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Unternehmensverkauf und Verkäuferdarlehen

Thomas Salzmann: Wie Unternehmer dazu beitragen können, dass ein Unternehmen attraktiv für Käufer ist

Unternehmensverkauf und Verkäuferdarlehen

Eine Herausforderung ist beim Unternehmensverkauf die Finanzierung. (Bildquelle: © pure-life-pictures – Fotolia)

Beim Unternehmensverkauf ist die Finanzierung mitunter eine echte Herausforderung. Ein Verkäuferdarlehen, bei dem der Verkäufer einen Teil des Verkaufspreises in ein Darlehen umwandelt, kann gerade in Niedrigzins-Zeiten für beide Seiten – Käufer und Verkäufer – attraktiv sein. Doch Unternehmensberater Thomas Salzmann mahnt: „Ein Verkäuferdarlehen oder Gesellschafterdarlehen muss so ausgestaltet sein, dass auch steuerliche Aspekte berücksichtigt werden. Die Unterstützung eines externen Beraters ist also wichtig.“ Doch was genau ist ein Verkäuferdarlehen und was ist dabei zu beachten? Thomas Salzmann erklärt: „Das Verkäuferdarlehen kann im Prozess der Kapitalbeschaffung bzw. der Finanzierung eine wichtige Rolle spielen – gerade in Zeiten, in denen die klassischen Hausbanken auf andere Schwerpunkte als auf die Absicherung von Unternehmenskäufen setzen.“

Verkäuferdarlehen beim Unternehmensverkauf – was steckt dahinter?

Beim Verkäuferdarlehen wird ein Teil des Verkaufspreises in ein Darlehen umgewandelt. In einem Niedrigzinsumfeld ergeben sich hier Verhandlungsspielräume für den Verkäufer. Denn dieses Darlehen an den potentiellen Käufer ist meist besser verzinst, als das klassische Bankdarlehen. Dabei ist nach Einschätzung von M&A Experte Thomas Salzmann zu berücksichtigen, dass der Verkaufserlös ebenfalls wieder angelegt werden muss – und das ist mitunter schwierig, wenn es kaum Zinsen auf klassische Geldanlagen gibt. Bessere Konditionen kann der Verkäufer unter Umständen also mit einem Verkäuferdarlehen erreichen und somit gleichzeitig die Bonität des Käufers stärken. „Wichtig dabei zu beachten sind die steuerlichen Folgen, die mit einem Verkäuferdarlehen verbunden sind. Denn die Zinserträge unterliegen der Abgeltungssteuer. Hier ist Sachverstand gefragt, der die individuelle steuerliche Situation in den Blick nimmt und das Verkäuferdarlehen vor diesem Hintergrund prüft“, erklärt Thomas Salzmann.

Unternehmensverkauf: Verkäuferdarlehen als Vertrauensbeweis

Ist der Verkäufer bereit, den Käufer des Unternehmens mit einem Darlehen zu unterstützen, geht von dieser Entscheidung auch ein Signal in Richtung des Käufers und seiner Finanzpartner aus. „Der Verkäufer unterstreicht mit einem solchen Darlehen sein Vertrauen in die Ertragskraft des zum Verkauf stehenden Unternehmens und verdeutlicht damit, dass der neue Eigentümer in der Lage sein wird, den Kredit aus den Erträgen und Dividenden zu bedienen“, schildert Thomas Salzmann.

Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und somit die Unternehmensnachfolge sind komplexe Angelegenheiten. Thomas Salzmann kümmert sich um mittelständische Unternehmen. Komplexe Aufgaben werden bei Everto Consulting mit Sitz in Hamburg durch Thomas Salzmann und sein Team gelöst.

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Firma kaufen – die Finanzierung ist das A und O

Thomas Salzmann erklärt, beim Kauf einer Firma kommt es auf die Unternehmensbewertung an

Firma kaufen - die Finanzierung ist das A und O

Unternehmenskauf mit einem erfahrenen Berater durchführen. (Bildquelle: © Alvov – Fotolia)

