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Computer IT Software

Industrie 4.0 in der Produktion beginnen

Industrie 4.0 in der Produktion beginnen

Fit für Industrie 4.0: Der inray OPC Router vernetzt alle Produktionsanlagen einfach und sicher (Bildquelle: inray Industriesoftware GmbH)

Mit dem OPC Router von inray können Produktionsleiter sofort ihre aktuellen Problemstellungen in der Praxis angehen: Der OPC Router übernimmt eine flexible und sichere Industrie 4.0-Vernetzung entlang der gesamten Wertschöpfungskette des Unternehmens und gewährleistet einen ereignisgesteuerten Datenaustausch über alle Automatisierungsebenen hinweg. Für alle Kommunikationsaufgaben zwischen Hard- und Software gibt es das richtige Plug-in. So lassen sich mit dem OPC-Plug-in die Datenpunkte von OPC Servern lesen und schreiben. Die Standardprotokolle OPC DA und OPC UA eröffnen plattformunabhängige Verbindungen mit Sensoren, Aktoren oder speicherprogrammierbaren Steuerungen (SPS) und einer Vielzahl von Systemen. Sämtliche Komponenten einer Prozessautomatisierung wie Barcodeleser, RFID oder Etikettendrucker lassen sich Schritt für Schritt integrieren. Sollen Steuerungen Bestellinformationen aus einer Datenbank erhalten? Oder Maschinendaten in einer SQL-Datenbank gespeichert werden? Der OPC Router eröffnet einen einfachen und sicheren Datenzugriff, unabhängig von dem jeweiligen Datenbanktyp. MySQL, MS SQL oder Oracle werden ebenso unterstützt wie PostgreSQL oder OPDB. Ein anderes Plug-in bringt die Möglichkeit, ereignisgesteuert E-Mails zu versenden. Damit können SPS-Steuerungen Materialnachschub anfordern, Rüstvorgänge anstoßen oder Fertigmeldungen absetzen. Jeder Betrieb kennt das Risiko von Stillständen und den damit verbundenen Produktionsausfällen. Diese lassen sich wirksam begrenzen, wenn störungsrelevante Signale sofort E-Mail-Benachrichtigungen an die Verantwortlichen auslösen. Die Mitarbeiter können sofort reagieren, was die Prozesssicherheit im Betrieb wesentlich erhöht.
Die Vernetzung für die Industrie 4.0 umfasst auch übergeordnete Systeme: SCADA-, MES- oder ERP-Lösungen gehören in jedes Gesamtkonzept. Der OPC Router stellt zu diesen Systemen sichere, bidirektionale Verbindungen her. An der grafischen, einfach konfigurierbaren Benutzeroberfläche können auch Mitarbeiter ohne Programmiererfahrung die gewünschten Kommunikationsprozesse einrichten und überwachen. Hier wird bestimmt, welche Steuerungssignale an ERP-Systeme wie SAP weitergegeben werden und welche Daten diese Systeme an Steuerungen oder andere Geräte schicken sollen.
Wer derartige Projekte der Industrie 4.0 mit dem OPC Router in der Produktion beginnt, generiert sofort messbaren Nutzen für seinen Betrieb: Mehr Sicherheit, ein höherer Automatisierungsgrad und lückenlose Prozesse ohne Medienbrüche verbessern die Wirtschaftlichkeit. Während dieser Nutzen entsteht, lässt sich die zentrale Kommunikationsplattform für den automatischen Datenaustausch flexibel in jede Gesamtstrategie integrieren und Schritt für Schritt zu einem vollständigen Szenario ausbauen.
Weitere Informationen und die Möglichkeit zum Test der Standard-Software bietet inray unter https://www.opc-router.de/jetzt-testen

Über inray
Als einer der führenden Spezialisten für Industriesoftware hat sich die inray Industriesoftware GmbH seit über 20 Jahren am Markt für MES/SCADA, LIMS und MDE/BDE-Systeme etabliert. Auf der Basis eigener Software-Produkte werden kundenspezifische Lösungen einschließlich Beratung, Planung, Umsetzung und Schulung angeboten. Seit zehn Jahren ist inray als „Preferred Distributor“ der bevorzugte Kepware-Vertriebspartner für Deutschland und bietet auch Inbetriebnahme und Schulungen, durchgeführt von zertifizierten Kepware-Trainern, als Dienstleistung an. Darauf aufbauend wurde inray 2017 ThingWorx-Partner von PTC (Parametric Technology GmbH) und realisiert nun auf dieser größten Plattform für das Internet der Dinge (IoT) ganzheitliche Lösungen in der Fertigungs- und Lebensmittelindustrie.
Weitere Informationen finden Sie im Internet unter www.inray.de

