Tag Archives: Peter A. Worel

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Souverän bei Reden und Präsentationen – so überzeugen Sie

Worauf es ankommt, um souverän und überzeugend vor Gruppen aufzutreten

Souverän bei Reden und Präsentationen - so überzeugen Sie

Souverän Präsentieren (Bildquelle: Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching)

Haben Sie Angst, vor vielen Menschen zu sprechen und sind vor Präsentationen stets nervös?
Eines vorab: Ein bisschen Lampenfieber ist gut, manchmal sogar notwendig, um die erforderliche Spannung und Konzentration aufzubauen – gerade auch dann, wenn Sie mit denselben Inhalten öfters vor Publikum stehen. Denn in diesen Fällen besteht die Gefahr, spannungslos die Inhalte abzuspulen. Störend wird es dann, wenn sich jemand aus Angst vor seinem Auftritt nicht mehr konzentrieren kann und glaubt, alles Vorbereitete vergessen zu haben.

Ob Sie souverän oder nervös und ängstlich bei einer Rede oder Präsentation oder einem Vortrag vor den Zuhörern agieren, das hängt ganz alleine von Ihnen selbst ab. Zwei Stellschrauben haben Sie hierzu insbesondere: Ihre mentale Einstellung zum Reden vor Gruppen und Ihr situatives Auftreten, das Sie durch Ihre Wortwahl, Ihre Kleidung und Ihre Körpersprache bestimmen.

Je größer das Publikum, desto geringer die Nervosität?
Provokant mag die folgende These klingen: „Je größer die Zuhörerschar, umso einfacher und problemloser ist in der Regel eine Rede, ein Vortrag, eine Präsentation.“ Weshalb ist dies so? Während in typischen (Unternehmens-)Besprechungen mit einer Teilnehmerzahl von beispielsweise acht bis zwölf in der Regel konträre Diskussionen, Fragen und oft auch unfaire Verbalattacken auf der Tagesordnung stehen, bleiben Sie davor normalerweise bei Ihrem Auftritt als Redner vor größeren Gruppen verschont – außer es gibt anschließend eine Diskussionsrunde.

Das Haupthemmnis, das einem souveränen Auftritt als Redner entgegensteht, ist häufig zunächst mentaler Natur. Wer mit der Angst vor großen Gruppen auftritt, zeigt diese Angst und Unsicherheit auf jeden Fall durch seine Körpersprache, meist zusätzlich auch durch seine Wortwahl. So entwickelt sich im Laufe der Zeit eine „Self-fulfilling-Spirale“.

Doch auch wer keine Angst davor hat, vor vielen Menschen zu sprechen, der kann zwar von seiner mentalen Stärke profitieren, aber durch sein Auftreten in der jeweiligen Situation immer noch zahlreiche Verhaltensmerkmale zeigen, die ihn dann letztendlich doch schwach „rüberkommen“ lassen.

Worauf kommt es neben der richtigen mentalen Einstellung an?
Der im wahrsten Sinne des Wortes erste Schritt dazu liegt bereits darin, wie jemand zu seinem Redestandort geht. Angekündigt, aufgerufen, aufgestanden – und dann kann der Gang zum Ort des Geschehens mit aufrechter Körperhaltung und passendem Outfit geschehen oder schlaff, mit hängenden Schultern.

Dort angekommen beginnen viele Redner viel zu früh zu sprechen – und wirken alleine dadurch schon hektisch. Wichtig ist an dieser Stelle, zuerst einmal Blickkontakt mit den Zuhörern aufzunehmen und die dadurch entstehende Pause selbst ertragen zu können. Übrigens: Immer wenn wir mit Menschen kommunizieren – auch in Verkaufs- oder Führungsgesprächen, ist die Pause ein sehr mächtiges rhetorisches Instrument, um souverän und gelassen aufzutreten. Doch sie kann von nur wenigen Menschen auch ausgehalten werden.

Beginnen und enden Sie Ihre Rede originell
Ganz essenziell sind nun die ersten Worte – und übrigens auch die letzten – Ihrer Rede, Ihres Vortrags, Ihrer Präsentation. Leider zu oft werden hier Floskeln wie „Ich darf Sie begrüßen …“ verwendet.Eine Floskel suggeriert beim Zuhörer stets:08/15.

Wer wirklich souverän reden und (re-)präsentieren will, der nutzt eine der zahlreichen Techniken, eine Rede zu beginnen und zu beenden, die fernab vom Üblichen und fernab von Floskeln sind. Techniken, die sich trainieren lassen. Und er spricht den Beginn und das Ende stets auswendig.

Keine Angst vor Versprechern
Während des Redens unterstreichen Sie mit offenen Gesten und einer einladenden Mimik, dass Sie hinter dem Thema stehen. Viele Menschen – auch erfahrene Redner – wissen oftmals nicht, wohin mit Armen und Händen. Und wenn Sie mit Textvorlagen arbeiten (wenn, eignen sich DIN-A6-Karten), denken Sie auch dann stets daran, Ihren Zuhörern den notwendigen Blickkontakt zu schenken. Haben Sie keine Angst davor, sich zu versprechen. Das macht Sie menschlich. Perfektion weckt Aggression. Nur sollten die Versprecher nicht zu häufig vorkommen. Zur Beruhigung: Es lässt sich auch trainieren, Blackouts zu vermeiden oder so geschickt damit umzugehen, dass sie überhaupt nicht als Blackout erkannt werden.

Überzeugen Sie mithilfe Ihrer Körpersprache
Sollten Sie hinter einem Pult sprechen müssen, vermeiden Sie es, sich daran festzuhalten. Denn damit berauben Sie sich der Chance, mit Gesten zu überzeugen. Auch insofern bieten viele Mitglieder des Deutschen Bundestages oder von Landesparlamenten ein schlechtes Beispiel für überzeugendes Auftreten.