Noch immer scheitern in Deutschland viele Unternehmenskäufe an der Finanzierung. Das hat nach Einschätzung des erfahrenen Unternehmensberaters Thomas Salzmann vielfältige Gründe. Einer dieser ist für den M&A Fachmann aus Hamburg die Tatsache, dass die Finanzierung eines Unternehmenskaufs für die meisten Hausbanken nicht zum Standardgeschäft gehört. Regionale Sparkassen und Volksbanken haben einen Schwerpunkt im Bereich der klassischen Anlageinvestitionsfinanzierungen und weniger auf Akquisitonsfinanzierungen, also der Finanzierung ganzer Unternehmenskäufe für die Unternehmensentwicklung, weiß Thomas Salzmann aus eigener beruflicher Erfahrung. Die Folge daraus ist nicht selten, dass Unternehmensverkäufe an der Finanzierung scheitern. „Das müsste nicht sein“, gibt Salzmann vor, der gerade in Kooperation mit der Universität Leipzig ein White Paper mit einem Konzept vorgelegt hat, in dem er dafür plädiert, die Perspektive der Banken schon in der Phase der Unternehmensbewertung stärker zu berücksichtigen.

Thomas Salzmann empfiehlt finanzorientierte Unternehmenswertung beim Kauf einer Firma

Um die Bankenperspektive und die Entscheidungskriterien für Kredite beim Unternehmensverkauf stärker in den Prozess einzubeziehen, schlägt Thomas Salzmann im White Paper den sogenannten „finanzorientierten Unternehmenswert“ vor. Auf Basis der Annahme, dass der Unternehmenskauf von kleineren und mittleren Betrieben meist mit Bankkrediten finanziert werden soll, nimmt Salzmann bereits in der Phase der Unternehmensbewertung den Höchstbetrag, den eine Bank für den Kauf eines Unternehmens als Kredit bereitstellen würde, in den Blick. Voraussetzung dabei ist, dass der Kreditnehmer den Kredit aus den Erträgen des zum Verkauf stehenden Unternehmens bedienen will. In seinem White Paper setzt Salzmann diesen maximalen Kreditbetrag als den sogenannten finanzierungsorientierten Unternehmenswert an. Dieser Wert stellt für ihn die absolute Verhandlungsuntergrenze dar. Im Gegenzug ergibt sich die Preisvorstellung des Verkäufers als Preisobergrenze. Der Bereich dazwischen ist für Thomas Salzmann der sogenannte Lösungsraum.

Unternehmenskauf: Prozess zu harmonisieren ist Aufgabe des M&A Beraters, betont Thomas Salzmann

Aus seiner Erfahrung heraus beschreibt Thomas Salzmann, dass ein Preis, der über dem finanzierungsorientierten Unternehmenswert liegt, oftmals nur Einsatz eines signifikanten Eigen- oder Beteiligungskapitalanteils erreicht werden kann. Für ihn hat das finanzierungsorientierte Bewertungsverfahren zudem den Vorteil, dass sich damit Verkaufsverhandlungen verkürzen lassen. „Häufig kommen Käufer und Verkäufer durch unterschiedliche Bewertungsmethoden zu unterschiedlichen Kaufpreisen, was die Verhandlungen erschwert oder verlängert. Die Perspektive der Bank bzw. des Finanzierungspartners fließt zu spät ein. Wir sehen unsere Aufgabe als M&A Berater als neutrale dritte Partei, die diesen Prozess harmonisiert, eine Lösung innerhalb des Lösungsraumes erarbeitet und so eine Transaktion erst ermöglicht“, schildert Thomas Salzmann.

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Im Detail: Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

„Wer zu spät kommt, …“ – das gilt laut Thomas Salzmann auch für die Unternehmensnachfolge

Im Detail: Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

Unternehmensnachfolge im Detail klären. (Bildquelle: © haiderose – Fotolia)

Nicht ohne Grund schieben Senior-Chefs die Nachfolgeplanung gerne auf die lange Bank. Das weiß auch Thomas Salzmann, erfahrener Unternehmensberater, der in seiner über 20-jährigen Tätigkeit Unternehmer in der Entwicklung von Nachfolgekonzepten und beim Eintritt in den Ruhestand begleitetet hat. „Die Unternehmensnachfolge hat etwas mit Loslassen zu tun. Das fällt Firmenchefs besonders dann sehr schwer, wenn sie den Betrieb aufgebaut haben und ihn als ihr Lebenswerk betrachten. Doch je früher sich die Chefs mit Ausstiegsszenarien aus der Verantwortung beschäftigen, umso besser“, erklärt Thomas Salzmann. Denn nur mit einer frühzeitigen Planung haben Unternehmer genügend Zeit, sich umfassend zu informieren und Alternativen auf Herz und Nieren zu prüfen.

