das Produkt sehen und seinen Nutzen erkennen.

Eine weitere Möglichkeit für hypnotische Sprachmuster sind kunstvolle Vagheiten. „Normalerweise bin ich ein Freund klarer Worte und mag weder Ausflüchte noch unverbindliche Formulierungen“, betont der Verkaufstrainer. „Doch manchmal sind vage Formulierungen im Verkaufsgespräch hilfreich. Sie verhindern, dass es zu einem gefühlten Misserfolg kommt.“ Hierbei kommen Worte wie wahrscheinlich oder könnte zum Einsatz. Ein Beispiel dafür ist der Satz: Wahrscheinlich möchten Sie mehr über die vielseitigen Einsatzmöglichkeiten des Produktes erfahren?

Über die Kunst der Verkaufshypnose und Verkaufslinguistik hält Marc M. Galal verschiedene Seminare ab und hat bereits mehrere Bücher geschrieben. „In meinen Seminaren spielen kommunikatives und persönliches Wachstum eine große Rolle“, betont er. „Zudem bin ich fest davon überzeugt, dass Selbstmotivation und die bewusste Anwendung der von mir entwickelten nls®-Strategie zum Verkaufserfolg führen.“ Mehr darüber gibt“s auf der Website www.marcgalal.com.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker, Top Coach und Trainer des Jahres 2016 ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Bundesverfassungsgericht mit Tarifeinheitsgesetz beschäftigt – worum geht es?

Rechtsanwalt Jochen Resch im Gespräch mit Alexander Bredereck, Fachanwalt für Arbeitsrecht Berlin und Essen.

Bundesverfassungsgericht mit Tarifeinheitsgesetz beschäftigt - worum geht es?

Arbeitsrecht

Rechtsanwalt Resch: Das Bundesverfassungsgericht hat unlängst über das Tarifeinheitsgesetz verhandelt. Was hat es eigentlich mit diesem Gesetz auf sich?

Rechtsanwalt Bredereck: Die Idee des Tarifeinheitsgesetzes ist, dass bei unterschiedlichen Tarifregelungen in einem Betrieb nur der Tarifvertrag von der Gewerkschaft mit den meisten Mitgliedern in diesem Betrieb gelten soll. Das hat für Gewerkschaften mit weniger Mitgliedern zur Folge, dass sie nur noch diesen Tarifvertrag inhaltsgleich übernehmen können. Das ist für Arbeitgeber und große Gewerkschaften natürlich schön. Die kleineren Gewerkschaften waren nicht begeistert, mit der Folge der Verfassungsbeschwerden, die nun vor dem Bundesverfassungsgericht verhandelt wurden.

Rechtsanwalt Resch: Welches Ergebnis ist am Ende zu erwarten?

Fachanwalt Bredereck: Schwer zu sagen, mit einem Urteil ist wohl erst im Herbst zu rechnen. Es ging dem Bundesverfassungsgericht zu Beginn der Verhandlung auch noch viel um grundsätzliche Fragen hinsichtlich der Umsetzung des Gesetzes. Ich bin aber von Anfang an der Meinung gewesen, dass sich Frau Nahles hier auf dünnem Eis bewegt.

Rechtsanwalt Resch: Warum geht sie das Risiko überhaupt ein mit so einem Gesetz, dass möglicherweise wieder gekippt wird?

Fachanwalt Bredereck: Speziell nach dem letzten Lokführerstreik war eine große Mehrheit an Wählern extrem genervt. Das Problem ist, dass Gewerkschaften mit Mitgliedern in Schlüsselpositionen (eben Zugführer aber auch Piloten oder Erzieher) den Betrieb in Deutschland lahmlegen können und dies eben auch wiederholt getan haben. Dadurch macht sich das Gefühl breit, dass ich mein Kind nicht in die Kita bringen kann, weil die Erzieher streiken. Dann will ich Geld für eine private Betreuung vom Konto abheben, kein Geld im Automaten, da die Geldboten streiken. Zum Zug brauche ich gar nicht gehen, weil die Zugführer streiken und will dann fliegen, aber nun streiken auch noch die Piloten.

Rechtsanwalt Resch: Aber das Recht zu streiken ist schließlich ausdrücklich im Grundgesetz festgehalten. Die tun ja nichts, was sie nicht dürften.

