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Wirksam gegen Einwände – so funktioniert“s!

Wie man richtig mit Einwänden umgeht und einen positiven Nutzen daraus ziehen kann, weiß Marcus Kutrzeba

Wirksam gegen Einwände - so funktioniert"s!

Marcus Kutrzeba über Einwände und deren positiver Nutzen

Einwände – ein Thema, mit dem jeder Verkäufer zu kämpfen hat. „Ich habe keine Zeit!“ oder „Das ist zu teuer!“ ist im Vertrieb besonders häufig zu hören. „Diese Aussagen von Kunden kommen immer wieder“, weiß der Vertriebsexperte mit der Kauf-DNA Marcus Kutrzeba. Man müsse ihnen nur richtig entgegnen, dann funktioniere jeder Einwand als Chance. Hier gibt er Tipps zur Einwandbehandlung.

Zunächst müsse man „cool“ bleiben. Leider komme es häufig vor, dass Einwände als persönlicher Angriff gesehen werden. In diesem Fall müsse man lernen, lockerer zu werden und darüber zu stehen, denn es sei nicht das eigene Anliegen. „Wenn der eine über den anderen etwas sagt, dann hat das mehr mit dem einen zu tun, als mit dem anderen“, bekräftigt Kutrzeba.

Wichtig sei auch, die Sache ernst zu nehmen. Dabei solle man den Einwand, egal ob es sich um etwas sachlich Formales oder um eine Beleidigung handelt, aufschreiben. „Dies sollte dann aber in eigenen Worten und persönlich formuliert werden „, so der Vertriebsprofi. Daraufhin könne man schließlich auf Ursachenforschung gehen und einen Lösungsweg finden. Dies sei eine konstruktive Art, mit Einwänden umzugehen.

Den Einwand als Chance anzusehen sei ein weiterer wirksamer Schritt, diesem zu entgegnen, denn er gebe einem die Chance, etwas besser zu machen. Der häufigste Einwand sei nach wie vor die Höhe des Preises. Hier solle man nicht mit „aber“ oder negativ antworten. Vielmehr sei es hilfreich, mit Bestätigung und Gegenfragen zu arbeiten. „“Okay, das stimmt. Der Preis ist der Spiegel vom Wert. Was gefällt Ihnen denn besonders gut an diesem Produkt? Wofür würden Sie es gerne verwenden?“ – Wer so argumentiert, findet gleichzeitig die Bedürfnisse des Kunden heraus, die ja schließlich auch die Kaufentscheidung ausmachen“, weiß Kutrzeba.

Wer es schaffe, cool zu bleiben und die Einwände nicht persönlich zu nehmen, sondern vielmehr dazu nutzt, die Motive seiner Kunden zu hinterfragen, der könne eine hohe Wirksamkeit gegen Einwände erzielen. „Wenn man diese Regeln befolgt, lösen sich die meisten Einwände ganz von alleine auf“, fügt Kutrzeba, der auch Verkaufstrainings gibt, abschließend hinzu.

Nähere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie weitere Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter: www.marcuskutrzeba.com

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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Verkäufer unter Druck

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba über den Umgang mit steigendem Verkaufsdruck

Verkäufer unter Druck

Marcus Kutrzeba gibt Tipps gegen den Verkaufsdruck.

In der heutigen Zeit gilt vor allem ein Credo: schneller, weiter, besser! Auch Verkäufer unterliegen dem Druck der geforderten Effektivität und Effizienz, schließlich sollen die Umsätze am besten immer weiter steigen. Die Forderung, die eigene Verkaufsstrategie zu verbessern, geht jedoch auch oft mit einer erzwungenen Verhaltensänderung einher. „Das ist der völlig falsche Weg“, findet Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba.