Nachfolgeplanung und strukturierte Unternehmensnachfolge – das ist wichtig für Finanzierungspartner

Die Nachfolgeplanung ist noch aus einem anderen Grund wichtig: Banken machen heute die Kreditvergabe und die Konditionen davon abhängig, ob ein Unternehmer im fortgeschrittenen Alter seine Nachsorge im Blick hat und gezielt vorsorgt, zum Beispiel für den Fall, dass er durch Krankheit zeitweise ausfällt. „Es ist wichtig, einen qualifizierten Nachfolger so weit aufzubauen, dass im Notfall die Geschäfte im Sinne des Eigentümers weitergeführt werden“, stellt Thomas Salzmann heraus. Das Bundesministerium für Wirtschaft empfiehlt für die Nachfolgeplanung einen Zeitraum von etwa fünf Jahren.

Vorbereitung einer Unternehmensnachfolge – worauf es ankommt, erklärt Thomas Salzmann

In dieser Phase sollte das Unternehmen auf die Übergabe vorbereitet werden, damit es für potenzielle Nachfolger attraktiv ist. Zudem sollte sichergestellt sein, dass der Betrieb auch genügend erwirtschaftet, um dem Nachfolger ein gesichertes Einkommen zu bieten. „Zudem geht es bei gut geplanten Nachfolgeregelungen auch darum, das Familienvermögen zu sichern und die teils weitreichenden steuerlichen und rechtlichen Aspekte einer Nachfolgeregelung in den Blick zu nehmen. Zu einer strukturierten Unternehmensnachfolge gehört zudem die Auswahl und Einarbeitung des Nachfolgers und natürlich die Planung für die Zeit nach dem Ausstieg“, beschreibt Thomas Salzmann.

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Fakten zu Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

Durch langfristige Planung die Nachfolge gut vorbereiten, empfiehlt Thomas Salzmann

Fakten zu Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

Unternehmensnachfolge frühzeitig planen. (Bildquelle: © Michail Petrov – Fotolia)

Im Idealfall ist der Unternehmer der versierte Architekt seiner eigenen Nachfolgestrategie. Die Realität jedoch sieht in vielen Fällen anders aus, wie Unternehmensberater Thomas Salzmann (Hamburg) in seinem Alltag häufig erfährt. „Und das ist nur menschlich, denn die Organisation der Unternehmensnachfolge ist ein vielschichtiges und komplexes Unterfangen, das Eigentümer gerne vor sich herschieben. Oftmals ist eine einzelne Person mit der Aufgabe überfordert, die viel Zeit und strategisches Denken erfordert. Neben dem Alltagsgeschäft ist das für viele Senior-Chefs sehr schwierig zu bewältigen“, schildert der Unternehmensberater, der mit Everto Consulting auf 20 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Nachfolgestrategien im Auftrag von Betriebseigentümern zurückblickt.

Was macht die Unternehmensnachfolge so aufwendig? Antworten von Thomas Salzmann

Der Prozess der Unternehmensnachfolge ist nach Einschätzung von Thomas Salzmann vor allem deshalb eine Herausforderung, weil er so vielschichtig ist. Die Übergabe an einen geeigneten Nachfolger hat Konsequenzen in ganz unterschiedlichen Bereichen. Da sind zum einen Familienmitglieder und Mitarbeiter, Kunden und Berater, als auch Banken, die von der Nachfolge-Entscheidung des Senior-Chefs betroffen sind. Gleichzeitig sind bei der Übergabe eines Unternehmens viele Aspekte relevant – betriebswirtschaftlich, erbrechtlich, steuerlich und zeitlich. „Die Erfahrung zeigt: Neben der Tagesarbeit im Unternehmen ist die Unternehmensnachfolge kaum zu leisten. Zumal es darauf ankommt, in einer vergleichsweise kurzen Zeit viele Entscheidungen und diese auch noch in der richtigen Reihenfolge zu treffen“, schildert Thomas Salzmann. Sein Rezept für die Bewältigung dieser Situation heißt: Strukturierung und externer Sachverstand.