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Computer IT Software

Industrie 4.0: ERP mit Maschinen verbinden

Industrie 4.0: ERP mit Maschinen verbinden

Der inray OPC Router stellt die Verbindung zwischen ERP-Systemen und Steuerungen her (Bildquelle: inray Industriesoftware GmbH)

Als oberste Steuerungsebene der Fertigungsprozesse enthält ein ERP-System wie S4/Hana von SAP zahlreiche wichtige Informationen über Rohmaterial und Rezepturen, Werkzeuge und Fertigungsprogramme, Liefertermine und Qualitätsanforderungen. Sie werden benötigt, um die Maschinen zu rüsten, Produktvarianten vorzubereiten, Qualitätsprüfungen anzustoßen, die richtigen Sequenzen zu produzieren und die fertigen Produkte richtig einzulagern. Andererseits können sie ohne Rückmeldungen aus der Fertigung viele Aufgaben nicht erfüllen: Nur mit aktuellen Fertigungsinformationen können Versandpapiere und Etiketten erstellt, Qualitätsverläufe und Nachkalkulationen berechnet oder die richtige Sequenz für Just-intime-Lieferungen gefunden werden. Doch wie bekommt man die richtigen Informationen im richtigen Moment sicher an den richtigen Datenpunkt?
Der OPC Router von inray vermittelt diese Kommunikationsprozesse als grafische, programmierbare Datendrehscheibe. Hier wird bestimmt, welche Steuerungssignale an SAP oder Peripheriegeräte weitergegeben, welche Daten aus SAP an Steuerungen oder andere Geräte geschickt werden sollen. Die grafische Benutzerführung des OPC Routers lässt sich ohne Programmierkenntnisse soweit beherrschen, dass Anwender alltägliche Änderungen an einzelnen Prozessschritten einfach selbst erledigen. Dabei können eigene Programmroutinen eingebunden, Vorlagen für verschiedene Prozesse kopiert und angepasst werden. Wenn die Datenübertragungen zu SAP per Remote Function Call (RFC) mit Handshake erfolgen, erhöht dies die Sicherheit und Zuverlässigkeit im System. Der zertifizierte Integrationsbaustein für SAP-Netweaver verwendet jedoch auch BAPI oder IDoc. Die laufenden Übertragungsprozesse bildet der OPC Router grafisch ab. So lassen sich Fehler schnell lokalisieren und beheben.
Die Verbindungen zu Sensoren und SPS stellt die OPC-Client-Software über die beiden wichtigsten Standardprotokolle OPC DC und OPC UA her. Die Anzahl der zu verbindenden Datenpunkte sind ebenso unbegrenzt, wie die Menge der Transaktionen. So können Steuerungen Fertigmeldungen absetzen, Stückzahlen melden oder Etiketten und Versandpapiere anfordern.
Projekte der Industrie 4.0 beginnen daher häufig mit dem inray OPC Router. Durch die Ablösung alter Kommunikationswege und Insellösungen entsteht allmählich eine zentrale Kommunikationsplattform für den automatischen Datenaustausch der nunmehr integrierten Systeme. Inray bietet die Standard-Software zum Download an und unterstützt Anwender ebenso wie Integratoren mit Dokumentationen und Schulungen. So schaffen sie auf einfache Weise eine direkte Verbindung zwischen ERP und den Maschinen in der Werkstatt. Dank modularer Lizenzierung rechnet sich der Einsatz selbst dann, wenn nur wenige Funktionen genutzt werden.

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Medizin Gesundheit Wellness

Goldman Nutrition / Hochdosierte Hyaluronsäure Kapseln und OPC

Goldman Nutrition / Hochdosierte Hyaluronsäure Kapseln und OPC

Goldman Nutrition / Hochdosierte Hyaluronsäure Kapseln und OPC

Die Firma alpha zwo B.V. aus Eindhoven in den Niederlanden, hat die klassische Nahrungsergänzungsmittel Marke „Goldman Nutrition“ mit einem Sortiment von Premium Produkten nach Jahrzehnten wieder zum Leben erweckt.