Fachanwalt Bredereck: Das stimmt und das wird ja vermutlich auch zur Folge haben, dass das Tarifeinheitsgesetz vor dem Bundesverfassungsgericht scheitert. Auf der anderen Seite ist es aber auch absurd, wenn in einem Unternehmen mehrere Gewerkschaften auf den Abschluss unterschiedlicher Tarifverträge konkurrierend gegenüber dem Arbeitgeber Arbeitskämpfe veranstalten. Was soll der Arbeitgeber denn dann machen?

Rechtsanwalt Resch: Und nun?

Fachanwalt Bredereck: Irgendetwas wird sich in Zukunft ändern müssen, da bin ich sicher. Ob das schon durch dieses Tarifeinheitsgesetz gelingt, da bin ich skeptisch.

Rechtsanwalt Resch: Du hast also keine Lösung?

Fachanwalt Bredereck: So richtig fällt mir nichts ein. Es wird aber auf Dauer nicht funktionieren, dass einige Mitarbeiter in Schlüsselpositionen, wie zum Beispiel bei der Bahn die Lokführer, das Streikrecht dafür benutzen, gegenüber den anderen Mitarbeitern in Vorteil zu gelangen. Umgekehrt gefällt mir aber auch nicht, dass die großen Gewerkschaften mithilfe der Politik versuchen, über das Tarifeinheitsgesetz die Kleinen auszubooten.

Rechtsanwalt Resch: Es bleibt also spannend, danke.

25.1.2017

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Alles zum Arbeitsrecht: www.arbeitsrechtler-in.de

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Wer seine Kunden kennt, ist im Vorteil

Kaufmuster erkennen – erfolgreich verkaufen

Wer seine Kunden kennt, ist im Vorteil

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Schubladendenken hat nicht unbedingt den besten Ruf. Gleichzeitig haben Menschen nun einmal bestimmte Verhaltensmuster. Diese in komplexen Situationen zu erkennen und entsprechend zu agieren, kann äußerst hilfreich sein – wie beispielsweise in Kundengesprächen. Weiß der Verkäufer, wem er gegenüber sitzt, kann er seine Argumentation an die Person anpassen und kommt schneller und leichter zum Erfolg.

Zielgerichtete Kommunikation zum gegenseitigen Vorteil

Der Mensch ist stolz darauf, dass er ein so großer Denker ist. Dabei erfolgt sein Denken zu einem großen Teil unbewusst und wird sowohl von den Genen als auch der Gesellschaft gesteuert. Ständig wird der Mensch von seiner Umwelt geformt und es bilden sich laufend neue (Denk)Muster im Kopf. Dadurch, dass die meisten davon nicht wahrgenommen werden, gestalten sich viele Situationen oft vollkommen anders, als erwartet. Hinzu kommt, dass die entstandenen Gedankenmuster im hohen Maße die Emotionen beeinflussen.

Im Laufe seines Lebens entwickelt der Mensch viele solcher Muster. Die Frage ist nun, inwieweit man diese bei sich selbst und bei anderen erkennen kann. In der Verkaufspsychologie wird genau damit gearbeitet. Es wird davon ausgegangen, dass ein Kunde viele Möglichkeiten hat, eine Entscheidung zu treffen – je nach seinen vorhandenen Mustern. Für manche ist der Preis im Vordergrund, bei anderen spielt der Produktnutzen eine wichtige Rolle und bei wieder anderen, was sie alles verpassen könnten.

Nun liegt es auf der Hand: Wer das Kaufmuster seines Gegenüber kennt, kann seine Argumentation und Präsentation daran ausrichten und die überwiegenden Emotionen des Kunden ansprechen. Individuell auf die wesentlichen Punkte abgestimmt, wird auf diese Weise eine Kaufentscheidung herbeigeführt. Dabei geht es keinesfalls darum, den Kunden zu überreden oder auszutricksen. Vielmehr wird das Gespräch empathischer und zielgerichteter gestaltet und alle Beteiligten haben am Ende ein Ergebnis, mit dem sie überaus zufrieden sein können.

Aufmerksam zuhören und den Kunden spielerisch überzeugen

Die Musterprogramme hat der Mensch entwickelt, weil er einer permanenten Reizüberflutung ausgesetzt ist. Sie dienen dazu, die auf ihn einstürzenden Reize schneller zu sortieren und zu verarbeiten. Um nun die Kaufmuster des Kunden zu entschlüsseln, müssen die erhaltenen Informationen organisiert und strukturiert werden. Dazu braucht der Verkäufer hauptsächlich nur aufmerksam zuzuhören. Wenn er das Muster bei seinem Gesprächspartner erkannt hat, kann er die Reaktionen des Kunden besser vorhersagen und entsprechend agieren.