Externen Sachverstand frühzeitig in die Nachfolgeplanung einbeziehen, empfiehlt Thomas Salzmann

Thomas Salzmann hat in seiner langjährigen Tätigkeit bereits viele Unternehmer auf der Suche nach einem Nachfolger erfolgreich begleitet. Er weiß: „Die Nachfolgeplanung läuft meist dann erfolgreich, wenn ein externer Berater frühzeitig eingebunden wird.“ Seine Aufgabe ist es zunächst, die Handlungsalternativen für die Unternehmensnachfolge zu skizzieren. „Denn wenn alle Alternativen nachvollziehbar auf dem Tisch liegen, ist die Grundlage für eine gute Entscheidung gelegt“, bilanziert Salzmann.

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Über den Unternehmensverkauf informiert Thomas Salzmann

Den passenden Käufer für ein Unternehmen zu finden – das kann mitunter keine einfache Aufgabe sein

Über den Unternehmensverkauf informiert Thomas Salzmann

Unternehmensberater Thomas Salzmann berät bei Unternehmensverkäufen. (Bildquelle: © magele-picture – Fotolia)

Viele Faktoren spielen beim Unternehmensverkauf nach Einschätzung von Unternehmensberater Thomas Salzmann eine Rolle. Salzmann begleitet mit seinem Unternehmen Everto Consulting seit mehr als 20 Jahren Unternehmensverkäufe als externer Berater. Am Markt für Unternehmensverkäufe spielen nach seiner Einschätzung derzeit zwei wesentliche Faktoren eine Rolle: Immer mehr Unternehmer geraten ins Ruhestandsalter und wollen verkaufen. Zugleich folgen geburtenschwache Jahrgänge nach, sodass deutlich mehr Unternehmen zum Verkauf stehen, als potentielle Käufer vorhanden sind. Die Nachfrage nach zum Verkauf stehenden Unternehmen ist also schwach. Das drückt die Preise für Unternehmen. Verkäufer wollen zugleich einen Preis erzielen wollen, der ihr Lebenswerk angemessen würdigt.

Thomas Salzmann skizziert die Situation des Unternehmers beim Unternehmensverkauf

Der Unternehmensberater Thomas Salzmann kennt die schwierige Gemengelage, in denen sich Eigentümer mit Verkaufsabsichten befinden. Ein Unternehmensverkauf ist mitunter eine sehr komplexe Angelegenheit mit einer großen Tragweite – nicht nur für den Unternehmer selbst, sondern auch für seine Familie, seine Mitarbeiter und Geschäftspartner. Wie sieht die familiäre Situation des Unternehmers aus? Welchen Wert hat das Unternehmen? Welche steuerlichen, erblichen und betriebswirtschaftlichen Vorgaben sind beim Verkauf zu beachten. „Die passenden Antworten auf all diese Fragen zu finden, erfordert vor allem eins: Zeit. Viele Entscheidungen sind zu treffen, und sie müssen in der richtigen Reihenfolge getroffen werden“, skizziert der Fachmann Thomas Salzmann. Meist sind Eigentümer stark ins Tagesgeschäft und die Entwicklung des Unternehmens eingebunden, sodass kaum Zeit für die komplexe Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs bleibt. „Die Folge ist: Viele Unternehmer überschätzen, welchen Aufwand die strategische Planung eines Verkaufs bedeutet.

Unternehmensverkauf: Welche Rolle spielen Verschwiegenheit und ein gutes Netzwerk

Für den reibungslosen und erfolgreichen Verkauf eines Unternehmens kann es ein Risiko sein, wenn die Verkaufsabsichten zu früh bekannt werden. Im Gegensatz zur Veräußerung einer Immobilie kann es beim Verkauf eines Unternehmens zu einem Problem werden, wenn zu viele Personen darüber informiert sind. Verschwiegenheit und Anonymität sind essentiell, wenn es um die Ansprache von in Frage kommenden Käufern für ein Unternehmen geht. Zudem schildert Thomas Salzmann, dass es vielen Unternehmern an einem Netzwerk fehlt. „Ohne externen Berater einen Verkauf zu stemmen – das ist eine fast unlösbare Aufgabe“, bilanziert Thomas Salzmann.