Und denken Sie bitte immer, wenn Sie eine Rede oder Präsentation oder einen Vortrag halten, an das Wort von Augustinus: „In Dir muss brennen, was Du in anderen entzünden willst.“ Ob das so ist, verrät auf jeden Fall immer Ihre Körpersprache – im Zweifel unabhängig von Ihrer Wortwahl.

Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching

Peter A. Worel, Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, vermittelt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie überzeugendes Auftreten immer und überall gelingt. Dabei vermittelt er situationsgerechte Hinweise, die individuell auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch eine ausgeklügelte Kombination aus Rhetorik, Dialektik, Etikette und Körpersprache zeigt der Experte, wie man diese vier „Türöffner“ geschickt nutzen kann, ohne dabei an Authentizität zu verlieren oder „dressiert“ zu wirken. Seit über 15 Jahren coacht Peter A. Worel Führungskräfte, Manager sowie Politiker sämtlicher Hierarchieebenen und zeigt, was Gesten, die richtige Wortwahl und Körpersprache tatsächlich bewirken können und wie es gelingt, die eigene Persönlichkeit überzeugend in Szene zu setzen.

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Überzeugende Kommunikation – auch in Brief und E-Mail

Überzeugende Kommunikation - auch in Brief und E-Mail

Ein wirklich souveräner Auftritt beginnt bereits bei der schriftlichen Kommunikation. (Bildquelle: Stilwelt®)

Ob bei Gesprächen, in Verhandlungen, bei Präsentationen, oder im Verkauf: Fast täglich stellen wir uns verschiedenen Gesprächssituationen und wollen dabei mit einem seriösen, überzeugenden Auftritt punkten. Was die Wenigsten wissen: Einen ersten Eindruck von uns erhalten unsere Gesprächspartner bereits dann, wenn im Vorfeld eines persönlichen Treffens per E-Mail oder Brief kommuniziert wird. Erfahrene Experten, wie der Managementtrainer und Buchautor Peter A. Worel, wissen: Auch in der schriftlichen Kommunikation geht es darum, den Empfänger einer Botschaft so anzusprechen, dass er sich wirklich persönlich adressiert fühlt.

Fest steht: Wer sein Unternehmen erfolgreich repräsentieren will, der muss überzeugend auftreten – in Worten und Taten! Dementsprechend ist nicht nur der persönliche Auftritt entscheidend, auch die schriftliche Kommunikation hat einen großen Einfluss darauf, wie wir von anderen wahrgenommen werden. Nicht selten werden Geschäftsbriefe oder E-Mails verschickt, die in ihrer Wortwahl zu wünschen übriglassen. Hierzu zählt auch der Abwesenheitsagent des Mailprogramms. So finden sich immer wieder überflüssige Floskeln, Flüchtigkeitsfehler oder nicht personalisierte Anschreiben in geschäftlichen Briefen und E-Mails, die dem Empfänger vor allem eines signalisieren: Mangelnde Wertschätzung und untergeordnetes Interesse an seiner Person.

Besser: Empfängerorientierte Kommunikation
Wer seinen Adressaten mit Respekt und persönlichem Interesse begegnen will, der sollte rhetorische Stilmittel auch für das Schreiben von Briefen und E-Mails nutzen. Die Technik des „SIE-Standpunkts“ rückt dabei automatisch die angesprochene Person in den Mittelpunkt. Ein Beispiel: Statt zu schreiben „Ich sende Ihnen …“ oder „Ich benötige von Ihnen …“, wirkt die Formulierung „Sie erhalten von mir …“ oder „Bitte senden Sie mir … “ weniger egozentrisch und mehr am Zuhörer bzw. Leser orientiert. Der Informationsgehalt ist in beiden Varianten identisch, doch das „Wie“ entscheidet darüber, ob Worte wohlwollend und offen aufgenommen werden oder eher verschließen.

Auch in einer E-Mail-Abwesenheitsnotiz kann der „SIE-Standpunkt“ sehr gut verwendet werden. Anstatt den Empfänger nur über die eigene Abwesenheit zu informieren „Ich bin vom … bis … abwesend. Ich bin wieder erreichbar ab …“, spricht ihn eine Formulierung im „SIE-Standpunkt wie „Sie erreichen mich wieder ab …“ direkt an.

Fazit: Wer überzeugend kommunizieren will, der sollte nach den Worten des Pioniers der modernen Managementlehre Peter F. Drucker handeln: „Betrachte die Welt mit den Augen Deines Gegenübers.“

Mehr Informationen zu firmeninternen Seminaren, Coachings und individuellen Einzeltrainings von Peter A. Worel finden Sie unter www.die-stilwelt.de

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Die Karriereleiter und das „Du“

Stolperfalle auf dem Weg nach oben

Die Karriereleiter und das "Du"

Peter A. Worel: Managementtrainer und Experte für überzeugendes Auftreten (Bildquelle: Stilwelt®)

Mehr Geld, mehr Macht, mehr Verantwortung – drei der klassischen Punkte, die mit einer Beförderung verbunden werden. Der Weg nach oben ist für viele Angestellten erstrebenswert. Und zahlreiche von Ihnen stellen bereits im Studium entsprechende Weichen. Doch trotz guter Ausbildung und Fachkenntnisse erweist sich in der Praxis neben manch anderen insbesondere ein vermeintlich einfach zu beherrschender Punkt als Stolperfalle auf dem Weg nach oben: Die richtige Umgangsform. Zum Beispiel beim „Du“ bleiben oder zum „Sie“ wechseln? Für den erfahrenen Managementtrainer Peter A. Worel steht fest: „Wenn es Ihnen gelingt, mittels stimmiger Harmonie zwischen Ihrer Wortwahl und Ihrer Körpersprache souverän und glaubwürdig als Vorgesetzter aufzutreten, dann werden Sie ernst genommen und akzeptiert, unabhängig davon, ob Sie sich siezen oder duzen.“

Plötzlich Vorgesetzter – und es entsteht zwangsläufig ein Hierarchieverhältnis. Besonders belastend kann die neue Rolle sein, wenn man früher selbst zum Team gehörte, das man nun leiten soll. Bisher unter Kollege geschätzt und mit allen per „Du“, wechseln viele Beförderte nun vom „Du“ zum „Sie“ und wundern sich, dass Frust und Unverständnis bei ihren Mitarbeitern entsteht. Denn schließlich war man bis jetzt ja per „Du“. Auf dieser Basis ein gutes Arbeitsklima herzustellen wird schwierig.

