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Bart Janssen wird Head of Cluster, DACH, Benelux und Russia bei PETRONAS Lubricants International

Bart Janssen wird Head of Cluster, DACH, Benelux und Russia bei PETRONAS Lubricants International

(Mynewsdesk) Mit Wirkung zum 1. September 2017 tritt Bart Janssen seine neue Position als Head of Cluster, DACH, Benelux und Russia bei PETRONAS Lubricants International (PLI) an.

Nach seinem Master in Ökonometrie und operationeller Forschung an der Universität Tilburg (Holland) war Bart Janssen bei Arthur D. Little in Benelux, dem weltweit ersten Strategieberater, tätig. Dort arbeitete er überwiegend an Wachstumsstrategien, Preisgestaltungen und Unternehmenstransformationen. Im Jahr 2007 wechselte er zu Delta Partners in Dubai. Hier leitete er große Projekte im Bereich kommerzieller Transformation im Telko-Sektor in Wachstumsmärkten bis 2013. Während dieser Zeit, in 2010, gründete Janssen außerdem das Technologie-Start-up „Front-Flip“ in den USA, das 2012 erfolgreich an eine große Technologie-Gruppe verkauft wurde.

Bei PLI begann Bart Janssen seine Karriere bereits vor vier Jahren in Turin. Als Head of Transformation Management Office war er für Business Transformation and Development in Europa verantwortlich, wobei er unter anderem die Wachstumsprioritäten sowie eine Route-to-Market-Strategie definierte. Ab Mai 2015 war er als Head of Operations EU tätig. In dieser Position implementierte er eine funktionale Unternehmensstruktur und betreute die strategische Umsetzung. Seit dem 1. September 2017 ist er als Head of Cluster, DACH, Benelux und Russia für die weitere Expansion von PLI in diesen Ländern verantwortlich. Seine neue Wirkungsstätte ist in Benelux angesiedelt. Bart Janssen berichtet direkt an Alessandro Orsini, Regional Head of Europe. Janssen übernimmt die Cluster-Aufgaben von Armin Bolch, der das Unternehmen auf eigenen Wunsch verlässt.

„Mit Bart Janssen konnten wir einen erfahrenen und langjährigen Mitarbeiter für diese verantwortungsvolle Position gewinnen. DACH, Benelux und Russia sind wichtige Märkte für PLI und wir sind überzeugt, dass Bart unsere Marktanteile hier weiter ausbauen wird“, so Alessandro Orsini.

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Über PETRONAS Lubricants International

PETRONAS Lubricants International (PLI) ist der globale Schmierstoffhersteller von PETRONAS, der nationale Öl-Konzern von Malaysia. PETRONAS Lubricants International, gegründet im Jahr 2008, produziert und vermarktet eine komplette Palette hochqualitativer Automobil- und Industrieschmierstoffe in über 80 globalen Märkten. Das Management von PLI mit Hauptsitz in Kuala Lumpur erfolgt über 30 Landesgesellschaften in 27 Ländern mit regionalen Zentralen in Kuala Lumpur, Beijing, Turin, Belo Horizonte, Chicago und Durban.

PLI, derzeit unter den Top 15 gelistet, verfolgt eine aggressive Geschäftswachstumsstrategie, um seine Position als führendes globales Schmierstoffunternehmen zu sichern.

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„Überzeugt!“ – Bestsellerautor Jack Nasher lässt Sie Kompetenz zeigen

Kompetenz muss man zeigen, damit sie wahrgenommen wird. Jack Nasher kennt die Kunst des Überzeugens bis ins Detail. Und er verrät die effektivsten Techniken für jeden, der sich kompetent präsentieren möchte.

"Überzeugt!" -  Bestsellerautor Jack Nasher lässt Sie Kompetenz zeigen

Was passiert, wenn einer der größten Geigenvirtuosen der Welt ein Konzert vor über 1.000 Menschen gäbe, in einer Bahnstation? Ohne Ankündigung. Unerkannt. Joshua Bell, einer der begnadetsten Violinisten unserer Zeit, hat es ausprobiert – und die Antwort ist genauso einfach wie verblüffend: So gut wie nichts passiert. Kaum jemand erkennt, welches außergewöhnliche Talent vor ihm steht. Wie ist das möglich?

„Kompetenz spricht nicht für sich selbst“, sagt Bestsellerautor Jack Nasher. Sie können die oder der Beste aller Zeiten sein, auf welchem Gebiet auch immer – und kein Mensch merkt es. Womöglich hält man Sie sogar für eine Pfeife. Sie müssen Ihre Kompetenz schon zeigen. Wie das geht, illustriert Nasher in seinem neuen Buch „Überzeugt!“

Was seltsam erscheinen mag, ist von der Forschung längst dokumentiert: Erfolg oder Misserfolg haben erschreckend wenig Einfluss auf die Wahrnehmung von Kompetenz. Man kann auch im Scheitern kompetent wirken und im Erfolg inkompetent. Selbst beim Fehlen jeglicher realen Kompetenz kann die „wahrgenommene“ Kompetenz unangetastet bleiben. Aber wie wirken wir kompetent?

Jack Nasher führt uns in zahlreichen wissenschaftlichen Beispielen vor Augen, dass Menschen Kompetenz anderer auf der Basis von Eindrücken, nicht von Fakten beurteilen. Und diese können Sie steuern! Verbale und nonverbale Kommunikation sind hier nur der Anfang: Zum echten Gewinner wird, wer psychologische Effekte und Phänomene nutzt, um sein Standing zu verbessern. Jack Nasher hat die wirkungsvollsten Strategien für ein erfolgreiches „Impression-Management“ zusammengetragen und zeigt uns effektive Wege, um Kompetenz auszustrahlen. Einfach beeindruckend!

Jack Nasher ist Professor, Verhandlungsberater und internationaler Bestsellerautor. Er studierte und lehrte an der Oxford University und ist Professor an der Munich Business School. Seine letzten drei Bücher wurden Spiegel-Bestseller und in viele Sprachen übersetzt. Nasher beschäftigt sich vor allem damit, wie man Menschen durchschaut und beeinflusst. Er gilt als „führender Verhandlungsexperte“ (Focus) und „Lügenpapst“ (Süddeutsche Zeitung). Mit seinen Radio- und TV-Auftritten erreicht er regelmäßig ein Millionenpublikum.

Jack Nasher
Überzeugt!
Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen
2017, gebunden mit Schutzumschlag, 256 Seiten
EUR 24,95/EUA 25,70/sFr 31,60
ISBN 978-3-593-39822-8
Erscheinungstermin: 16.02.2017

Campus Frankfurt / New York ist einer der erfolgreichsten konzernunabhängigen Verlage für Wirtschaft und Gesellschaft. Campus-Bücher leisten Beiträge zu politischen, wirtschaftlichen, historischen und gesellschaftlichen Debatten, stellen neueste Ergebnisse der Forschung dar und liefern kritische Analysen.