„Ich persönlich glaube nicht an Verhaltensänderung. Ich glaube an eine Bewusstseinsänderung!“, so der Vollblutverkäufer, der zum Thema Verkauf Vorträge hält und Trainings anbietet. Er hilft mit seinem langjährigen Know-how Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln und kontinuierlich zu verbessern. Verkauft ein Verkäufer seine Produkte nur unzureichend, muss er nicht unbedingt in die Trickkiste greifen, um seinen Umsatz zu steigern: „Es fehlt ihm gelinde gesagt an der richtigen Einstellung. Zur Marke, zur Firma, zum Produkt, und – das Wichtigste – zu sich selbst!“, erklärt Kutrzeba.

Der Verkäufer solle vielmehr am eigenen Selbstbewusstsein arbeiten. Dabei gelte es, eigene Potenziale zu erkennen und diese auch zu nutzen. Erfolgreiche Verkaufsstrategien anderer Experten seien nicht der richtige Weg. Viel wichtiger sei es, beim Thema Verkauf authentisch zu bleiben. „Jeder muss es so machen, wie es den eigenen Potenzialen und Bedürfnissen entspricht, weil man nur dann authentisch und glaubwürdig ist“, so der Mann mit der „Kauf-DNA“. Wer sich daran halte, könne auch besser werden.

Verkaufsleiter sollten daher zunächst das Verkaufsteam analysieren: Passen die Verkäufer auch wirklich zu den Produkten? Wie harmonieren die Kunden mit den verschiedenen Persönlichkeiten? Das Verhältnis zwischen Verkäufer, Produkt und Kunde sollte ein stimmiges Bild abgeben. „Wenn die individuellen Werte, Bedürfnisse und Wünsche mit dem Produkt übereinstimmen, verkaufen die Verkäufer besser, weil sie ihr persönliches Potenzial ausschöpfen können. Und zwar ganz von allein“, schlussfolgert Kutrzeba. Die Aufmerksamkeit von Kunden und Weiterempfehlungen würden dann nicht mehr lange auf sich warten lassen.

Nähere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie weitere Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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Coaching für Selbstständige

Endlich raus aus dem Hamsterrad

Coaching für Selbstständige

Coachingsituation

Erfolgreiches Unternehmertum setzt einiges voraus. Wichtige Themen sind hier das Business skalieren, die erfolgreiche Personalbeschaffung und natürlich stetig den Umsatz steigern. Für alle Fragen rund um den Themenkreis Probleme Unternehmertum gibt es das Coaching für Selbstständige. Doch worauf kommt es wirklich an beim Weg in lukratives Unternehmertum? Was macht aus Angestellten oder Orientierungssuchenden einen Freiberufler? Kurz gesagt: Was zeichnet einen guten Unternehmer aus? Wichtige Informationen zum Coaching für Selbstständige gibt es hier vorab.

Sie sind bereits ein Unternehmer?

Wenn Sie hier mitlesen, dann kennen Sie die Schwierigkeiten rund um das Thema Probleme Unternehmertum. Ihr Karriereziel war und ist das eigene Unternehmen mit dem stetigen Ziel den Umsatz steigern? Möglicherweise sind Sie ja schon vertraut mit dem sensiblen Thema der Personalbeschaffung und wissen genau, was der Begriff Business skalieren bedeutet. Genau darum geht es beim Coaching für Selbstständige. Wir helfen Ihnen, diese Themen zu vertiefen und wir helfen Ihnen dabei bereits gewonnene Erkenntnisse mit unserem Know-How in Sachen Unternehmertum gewinnbringend zum Umsatz steigern einzusetzen. Bleiben Sie dran, wir starten jetzt mit dem Thema Business skalieren.

Business skalieren – ein unverzichtbares Ziel für erfolgreiches Unternehmertum

Beim Skalieren des Business geht vor allem darum, das eigene Unternehmen so schnell wie möglich auf Wachstumskurs zu bringen. Gerade hier ist die Falle für Unerfahrene bei auftretender Probleme Unternehmertum sehr hoch. Neben der klug gewählten Personalbeschaffung gehört hier in jedem Fall das richtige Marketingkonzept unverzichtbar zum Umsatz steigern. Mike Warmeling, Ihr Erfolgstrainer in Sachen Coaching für Selbstständige kennt aus eigener Erfahrung die Fallstricke, die rund um das Thema Probleme Unternehmertum entstehen können. Und genau das bringt uns zu den nächsten Themen: Prozessoptimierung und Effizienzsteigerung.