So legt jemand, dem Zugehörigkeit wichtig ist, Wert auf eine harmonische Beziehung zu anderen Menschen. Ein Immobilienmakler beispielsweise kann nun mit den sympathischen Nachbarn und dem tollen Zusammenhalt in der Nachbarschaft argumentieren. Bei einem anderen Kaufmuster geht es darum, dass dieser Mensch Informationen zu jedem noch so kleinen Detail benötigt – darauf kann ein gut vorbereiteter Verkäufer problemlos eingehen und sein Produkt detailliert beschreiben. Dann gibt es den „Ja-aber-Typ“, der immer genau das Gegenteil von dem macht, was erwartet wird. Ein geschickter Verkäufer preist ihm nun die weißen Schuhe an, wenn er die schwarzen verkaufen will.

Im kostenlosen E-Book “ Einfach erfolgreicher verkaufen“ zählt der Verkaufstrainer Marc M. Galal noch viele weitere Kaufmuster auf. Hauptziel des Buches ist zu erklären, wie 8 von 10 Kunden in 12 Schritten spielerisch überzeugt werden können.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker, Top Coach und Trainer des Jahres 2016 ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Arbeitnehmer wollen neue Arbeitsverträge nicht unterscheiben – Tipps für Arbeitgeber

Ein Beitrag von Alexander Bredereck, Fachanwalt für Arbeitsrecht, Berlin und Essen.

Arbeitnehmer wollen neue Arbeitsverträge nicht unterscheiben - Tipps für Arbeitgeber

Arbeitsrecht

Aktuelle Arbeitsverträge ratsam

In der Rechtsprechung hat sich im Arbeitsrecht in den vergangen Jahren einiges getan. Nicht wenige Arbeitgeber benutzen dagegen noch veraltete Arbeitsverträge, die diesen Entwicklungen nicht Rechnung tragen und unwirksame Klauseln enthalten. Auch unvollständige Verträge sind riskant. Hat man z. B. keine Ausschlussfristen vereinbart, drohen Arbeitgebern unter Umständen erhebliche Nachzahlungen, wenn Arbeitnehmer Überstundenvergütung für mehrere Jahre fordern. Deshalb ist man als Arbeitgeber mit Arbeitsverträgen, die älter als drei bis vier Jahre sind, gut beraten, diese einmal aktualisieren und vervollständigen zu lassen. Was nun aber, wenn man das getan hat, die Arbeitnehmer sich dann aber weigern, die neuen Arbeitsverträge zu unterschreiben?

Unproblematisch im Kleinbetrieb

Wenn der Arbeitgeber regelmäßig weniger als zehn Mitarbeiter beschäftigt, liegt ein sog. Kleinbetrieb vor. Der Arbeitgeber muss dann seine Kündigung nicht auf einen Kündigungsgrund stützen. Das bedeutet, dass er hier ein Druckmittel hat, wenn ein Arbeitnehmer den neuen Arbeitsvertrag nicht unterschreiben will. Er kann dann schlicht die Kündigung androhen. Im Interesse einer unbelasteten Atmosphäre bei der Arbeit empfiehlt es sich aber, den Arbeitnehmern im Gegenzug z. B. eine schon länger geplante Gehaltserhöhung oder etwa zusätzlichen Urlaub anzubieten.

Kein Druckmittel bei Kündigungsschutz für Arbeitnehmer

Greift dagegen der Kündigungsschutz nach dem Kündigungsschutzgesetz zugunsten der Arbeitnehmer, entfällt das beschriebene Druckmittel des Arbeitgebers. Hier ist dann gewisses Verhandlungsgeschick gefragt. So kann ebenfalls eine Gehaltserhöhung in Aussicht gestellt werden im Gegenzug für die Unterzeichnung der neuen Verträge. Bei einem guten Klima am Arbeitsplatz und einer Belegschaft, die hinter dem Arbeitgeber steht, werden die meisten Arbeitnehmer häufig ohnehin unterschreiben. Zudem beinhalten die Änderungen oft Punkte, die zwar dem Arbeitgeber, gar nicht aber so sehr dem Arbeitnehmer wichtig sind (z. B. Krankschreibung schon am ersten Tag der Erkrankung). Auch darauf kann hingewiesen werden. Somit ergibt sich eine ganze Reihe von Verhandlungsmöglichkeiten für den Arbeitgeber. Zusätzliche Hinweise finden Sie im Video unter dem Beitrag.