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RAFAEL MELSON WIRD VERTRIEBSMANAGER D-A-CH BEI INFOCOMM INTERNATIONAL

RAFAEL MELSON WIRD VERTRIEBSMANAGER D-A-CH BEI INFOCOMM INTERNATIONAL

(Mynewsdesk) InfoComm International®, der führende internationale Fachverband der professionellen AV-Industrie, verstärkt sich personell und ernennt Rafael Melson zum Vertriebsmanager für den Raum Deutschland, Österreich und Schweiz (D-A-CH). Er wird das Team unterstützen und die Vertriebsaktivitäten im deutschsprachigen Raum verstärken, um auch hier mit dem Know-how des Verbandes einen echten Mehrwert zu schaffen.

Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft an der Fachhochschule der Wirtschaft in Hannover sammelte Rafael Melson Sales- und Marketing Erfahrungen als Business Development Manager bei der Telelingua Deutschland GmbH und als Unternehmensberater bei der Accenture Deutschland. Erfahrungen in der Kundenakquise erwarb sich Rafael Melson im B2B-Vertrieb bei Telelingua.

Der neue Salesmanager unterstützt den Verband dabei, seine Mitgliederbasis im deutschsprachigen weiter auszubauen sowie Branchen-Events und Weiterbildungsangebote zu initiieren und auszurichten. InfoComm ist bekannt für seine informativen Webinare, Vortragsveranstaltungen oder Network-Events. Melson startet seine Aktivitäten in der europäischen Niederlassung von InfoComm International in München.

InfoComm International zählt weltweit mehr als 5.000 Mitglieder, Tendenz steigend. Allein in Europa verzeichnet die Organisation einen Zuwachs an Mitgliedern von durchschnittlich 17 %. Bekannt ist der Fachverband unter anderem als Ausrichter der Branchen-Leitmessen Integrated Systems Europe (ISE) in Amsterdam und InfoComm in den USA. Ferner ist er als akkreditierter Normenentwickler maßgeblich daran beteiligt, Normen nach den Grundsätzen der ANSI zu erstellen. Darüber hinaus bietet der Verband Schulungen und Seminare für Anfänger und Fortgeschrittene der AV-Industrie an. Einen besonderen Stellenwert haben dabei die Zertifizierungsprogramme zum Certified Technology Specialist™ (CTS®), die einzige von ANSI akkreditierte audiovisuelle Zertifizierung gemäß dem internationalen Standard ISO/IEC 17024.

„Ich freue mich darauf, die Aktivitäten von InfoComm International im Raum D-A-CH weiter auf- und auszubauen“, sagt Rafael Melson, Salesmanager D-A-CH. „Wir haben im deutschsprachigen Raum noch ein großes Potenzial. Meist wird hier InfoComm auf die europäische AV-Leitmesse ISE reduziert, dabei bietet der Fachverband mit seiner Branchenkompetenz so viel Mehrwert für Unternehmen und AV-Profis.“

Weitere Informationen unter: www.infocomm.org

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Über InfoComm International®

InfoComm International® ist der internationale Fachverband der professionellen audiovisuellen, Informations-und Kommunikationsindustrie. Gegründet im Jahr 1939, hat InfoComm mehr als 5.000 Mitglieder, die mehr als 70.000 Branchenexperten weltweit, darunter Hersteller, Systemintegratoren , Händler und Distributoren, unabhängige Berater, Programmierer, Miet- und Event-Unternehmen, Endanwendern und Multimedia-Profis aus mehr als 80 Ländern. InfoComm International ist die führende Ressource für AV-Standards, Marktforschung und Nachrichten. Seine Ausbildung, Zertifizierungs- und Bildungsprogramme setzen einen Standard of Excellence für AV-Profis. InfoComm International ist der Gründer der InfoComm, die größte jährliche Konferenz und Messe für AV-Ein- und Verkäufer weltweit. InfoComm organisiert auch Messen in Asien, Europa, Lateinamerika und dem Nahen Osten.

Weitere Informationen stehen unter www.infocomm.org: http://www.infocomm.org/ zur Verfügung.

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Oblong Industries expandiert nach Deutschland

Oblong Industries expandiert nach Deutschland

(Mynewsdesk) Ab Februar 2017 wird das innovative amerikanische Unternehmen Oblong Industries mit einer Niederlassung in Deutschland vertreten sein. Von München aus wird dann Thomas Spiegl als neuer Regional Sales Director für den Raum Deutschland, Österreich und Schweiz (D-A-CH) die Interessen von Oblong vertreten und die Vertriebsaktivitäten des Unternehmens ausbauen und verstärken.

Das neue Büro für die deutschsprachige Region von Oblong Industries liegt im Herzen von München, Schwabing und wird zum Quartier für den neuen Regional Sales Director D-A-CH, Thomas Spiegl. Nach seinem Studium an der Hochschule München (Schwerpunkt Marketing/Vertrieb) arbeitete der diplomierte Betriebswirt (FH) Thomas Spiegl seit 2010 bei LifeSize, ehemals eine Division von Logitech – zuletzt als Regional Director D-A-CH und Director EMEA Channels in verantwortlicher Funktion. In diesen Positionen sammelte er umfangreiche Erfahrungen in den Bereichen Account- und Channel- Management.

„Ich freue mich, die Vertriebsaktivitäten für ein so innovatives Unternehmen wie Oblong auf- und auszubauen“, sagt Thomas Spiegl, Regional Sales Director D-A-CH bei Oblong Industries. „Mit Mezzanine bieten wir eine immersive und visuelle Technologie zur Zusammenarbeit raumgebundener sowie mobiler Nutzer von geografisch verteilten Teams. Durch Mezzanine werden Meetings zu einem Erlebnis und Infopresence™ neu definiert.“

„Mit Thomas Spiegl konnten wir einen ausgewiesenen Experten im Bereich Collaboration und erfahrenen Vertriebsmann sowohl für den Direkt-und Channel-Vertrieb für Oblong gewinnen. Mit seiner Kompetenz können wir das große Potenzial, das die Region bietet, optimal für uns erschließen“, so Steve Smith, Sales Director EMEA, Oblong Industries.

Oblong Industries wurde 2006 gegründet und entwickelt neue Computer-Interfaces, die auf die Veränderung der Arbeitswelt der Zukunft vorbereitet sind und diese vereinfachen. Das Flaggschiff von Oblong ist MezzanineTM, eine visuelle und immersive Collaboration- Lösung, mit der Meetingteilnehmer von beliebigen Orten aus auf mehreren Bildschirmen ihre Bilder, Videos, Präsentationen, etc. austauschen und bearbeiten können: in Echtzeit, vernetzt und gestengesteuert.

Das mehrfach ausgezeichnete Unternehmen Oblong Industries unterhält weltweit Büros. Zu den Kunden zählen namhafte Unternehmen wie Boeing, GE oder IBM.