Personalbeschaffung – klug gewählt für eine lukrative und erfolgreiche Zusammenarbeit

Zu lukrativem Unternehmertum gehört immer eine geschickt gewählte Auswahl an Personal. Auch und gerade weil sich die Firmen in Sachen Angebot und Zielsetzung unterscheiden, muss die Personalbeschaffung besonders sorgfältig umgesetzt werden. Das Business skalieren und den Umsatz steigern bedeutet hier Strukturen zu schaffen, die es ermöglichen der Nachfrage jederzeit gerecht zu werden. Unser Coaching für Selbstständige zeigt Ihnen hier genau die Schwachstellen, die die typisch personellen Probleme Unternehmertum darstellen. Effizienz und damit den Umsatz steigern ist gerade bei der Personalbeschaffung ein sehr sensibles Thema.

Nicht verzagen, Neues wagen!

Möglicherweise sind Ihnen etliche Punkte im beratenden Text bereits mehr als vertraut. Nur wissen Sie nicht, wie Sie das Ruder zum lukrativeren Unternehmertum rumreißen können. Oder Sie wünschen sich für Ihr Unternehmen noch mehr Erfolg? Das Coaching für Selbstständige vom erfahrenen Trainer Mike Warmeling bietet Ihnen ein fundiertes Wissen rund um den Themenkreis Probleme Unternehmertum, rund um die sensible Personalbeschaffung und einen Weg zum Umsatz steigern. Wer bin ich und was kann ich für Sie tun? Ein wenig Aufmerksamkeit kann hier den entscheidenden Vorteil in Sachen erfolgreiches Unternehmertum bringen!

Coaching für Selbstständige – Umsatz steigern durch Seminare vom Profi

Die Warmeling Consulting Unternehmensgruppe ist eine kompetente Anlaufstelle für Unternehmer, die in Sachen Effizienz und Prozessoptimierung deutlichen Handlungsbedarf verspüren. Das erfolgsoptimierte Coaching für Selbstständige hilft Ihnen beim Business skalieren und setzt genau da an, wo gerade bei Ihnen Unterstützung hilfreich ist. Mike Warmeling weiß aus eigener Erfahrung genau, wie man sein berufliches Leben nach den eigenen Vorstellungen gestalten kann. Als ehemaliger Berufssoldat in der Personalentwicklung der Bundeswehr hat er ein gut fundiertes Wissen in Sachen Prozessoptimierung erworben. Neben dem erfolgreichen Coaching für Selbstständige ist der Life Coach auch bekannt für seine Buchveröffentlichungen. „Die Mike Warmeling Formel für Deine Perspektive“ ist hier nur ein Beispiel. Wenn auch Sie den Umsatz steigern wollen und sich kompetenten Rat zum Business skalieren holen wollen, dann setzen Sie auf geballtes Know-How vom Erfolgscoach! Kontakt aufnehmen und wieder Schwung ins Unternehmertum bringen ist eins. Gratis Buch

Die Warmeling Consulting Unternehmensgruppe GmbH & Co. KG entwickelt Geschäftkonzepte im Bereich Digitales Marketing, die sie in Lizenz vergibt. Darüber hinaus bietet sie Coachings an und berät zu Fragen des Vertriebs und der Expansion.