Was wir für Sie tun können

Wir beraten Arbeitgeber deutschlandweit im Zusammenhang mit ihren Arbeitsverträgen. Dabei prüfen wir zunächst die vorhandenen Verträge. Anschließend machen wir auf unwirksame oder unserer Ansicht nach unzweckmäßige Klauseln aufmerksam. Wir unterbreiten Vorschläge zu einer Verbesserung der Verträge und zur Herstellung von Rechtssicherheit. Anhand von Checklisten gehen wir alle möglichen Problemstellungen durch. Für die von uns entworfenen Muster fertigen wir Handlungsanleitungen für die Personalverwaltung. Schließlich beraten und vertreten wir in die Arbeitgeber bei der Umsetzung der Vertragsänderungen.

Besprechen Sie Ihren Fall zunächst mit dem Fachanwalt für Arbeitsrecht: Rufen Sie Fachanwalt für Arbeitsrecht Alexander Bredereck an und besprechen Sie zunächst telefonisch die Möglichkeiten einer Modernisierung Ihrer Arbeitsverträge. Das ist die beste Versicherung gegen unliebsame oder gar ruinöse spätere Forderungen. Auf Wunsch erläutern wir auch den Mitarbeitern die geplanten Änderungen und begleiten die Vertragsunterzeichnung.

29.08.2016

Videos und weiterführende Informationen mit Praxistipps zu allen aktuellen Rechtsfragen finden Sie unter: www.fernsehanwalt.com

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Laufender Kündigungsschutzprozess – neuen Job annehmen?

Ein Beitrag von Alexander Bredereck, Fachanwalt für Arbeitsrecht, Berlin und Essen.

Laufender Kündigungsschutzprozess - neuen Job annehmen?

Arbeitsrecht

Kündigungsschutzklage nach erhaltener Kündigung

Arbeitnehmer sind regelmäßig gut damit beraten, innerhalb von drei Wochen, nachdem sie eine Kündigung vom Arbeitgeber erhalten haben, mittels einer Kündigungsschutzklage gegen diese vorzugehen. Sofern kein Sozialplan besteht, der eine Abfindung vorsieht, kommt man in der Regel nur auf diese Weise später an eine Abfindung.

Annahme eines neuen Jobs zulässig

Wenn man sich dann in einem Kündigungsschutzprozess mit dem Arbeitgeber befindet, sind sich Arbeitnehmer oft unsicher, ob sie trotzdem bereits einem neuen Arbeitgeber zusagen dürfen. Zunächst einmal darf man als Arbeitnehmer natürlich schon einen neuen Job annehmen, auch wenn der Prozess mit dem alten Arbeitgeber noch läuft. Dieser hat ja durch die Kündigung klar zum Ausdruck gebracht, dass er einen loswerden will.

Verhandlungstaktik nicht außer Acht lassen

Wichtig ist aber, dass man sich über Folgendes im Klaren ist: Die Kündigungsschutzklage ist zunächst einmal scheinbar sinnloserweise darauf gerichtet, dass das Arbeitsverhältnis mit dem alten Arbeitgeber fortgesetzt wird. Daran hat dieser aber ebenso wenig Interesse wie der Arbeitnehmer, der einen neuen Job in Aussicht hat. Nun ist es aber so, dass Arbeitgebern bei einer Kündigung viele Fehler unterlaufen können, die für die Unwirksamkeit der Kündigung sorgen. Das Risiko kennen auch die Arbeitgeber zumeist. Damit sie den Arbeitnehmer nicht wieder zurücknehmen müssen, werden Arbeitgeber bei einer drohenden Unwirksamkeit der Kündigung folglich oftmals eine Abfindung zahlen wollen, damit dieser seine Klage fallenlässt.