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Firma kaufen – nur wie? Thomas Salzmann informiert

Ein Überblick über Wege der Finanzierung eines Unternehmenskaufs

Firma kaufen - nur wie? Thomas Salzmann informiert

Unternehmenskauf: Thomas Salzmann erklärt verschiedene Wege. (Bildquelle: © doris_bredow)

Für den Kauf einer Firma können die zukünftigen Eigentümer bei der Finanzierung verschiedene Wege gehen. Unternehmensberater Thomas Salzmann erklärt, welche Geldquellen zur Verfügung stehen. Sie reichen von stiller Beteiligung bis hin zu Zuschüssen der öffentlichen Hand. „Nur in den seltensten Fällen stemmen die neuen Eigentümer den Kauf einer Firma mit Eigenmitteln. Die Absicherung der Finanzierung ist gleichzeitig eine der höchsten Hürden beim Unternehmenskauf. Im Idealfall legt ein durchdachtes Finanzierungskonzept den Grundstein für den späteren Erfolg des Betriebs. Finanzierungspartner können nicht nur Banken, Geschäftspartner, private Investoren, staatliche Stellen, sondern auch der bisherige Eigentümer sein“, schildert Thomas Salzmann von Everto Consulting. Mit seinem Partnerunternehmen Everto Beteiligungen vermittelt Thomas Salzmann Finanzierungen für Unternehmenskäufe.

Welche Finanzierungsarten kommen für den Kauf einer Firma in Frage?

Wie bei allen Finanzierungen spielt das Eigenkapital auch bei der finanziellen Absicherung einer Firmenübernahme eine große Rolle. Eine Eigenkapitalquote von 15 bis 20 Prozent des Kaufpreises sollte vorhanden sein. Diese Quote kann durch Beteiligung von Dritten über sogenanntes Beteiligungskapital von externen Kapitalgebern erreicht werden. Die Beteiligung kann sowohl offen, als auch still sein. Das bedeutet, bei einer offenen Beteiligung tritt der Geldgeber als Gesellschafter nach außen auf. Er leistet seine Einlage in das Unternehmensvermögen und erlangt als Gegenleistung eine Gewinnbeteiligung. Diese Form der Finanzierung wird als Mezzanine-Kapital bezeichnet. Dabei handelt es sich um eine Mischform aus Fremd- und Eigenkapital. Zudem kann eine Finanzierung komplett über Fremdkapital, also Bankdarlehen, private Darlehen und Förderdarlehen realisiert werden.

Firma kaufen – Thomas Salzmann erklärt, was ein Verkäuferdarlehen ist

Eine Form des Mezzanine-Kapitals ist das Verkäuferdarlehen. Was genau steckt dahinter? Dabei wird ein Teil des Kaufpreises in ein Darlehen des Verkäufers umgewandelt. In diesem Fall ist der Kapitalgeber also der Verkäufer des Unternehmens. Diese Form der Finanzierung wird unter bestimmten Voraussetzungen mit Zuschüssen der öffentlichen Hand unterstützt. Die KFW-Förderbank zum Beispiel hat dazu ein spezielles Förderprogramm aufgelegt. Besonders vorteilhaft für den Unternehmenskäufer ist ein Verkäuferdarlehen, wenn dieses als Nachrangdarlehen gestaltet wird. Dann erhält der Verkäufer erst dann sein Darlehen zurück, wenn alle anderen Fremdmittel zurückgezahlt wurden.

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Thomas Salzmann: Unternehmenskauf passgenau finanzieren

Neben Banken gibt es Alternativen zur Finanzierung eines Unternehmenskaufs, weiß Thomas Salzmann

Thomas Salzmann: Unternehmenskauf passgenau finanzieren

Bedingungen sind für Unternehmenskauf günstig. (Bildquelle: © lovelyday12 – Fotolia)

Ein Unternehmensverkauf kann derzeit von einem günstigen Finanzierungsumfeld profitieren. Unternehmensberater Thomas Salzmann weist in diesem Kontext auf eine aktuelle Studie des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) hin [1]. Nach Darstellung der Autoren sind die Bedingungen für eine Finanzierung mit Fremdkapital derzeit günstig. Gleichzeitig bewertet der DIHK das Fremdkapital als die wichtigste Säule der meisten Unternehmenskäufe. So kann zum Beispiel der Alteigentümer dem Unternehmenskäufer mit einem Darlehen die Finanzierung erleichtern. Positiv wirkt sich dabei auch die gute konjunkturelle Lage in den zurückliegenden Jahren aus. Der DIHK sieht zudem ein verbessertes Umfeld für die Finanzierung eines Unternehmenskaufs mittels Bürgschaften. Eine weitestgehend untergeordnete Rolle bei der Finanzierung spielen Eigenmittel des Übernehmers.