Nicht selten versuchen Vorgesetzte mit dem Wechsel der Umgangsform ihre eigene Unsicherheit zu verbergen. Managementtrainer Peter A. Worel rät: „Wer Angst davor hat, als Führungskraft mit dem „Du“ nicht klar zu kommen, der sollte konsequent vom Berufsstart an beim „Sie“ bleiben.“ Denn: „Die Etikette-Regeln lehren uns, dass ein einmal gegebenes „Du“ in der Regel nicht zurückgenommen wird.“

Wenn beispielsweise in internen Mails statt wie bisher geduzt nun gesiezt wird, mag die Sorge dahinterstecken, die Mail könnte auch ein externer Dritter erhalten und ein „Du“ würde zu kumpelhaft wirken. Ist es im Einzelfall für die Kommunikation mit einem externen Geschäftspartner erforderlich zum „Sie“ zu wechseln, so bietet es sich an, diese „Sie“-Kommunikation intern vorab per „Du“ anzukündigen. Das schafft Klarheit und Verständnis.

Oft in der Praxis zu beobachten ist ein temporäres „Sie“ – es wird immer dann benutzt, wenn zwei sich duzende Firmenvertreter unterschiedlicher Hierarchie vor Dritten zusammen auftreten. Dieser Weg sollte gut durchdacht und mit Disziplin verfolgt werden, rät Worel. Denn – nobody is perfect: Rutscht vor externen Gesprächspartnern doch einmal ungewollt das „Du“ heraus, erscheint das vorgespielte „Sie“ mehr als unglaubwürdig.

Fazit: Durch ein gegebenes „Du“ sinken nicht zwangsläufig die Hemmschwellen in der Kommunikation. Denn wie so oft im Leben gilt: Der Ton macht die Musik. Wie respektvoll wir miteinander umgehen, hängt nicht vom „Du“ oder „Sie“ ab, sondern vielmehr von der gegenseitigen Wertschätzung. So sieht das auch Peter A. Worel, der selbst mehr als zehn Jahre als Führungskraft einer namhaften Bank tätig war: „Wer durch Wissen, Können sowie überzeugende Rhetorik und Körpersprache sein Team souverän führt, dem bricht das „Du“ keinen Zacken aus seiner Vorgesetztenkrone.“

Mehr Informationen zu firmeninternen Seminaren, Coachings und individuellen Einzeltrainings zum überzeugenden Auftreten unter www.die-stilwelt.de

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Übung macht den Redner

So gelingt ein souveräner Auftritt

Übung macht den Redner

Wie ein überzeugender Auftritt gelingt, zeigt der erfahrene Managementtrainer Peter A. Worel. (Bildquelle: Stilwelt®)

Der Dichter wird geboren, der Redner wird gemacht – das wussten schon die alten Römer. In der Tat werden gute Redner selten geboren, vielmehr verbessern sie ihre rhetorischen Fähigkeiten durch kontinuierliches Üben. Wer überzeugen will, muss also trainieren. Der gefragte Managementtrainer und Buchautor Peter A. Worel zeigt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie ein Vortrag souverän präsentiert wird – ohne dabei verkrampft oder gekünstelt zu wirken.

Die Knie werden weich, die Stimme zittrig, der Adrenalinpegel steigt: Was unser Körper als Gefahrensituation interpretiert, ist in Wirklichkeit nichts anderes als Lampenfieber. Lampenfieber wird meistens als störend empfunden, teilweise sogar als Qual. Aber etwas Nervosität ist vor einer Rede sogar notwendig, um die erforderliche Spannung und Konzentration aufzubauen – gerade auch dann, wenn man mit denselben Inhalten öfter vor Publikum sprechen muss. Leicht aufkeimende Nervosität kann als positiver Energieschub genutzt werden.

Essenziell sind die ersten Worte einer Rede. Floskeln wie „Ich darf Sie begrüßen …“ zählen leider zu Standardformulierungen und suggerieren dem Zuhörer: 08/15. Die Gefahr, dass dadurch nachfolgende wichtige Aussagen in ihrer Wirkung verpuffen, ist groß. Deshalb ist es besser, einen überraschenden Einstieg zu wählen. Beginnen wir mit Formulierungen fernab von üblichen Floskeln, wecken wir die Neugier beim Publikum und verschaffen uns dessen Aufmerksamkeit.

Perfektion weckt Aggression
Wer sich vor Augen hält, dass niemand perfekt ist, geht unverkrampfter an den Vortrag ran. Kommt es dennoch einmal zu einem Versprecher oder Blackout, ist das nur menschlich. Wer den Blackout offen zugibt oder humorvoll umschifft, wirkt glaubwürdiger und sammelt Sympathiepunkte beim Publikum. Allerdings lässt sich durch Training mit einem Blackout auch so umgehen, dass die Zuhörer ihn gar nicht als solchen identifizieren.

Barrierefrei sprechen
Wer barrierefrei spricht – ohne Rednerpult oder Zettel in der Hand – hat die Hände frei, um mit entsprechenden Gesten das Gesagte zu unterstreichen.