Höheres Risiko für Arbeitgeber bedeutet höhere Abfindung

Oftmals wird die Höhe der Abfindung in der Praxis nach dem sogenannten Haussatz des Arbeitsgerichts (ein halbes Bruttomonatsgehalt pro Beschäftigungsjahr) berechnet. Diese weitverbreitete Methode ist eigentlich völlig ungeeignet. Worauf es wirklich ankommt, ist eine Abwägung des Risikos des Arbeitnehmers, die Kündigungsschutzklage zu verlieren, gegen das Risiko des Arbeitgebers, den Arbeitnehmer zurücknehmen zu müssen. Dieses Risiko wird der Arbeitgeber nun aber nicht besonders hoch einschätzen, wenn er weiß, dass der Arbeitnehmer bereits einen neuen Job in Aussicht hat. Dementsprechend niedriger wird die Abfindung sein, die er anbietet.

Fazit

Einen neuen Job auch während des laufenden Kündigungsschutzprozesses anzunehmen, ist absolut zulässig. Im Hinblick auf die Verhandlungen über eine Abfindung mit dem alten Arbeitgeber sollte dieser aber möglichst keine Kenntnis davon erlangen.

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29.08.2016

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Richtig verhandeln: Wie ich bekomme, was ich möchte

Richtig verhandeln: Wie ich bekomme, was ich möchte

Für viele Arbeitnehmer ist die anstehende Gehaltsverhandlung mit dem Chef eine schierbar unüberwindbare Hürde. So mancher verzichtet lieber auf mehr Gehalt, bevor er nach einer Erhöhung der monatlichen Bezüge fragt. Allein das Wort „Gehaltsverhandlung“ löst bei vielen Menschen eine Bandbreite an Gefühlen aus, von akutem Unwohlsein über absolute Unpässlichkeit bis hin zur hysterischen Schnappatmung. Sie sträuben sich dagegen, hätten den Termin am liebsten schon hinter sich oder wollen sich noch lieber gar nicht mit dem Thema befassen. Es geht darum, bewertet zu werden, sich selbst über den grünen Klee loben zu müssen, sich mit anderen vergleichen zu müssen oder gar darum, sich zu rechtfertigen. Doch wer über seinen Schatten springt und sich bewusst mit diesem wichtigen Thema auseinandersetzt, der bekommt nicht nur mehr Lohn, sondern lernt auch etwas über Gesprächsführung , Beziehungen, Respekt und Selbstreflexion.

Also Schluss mit Augen zu und durch. Investieren Sie lieber im Vorfeld der Verhandlung etwas mehr Zeit, setzen Sie sich bewusst mit Ihren Zielen und Wünschen auseinander und wenden Sie sich gezielt auch der möglichen Sichtweise des Arbeitgebers zu. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

-Wie schätze ich meine Leistungen in den vergangenen 12 Monaten realistisch ein?
-Was steht aktuell an, wie laufen die derzeitigen Projekte?
-Welchen zusätzlichen Nutzen könnte ich dem Arbeitgeber noch bieten?
-Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten, Ideen oder ungenutzte Ressourcen?
-Was sind die persönlichen Ziele des Gesprächs?
-Welche Kritikpunkte könnte der Arbeitgeber anbringen?
-Wie kann ich meinem Arbeitgeber entgegenkommen?
-Was könnte aus seiner Sicht gegen die Wünsche sprechen?

Viele Menschen sehen nur die eigenen Bedürfnisse und Notwendigkeiten und verpassen die Chance, auch die des Gesprächspartners wahrzunehmen. Das führt zu falschen Vorstellungen, Schuldzuweisungen und Missverständnissen, die häufig unnötig sind. Wer jedoch respektvoll und auf Augenhöhe kommuniziert, der wird das bessere Ergebnis erzielen. Und hier sind wir schon beim berühmten Kern der Sache. In einer Verhandlung geht es natürlich darum, ein gutes Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Doch mindestens genauso wichtig ist es, dass auch der Gesprächspartner ein gutes Ergebnis erzielt. Win-Win ist möglich. Im Job häufig sogar nötig, denn wenn einer der beiden Gesprächspartner sich übervorteilt sieht oder dem anderen über seine eigenen Grenzen hinweg zu weit entgegenkommen musste, dann wird das der Beziehung schaden. Daher gilt: nie mit zu starren Zielvorstellungen in ein Gespräch gehen, immer einen Plan B oder zumindest eine Variante für Plan A in der Tasche haben und in der Sache hart, aber im persönlichen Bereich weich verhandeln. Dann klappt es auch und die uralte Angst vor der jährlichen Gehaltsverhandlung kann weichen.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie. Zu seinen Kunden gehören u. a. Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault, Invitel und Altana Pharma.

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