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Wenn der Preis zum Kauf bewegen soll

Marcus Kutrzeba über das richtige Verkäuferverhalten zum Preis

Wenn der Preis zum Kauf bewegen soll

Kennt sich mit dem Selbstwert für Verkäufer aus: Marcus Kutrzeba

„Unsere Produkte sind viel zu teuer und ihr Preis nicht gerechtfertigt.“ Wer einen Verkäufer einen solchen Satz sagen hört, muss handeln. Hört ihn der potenzielle Käufer, wird er nach einem anderen Anbieter suchen. Hört ihn der Verkaufsleiter, hat er sicherlich etwas falsch gemacht. Und zwar nicht bei der Preiskalkulation, sondern bei der Schulung seines Verkaufsteams. Diese Meinung vertritt Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba – und kennt die Lösung für richtiges Verkäuferverhalten.“Ob etwas als zu teuer erachtet wird, liegt im Auge des Betrachters“, hebt Kutrzeba hervor und bezieht sich damit auf vielfach falsche Glaubenssätze, die man von Kindesbeinen an mitbekommen hat. Früher war der Gedanke, sein Geld sparen zu müssen, um sich später etwas leisten zu können, sehr weit verbreitet. Für das Unterbewusstsein ist ein solcher Glaubenssatz nach Meinung des Verkaufsexperten jedoch pures Gift, denn es mache die eigenen Möglichkeiten kleiner als sie in Wirklichkeit sind.

Das grundsätzliche Problem der monetären Einstellung gegenüber liege darin, dass die meisten Menschen nicht investieren wollen, sondern sparen. „Jeder sollte das Geld, das er ausgibt, als Investition in etwas sehen. Eine Investition in Erlebnisse, Beziehungen, die Zukunft“, hebt Kutrzeba hervor.

Glaubt ein Verkäufer nun, die Produkte seien zu teuer, schmälere das unweigerlich seine Möglichkeiten, diese zu verkaufen. „Ein guter Verkäufer hat immer die Möglichkeiten im Kopf, mit denen er seine potenziellen Kunden zum Kauf anregen kann. Unterm Strich muss der Verkäufer seinen Kunden mit diesem Verkauf das Leben ein Stück besser und leichter machen“, erklärt der Verkaufsprofi. Unsicherheit sei da kein Mittel. Sicherheit dagegen steigere den Selbstwert und ermögliche es Verkäufern, auch hochpreisige Produkte zu verkaufen.

„Selbstwert ist also das richtige Verkäuferverhalten und der bringt fast ganz automatisch Produkte an den Kunden.“

Nähere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie weitere Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

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Die jungen Verkäufer – kein Plan von Vertrieb?

Warum es junge Verkäufer anders machen, aber nicht schlechter, weiß Marcus Kutrzeba.

Die jungen Verkäufer - kein Plan von Vertrieb?

Marcus Kutrzeba über Old School und New School im Verkauf

„Die jungen Verkäufer haben keine Ahnung vom Vertrieb“ – dieser Aussage begegne ich in meiner Arbeit immer wieder. Und ich kann Ihnen sagen: Wer dieser Ansicht ist, sollte schnell umdenken“, schildert Marcus Kutrzeba seine Erfahrung als Verkaufsexperte. Er weiß, dass Verkaufen heute nicht mehr wie früher funktioniert und sagt, dass es sogar gut ist, dass junge Verkäufer nichts vom „alten Vertrieb“ verstehen.

„Denn das vertreibt die Kunden von heute nur. Junge Verkäufer machen es nicht schlechter oder besser, sie machen es anders. Das ist auch richtig so, denn Verkaufs- und Vertriebsprozesse ändern sich mit der Zeit. Deshalb muss auch der Verkäufer mit der Zeit gehen“, sagt Kutrzeba. Auch wenn es in Zukunft sehr wohl noch Verkäufer geben wird, ist er der Ansicht, dass sich vieles in den nächsten fünf bis zehn Jahren ändern wird.

„Verkauf läuft über Aufmerksamkeit – das wird sich in den nächsten Jahren noch verschärfen. In Zukunft werden nur diejenigen Verkäufer erfolgreich sein, die Aufmerksamkeit und einen besonderen Nutzen für ihre Kunden generieren, der einzigartig ist“, betont der Experte mit der „Kauf-DNA“. Er empfiehlt, Zeit in junge Verkäufer zu investieren, anstatt in ein Kräftemessen zu gehen und unnötige Energie und Zeit zu verschwenden. Es sollte nicht „Old School“ versus „New School“ sein, es ist viel ratsamer, die Ansichten und Erfahrungen der jungen Verkäufer zu nutzen und gemeinsam anders zu verkaufen, so anders, dass es die Zielgruppe heute und auch morgen erreicht.