Mehr Informationen unter: www.oblong.com

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Über Oblong Industries

Die innovativen Technologien von Oblong Industries verändern die Arbeitswelt und die Art zu kommunizieren. Mit mehr als zwanzig Jahren Erfahrung in der Forschung am MIT Media Lab ist Oblongs Flaggschiff MezzanineTM, die visuelle Collaboration Lösung, die ein neues Computerzeitalter einleitet: Multi-User, Multi-Screen, Multi-Device, ortsunabhängig und gestengesteuert. Mezzanines bahnbrechende InfopresenceTM-Fähigkeiten vervielfachen die Effektivität verteilter Organisationen und schaffen neue, effiziente und gemeinschaftliche Arbeitsprozesse. Oblong Industries hat den Hauptsitz in Los Angeles.

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Personal Branding: Muss oder Luxus?

Marketingexperte Ben Schulz schreibt über Personenmarketing im neuen Gabal Sammelband „Impulse für Verkaufserfolge und Marketing“

Personal Branding: Muss oder Luxus?

Marketingexperte Ben Schulz schreibt über Personenmarketing im neuen Gabal Sammelband

Eine Frage, die sich Unternehmer seit Menschengedenken immer wieder stellen, ist: Wie werde ich erfolgreich? Die Mechanismen sind bis heute nicht durchschaut und ein Standartrezept wurde auch noch nicht entdeckt. Viele kleine Räder greifen an diesem Punkt ineinander. Eines dieser Räder gewinnt in letzter Zeit immer mehr an Bedeutung und nennt sich „Personal Branding“. Wie Unternehmer dieses Wortpaar für Ihren Erfolg nutzen, weiß der mehrfache Buchautor und Personal Branding Experte Ben Schulz.

„Wer seine Person gut vermarktet, kann ganz vorne mitschwimmen. Doch dafür muss er das Thema richtig anpacken“, erklärt Schulz in seinem Artikel. Ziel von Personal Branding ist nämlich, dass der Kunde Vertrauen aufbaut. Einer Marke ohne Personality vertraut ein Kunde weniger als einer personalisierten, lebendigen und emotionalen Marke. „Vertrauen ist immer noch das essentielle Kriterium“, so Schulz.

Was kann ein Unternehmer oder Selbständiger also tun, um Vertrauen aufzubauen? „Für Klarheit sorgen – Kunden müssen beim Erstkontakt merken, mit wem sie es zu tun haben“, erklärt Schulz. Denn wenn sie auf jemanden treffen, der nicht authentisch ist und eine Rolle spielt, werden sie sein Produkt nicht kaufen, sie werden sich bei ihm nicht wohlfühlen und nicht mit demjenigen zusammenarbeiten wollen.

„Erfolgreich sind nur die, die sich selbst klar sehen, die mit ihren Kunden klar reden und die klar stellen, wofür sie stehen“, schreibt Schulz in seinem Fachartikel. Sich eine Personal Brand aufzubauen geht also mit einer eingehenden Betrachtung der eigenen Personality einher. Fragen wie: Wofür stehe ich? Was nehmen andere von mir wahr? Welche Signale sende ich? müssen dafür beantwortet werden.

Wer sich diesen Fragen nicht alleine stellen kann und will, dem hilft Schulz auf die Sprünge. Mit seinen Strategietagen hat er beispielsweise schon Lothar Seiwert, Rainer Biesinger und Gabriele Zienterra zu mehr Erfolg und Sichtbarkeit verholfen.

Mehr über Ben Schulz: http://www.benjaminschulz.info/
Mehr über Ben Schulz Agentur werdewelt: http://www.werdewelt.info/ .

Benjamin Schulz ist Sparringspartner und Troubleshooter im Personal Branding. Der Marketing-Experte und Geschäftsführer der Agentur werdewelt begleitet seit vielen Jahren Firmen, Institute und einflussreiche Persönlichkeiten im gesamten deutschsprachigen Raum zu den Themen Strategie, Positionierung, Identität und Marketing. Bei kabel eins stand er 2014 und 2015 für „Abenteuer Leben“ vor der Kamera, er ist Autor zahlreicher Bücher wie „Goodbye McK… & Co.“, „Raviolität: Identität oder Quatsch mit Soße“, „Marketing Heroes never die!“ oder „30 Minuten Personality“.

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Buchankündigung: „30 Minuten Personality“ von Ben Schulz

In 30 Minuten lernen Sie, wie Sie zum Regisseur des eigenen Lebens und zu einer wahren Personality werden

Buchankündigung: "30 Minuten Personality" von Ben Schulz

Buchtipp: „30 Minuten Personality“ von Ben Schulz

Am 31.3.2015 erscheint das neue Buch von Ben Schulz „30 Minuten Personality“ im Gabal-Verlag. Ben Schulz zeigt auf, dass Identität der Schlüssel zur Personality ist. Wer seine eigene Personality kennt, findet Antworten auf Fragen wie: Wer bin ich und wer will ich sein? Was ist meine Identität und was macht mich zur Persönlichkeit? Wie wird man eigentlich eine Personality?

Ben Schulz motiviert. Ben Schulz öffnet Augen. Ben Schulz fordert auf: „Lassen Sie sich nicht vorschreiben, wie und wer Sie zu sein haben, sondern werden Sie zum Regisseur Ihres eigenen Lebens. Und somit zu einer wahren Personality.“

Als Unternehmer und geschiedener Vater von vier Kindern hat Ben Schulz selbst viele Herausforderungen mit seiner eigenen Persönlichkeit durchlebt. Diese Erfahrungen bringt er in seine Arbeit mit ein. Er ist Autor der Bücher „Raviolität: Identität oder Quatsch mit Soße“ und „Marketing Heros never die!“ Ben Schulz will mit seinen Büchern aufwecken. Alltagstauglich und konkret gibt er sein Wissen zu den Themen Identität, Persönlichkeit, Personal Branding und Marketing auf seine ganz persönliche und sehr authentische Art und Weise wieder.

Das Buch „30 Minuten Personality“ ist erhältlich im Gabal-Verlag. Erscheinungstermin: 31.3.2015. Online-Bestellungen sind schon jetzt möglich. ISBN 978-3-86936-641-8. https://www.gabal-verlag.de/buch/30_minuten_personality/9783869366418?cart=9783869366418

Nähere Informationen finden Sie unter www.benjamin-schulz.info.

Ben Schulz ist Sparringspartner und Troubleshooter für Personal Branding und gilt als Experte in Sachen Personality, strategische Positionierung und Markenkommunikation. Einflussreiche Persönlichkeiten schätzen seine Klarheit und die individuelle Rückendeckung in Bezug auf ihren Marktauftritt. Benjamin Schulz kombiniert Begleitungs-Kompetenz mit Marketing-Know-how und Lösungs-Kreativität. Die mit ihm erarbeiteten Positionierungs- und Marketingstrategien setzen die Profis seiner Agentur werdewelt® zuverlässig um.