Thomas Salzmann erklärt: Welche Finanzierungsquellen kommen beim Unternehmen Kauf in Frage?

Grundsätzlich gibt es zwei Wege, um einen Unternehmenskauf zu finanzieren: Die sogenannte Innenfinanzierung und die Außenfinanzierung. Bei der Innenfinanzierung nutzt der Übernehmer beim Kauf des Unternehmens die fortlaufenden Erträge, die der Betrieb erwirtschaftet, zur Finanzierung des Kaufs. Diese Art der Finanzierung ist besonders kostengünstig, weil die Wirtschaftskraft des Unternehmens die Finanzierung sicherstellt und somit ein wichtiger Bestandteil des Finanzierungskonzepts sein kann. Von Außenfinanzierung spricht man dann, wenn die Finanzierung von Dritten gesichert wird. Eine Außenfinanzierung setzt sich in der Regel aus Eigenkapital des neuen Eigentümers sowie aus Fremdmitteln zusammen. Thomas Salzmann blickt als Unternehmensberater auf eine langjährige Erfahrung in der Begleitung von Unternehmenskäufen zurück. Er sieht vor allem in Beteiligungen ein gutes Instrument zur Finanzierung.

Unternehmenskauf: In Wachtsums- und Umbruchphasen auf Beteiligungskapital setzen

Neben Eigenkapital und Fördermitteln sieht Thomas Salzmann in der Einbeziehung von externen Investoren in die Finanzierung eines Unternehmenskaufs eine gute Ergänzung. Mit seinem Partnerunternehmen Everto Beteiligungen versorgt er mittelständische Unternehmen in Phasen von Wachstum und Umbruch mit Kapital. Das kann über eine direkte Beteiligung, als auch über Investoren und Partner erfolgen. Die Beteiligungen sind dabei entweder offen oder still. „Darüber hinaus unterstützen wir Unternehmenskäufer bei der Kommunikation mit den Banken und im Antragsverfahren. Denn bei der Einwerbung von Fremdmitteln kommt es auf viele Feinheiten und eine gute Präsentation ganz entscheidend an“, schildert der Experte.

[1] Unternehmensnachfolge – die Herausforderung wächst. DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2017. Deutscher Industrie- und Handelskammertag e. V. Berlin 2017

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Thomas Salzmann: Unternehmensnachfolge gelingt nicht immer

Unternehmensberater Thomas Salzmann zu den Hintergründen beim Scheitern von Nachfolgeregelungen

Thomas Salzmann: Unternehmensnachfolge gelingt nicht immer

(Bildquelle: © oatawa – Fotolia)

„Ob ein Unternehmen erfolgreich übergeben werden kann, hängt auch von seiner Attraktivität und der Frage ab, ob sie übergabewürdig sind“, stellt Unternehmensberater Thomas Salzmann fest, der seit mehr als 20 Jahren Nachfolgeregelungen in Betrieben begleitet. Längst nicht alle der rund 450.000 Familienunternehmen, die im Zeitraum von 2010-2014 aus Altersgründen einen Nachfolger gesucht haben, waren im ökonomischen Sinne übergabewürdig. Das geht aus einer Nexxt Chance Studie im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie im Jahr 2013 hervor. Als attraktiv für eine Übernahme gilt ein Unternehmen dann, wenn es einen Jahresbruttogewinn von EUR50.000 vor Abführung von Steuern und Sozialversicherungsbeiträgen des Eigentümers erwirtschaftet. „Dieses zugegebenermaßen strenge Kriterium zeigt, dass nur ein Fünftel der übergabereifen Unternehmen auch tatsächlich übergabewürdig ist und ausreichend Rendite erwirtschaftet.“

Hürden für die Unternehmensnachfolge liegen auf beiden Seiten, schildert Thomas Salzmann