„Wer sagt, dass ich im Vertrieb immer telefonieren oder E-Mails verschicken muss? Es ist gut möglich, dass ich meine Zielgruppe heute über andere Medien und andere Kommunikationskanäle erreichen kann – wie zum Beispiel WhatsApp“, führt Kutrzeba aus und ergänzt: „Wenn der Kunde so kontaktiert werden will, dann geht das. Und dann wird das auch erfolgreich sein.“

Zum Schluss gibt er allen Verkäufern den Tipp, sich immer auf dem aktuellen Stand des Wissens und der Technik zu halten und danach zu agieren. „Am Ende des Tages findet zusammen, was zusammengehört. Was zählt, sind die Ergebnisse. Jeder wählt dafür einen anderen Weg – und genau diese Freiheit sollten wir jedem Mitarbeiter und jedem Verkäufer einräumen.“

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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So geht verkaufen

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba erklärt in seinem Training „Kaufen helfen statt verkaufen“ das Erfolgskonzept für Verkäufer

So geht verkaufen

Verkaufstrainer Marcus Kutrzeba

„Der klassische Vertrieb ist schon längst vom Aussterben bedroht. Die Vertriebs-Dinosaurier werden von „digitalen Verkäufern“ abgelöst“, behauptet der Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba. „Aber“, so sagt er, „Kaufen hat natürlich trotzdem Zukunft und somit auch die Kunst des Verkaufens.“ Schließlich sei einfach jeder Mensch – wenn auch nicht immer hauptberuflich – ein Verkäufer. „Das Problem ist nur, dass jeder zwar kaufen, aber niemand etwas verkauft bekommen möchte.“

Daher bietet er am 15. und 16. Juni in Wien erneut sein Verkaufstraining „Kaufen helfen statt verkaufen“ an, indem er den Teilnehmern die Lösung des genannten Dilemmas aufzeigt: „Man muss seinem Gegenüber helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Die ist meist die Folge von Bedürfnissen und Vertrauen.“

Teilnehmer bekommen in dem Verkaufstraining nicht nur kompakte Einblicke zum Thema Verkauf, sie lernen auch die Grundlagen für erfolgreiches „Kaufen helfen“ und Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen. Zudem erhalten die Teilnehmer praktisches Handwerkszeug für den Verkaufsalltag, lernen ihre eigenen Stärken und Schwächen besser kennen und entwickeln ein tieferes Verständnis ihrer Zielgruppen.

Weitere Informationen zum Verkaufstraining „Kaufen helfen statt verkaufen“ finden Sie unter https://www.k-punkt.eu/aktuelles/termine/detail/termin/2018-06-15-kaufen-helfen-statt-verkaufen/.
Informationen sowie Kontakt zu Marcus Kutrzeba finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

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Sie müssen auch alles selbst verkaufen?

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba über verbreitete Irrglauben in Vertrieb und Verkauf und wie man besser verkaufen kann

Sie müssen auch alles selbst verkaufen?

Der Mann mit der Kauf-DNA: Marcus Kutrzeba

„Vertrieb und Verkauf sind geprägt von Irrglauben!“, ist der Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba überzeugt, dem das Verkaufen durch seinen Vater nicht nur in die Wiege gelegt wurde, sondern nach eigener Aussage sogar „Teil seiner DNA“ ist. Seit mehr als zehn Jahren gibt Kutrzeba sein Know-how als selbstständiger Verkaufstrainer weiter und hilft Unternehmen dabei, passende Verkaufsstrategien zu entwickeln.