Werkzeuge zur Kommunikation
Gesten sollten stets lebendig sein, um zu überzeugen. Die Spannweite der Gesten sollte dabei der Größe des Publikums angepasst sein. Allgemein gilt: Je größer das Publikum, desto größer die Geste.

In der Ruhe liegt die Macht
Neben der Körpersprache, insbesondere den Gesten, sind auch bewusst gesetzte Redepausen ein sehr mächtiges Instrument, um souverän und gelassen aufzutreten. Wer Pausen gezielt vor wichtigen Äußerungen setzt, unterstreicht damit die Wichtigkeit der gesagten Worte.

Leichter gesagt als getan. Denn wer mit seinem Vortrag oder seiner Präsentation überzeugen will, der muss seine rhetorischen Fähigkeiten stimmig zu seiner Persönlichkeit, zum Anlass und zum Thema einsetzen. Das gelingt nur mit einer gewissen Übung. Der Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, Peter A. Worel, schärft in seinen individuellen Einzeltrainings und Coachings das Bewusstsein der Teilnehmer für einen überzeugenden Auftritt und gibt Hilfestellungen, wie eine Rede souverän und glaubwürdig beim Publikum ankommt.

Informationen zu Seminaren, Vorträgen und Coachings von Peter A. Worel erhalten Sie unter http://www.die-stilwelt.de

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Peter A. Worel, Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, vermittelt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie überzeugendes Auftreten immer und überall gelingt. Dabei vermittelt er situationsgerechte Hinweise, die individuell auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch eine ausgeklügelte Kombination aus Rhetorik, Dialektik, Etikette und Körpersprache zeigt der Experte, wie man diese vier „Türöffner“ geschickt nutzen kann, ohne dabei an Authentizität zu verlieren oder „dressiert“ zu wirken. Seit über 15 Jahren coacht Peter A. Worel Führungskräfte, Manager sowie Politiker sämtlicher Hierarchieebenen und zeigt, was Gesten, die richtige Wortwahl und Körpersprache tatsächlich bewirken können und wie es gelingt, die eigene Persönlichkeit überzeugend in Szene zu setzen.

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Clever kontern

Verbale Angriffe wortgewandt und souverän parieren

Clever kontern

Souverän gegen verbale Attacken wehren: Managementtrainer Peter A. Worel zeigt wie es geht. (Bildquelle: Stilwelt®)

Sie begegnen uns ständig – ob im Privaten oder Beruflichen: Sticheleien, spitze Bemerkungen und verbale Angriffe – und dennoch treffen sie uns meist aus heiterem Himmel. Denn die wenigsten Menschen haben in provokativen Gesprächssituationen auf Anhieb eine passende Antwort parat. Dabei ist gerade in Diskussionen und Konfrontationen eine gehörige Portion Selbstbewusstsein und Schlagfertigkeit gefragt. Doch der Grat zwischen geistvollem Kontern und verbalem Holzhammer ist oft sehr schmal. Gut beraten ist dann derjenige, der die Kunst beherrscht, in unangenehmen Situationen spontan, selbstsicher und wort-gewandt zu reagieren. Für all diejenigen, denen dies schwer fällt, gibt es gute Nachrichten: Schlagfertigkeit lässt sich trainieren! Der erfahrene Experte und Managementtrainer für überzeugendes Auftreten Peter A. Worel zeigt in seinen Seminaren, Vorträgen und Einzeltrainings, wie man sich speziell in Business-Situationen souverän gegen verbale Attacken wehren kann, ohne dabei den Gesprächspartner bloßzustellen.

Schlagfertigkeit ist die Kunst, im richtigen Augenblick ein treffendes Argument zu finden. Aber das Wort „Schlagfertigkeit“ beinhaltet neben der „Fertigkeit“ eben auch das Wort „Schlag“. Ein Konter kann also entweder souverän und humorvoll wirken, oder aber verletzend und arrogant. Wer seinem Gegenüber den Wind aus den Segeln nehmen will, bewegt sich also oft auf schmalem Grat. Zu bedenken ist, dass durch die Wortwahl die weitere Geschäftsbeziehung entscheidend geprägt wird.

Klar, präzise und sachlich
Nicht nur die gewählten Worte spielen eine Rolle, entscheidend ist vor allem auch die Körpersprache. Wer selbstbewusst auftritt, mit aufrechtem Stand und direkten Blickkontakt zum Gesprächspartner hält, strahlt Selbstsicherheit und Gelassenheit aus. Eine erste Botschaft, die wirkt. Wer auf Anhieb nicht gleich die passende Antwort parat hat, um dem Angreifer Paroli zu bieten, der kann durch taktisch kluge Rückfragen Zeit gewinnen. Etwa indem er so tut, als hätte er die Äußerung des Gesprächspartners akustisch nicht verstanden. Ein einfaches „Wie bitte?“ spielt den Ball an den Widersacher zurück, während Sie Zeit gewonnen haben, den Angriff mit den richtigen Worten zu parieren.

Zudem gilt: Auch wenn der Sprücheklopfer einen persönlichen Angriff startet, bleiben Sie sachlich. Niemals beleidigt reagieren. Wenn Sie ihre emotionale Lage beschreiben möchten, verwenden Sie Formulierungen aus der Vogelperspektive: „Es kommt mir gerade so vor als…“ oder „Ich habe den Eindruck, dass,…“ Denn den persönlichen Eindruck kann einem keiner nehmen.