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Kein Abschluss ist auch keine Lösung

Wie Sie Kaufsignale erkennen, eine Umsatzsteigerung erreichen und Ihre Persönlichkeit entfalten

Kein Abschluss ist auch keine Lösung

© nyul/ fotolia

Es ist immer schwieriger geworden einen Anschluss zu machen. Wie kann man auf dem richtigen Weg den Abschluss einleiten und auf den Erfolg eines Abschlusses zusteuern. Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Abschluss zu tätigen?

Wichtig ist: Man darf niemals abschließen, bevor der Kunde nicht soweit ist. Wenn man zu früh damit beginnt, kann das ein Grund für Erfolglosigkeit sein. Nur, wenn eindeutige
Kaufsignale eintreten, beginnt der Abschluss.

Die wichtigsten Verkaufssignale sind hier zusammengefasst und bieten damit den Verkäufern
die Möglichkeit, die eigenen Fähigkeiten zu erkennen und zu fördern, und sogar gleich zu
trainieren.

4 Körperliche Kaufsignale leicht erkennen:

1. Der Kunde entspannt sich. Man merkt, dass seine gesamte Muskulatur ganz entspannt wird, weil er sich sicher ist, dass er sich entscheiden möchte. Am besten erkennt man diese Entspanntheit am Gesicht und der lockeren Nacken- und Schultermuskulatur.

2. Seine Körperhaltung wird systematischer. Das heißt, der Kunde sitzt oder steht aufrecht und hat keine Schräghaltung oder andere Abweichungen von seiner (inneren) Mitte.

3. Seine Augen fangen an zu glänzen. Wie bei einem kleinen Kind, das ein Geschenk bekommt, erkennt man, dass die Augen anfangen zu glänzen.

4. Die Pupillen werden größer, sie weiten sich. Das heißt, die Wahrnehmung des Kunden ist geschärft.

3 Sprachliche Kaufsignale leicht erkennen:

1. Der Kunde fragt nach Einzelheiten über das Produkt, weil er sich jetzt vorstellen kann, dieses Produkt tatsächlich in den Händen zu halten. Der Kunde versetzt sich also in den Zustand, es jetzt schon zu besitzen und aus diesem Grund fragt der Kunde nach Einzelheiten.

2. Der Kunde vergleicht das Produkt, um vielleicht die Vorteile des Produktes zu erkennen.

3. Der Kunde fragt nach Zusatzprodukten. Welche Wahlmöglichkeiten oder zusätzliche Möglichkeiten er hat, dieses Produkt zu erweitern und somit einen leichten und einfacherern Umgang damit hat. Je einfacher sein Handling, umso stressfreier ist die spätere Zeit damit. Und umso zufriedener ist der Kunde.

Um wirklich den Abschluss zu vollziehen, sollte ist das Credo des Eliteverkäufers sein: Vor dem Abschluss ist nach dem Abschluss. Denn der Verkäufer sollte nicht nur darauf achten, dass er die sprachlichen und körperlichen Kaufsignale erkennt, er sollte sicher gehen, die Reaktionen und Aktionen vom Kunden erkennen, um entsprechend zu reagieren und sich die Navigation des Kundengespräches nicht aus der Hand nehmen zu lassen.

Die Reaktion und Aktion vom Kunden erkennen:

1. Der Kunde zeigt etwas Vergleichbares oder, wie er das Produkt einsetzen wird. Zum Beispiel: „Nun kann ich sehr gut verstehen, ein ähnliches Produkt hat mein Bruder, der muss allerdings immer lange auf eine Wartung warten. Wie ist das bei Ihnen? Es scheint mir, dass die Technik nicht auf dem neusten Stand ist.“

2. Ihr Kunde wird besonders nett und sehr freundlich. Er streckt seine geöffneten Hände dem Verkäufer entgegen. Der Kunde kratzt sich am Kinn und überlegt. Seine gesamten sprachlichen Äußerungen belaufen sich aus einer ganz anderen Sichtweise.

Der Kunde spricht jetzt schon so, wie wenn er das Produkt besitzen würde oder was er damit alles machen könnte. Es gibt zwei maßgeblich unterschiedlichen Gesichtpunkte, die uns helfen, herauszufinden, wie weit unser Kunde tatsächlich ist.

Wenn der Kunde beim Verkaufsabschluss assoziiert ist, sich wirklich bildlich vorstellen kann, wie er mit dem Produkt arbeitet, dann ist das ein 100prozentiges Signal, dass der Kunde jetzt reif für den Abschluss ist und unweigerlich kaufen wird.

Ist der Kunde dissoziiert, dass heißt, an seiner Wortwahl erkennt man, das alles noch ziemlich weit entfernt von ihm ist, dann sollte der Verkäufer noch warten. Und daran arbeiten, dass der Kunde möglichst bald assoziiert, dass er total im Geschehen ist und wirklich kaufen möchte.

Der Kunde muss das absolute Verlangen haben, das Produkt oder die Dienstleistung jetzt zu kaufen. Er muss regelrecht hungrig danach sein.

Vor dem Abschluss ist nach dem Abschluss: Man sollte den Kunden zum Schluss zum Lachen bringen! Der Kunde muss in einem Spitzenzustand sein! Das Gratulieren zu seiner guten Entscheidung, ist ebenso empfehlenswert. Als Verkäufer der Elite verkauft man nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern vielmehr Gefühle und Zustände. Sind diese positiv, wird sich auch das Verkäuferleben zum Positiven ändern.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

Kontakt
Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal
Lyoner Straße 44-48
60528 Frankfurt
069/740932716
presse@marcgalal.com
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Höchstleistungen in der Verkaufswelt

9 Verkaufsgeheimnisse, die zu Höchstleistung führen

Höchstleistungen in der Verkaufswelt

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Menschen zu überzeugen, kann man lernen. Mit folgenden neun wertvollen Techniken durchbrechen Eliteverkäufer die Umsatzmauer:

1. Wer fragt, der führt das Gespräch

Eines der ersten und wichtigsten Instrumente ist die Frage. Wenn man mehr fragt als spricht und den Gedanken verfolgt, erfährt man viel mehr über den Gesprächspartner. Eine Frage dient auch dazu, den Zustand eines Menschen zu verändern, Einwände zu entkräften, Informationen zu erhalten, persönliche Überzeugungskraft zu verstärken, jemanden zu motivieren oder zu demotivieren, einen Testabschluss zu machen, Soggefühle zu erzeugen und so weiter. Die Liste kann noch sehr lange so fortgeführt werden. Fragen sind also Gold wert.