Zu den Schwierigkeiten bei der Unternehmensnachfolge tragen sowohl Gründe auf Seiten des Unternehmers, also auch auf Seiten des potenziellen Übernehmers bei. Der Unternehmer hat meist eine hohe emotionale Bindung an sein Lebenswerk, andere Vorstellungen über den Wert- und Veräußerungspreis und kümmert sich meist erst sehr spät um die Nachfolge. Potenzielle Übernehmer zeigen Qualifikationsdefizite und unterschätzen die Anforderungen an eine Betriebsübernahme. Hinzu kommt die demografische Entwicklung, die dazu führt, dass es immer weniger erwerbsfähige Personen und immer weniger geeignete Übernahmekandidaten gibt. Prognosen gehen davon aus, dass die Zahl der erwerbsfähigen Personen bis ins Jahr 2025 um sechs Millionen sinken wird. Letztlich jedoch ist auch die Chemie zwischen Unternehmer und Nachfolger entscheidend.

Unternehmensnachfolge: Geeignete Nachfolger brauchen bestimmte Eigenschaften

„Chef sein kann nicht jeder“, stellt Unternehmensberater Thomas Salzmann fest. Diverse Studien belegen, dass der Nachfolger aus Sicht des Unternehmers Eigenschaften wie Integrität, Einsatzbereitschaft und Führungsqualifikation haben sollte. Nachrangig dagegen werden fachliche Qualifikation, Kenntnisse in Marketing, Vertrieb und Planung sowie technische Aspekte oder das Bildungsniveau bewertet. Unternehmer auf der Suche nach einem Nachfolger sollten deshalb rechtzeitig auf Instrumente des Personalmanagements wie Training und Entwicklung Leistungsbeurteilung und Leistungsanreize setzen, um Nachfolger aufzubauen. Dabei geht es um die Qualifizierung mit Fähigkeiten der Unternehmensführung wie die Entwicklung einer eigenen Identität durch die schrittweise Übernahme von Management-Verantwortung.

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Thomas Salzmann: Unternehmensverkauf erfordert Vorbereitung

Warum geregelte Phasen beim Unternehmensverkauf wichtig sind, erklärt der Unternehmensberater Thomas Salzmann

Thomas Salzmann: Unternehmensverkauf erfordert Vorbereitung

Ein strukturierter Ablauf ist beim Unternehmensverkauf wichtig. (Bildquelle: © REDPIXEL – Fotolia)

„Unternehmerische Verkaufsprozesse haben dann die größten Erfolgsaussichten, wenn sie strukturiert ablaufen.“ Zu dieser Einschätzung kommt Unternehmensberater Thomas Salzmann nach mehr als 20-jähriger Erfahrung in der Begleitung von Unternehmensverkäufen. Seiner Einschätzung nach dient die Strukturierung des Verkaufsprozesses dazu, notwendige Vorbereitungen zu treffen und Käufer wie Verkäufer vor Überraschungen zu schützen. Üblicherweise gliedert sich der Verkaufsprozess in verschiedene Phasen: die Planungs- und Strukturierungsphase, die Due Diligence-Phase, die Phase der Vertragsverhandlungen sowie die Singing- und Closing-Phase.

Von der Planung bis zum Abschluss – Thomas Salzmann zur Struktur eines Unternehmenskaufs

Während in der Planungs- und Strukturierungsphase für den Käufer strategische Ziele, aber auch behördliche, kartellrechtliche und steuerliche Konsequenzen eine Rolle spielen, steht für den Verkäufer im Vordergrund, ob sein Unternehmen verkaufsfähig ist. Beide Parteien müssen sich zudem über die Transaktionsstruktur einigen. Das heißt, werden nur Teile des Unternehmens, Beteiligungen oder das Unternehmen in Gänze verkauft. In der Due Diligence wird ein Transaktionsteam des Käufers rechtliche sowie steuerliche Risiken prüfen. „Dabei ist die Mitwirkung des Verkäufers wichtig, wenn er sich vor einer etwaigen späteren Haftung schützen will. Je wahrscheinlicher die Transaktion wird, umso mehr Informationen wird der Verkäufer offenlegen. Eine Vertraulichkeitsvereinbarung kann hier hilfreich sein“, betont Thomas Salzmann.