Das Zauberwort für angemessene Konter lautet: Üben, üben, üben. Zwei Voraussetzungen sollten jedoch generell vorhanden sein: Spontaneität und Mut zum Danebenliegen. Welche Möglichkeiten es gibt auf verbale Angriffe zu reagieren und wie diese taktisch und situationsbezogen optimal genutzt werden können, weiß der gefragte Managementtrainer und Top-Speaker Peter A. Worel: „Schlagfertigkeit, gekonnt und mit Fingerspitzengefühl praktiziert, ist ein sehr nützliches Mittel, um überzeugend und öffnend zu kommunizieren“ – wenn sie in sich stimmig und angebracht ist. Wie das geht, zeigt der Soft-Skill-Virtuose in seinen Seminaren, Coachings und Einzeltrainings.

Weitere Informationen zu Seminaren, Vorträgen und Coachings von Peter A. Worel erhalten Sie unter http://www.die-stilwelt.de

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Was Kommunikation mit Strategiespielen gemein hat

Nur wer geschickt und vorausdenkend formuliert, erreicht sein Ziel

Was Kommunikation mit Strategiespielen gemein hat

Wie man strategisch klug agiert, zeigt Peter A. Worel in seinen Seminaren und Einzeltrainings. (Bildquelle: Stilwelt®)

Minutenlange Monologe, gekünsteltes Fachchinesisch, auswendig gelernte Gesprächsleitfäden voller Floskeln: So manch ein Verkäufer glaubt, damit den Kunden für sich zu gewinnen – schließlich kann dieser doch bei solch guten Argumenten gar nicht widersprechen, oder? Was derart agierende Verkäufer jedoch dabei vergessen: Gespräche bestehen aus der Kommunikation beider Gesprächspartner. Und der potenzielle Kunde spürt sehr schnell, wie ernst seine Wünsche genommen werden. Effektiver ist es deshalb, den Kunden nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu fragen. Dadurch ergeben sich wertvolle Informationen, die einen positiven Verkaufsabschluss wesentlich erleichtern, oder oftmals überhaupt erst ermöglichen. Der erfahrene Managementtrainer und Buchautor Peter A. Worel zeigt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie man durch eine kundenorientierte Gesprächsführung und strategisch kluge Fragen sein Gegenüber für sich gewinnt – ohne dabei verkrampft oder aufdringlich zu wirken.

Für einen sehr guten Verkäufer sind neben einem selbstbewussten und stimmigen Auftreten auch zwei weitere Eigenschaften von Vorteil: Ein Gespür für die Wünsche und Bedürfnisse seines Gegenübers und die Fähigkeit, strategisch klug darauf einzugehen.

Unabhängig davon, ob man im Verkauf oder als Führungskraft Gespräche führt: das Ziel, das mit dem Gespräch erreicht werden soll, sollte man immer im Blick haben. Darauf basierend muss natürlich die Gesprächs- und Fragestrategie aufgebaut werden. Flexibel agieren kann, wer möglichst viele Fragearten beherrscht. Zwei Hauptgruppen bieten sich zunächst an: offene und geschlossene Fragen. Offene Fragen aktivieren den Gesprächspartner und sind daher für die Informationsgewinnung essenziell. Die Spannbreite der offenen Fragen reicht von Alternativfragen über Betroffenheits- und Suggestivfragen bis hin zu sogenannten Ultima-Ratio-Fragen. Im Gegensatz dazu sollen geschlossene Fragen nur eine Tatsache bestätigen oder ablehnen. Deshalb werden sie meist im Entscheidungsprozess eingesetzt. Ganz wichtig: Eine gute Frage ist kurz und knapp formuliert und endet mit dem Fragezeichen. Das heißt: Immer nur eine Frage stellen, die Antwort abwarten und den Gesprächspartner ausreden lassen. Das zeugt von Respekt. Dabei gilt es, niemals das Ziel der Konversation aus den Augen zu verlieren.

Entscheidend für eine erfolgreiche Konversation: Der strategisch kluge Einsatz der Fragen. Will ich meinen Gesprächspartner gedanklich und emotional eher an ein Problem oder an die Lösung heranführen? Ein Beispiel: Wird der Kunde gefragt, was ihm am Angebot nicht gefällt oder welche schlechten Erfahrungen er mit einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung gemacht hat, wird dieser zwangsläufig die negativen Aspekte aufzählen, die der Verkäufer dann zunächst entkräften muss. Und der Kunde wird mit dieser unklugen Strategie entsprechend negative Emotionen verspüren. Besser wäre zu fragen: „Welche Erwartungen haben Sie an das Produkt?“ oder „Wie muss das Angebot aussehen, damit es Ihre Zustimmung erhält?“ Mit dieser Strategie lässt sich die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners auf die positiven Aspekte einer möglichen Zusammenarbeit lenken. Und: Durch direktes Rückfragen, Blickkontakt und zustimmende Gesten gibt man Signale, die Interesse an der Meinung des Kunden symbolisieren. Wichtig: Wenn man sich nicht hundertprozentig sicher ist, dass der Gesprächspartner die Dinge genauso sieht wie man selbst, sollte man sich noch einmal vergewissern. Denn nichts kann im Verlauf der Zusammenarbeit fataler sein, als falsche Annahmen, die schließlich zur Unzufriedenheit des Kunden führen.

Souveränes Auftreten durch strategisch kluge Fragen
Die gute Nachricht: Eine souveräne Gesprächsführung und strategisch kluges Fragen lässt sich lernen. Der Experte für überzeugendes Auftreten und Geschäftsführer von Stilwelt® Peter A. Worel zeigt in seinen Einzeltrainings und Coachings Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern in verkaufs-psychologischen Rollenspielen, was es bedeutet, im Verkaufsgespräch strategisch klug zu agieren und durch eine individuelle Gesprächsführung dem Kunden wertschätzend und zugleich lösungsorientiert zu begegnen.