2. Menschen richtig einschätzen

Angenommen, man könnte einfach in das Gehirn des Kunden eintauchen und erkennen, wie er Informationen verarbeitet, wie er die Präsentation wahrnimmt und welche Faktoren ihn am meisten beeinflussen. Man hört, was der Kunde hört, fühlt, sieht, schmeckt und riecht. Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit unseren fünf Sinnen wahr. Auch interne Prozesse funktionieren nach diesem System. Das heißt, alles, was man sieht, speichert man auch als Bild ab; alles, was man riecht, speichert man als Geruch ab usw.
Um die Einfachheit und Praxistauglichkeit zu bewahren, unterteilen wir Menschen in drei Rubriken: der Seh-Typ, der Hör-Typ, und der Fühl-Typ. Im Fachjargon nennt man sie visueller Typ, auditiver Typ und kinästhetischer Typ. Wenn man auf diese Merkmale achtet und die Präsentation und Argumentation darauf abstimmt, erzeugen Verkäufer den Drang, unwiderstehlich zu sein. Sie sprechen quasi die Sprache des Kunden und ihn genauso an, wie er seine Informationen verarbeitet.

3. Per Knopfdruck ein Gefühl auslösen

Das kennt man: Plötzlich läuft im Radio eine Musik, die von früher, die von der Jugend her bekannt ist, in der man besondere Dinge erlebt hat. Wie auf Knopfdruck kommt das Gefühl wieder zurück, und man schwelgt in Erinnerungen. Mit den Gedanken ist man von einer Minute auf die andere in der Vergangenheit.
Eine klassische Methode, die man mit Sicherheit kennt, ist folgende: Spricht man mit dem Kunden über seine Hobbys oder seine Familie. Das ist nichts anderes, als dass man einen Anker auslöst und dem Kunden dadurch in einen bestimmten (positiven) Zustand versetzt.

4. Den Fokus steuern

Mal angenommen, man würde einen Wettbewerb veranstalten. Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teilnehmer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren. Sie spannen den Pfeil und Bogen und stellen sich bildlich vor, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Eine Diskussion zu führen, bei der man unterschiedlicher Meinung ist, ist so ähnlich. Jede Partei fokussiert sich nun auf einen Standpunkt. Eine Fokussierung heißt nichts anderes, als dass man ein gewisses Bild und ein bestimmtes Gefühl hat.

5. In einem Spitzenzustand sein

Man kann es sich nicht erlauben, einen Kunden zu besuchen und nicht in einem Spitzenzustand zu sein. So wie der Zustand ist, genau so wird das Verhalten gegenüber dem potenziellen Kunden sein. Wenn man sich zum Beispiel entscheidet, ein neues Auto zu kaufen, und der Verkäufer ist ein Langweiler, lustlos und nicht motiviert: So überzeugt er den Kunden nicht von seinen herrlichen und erstklassigen Fahrzeugen. Was macht man als Kunde? Man geht zu einem anderen Verkäufer, der in einem Spitzenzustand ist, oder?

6. Warum wir Menschen etwas kaufen

Die zwei größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude! Die meisten und vor allen Dingen erfolgreichsten Werbespots im Fernsehen zeigen etwas sehr interessantes. Erst wird dort das Problem geschildert (völlig verdreckte Kinder-T-Shirts), dann der unerfüllte Wunsch der Mutter (porentiefe Reinheit), der mit genau diesem Produkt oder jener Dienstleistung erfüllt wird. Das ist wohl eine der wichtigsten Überzeugungs-Strategien, die man sofort anwenden sollte.

7. Überzeugen leicht gemacht

Top-Speaker gestalten ihren Vortrag auf eine besondere Art. Auch Eliteverkäufer haben für ihre Präsentation ein bestimmtest Stilmittel. Welche Faktoren gehören zu einer erfolgreichen Kommunikation? Richtig: Inhalt, Stimme und Körpersprache. Wie sollte man also eine Präsentationen gestalten? Wenn man einen oder mehrere Menschen überzeugen will, setzt man den Körper ein, verwendet kraftvolle Gesten. Unterstreicht man gewisse Aussagen z. B. mit einer Handbewegung, dann wirkt das. Und wenn der Kunde sagen sollte, der Preis ist zu hoch, kann man ganz einfach nur die Augenbrauen nach oben ziehen und verwundert schauen. Das sagt manchmal mehr aus als tausend Worte. Spielt man mit der Stimme, ist es ebenso hilfreich und wirkungsvoll. Spricht man mal hoch und dann wieder tiefer, einmal schnell und dann wieder langsamer, kann das Wunder wirken. Wenn man etwas mit der Stimme unterstreichen will, macht man eine Pause. Das wirkt Wunder und erzeugt eine energiereiche Spannung. Um den fachlichen Inhalt braucht man sich sicher nicht allzu viele Gedanken zu machen, denn den beherrscht man als Eliteverkäufer aus dem Effeff.

8. Die Modulation der Sprache

Der griechische Philosoph Sokrates sagt: „Sprich, damit ich dich sehe.“ Sokrates wusste, dass die Sprache der Ausdruck der Persönlichkeit ist. Die Stimme kommt von innen und offenbart so auch das Innerste des Eliteverkäufers. Verwendet man deshalb die Melodie der Sprache wie ein Zauberer seinen Zauberstock, um Menschen zu beeindrucken. Es gibt noch ein weiteres Geheimnis, wie man die Stimme einsetzen kann. Man kann mit der Stimme Gefühle transportieren, Spannung erzeugen und selbstverständlich auch gewisse Satzteile separat betonen. Der Ton macht die Musik: Als Eliteverkäufer ist man ein Virtuose , mit der Stimme, spielt man auf ihr, wie ein Musiker oder Sänger ein Musikinstrument spielt und damit tansportiert man Gefühle.

9. Die Kraft der Kontraste

Wenn man exzellente Immobilien verkaufen möchte, dann sollte man dem Kunden erst eine Immobilie zeigen, die vielleicht das Budget des Kunden etwas übersteigt. Dann zeigt man ihm eine sehr günstige (aber natürlich auch weniger exklusive) Variante. Wenn man nun noch etwas in der Mitte hat, wofür der Kunde seine eigene Preis-Messlatte ebenfalls etwas höher setzen muss, wird er in den meisten Fällen diese Möglichkeit wählen.

Zusammenfassung:

1. Wer fragt, der führt!
2. Sinnessprache verwenden und präsentieren auf allen fünf Sinneskanälen oder in dem bevorzugten Sinneskanal des Kunden.
3. Verwendung der Gefühlsanker, um den Kunden in einen besonderen Zustand zu versetzen.
4. Den Fokus steuern und die Zukunft sichern.
5. Obligat ist es, in einem Spitzenzustand zu sein. Ein Eliteverkäufer verkauft Gefühle.
6. Warum wir Menschen etwas kaufen? Die zwei größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude.
7. Die unbegrenzte Überzeugung erreicht man dadruch, dass man sich im Klaren ist, wie und was uns Menschen beeinflusst: Das Wort 7%, die Stimme 38%, der Körpereinsatz 55%.
8. Die Modulation der Sprache nutzen: Die Präsentation durch bestimmte Betonungen von Satzteilen nutzen. Transportieren von Gefühlen mit der Melodie der Sprache.
9. Die Kraft der Kontraste. Der Verkäufer muss verschiedene Möglichkeiten anbieten.