Vertrag, Unterzeichnung, Zahlung – wie der Unternehmenskauf abschließt

Ist die Prüfung des Unternehmens auf „Herz und Nieren“ zufriedenstellend verlaufen, erarbeiten Käufer und Verkäufer nach den Eckdaten einen Unternehmenskaufvertrag. Dieser beinhaltet neben den Fälligkeitsbedingungen eine Stichtagsregelung, allgemeine Klauseln und eine Gewährleistungs- und Haftungsvereinbarung. Darin werden auch Freistellungen für bestimmte Sachverhalte festgelegt. Konnten sich die Parteien über den Vertragsentwurf einigen, kommt es zum schuldrechtlichen Vertragsabschluss, der je nach Form des Verkaufs unterschiedliche formelle Anforderungen mit sich bringt. In die Closing-Phase fällt dann die Kaufpreiszahlung, die am Tag des Closings fällig wird. Mit Eingang auf dem Konto des Verkäufers gilt das Unternehmen als verkauft.

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Thomas Salzmann plädiert für Nachfolge mit System

Besser früher als später mit der Nachfolgeplanung anfangen, rät Thomas Salzmann

Thomas Salzmann plädiert für Nachfolge mit System

Wenn es um die Frage des Unternehmensnachfolgers geht,sollte frühzeitig gehandelt werden. (Bildquelle: © vege – Fotolia)

Frühzeitige Planung laut Unternehmensberater Thomas Salzmann ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Die Nachfolge eines Unternehmens ist in vielen Fällen gut planbar, da oft das Alter des bisherigen Firmeninhabers die Planungssicherheit im Hinblick auf eine mögliche Übernahme- beziehungsweise Nachfolgeregelung gibt. Doch auch unerwartete Ereignisse können eine Nachfolge entscheidend beeinflussen. Profi-Consultant Thomas Salzmann kennt die Schritte, wie Nachfolgeprozesse erfolgreich geplant und realisiert werden.

Zeitplan als Grundlage für Nachfolgequalität

„Zeit ist ein wichtiger Faktor“, macht Unternehmensberater Thomas Salzmann deutlich, dass eine Nachfolge überlegt sein und im Idealfall von langer Hand geplant sein sollte. Gespräche mit allen Beteiligten brauchen hochwertige Ergebnisse, um die Qualität der Nachfolge in optimalem Umfang zu sichern. Führungsmodell des neuen Chefs, Akzeptanz der Mitarbeiter, Finanzierungs- und Förderzusagen und vieles mehr sind entscheidende Grundlage im Hinblick auf eine erfolgreiche Realisierung des Projekts. Da viele Schritte aufeinander aufbauen, also eine bestimmte Reihenfolge im Nachfolgeprozess zielführend ist, ist ein Zeitplan wichtige Struktur und kann gleichzeitig ein wertvolles Element der Kontrolle sein. Der Unternehmensberater ist der professionelle Ansprechpartner, wenn es um die Zeitplanung der zukünftigen Nachfolgeregelung geht. Zudem verfügt er über das nötige juristische und betriebswirtschaftliche Knowhow, das für interne und externe Lösungen der Nachfolge unverzichtbarer Faktor ist.

Objektivität für Thomas Salzmann wesentliches Beratungskriterium

„Professionelle Berater agieren unabhängig und mit Blick auf den optimalen Bedarf eines Unternehmens“, macht Thomas Salzmann deutlich, warum Unternehmensberatung in jeden Nachfolgeprozess integriert werden sollte. Denn Beratung sieht über den Tellerrand hinaus und ergänzt die Sicht der Beteiligten durch eine unabhängige Grundlage. Systematisch wird eine Unternehmensnachfolge geplant und durchgeführt, die alle Eventualitäten in die strategischen Überlegungen einbezieht. Formen und Finanzierung der Nachfolge, Bedürfnisse der Familie und Mitarbeiter des Unternehmers sowie Markenschutz und Marktanalyse fließen in das Gesamtpaket der Unternehmensberatung ein. „Nur eine Nachfolge, die allen Beteiligten zugutekommt, ist die optimale Lösung“, ist sich Thomas Salzmann sicher. Der Fahrplan für die geregelte Unternehmensnachfolge ist in diesem Zusammenhang ebenso wichtig wie außerordentliche Lösungen, wenn aus unterschiedlichen Gründen schnell eine Nachfolgeregelung gesucht werden muss.

Der Unternehmer Thomas Salzmann hat über 20 Jahre Erfahrung in der Nachfolgeplanung von Unternehmen. Ein zertifiziertes Beraterteam steht zur Verfügung. Innovative Nachfolgekonzepte können in einem kostenlosen Erstgespräch erörtert werden.

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