Weitere Informationen zu Seminaren, Vorträgen und Coachings von Peter A. Worel erhalten Sie unter http://www.die-stilwelt.de

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Digitale Hürde

Wie man auch im Netz einen positiven ersten Eindruck hinterlässt

Digitale Hürde

Ebenso wie im persönlichen Gespräch gilt auch bei der Online-Kommunikation eine gewisse Etikette. (Bildquelle: Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching)

Immer und überall erreichbar – dank Smartphone, Notebook oder Tablet: Wie selbstverständlich bewegen wir uns in der digitalen Welt und vergessen dabei, dass wir nicht nur mit unserem leibhaftigen Auftritt, sondern auch durch unsere digitale Kommunikation einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Doch welche Regeln gelten eigentlich für die digitale Kommunikation? Und was muss man beachten, wenn man mit einem „digitalen ersten Eindruck“ punkten will? Der erfahrene Managementtrainer und Buchautor Peter A. Worel zeigt in seinen Seminaren, Vorträgen und Einzeltrainings, wie es gelingt, sich auch im Netz erfolgreich zu präsentieren und „digitale Fettnäpfchen“ geschickt zu umgehen.

Der digitale Lebenslauf bei Xing, die Fotoalben bei Flickr oder die berufliche Verwaltung der Identität bei LinkedIn: Wir platzieren heute mehr oder weniger bewusst eine Masse von digitalen Daten im Netz. Die sozialen Plattformen geben uns dabei die Möglichkeit, uns so zu präsentieren, wie wir es wollen. Mithilfe von gezielten Ausschnitten und Postings aus unserem Leben lässt sich schnell ein gewünschtes „Online-Ich“ konstruieren. Dennoch wird ein gänzlich erschaffenes „digitales Ich“ nicht lange überleben. Denn wenn es darum geht, nicht nur auf einer Plattform seine Persönlichkeit möglichst positiv zu präsentieren, sondern seine Kompetenz auch im digitalen Dialog zum Ausdruck zu bringen, stoßen selbst erfahrene Führungskräfte an ihre Grenzen.

Netiquette – Etikette im Netz
Fest steht: Genau wie in der analogen gilt auch in der digitalen Welt ein Grundmaß an Wertschätzung und Respekt dem Gesprächspartner gegenüber. Insbesondere was die Kommunikation per E-Mail betrifft. Immerhin sind E-Mails die meistgenutzte Kommunikationsform und haben laut einer aktuellen Studie auf das berufliche Ansehen mehr Einfluss als bisher angenommen: So beurteilen 30 Prozent der deutschen Geschäftsleute neue Kunden oder Kollegen nach dem Ton ihrer ersten Mail. Rechtschreib- und Grammatikfehler sind dabei für jeden dritten Befragten ein Zeichen mangelnder Professionalität. Auch das Versenden einer großen Datei kann beim Mailempfänger für Unmut sorgen. Tipp: Kündigen Sie vorher kurz an, dass Sie eine große Datei versenden möchten. Gegebenenfalls kann die Übertragung der Daten beispielsweise auch durch Bereitstellen auf einem FTP- oder Webserver erfolgen. Weiterhin gilt: Keep it simple! Klare und unmissverständliche Formulierungen erleichtern die Businesskommunikation.
Im Vordergrund sollte immer der Empfänger der E-Mail stehen. Mit einer persönlichen Signatur sowie einem aussagekräftigen Betreff-Text erleichtern Sie dem Leser die Zuordnung Ihrer Mail, gleichzeitig vermitteln Sie einen klaren und strukturierten Eindruck, was wiederum auf ihre Professionalität einzahlt.

Bleibender Eindruck trotz Abwesenheit
Eine bekannte These eines österreichisch-amerikanischen Kommunikationswissenschaftlers besagt: „Man kann nicht nicht kommunizieren!“ Im Fall der E-Mail übernimmt in unserer Abwesenheit nicht selten der vorinstallierte Abwesenheitsassistent diese Aufgabe. An sich eine hilfreiche Unterstützung, allerdings nur, wenn der Text mit Bedacht formuliert ist. Nehmen Sie sich genügend Zeit für die Formulierung und stellen Sie auch hier Ihren Kommunikationspartner in den Mittelpunkt.

Videokonferenz – Vernetzte Kommunikation in Farbe
Das Gleiche gilt für Videokonferenzen: Planen Sie im Vorfeld genügend Zeit für die Vorbereitungen ein. Denn immerhin zählt hier nicht nur das gesprochene Wort, auch Gesten, Mimik und die Umgebung, in der man sich gerade befindet, tragen zu einem ersten Gesamtbild bei. Um die Geduld des Gesprächspartners nicht unnötig zu strapazieren, sollte man vor dem Beginn einer Videokonferenz Mikrofon und Lautsprecher bzw. Headset prüfen. Zudem sollte vor dem Call die Kamera ausgerichtet sein. Im Hintergrund dürfen sich keine störenden Gegenstände befinden oder ablenkende Handlungen stattfinden. Denn wenn das Gesamtbild nicht stimmig ist, leiden Image und Kompetenz.

Die Möglichkeit, beinahe jederzeit und an jedem Ort erreichbar zu sein, hat unsere Kommunikation entscheidend beeinflusst. Mobile Technologien machen unsere Kommunikation direkter und erleichtern es, mit Menschen in Kontakt zu treten. Allerdings lauern in der digitalen Kommunikation einige Hürden. Wer sich die modernen Kommunikationsmittel zu Nutze machen will, um auch im Netz einen überzeugenden Eindruck zu hinterlassen, dem zeigt der erfahrene Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt® , Peter A. Worel, in seinen Seminaren, Vorträgen und Einzeltrainings, wie in der digitalen Kommunikation die richtige Wortwahl, eine angemessene Etikette und Wertschätzung dem Gesprächspartner gegenüber Türen öffnen kann.