Es gibt viele Strategien, um Menschen zu überzeugen und im Verkauf erfolgreich zu agieren. Aber das Allerwichtigste ist der Mensch , ist die Persönlichkeit des Verkäufers. Techniken sind nur sinnvoll, wenn diese vom Verkäufer mit einer inneren Sicherheit angewandt werden und er sich dessen bewusst ist, was er tut. Dann wird er ebenso selbstsicher wie auch verantwortungsvoll damit umgehen.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

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Bildung Karriere Schulungen

Die Eier legende Wollmilchsau

Wie Verkäufer durch Neu-Strukturierung einfach mehr verkaufen. Eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, bei Angeboten gezielt, beharrlich und trotzdem freundlich nachzuhaken, scheinbar verlorene Kunden zurückzugewinnen und diese Tätigkeiten auch noch eigenverantwortlich zu koordinieren.

Die Eier legende Wollmilchsau

Verkaufstrainer, Marc M. Galal

Für kaum einen Beruf muss man so viele Talente und Fähigkeiten mitbringen wie für die Tätigkeit des Verkäufers. Umso erstaunlicher, dass das Ansehen dieser vielfältigen und anspruchsvollen Arbeit in der Öffentlichkeit so gering ist. In den vergangenen Jahren hat sich die Tätigkeit des Verkäufers immens gewandelt – immer mehr Anforderungen werden gestellt. Heutzutage reicht es nicht mehr aus, einem Kunden nur etwas zu verkaufen – vielmehr geht es darum, eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, bei Angeboten gezielt, beharrlich und trotzdem freundlich nachzuhaken, scheinbar verlorene Kunden zurückzugewinnen und diese Tätigkeiten auch noch eigenverantwortlich zu koordinieren. Die Netz-Globalisierung, die stetig steigende Marketing-Strategien gleicher oder ähnlicher Angebote, der harte Konkurrenzkampf, der Preisdruck sowie die Informiertheit der Kunden machen den Verkäufern das Leben schwer.

Der Vertriebsmitarbeiter ist eine „Ein-Mann-Showband“, hält die Jonglierbälle in der Luft, spielt mehrere Instrumente, formt Luftballonfiguren und beherrscht auch noch die ein oder andere Trapeznummer. Um als Verkäufer erfolgreich zu sein , braucht es exzellentes Wissen über die Produkte und Dienstleistungen, Know-how über die Angebote der Konkurrenz, eine hervorragende Ausdrucksfähigkeit, Organisationsgeschick sowie betriebs-wirtschaftliches Fachwissen. Natürlich ist ein Eliteverkäufer außerdem sympathisch und in der Lage, schnell einen persönlichen Draht zu seinem Gesprächspartner aufzubauen – in einem Gespräch unter vier Augen ebenso wie am Telefon. Ein solcher Verkäufer ist die berühmte „Eier legende Wollmilchsau“, doch in Zeiten, in denen Unternehmen vor allem darauf setzen, dass die Verkäufer sich durch „trial and error“ zu echten Spitzenleuten entwickeln, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Fall tatsächlich eintritt, deutlich. Was kann ein Unternehmen tun, damit es langfristig ein oder mehrere Eliteverkäufer rekrutiert und viel wichtiger, sie im Unternehmen hält?

Deutschland sucht den Super-Verkäufer

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Unternehmen einen Verkäufer findet, der gleichermaßen gut ist im persönlichen Verkaufsgespräch wie in der Organisation, der Terminkoordination, der Angebotsverfolgung und der Rückgewinnung verlorener Kunden, ist sehr gering. Entweder es handelt sich um einen kreativen Kopf, der viel versprechende Ideen und ein positives Auftreten hat und dank seiner kommunikativen und sympathischen Art seine Kunden im Gespräch wie durch Zauberhand überzeugt oder es handelt sich um ein Organisationstalent, das ein perfektes Zeitmanagement auf die Beine stellt, akkurat arbeitet, Termine ideal plant, vor- und nachbereitet und durch Fleiß, Ordnung und nachvollziehbare Strukturen punktet.

Niemand ist gleichermaßen gut in allen Bereichen!

Eine perfekte Organisation verlangt Strukturen und Präzision und ein kreativer Kopf arbeitet eben nicht wie ein Uhrwerk. Dafür ist er aber in der Lage, sich blitzschnell in unterschiedliche Situationen hineinzufinden und auf charmante Art passgenaue, flexible Lösungen anzubieten.

Richtiges Fein-Tuning führt zu Start-Ziel-Sieg

Die eine Lösung zur Optimierung der Leistung aller Vertriebsmannschaften gibt es leider nicht. Vielmehr muss jedes Unternehmen überprüfen, welcher Lösungsansatz am besten zu den eigenen Bedürfnissen passt. Unter einem der fünf folgenden Lösungsansätze findet aber unter Garantie jeder Vertrieb eine passende Möglichkeit zur Optimierung der Leistung.

1.) Software-Lösung zur Optimierung der Kundendaten

Eine in der Bedienung simple Software-Lösung hilft dabei, systematisch die Daten über Kunden zu sammeln, zu erfassen und diese zur Abfragung bereitzustellen. Zusätzlich kann ein Software-Tool zur Sortierung der Kunden und Interessenten nach Bundesländern oder Postleitzahlen dabei helfen, Personen einer Region gezielt anzusprechen. Auch eine Software-Lösung mit Erinnerungsfunktion ist nützlich und ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, Kunden nach einer gewissen Zeit oder an einem spezifischen Datum wieder anzusprechen. Vorteilhaft wäre es z. B., wenn der Verkäufer informiert würde, sobald ein Angebot an einen seiner Kunden heraus geschickt wurde. Mit Hilfe einer Software könnte er daran erinnert werden, dass er den Kunden anrufen sollte – und das möglichst zwei Mal innerhalb eines Monats. Auch wäre es praktisch, wenn das Cross-Selling automatisiert wird.

Ein Beispiel: Ein Verkäufer hat einem seiner Kunden eine Alarmanlage verkauft. Automatisch wird er nach vier Wochen daran erinnert, dass es jetzt sinnvoll wäre, dem Kunden ein weiteres Produkt aus der Palette oder eine Erweiterung anzubieten. Das System schlägt ein spezifisches Produkt vor und liefert zugleich die Verkaufsargumente dafür. Bei Produkten, die sich verbrauchen, wäre eine Erinnerungsfunktion ebenfalls interessant. So würde der Verkäufer informiert, bevor der Kunde auf dem Trockenen sitzt und könnte für Nachschub sorgen – das gilt natürlich auch für Produkte, die verschleißen oder nach einer bestimmten Zeit überprüft werden müssen.