Im Startsortiment befinden Sich OPC, Vitamin D3, K2 und Hyaluron sowie Q10 Kapseln und eine Innovation – nämlich bioaktiviertes Vitamin D3 in flüssiger Form als Tropfen. Alle Produkte werden in Deutschland ausschliesslich schonend halbautomatisch und unter Ausschluss von schädlichen Hilfsstoffen wie Magnesium Stearat, die Aufnahme von Vitaminen komplett blockieren können, hergestellt.

Als spezielles Highlight sind neben dem hochdosierten japanischen Q10 auch die OPC Kapseln zu nennen, die aus speziellen Traubenkernen aus der Region Champagne in Frankreich produziert werden.

Klassische Nahrungsergänzungsmittel der Marke „Goldman Nutrition“.

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Goldman Nutrition / Hochdosierte Hyaluronsäure Kapseln und OPC

Goldman Nutrition / Hochdosierte Hyaluronsäure Kapseln und OPC

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Als spezielles Highlight sind neben dem hochdosierten japanischen Q10 auch die OPC Kapseln zu nennen, die aus speziellen Traubenkernen aus der Region Champagne in Frankreich produziert werden.

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Wirtschaft Handel Maschinenbau

Umsatzsteigerung durch Service: Lieferperformance

Düsseldorfer Unternehmensberatung OPC entwickelt System zur Verbesserung von Lieferbereitschaft und Liefertreue für mittelständische Unternehmen der Prozessindustrie

Umsatzsteigerung durch Service: Lieferperformance

Omar N. Farhat, Geschäftsführer der Düsseldorfer Unternehmensberatung OPC GmbH

Unternehmen der Prozessindustrie stehen heute mehr denn je vor der Aufgabe, ihre Lieferperformance auf den Prüfstand zu stellen, um im internationalen Wettbewerb bestehen zu können. Gründe dafür sind zum Beispiel wachsende Rohstoffpreise und die Notwendigkeit, sich über eine wachsende Variantenvielfalt am Markt zu differenzieren. Kunden erwarten, dass sie kurzfristig bestellen können, schnell und zuverlässig beliefert werden oder dass Bestelländerungen problemlos möglich sind. Mit einem klassischen Management der Lieferketten in sukzessiven Abläufen vom Zulieferer bis zum Kunden stoßen vor allem Unternehmen der Prozessindustrie zunehmens auf Probleme, vergessen sie dabei doch allzu oft immer noch die betriebsinternen Prozesse.
So geschehen bei einem internationalen Hersteller für Harze und Lacke: Trotz eines hohen Personaleinsatzes stagnierte die Lieferperformance auf einem niedrigen Niveau, ohne dass eine fundierte Aussage über die Ursachen möglich war. Die niedrige Performance spiegelte sich zum einen in einer niedrigen Lieferbereitschaft und zum anderen in einer niedrigen Liefertreue von jeweils unter 70 Prozent wider. Es entstand großer Handlungsbedarf, die Supply Chain der gesamten Wertschöpfungskette zu verbessern, um die Lieferperformance nachhaltig steigern zu können.
Schritt 1: Strategische Parameter bestimmen
Voraussetzung hierfür waren zunächst einige strategische Entscheidungen vonseiten der Unternehmensleitung. Im Vordergrund stand dabei die Festlegung von Zielwerten für die Lieferperformance. Es galt, Kundenklassen und Produktgruppen so klar zu definieren, dass daraus anschließend die Standardlieferzeiten abgeleitet werden konnten.
Schritt 2: Soll-Prozesse definieren
In allen Bereichen entlang der Supply Chain analysierten die OPC Experten die Prozessabläufe und identifizierten Schwachstellen. Darauf aufbauend gestalteten sie die Prozesse neu, um die Transparenz auf ein Maximum zu erhöhen. Für jeden Teilprozess konnte nun der Einfluss auf die Supply Chain genau bestimmt werden. Als zentrales Element des Supply Chain Managements wurde auch die Produktionsplanung systematisch neu strukturiert. Um Verzögerungen in der Produktion und damit in der Warenverfügbarkeit zu vermeiden, mussten sich alle an der Wertschöpfungskette beteiligten Bereiche verbindlich an der Planung orientieren.
Schritt 3: Supply Chain Management neu konfigurieren
Nach dieser organisatorischen Neustrukturierung wurden die einzelnen Parameter des Supply Chain Managements neu gesetzt. Mit den neuen Vorgaben für die Standardlieferzeiten als Grundlage, wurden unterschiedliche Produktionskonzepte (Auftrag versus Lagerproduktion) produktspezifisch festgelegt. Dazu gehörte zum Beispiel auch, dass die einzelnen Planungsparameter in den Bereichen Disposition und Logistik festgelegt wurden.
Schritt 4: Überwachungsmechanismen einführen
Anschließend ging es darum, Kontrollmechanismen einzuführen, um die vorher festgelegten Zielgrößen kontinuierlich überprüfen zu können. Damit konnte zusätzlich auch überprüft werden, ob sogenannte Randrestriktionen, zum Beispiel in Bezug auf den Lagerbestand, eingehalten wurden.
All diese Parameter des Supply Chain Managements werden in Zukunft routinemäßig regelmäßig angepasst, um so auf potenzielle Veränderungen schnell reagieren zu können.
Mit diesen Veränderungen konnte das Unternehmen einen möglichst einheitlichen und reibungslosen Materialfluss über alle Wertschöpfungsstufen gewährleisten. Die Lieferbereitschaft erhöhte sich auf über 90 Prozent und die Liefertreue sogar auf 95 Prozent. Planänderungen, die früher an der Tagesordnung waren und die Prozesskette regelmäßig störten, konnten um circa 65 Prozent gesenkt werden.
Über OPC
Seit 1996 ist OPC (organisations & projekt consulting GmbH) mit Sitz in Düsseldorf erfolgreich als Unternehmensberatung im Bereich Prozessoptimierung und Produktivitätssteigerung in Europa und Nordamerika tätig. Die Kernkompetenz von OPC liegt in der Durchführung operativer Effizienzmaßnahmen unter Berücksichtigung der Personalstrukturen mit dem Ziel, die Produktivität und Ertragslage der Kunden zu verbessern. OPC kennt die Herausforderungen des Marktumfeldes von Unternehmen der Prozessindustrie und erarbeitet maßgeschneiderte, praxisnahe Lösungen für ihre Kunden.