Weitere Informationen zu Seminaren, Vorträgen und Coachings von Peter A. Worel erhalten Sie unter http://www.die-stilwelt.de

Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching

Peter A. Worel, Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, vermittelt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie überzeugendes Auftreten immer und überall gelingt. Dabei vermittelt er situationsgerechte Hinweise, die individuell auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch eine ausgeklügelte Kombination aus Rhetorik, Dialektik, Etikette und Körpersprache zeigt der Experte, wie man diese vier \“Türöffner\“ geschickt nutzen kann, ohne dabei an Authentizität zu verlieren oder \“dressiert\“ zu wirken. Seit über 15 Jahren coacht Peter A. Worel Führungskräfte, Manager sowie Politiker sämtlicher Hierarchieebenen und zeigt, was Gesten, die richtige Wortwahl und Körpersprache tatsächlich bewirken können und wie es gelingt, die eigene Persönlichkeit überzeugend in Szene zu setzen.

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Stilwelt
Ramona Rozanski
Geranienstraße 98
85521 Riemerling
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Der Klick-Surr-Effekt

Was Menschen mit Truthennen gemein haben

Der Klick-Surr-Effekt

Küken lösen mit ihrem „tschiep, tschiep“ ein Bemutterungsverhalten bei der Truthenne aus. (Bildquelle: Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching)

Wenn es um ihre Kleinen geht, würde sie sich selbst opfern, um ihre Küken zu schützen. Die Truthenne. Wie ein Experiment aus den 70er- Jahren zeigt, wird das ganze mütterliche Verhalten jedoch nur durch einen einzigen Reiz ausgelöst: Das „tschiep, tschiep“ der Küken. Sobald die Küken diesen Laut nicht mehr von sich geben, werden sie von der Henne ignoriert. Auch wir Menschen sind vor solchen standardisierten Verhaltensweisen nicht gefeit. Überbleibsel unserer tierischen Instinkte zwingen uns zu standardisierten Verhaltensweisen. Wer sich das bewusst macht, kann den sogenannten „Klick-Surr-Effekt“ geschickt für sich nutzen. Der Experte für überzeugendes Auftreten Peter A. Worel zeigt in seinen Seminaren, wie fixierte Handlungsmuster speziell in Business-Situationen durchbrochen werden können und ein glaubwürdiger und überzeugender Auftritt gelingt.

Die Truthenne – ein liebevolles Muttertier: Aufopfernd und fürsorglich, wenn es um die Aufzucht und den Schutz ihrer Küken geht. Allerdings nur solange ihre Jungen einen bestimmten Laut von sich geben: Das „tschiep, tschiep“. Wie sehr sich Hennen auf dieses eine Geräusch verlassen, zeigt ein Experiment aus den 70er-Jahren. Das Stinktier, von jeher der natürliche Feind der Henne, wird normalerweise mit wütendem Kreischen, Hacken und Kratzen attackiert. Im Experiment kam eine ausgestopfte Attrappe zum Einsatz. Das Verhalten der Henne: Angriff. Wurde dieses ausgestopfte Stinktier jedoch mit einem Tonband ausgestattet, das die Laute der Küken imitiert, griff die Henne das Stinktier nicht an, im Gegenteil: Sie nahm das vermeintliche „Küken“ unter ihre Fittiche, um es zu umsorgen. Der mütterliche Instinkt wird also nur durch einen einzigen Auslöser (Klick) gesteuert. Dieser Trigger leitet dann eine automatische Verhaltensabfolge ein (Surr).

Was für die Truthenne das „tschiep, tschiep“ der Küken ist, ist für den Menschen ein besonders hervorstechendes Merkmal, das ein meist unbewusstes Verhalten nach sich zieht. Oftmals bildet ein kleines Detail des gesamten Erscheinungsbildes das Auslösemerkmal (Klick). Dieser tief im menschlichen Sozialgedächtnis verankerte Mechanismus führt dazu, dass wir automatisch in einer Schublade landen (Surr). Ein Beispiel: Trägt ein Kandidat bei einer Kandidatur ein zu weites Sakko, interpretieren wir unbewusst: „Diese Position ist zu groß für ihn, er muss erst noch in seine Rolle hineinwachsen.“ Schublade auf, Klick… surr, Schublade zu! Wer einen solchen Eindruck hinterlässt, hat die Chance auf Kompetenz und Glaubwürdigkeit verspielt.

Der Automatismus des ersten Eindrucks
Denn unser Gehirn benötigt nur eine Viertelsekunde, um ein Urteil zu fällen und zu entscheiden, ob wir unser Gegenüber positiv oder negativ beurteilen und auch in welche Schublade wir ihn stecken. Handelt es sich um ein positives Merkmal, beispielsweise ein sympathisches, höfliches Lächeln, schließen wir instinktiv darauf, dass diese Person auch rücksichtsvoll sein muss. Unser Urteil ist gefällt. Alle weiteren Erfahrungen mit dieser Person koppelt unser Gehirn automatisch an diesen ersten Eindruck. Wenn ein positives Merkmal alle weiteren überstrahlt, spricht man auch vom Halo-Effekt (engl. halo = Heiligenschein). Umgekehrt kann natürlich auch eine negative Eigenschaft in den Vordergrund rücken (Teufelshörner-Effekt). Das Problem: Wenn wir erstmal in einer Schublade gelandet sind, ist es schwer, da wieder rauszukommen.

Mehr sein als Schein!
Ob beim Vorstellungsgespräch, der Kunden-Präsentation, im Verkauf oder bei einem Interview: Wer von vornherein bewusst punkten will, der sollte sein Auftreten kritisch hinterfragen. Besonders wichtig: Ein stimmiges Zusammenspiel von Rhetorik, Etikette und Körpersprache. Peter A. Worel, Buchautor und einer der Top-Speaker Deutschlands zeigt in seinen Coachings und Seminaren, wie das Zusammenspiel der drei Faktoren im täglichen Business Türen öffnen kann. Ausgerichtet auf die individuellen Bedürfnisse der Teilnehmer und mit situationsgerechten Beispielen zeigt der gefragte Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, wie ein überzeugender, authentischer Auftritt einen bleibenden – und vor allem positiven – ersten Eindruck hinterlässt.