Ein Irrglaube, der ihm bei seiner Arbeit mit Vertriebsleitern besonders oft begegne, sei die Annahme, alles nur selber verkaufen zu können bzw. müssen. „Das ist Blödsinn! Man darf gar nicht alles selber verkaufen. „Müssen“ und „selber“ sind Worte, die Vertriebsleiter daran hindern, das Potenzial ihrer Mitarbeiter zu erkennen. Die sollte jeder aus seinem Wortschatz streichen“, sagt Kutrzeba.

Stattdessen rät er, den Fokus auf das Potenzial der Mitarbeiter und die Aufmerksamkeit der Kunden zu legen. „Zunächst einmal geht es beim Verkaufen nicht ums „Ver-kaufen“, sondern ums „Kaufen“. Ein Verkäufer hilft einem Kunden dabei, eine Entscheidung zu treffen und zu kaufen“, erklärt der erfahrene Verkaufsexperte. Und das gehe wiederum nur über Aufmerksamkeit, führt er weiter aus: „Wenn man bei seinen Kunden Aufmerksamkeit generiert, sodass sie den Nutzen eines Angebots für sich selbst erkennen, muss man sie nicht mehr überzeugen, sondern ihnen nur noch bei der Entscheidung helfen.“ Die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich dann quasi von selbst.

Vielen Vertriebsleitern sei aber nicht klar, wie sie Aufmerksamkeit bei ihren Kunden erlangen oder sie glauben, das funktioniere nur über Marketing. „Marketing kann natürlich ein Instrument sein, aber bei dem gewünschten Zielpublikum kann man auch auf anderen Wegen für Aufmerksamkeit sorgen.“ Als mögliche Wege nennt Kutrzeba beispielhaft Kunden-Events und -Veranstaltungen, Hardcopy-Aussendungen zu Geburtstagen oder anderen Gelegenheiten. „Nur nicht zu Weihnachten, das macht jeder – und es geht schließlich darum, angenehm anders als alle anderen aufzufallen!“, schließt Kutrzeba.

Weitere Tipps zum Thema sowie Kontakt zu Marcus Kutrzeba finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

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Wie verkauft man erklärungsbedürftige Produkte am besten?

Was tun, wenn ein Produkt etwas mehr Erklärung bedarf, bevor ein Kunde anbeißt? Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba gibt Tipps.

Wie verkauft man erklärungsbedürftige Produkte am besten?

Gibt Tipps, wie man erklärungsbedürftige Produkte am besten verkauft: Marcus Kutrzeba

Jeder kennt sie – erklärungsbedürftige Produkte, die wirklich gut sind, aber nicht gerade auf den ersten Blick als solche erkannt werden. „Genau da ist der Haken“, weiß Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba, der das Thema Verkaufen aus Kundensicht aufrollt. Er erklärt, was Verkäufer tun, oder vielmehr, was sie unterlassen sollten, um solch ein Produkt attraktiv wirken zu lassen.

„Das Problem ist, dass ein Produkt noch so gut sein kann wie es will, wenn der potenzielle Kunde nicht von sich aus erkennen kann, was dessen Vorzüge sind, scheitert das Geschäft in der Regel“, hebt Kutrzeba hervor. Mit dieser Aussage trifft er genau den wunden Punkt vieler Verkäufer, die ihre Produkte wortgewaltig anpreisen und dabei den Kunden völlig außer Acht lassen. „Ist ein Produkt wirklich so gut wie behauptet, erkennt der Interessent von ganz allein, dass er dieses braucht“, sagt Kutrzeba aus vielen Jahren Erfahrung im Verkauf.

Als Voraussetzung nennt der Verkaufsexperte allerdings die Kompetenz des Verkäufers. Dieser müsse das Ganze richtig angehen. Doch was bedeutet „richtig“ in dem Zusammenhang?