Insgesamt gilt: je einfacher und bedienerfreundlicher ein solches Helfer-Tool ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Vertriebsmitarbeiter sich tatsächlich in das neue Programm einarbeiten und es benutzen. Es gibt allerdings auch Nachteile, wenn jeder Vertriebsmitarbeiter seine Kundendaten selbst eingeben und die Termine sowie deren Vor- und Nachbearbeitung selbst koordinieren und managen muss. So sinkt die tatsächliche Zeit, in der der Vertriebsmitarbeiter das tut, was er in der Regel am besten kann – Verkaufen.

Die aktive Verkaufszeit wird durch die organisatorischen Aufgaben reduziert, was bedeutet, das der Verkäufer in dieser Zeit keine neuen Aufträge an Land ziehen kann. Die effektive Verkaufszeit sinkt aus diesem Grund nicht selten auf unter 20 Prozent. Zusätzlich ist es häufig auch so, dass Verkäufer die organisatorischen Aufgaben als Übel betrachten und nur lustlos erledigen – dann schieben sie diese Aufgaben tagelang vor sich her und die Laune sinkt.

2.) Der Durchschnitts-Verkäufer

Viele Unternehmen suchen nach Verkäufern, die alle Bereiche gleich gut abdecken. Sie sollen im persönlichen Gespräch ebenso überzeugen wie am Telefon, sind zugleich Organisationstalente und kreativ. Allrounder, die alle zum Verkauf gehörenden Tätigkeiten abdecken, können allerdings nicht in jedem Bereich Spitzenleistungen erbringen, sondern sind vielmehr in jedem Bereich nur Durchschnitt. Das Unternehmen kann sich aber darauf verlassen, dass alle Tätigkeiten erledigt werden und nicht, wie oft bei Eliteverkäufern, die ungeliebten Tätigkeiten abgeschoben werden oder auch liegen bleiben.

3.) Das „eine Person – ein Schritt-Prinzip“

Ein effizientes Mittel zur Optimierung der Vertriebsleistung ist die Unterteilung der Verkaufsprozesskette in einzelne Schritte. Der Verantwortungsbereich wird klar definiert – Verkäufer A ist zuständig für die Kaltakquise und gibt die Daten der interessierten Personen weiter an den Verkäufer, der im nächsten Schritt für die Kontaktaufnahme mit diesen Personen zuständig ist. Schritt für Schritt wird so die Prozesskette vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Auftrag abgearbeitet.

Dem Eliteverkäufer kommt dieses Prinzip sehr entgegen – er macht das, was er am besten kann den gesamten Tag und generiert Abschlüsse. So wird gewährleistet, dass der Eliteverkäufer motiviert bleibt und im Unternehmen bleiben möchte. Die Fluktuation unter den übrigen Verkäufern ist dagegen hoch, weil diese Vertriebsmitarbeiter sich nach einer gewissen Zeit auf einer Position, in der sie z. B. für die Kaltakquise zuständig sind, weiterentwickeln möchten und sich neuen Herausforderungen stellen. Noch effektiver als das systematische Zerlegen der Verkaufsprozesskette in Einzelschritte ist es allerdings, die Kette in zusammenhängende Sinnschritte zu unterteilen – Opener, Closer, Farmer. Häufig handelt es sich bei dem Farmer und dem Closer allerdings um eine Person, die den Klienten nach der Kaltakquise übernimmt und bis zum Abschluss und darüber hinaus die Betreuung inne hat. Für den Kunden ist dieses Vorgehen angenehmer, weil er sich nicht permanent auf neue Betreuer einstellen muss. Besonders bei hochpreisigen Produkten ist eine gute Betreuung essentiell – hier kann das häufige Wechseln der Ansprechpartner ein Unternehmen den Auftrag kosten.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

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Pimp my Personality

Erfolgreich verkaufen – eine Frage der Psyche oder der Technik?

Pimp my Personality

Marc Galal im Seminar

Die Auftragsbücher füllen sich wieder. In vielen Branchen geht es aufwärts. Aber ist das auch in den Köpfen (und Herzen) der Menschen bereits angekommen? Haben Verkäufer noch Luft nach oben? Oder sind sie immer noch so geschockt von den vergangenen Monaten, geprägt von der Unsicherheit und Zurückhaltung der Kunden, dass sie gar nicht mehr fähig sind, Kaufsignale zu erkennen und den Abschluss zu tätigen? Erfolgreich verkaufen ist viel weniger eine Frage der Technik, die schließlich die meisten Verkäufer beherrschen, sondern vielmehr eine Frage der Psyche und der Personality.

Für Verkäufer sind Verkaufstechniken das A und O! Fragetechnik, Nutzenargumente, Verhandlungsphasen und kommunikative Fähigkeiten sind nur eine Seite der Medaille. Und nach dem O geht es schließlich – nicht nur im Alphabet – noch weiter bis zum Z = Zuversicht. Genau an der mangelt es vielen Verkäufern derzeit. Wenn harte Zeiten hinter uns liegen, fällt es uns manchmal schwer, wieder gute Geschäfte zu machen. Wir stecken voller Selbstzweifel, sind ängstlich und denken nur an das, was schwierig war (und gedanklich immer noch ist). Die „guten alten Zeiten“ sind schon zu lange her, als dass wir uns daran erinnern könnten. So verpassen Verkäufer, auch wenn es wieder aufwärts geht, Umsätze. Die Selbsteinschätzung „Ich kann nicht gut verkaufen!“ (nur weil es in den letzten Monaten schwierig war) wird zur selbsterfüllenden Pro-phezeiung und die Abwärtsspirale dreht sich immer schneller – gedanklich und hinsichtlich des Verkaufserfolges oder besser -misserfolges.

Worauf fokussiert und konzentriert sich der Verkäufer?
Nur mal angenommen, wir würden einen Wettbewerb veranstalten. Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teilnehmer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren.Pfeil und Bogen werden gepannt und nun kann man sich bildlich vorstellen, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Bleibt die Frage, worauf sich derzeit der Verkäufer fokussiert: Auf die Kunden, die in der Vergangenheit nicht kaufen wollten? Oder auf neue Chancen, die eine wirtschaftliche Entwicklung mitsichbringt? Umgekehrt ist es ebenso entscheidend auf was sich der Kunde konzentriert bzw. worauf der Verkäufer den Fokus des Kunden lenkt: Hat der Verkäufer das Bild vor Augen (und im Inneren fest verankert) „Der Kunde will nicht kaufen“, wird er diesem vielleicht sogar noch die falschen Argumente in den Mund legen. Das Unterbe-wusstsein arbeitet (nicht nur hier) sehr konsequent. Es geht soweit, dass Verkäufer ihren Kunden erst dazu raten, doch unbedingt noch ein Gegenangebot einzuholen.

Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft

Zugegeben, der Verkauf in den letzten Jahren war nicht leicht – auch wenn in bestimmten Branchen von einer Krise keine Rede sein konnte. Diese akute Situation führt bei vielen Verkäufern dazu, dass sie von Vorannahmen ausgehen, die so in vielen Fällen nicht mehr stimmen. Da die Angst vor dem weiteren Versagen jedoch so groß ist, fällt es dem Verkäufer zunehmend schwerer, von außen Empfehlungen anzunehmen. Auch wenn der Vertriebsleiter seiner Mannschaft gut zuredet, die Führungskraft von der Qualität des Verkäufers absolut überzeugt ist und dies ihm gegenüber auch kommuniziert, bringt dies so gut wie keinerlei positiven Effekt. Die schönsten und wohlgemeinten Worte sind hier nur Schall und Rauch. Der Verkäufer ist nicht in der Lage, diese anzunehmen, weil er einfach zu bedrückt ist und die schlechten (Nicht-)Verkäufe zu sehr an seinem Selbstvertrauen genagt haben. Vertriebsleiter und Führungskraft haben nur eine Möglichkeit: Positive Referenzobjekte!

Positive Referenzobjekte stoppen Selbstzweifel und Abwärtsspirale

Der Fokus des Verkäufers liegt in dieser Situation eher auf den schlechten Dingen: kaum Termine, keine Abschlüsse, zu wenig Umsatz! Aufgabe des Vertriebsleiters bzw. der Führungskraft ist es nun, diesen Fokus zu verändern, ihn also auf Punkte zu lenken, die zeigen, was der Verkäufer richtig gemacht hat und was gut war. Das stärkt das Selbstvertrauen. Meistens kommt dabei heraus, dass gar nicht alles so schlecht war. Meistens gibt es sehr wohl Beweise für das Können des Verkäufers, die er dann auch erkennt, wenn er sie schwarz auf weiß vor sich sieht. Vielleicht hatte er in den letzten Monaten nicht so viel Umsatz. Betrachtet man allerdings die Annzahl der Termine stellt sich oft heraus, dass es auch davon beträchtlich weniger waren. Wichtig ist hier die Relation oder umgekehrt die Gewissheit: Ich muss einfach wieder mehr Termine machen, um meine Umsatzzahlen zu erhöhen. Einzelkämpfer können ihren Fokus natürlich auch selbst steuern. Eines gilt für alle Verkäufer: Das, worauf man sich konzentriert, wird verstärkt. Außerdem interpretiert man selbst meistens mehr (negatives) hinein als tatsächlich vorhanden ist. (K)Ein Abschluss ist (k)ein Abschluss – nicht mehr und nicht weniger. Und er sagt schon gar nichts über die Chancen aus, das nächste Verkaufsgespräch mit einem Abschluss erfolgreich zu beenden.

Den Fokus durch Fragen lenken!

Jeder Satz mit einem Punkt ist eine Aussage: „Ich kann nicht mehr richtig verkaufen“ „Ich bin nicht gut genug im Ver-trieb“, „Ich habe Schwierigkeiten, Termine zu bekommen“ bringen Verkäufer deshalb auch in einen festgefahrenen Zustand. Den Fokus verändern und lenken kann man, wenn man stattdessen Fragen stellt: „Wie kann ich wieder mehr verkaufen?“, „Wie kann ich im Vertrieb wieder besser werden?“, „Wie schaffe ich es, mehr Termine zu bekommen?“ Fragen bringen einen Prozess in Gang und verhindern so den blockierenden Stuck State. Doch das Ganze lässt sich noch steigern: Die Qualität der Fragen bestimmt die Qualität des Lebens! Das bedeutet also: Je hochwertiger die Fragen sind, desto leichter und besser können Sie den Fokus lenken. Ein Beispiel:

1. Wie kann ich wieder mehr verkaufen?

2. Wie kann ich mit Spaß und Leichtigkeit mehr verkaufen?

3. Wie kann ich mit Spaß, Leichtigkeit und wenig Aufwand 50 % mehr Umsatz generieren?

Welche dieser Fragen hat wohl eine höhere Qualität? Mit welcher Frage wird ein Verkäufer tatsächlich mehr verkaufen?

Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft – Teil 2

Wir haben bereits gehört, dass gutes Zureden meistens nichts hilft, auch wenn es vom Vertriebsleiter noch so gut gemeint ist. Schlimmer ist es allerdings, wenn dieser als Führungskraft selbst ein Negativ-Talking praktiziert und seine Verkäufer auch noch darin bestätigt, wie schlecht doch momentan die Umstände sind und wie schwierig es ist, zu verkaufen. Manchmal reicht es auch schon aus, wenn nur Negatives ausgestrahlt wird. Der Druck der Unternehmensführung lastet auf den Schultern des Vertriebsleiters und im schlimmsten Fall gibt er diesen Druck ungebremst an seine Verkäufer weiter.

In beiden Fällen muss der Vertriebsleiter persönlich einen Schritt zurücktreten: Er hat als Führungskraft die Aufgabe, den Druck abzufedern, damit seine Vertriebsmannschaft vernünftig arbeiten kann. Und er hat die Aufgabe, den Verkäufern den Weg zu ebnen, sie nicht alleine zu lassen, vielleicht Abschlüsse vorzubereiten, sie aber unter keinen Umständen selbst einzuholen – denn das würde den sowieso schon selbstkritischen und an sich zweifelnden Verkäufer sicher nicht motivieren. Motivation pur ist hingegen folgende Strategie: Um dem Verkäufer ein positives Referenzerlebnis zu bescheren, kann und darf der Vertriebsleiter auch einmal in die Trickkiste greifen.

Er inszeniert z. B. den Abschluss bei einem kaufbereiten Kunden, den er dem Verkäufer als „schwierigen Kunden“ beschreibt, obwohl dies nicht der Fall ist. Umso größer dann natürlich die Freude des Verkäufers, wenn er den Abschluss mit „nach Hause“ bringt. Überlegen Sie als Vertriebsleiter also genau: Wollen Sie Ihren Verkäufern beweisen, dass es geht und abhängige Mitarbeiter? Oder freuen Sie sich mehr, wenn Ihre Verkäufer eigenständig sind und bleiben? Schließlich sind deren Erfolge ja auch Ihre!

Im Verkauf wird es immer ein Auf und ein Ab geben. Branchen verändern sich und damit auch die Kaufbereitschaft der Kunden. Umso wichtiger ist es also, eine gefestigte Persönlichkeit zu sein anstatt nur Verkaufstechniken zu beherrschen. Denn im Zweifelsfall zählt das erste immer mehr als das zweite. Und der Erfolg einer Vertriebsmannschaft ist immer auch ein Teamsieg – der von Psyche, Personality und Technik und der von Vertriebsleiter und Verkäufern im Außen- sowie Innendienst!

Für weitere Informationen für Ihre Persönlichkeitserweiterung: www.marcgalal.com/hoerbuch
Bildquelle:kein externes Copyright

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

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