Weitere Informationen zu Seminaren und Coachings von Peter A. Worel erhalten Sie unter http://www.die-stilwelt.de.

Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching

Peter A. Worel, Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, vermittelt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie überzeugendes Auftreten immer und überall gelingt. Dabei vermittelt er situationsgerechte Hinweise, die individuell auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch eine ausgeklügelte Kombination aus Rhetorik, Dialektik, Etikette und Körpersprache zeigt der Experte, wie man diese vier „Türöffner“ geschickt nutzen kann, ohne dabei an Authentizität zu verlieren oder „dressiert“ zu wirken. Seit über 15 Jahren coacht Peter A. Worel Führungskräfte, Manager sowie Politiker sämtlicher Hierarchieebenen und zeigt, was Gesten, die richtige Wortwahl und Körpersprache tatsächlich bewirken können und wie es gelingt, die eigene Persönlichkeit überzeugend in Szene zu setzen.

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Gut gesprochen ist halb gewonnen

Überzeugend auftreten ohne Stress oder Angst

Gut gesprochen ist halb gewonnen

Managementtrainer Peter A. Worel verhilft Führungskräften und Managern zu einem souveränen Auftritt. (Bildquelle: Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching)

Schweißnasse Hände, ein flaues Gefühl im Magen und eine zittrige Stimme – wer vor anderen eine Rede oder eine Präsentation halten muss, kommt manchmal ganz schön ins Schwitzen. Das bleibt beim Publikum nicht unbemerkt. Selbst zunächst wohlgesonnene Zuhörer oder Gesprächspartner neigen zu einem vernichtenden Urteil, wenn Themen durch ein unstimmiges, verunsichertes oder desinteressiertes Auftreten präsentiert werden. Aber nur wer selbstbewusst auftritt, kann von seiner Umgebung auch ein positiveres Feedback erwarten. Der gefragte Managementtrainer und Buchautor Peter A. Worel zeigt in seinen Seminaren wie überzeugendes Auftreten durch ein stimmiges Zusammenspiel von Rhetorik, Etikette und Körpersprache erreicht und das Publikum für sich gewonnen werden kann.

Circa 85 Prozent aller Menschen sind angespannt oder nervös, wenn sie vor Anderen sprechen müssen. Eine natürliche Reaktion des Körpers, die auftritt, wenn wir uns ungewohnten Situationen aussetzen oder uns scheinbar für andere angreifbar machen. Um diese Nervosität in etwas Positives umzuwandeln, sind zunächst zwei Punkte ausschlaggebend: Sich auf den Inhalt, also das „WAS“ gut vorzubereiten und darauf, mit welchem Stil dieser Inhalt kommuniziert werden soll, also das „WIE“.

Wer Unsicherheit ausstrahlt, dem wird Inkompetenz unterstellt
Entscheidend ist der erste Eindruck. Anhand der Kleidung, der Körpersprache und der Wortwahl beurteilt das Publikum die Kompetenz des Vortragenden. Dieses Urteil wird meist unbewusst gefällt. Strahlt der Redner Unsicherheit aus, wird ihm von den Zuhörern Inkompetenz unterstellt, unabhängig von der Tatsache, ob dies wirklich der Fall ist. Wichtig ist deshalb, dass Wortwahl und Körpersprache übereinstimmen, die Grundregeln der Etikette beherrscht werden und die Kleidung dem Anlass entspricht. Managementtrainer und Buchautor Peter A. Worel spricht hier von den vier „Türöffnern zum Erfolg“. Um diese in Einklang zu bringen, empfiehlt sich ein vernetztes Training, in dem Rhetorik, Körpersprache, Kleiderregeln und Etikette gleichermaßen geschult werden.

Überzeugendes Auftreten lässt sich lernen
Ein wirklich überzeugendes Auftreten gelingt nur dann, wenn der Vortragende stimmig agiert und zugleich die Rollen-Erwartungen des Gegenübers erfüllt. Peter A. Worel, Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, vermittelt in seinen Seminaren situationsgerechte Tipps, die individuell auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch eine ausgeklügelte Kombination aus Rhetorik, Dialektik, Etikette und Körpersprache zeigt der Experte, wie man die vier „Türöffner“ geschickt nutzen kann, ohne dabei an Authentizität zu verlieren oder „dressiert“ zu wirken. Seit über 15 Jahren coacht Peter A. Worel bereits Führungskräfte, Manager sowie Politiker sämtlicher Hierarchieebenen und zeigt, wie Gesten, die richtige Wortwahl und Körpersprache tatsächlich wirken können und wie es gelingt, die eigene Persönlichkeit überzeugend in Szene zu setzen. Weitere Informationen zu Seminaren und Coachings von Peter A. Worel erhalten Sie unter http://www.die-stilwelt.de.

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Peter A. Worel, Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, vermittelt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie überzeugendes Auftreten immer und überall gelingt. Dabei vermittelt er situationsgerechte Hinweise, die individuell auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch eine ausgeklügelte Kombination aus Rhetorik, Dialektik, Etikette und Körpersprache zeigt der Experte, wie man diese vier „Türöffner“ geschickt nutzen kann, ohne dabei an Authentizität zu verlieren oder „dressiert“ zu wirken. Seit über 15 Jahren coacht Peter A. Worel Führungskräfte, Manager sowie Politiker sämtlicher Hierarchieebenen und zeigt, was Gesten, die richtige Wortwahl und Körpersprache tatsächlich bewirken können und wie es gelingt, die eigene Persönlichkeit überzeugend in Szene zu setzen.

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