„Wer sein Produkt lange erklärt, rechtfertigt dessen Vorzüge. Kunden mögen eine solche Haltung nicht, denn auf diese Weise werden sie selbst als dumm dargestellt, weil sie die Vorzüge eben nicht erkennen“, betont Kutrzeba. „Kunden wollen auf Augenhöhe mit einem Verkäufer sprechen und selbst entscheiden, ob das Produkt das für sie in diesem Moment richtige ist oder nicht.“

Nach Meinung des Verkaufsexperten machen es sich an dieser Stelle viele Verkäufer zu schwer. Besser und schneller würden sie zum Abschluss kommen, wenn sie dem Interessenten und potenziellen Käufer mehr zuhören und Fragen stellen, als selbst zu argumentieren. „Wer den Menschen und dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt, braucht dem Kunden keine langen Produktschulungen halten. Einmal ins Reden gekommen, verkauft sich das Produkt nämlich selbst. Das sollte jeder Verkäufer verinnerlichen, denn mit diesem anderen Ansatz können sich viele intensive und qualitative Kundenkontakte entwickeln“, schließt Marcus Kutrzeba.

Nähere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie weitere Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

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Stagnation im Verkauf – was wirklich dahintersteckt

Wer ist schuld, wenn der Verkauf nicht läuft wie er soll? Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba kennt die Antwort.

Stagnation im Verkauf - was wirklich dahintersteckt

Marcus Kutrzeba weiß, was hinter Stagnation im Verkauf steckt

Es gibt sie immer wieder – Ladenhüter. Produkte, die sich einfach nicht verkaufen lassen. Dieses Phänomen macht vor keiner Branche Halt. Woran könnte das liegen? Ist das Produkt vielleicht zu teuer? Ist die Zielgruppe aktuell auf der Suche nach etwas anderem? Oder hat womöglich die Produktentwicklung auf das sprichwörtliche falsche Pferd gesetzt und etwas zu Kompliziertes kreiert? Wer oder was hat Schuld? Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba schaut mit ganz anderen Augen auf dieses Dilemma und weiß, dass die Stagnation im Verkauf an der Haltung der Verkäufer liegt.

„Bei der Suche nach der Ursache für den ausbleibenden Verkaufserfolg wird ganz schnell von Schuld gesprochen“, weiß Kutrzeba, der selbst Verkäufer aus Leidenschaft ist und anderen Menschen im Vertrieb und Verkauf in seinen Trainings zeigt, wie man besser verkauft. „Dabei sind weder die einen noch die anderen „schuldig“, denn im Verkauf geht es vielmehr um Verantwortung. Und zwar um die Verantwortung des Verkäufers, dass ein Kauf überhaupt stattfinden kann.“

Nach Meinung des Verkaufsexperten werden viel zu viele Verkäufer immer noch darauf trainiert, dem potenziellen Kunden die vielen Vorteile eines Produkts anzupreisen, bis er diesen davon überzeugt hat, es zu kaufen. „Diese ständige Berieselung bewirkt bei einem Menschen nichts anderes, als dass er immer mehr in die Ablehnung geht“, findet Kutrzeba. „Selbst wenn er das Produkt am Ende gar nicht so schlecht findet, wird er es nicht kaufen, weil der Verkäufer schlichtweg viel zu aufdringlich war. Ein Verkäufer verkauft nicht!“

Was denn sonst? Marcus Kutrzeba spricht von einer kompletten Veränderung des verkäuferischen Mindsets: „Dem Verkäufer muss es gelingen, die Aufmerksamkeit seines potenziellen Kunden zu erlangen und an dessen Gefühle zu appellieren.“ Dieses schaffe er nur durch aufmerksames Zuhören. Zugegeben gehört ausgerechnet das nicht gerade zu den Stärken der meisten Verkäufer, schließlich solle möglichst schnell der Abschluss gemacht werden können, damit die Umsatzzahlen stimmen. Doch erreiche man das nur, wenn es dem Verkäufer gelingt, seinem Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern. Das wiederum könne man mit der richtigen Fragestellung unterstützen.

„Die Entscheidung trifft letztendlich der Kunde. Nur wenn er überzeugt ist, mit dem Kauf sein Leben ein kleines bisschen besser, schöner oder leichter machen zu können, wird es für ihn die richtige Entscheidung sein.“ Nach Meinung des Verkaufsexperten gehört eine Portion Menschenkenntnis unweigerlich zum Verkauf mit dazu. Und wer aktiv zuhört, findet schnell heraus, was seinem Kunden helfen bzw. was dessen Problem lösen könnte. „Vielleicht stellt sich dann heraus, dass es nicht genau das Produkt ist, was sich seit Wochen im Lager stapelt. Der Verkauf kann also auch die Produktentwicklung mit wertvollen Informationen versorgen“, schließt Kutrzeba.

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Geiz ist gar nicht so geil

Der Profi für Neukundengewinnung Dieter Menyhart weiß, wie Läden wieder mehr Umsatz machen können

Geiz ist gar nicht so geil

Dieter Menyhart kennt sich mit dem Verkaufen aus und weiß, wie Läden ihre Umsätze steigern können.

Bequem von zu Hause oder unterwegs mit dem Smartphone – viele Menschen shoppen lieber online, als in Läden und Geschäften einkaufen zu gehen. Online lässt es sich ganz ungehindert stöbern, Produkte und Preise können bequem miteinander verglichen werden. Ein paar Klicks reichen und die gesamten Einkäufe sind erledigt. Nicht nur der Detailhandel ist durch das Kaufen per Klick bedroht, auch bei Fachgeschäften wie Großhandelsketten und Warenhäusern gehen seit Jahren die Verkaufszahlen zurück. „Schuld daran sind aber nicht nur der stärker werdende Online-Handel, aggressive Preisangebote von Großverteilern und veränderte Einkaufsgewohnheiten von Endkunden“, weiß Dieter Menyhart, Experte für Neukundengewinnung. Ihm zufolge sind diese Gründe zwar nachvollziehbar, aber ein entscheidender Faktor werde immer vergessen: „Das Verkaufspersonal am Point of Sale macht schlicht seinen Job nicht richtig“, konstatiert er.

Mit einer Klasse von Technischen Kaufleuten hat der Verkaufsexperte in Rapperswil St. Gallen einen Verkaufs-Test durchgeführt und in verschiedenen Geschäften das Verkaufspersonal auf die Probe gestellt. „Wir waren in 27 Läden, in nur zweien davon wurden unsere Testkäufer mit offenem Blickkontakt und einem Lächeln empfangen“, erzählt Menyhart. Wenn auch in den anderen Geschäften die Testkäufer beim Eintreten keines Blickes gewürdigt wurden, fiel die Begrüßung bei den meisten Geschäften dennoch freundlich aus.

„Allerdings machten nur zwei der getesteten Verkäufer eine fundierte Bedarfsabklärung und fragten wirklich danach, was die Kunden suchen und wie sie ihnen helfen könnten. Dabei ist das doch essenziell“, sagt Menyhart. Weiterhin scheiterten die meisten Verkäufer bereits bei ersten Einwänden der Testkunden und suchten gar nicht aktiv den Abschluss. In einem Geschäft wurden die Tester sogar gar nicht bedient. „Das frustriert natürlich als Kunde. Da geht man extra in einen Laden, wird dort aber nicht beraten. Da kann man dann auch gleich im Internet kaufen – was viele ja auch machen!“, so der Verkaufsexperte.

„Preiskampf hin oder her – am größten und wichtigsten Aktivposten, dem Personal, sollte kein Ladenbesitzer sparen, der seinen Umsatz steigern und neue Kunden gewinnen will“, sagt Menyhart und rät abschließend: „Wer dem stationären Handel langfristig eine Daseinsberechtigung geben will, sollte in gutes und geschultes Personal investieren und diesem attraktive Zukunftschancen ermöglichen. Geiz ist nämlich nicht so geil.“

Nähere Informationen zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch.

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international)
machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

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Dieter Menyhart
Dieter Menyhart
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