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Testo Industrial Services setzt auf BPM X4 der SoftProject GmbH

Zugriff auf zwei Millionen Prüfzertifikate via SoftProject X4 Activities

Testo Industrial Services setzt auf BPM X4 der SoftProject GmbH

Testt Kundenportal PRIMAS: Zugriff auf zwei Millionen Prüfzertifikate via SoftProject X4 Activities (Bildquelle: SoftProject GmbH)

Ettlingen, 28. Januar 2015 – Die Testo Industrial Services GmbH, ein international tätiger Spezialist für messtechnische Dienstleistungen, nutzt für die Überwachung und Steuerung seiner IT-Systeme schon lange das Business Process Management Tool X4 der Softproject GmbH. Mit Hilfe der X4 Activities Technologie kann Testo nun auch sein Kundenportal PRIMAS selbst warten und Änderungen durchführen.

PRIMAS ist das Prüfmittelmanagement-Onlineportal der Testo Industrial Service GmbH (TIS), das Kunden einen standort- und zeitunabhängigen Zugriff auf ihre Prüfmitteldaten bietet. Nachteil der bisherigen technologischen Grundlage von PRIMAS war, dass TIS weder Wartung noch Änderungen am System selbst durchführen konnte.

Mit X4 Activities Human Workflows einfach umgesetzt

Abhilfe schuf der BPM-Spezialist SoftProject mit seiner Human Workflow-Lösung X4 Activities. Das Tool wurde speziell dazu geschaffen, die Anwender, seien es Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten, in Unternehmensprozesse einzubinden.

Transparenz für TIS und ihre Kunden

Sven Ufheil, Teamleiter IT-Portale bei der Testo Industrial Service GmbH, bestätigt die Vorteile: „Alle Kunden der TIS wollen bei Abgabe ihrer Serviceaufträge die Daten ihres Auftrags unmittelbar nach dem Prüfprozess im Portal einsehen. Jetzt haben sie Zugriff auf dieses Portal und können damit etwa 1,1 Millionen Prüfmittel verwalten und derzeit auf beinahe 2 Millionen Zertifikate zugreifen. Wir haben nun mit X4 ein System, das es uns ermöglicht, neue Anforderungen unserer Kunden rasch umzusetzen und noch viel mehr – das System ist nun komplett durch Testo wartbar“.

Effiziente Disposition, schnelle Reaktion

Ein wesentlicher Vorteil der eigenständigen Verwaltung durch die Kunden ist, dass sie nun ihre Prüfmittel effizient disponieren und Lieferscheine sofort als PDF erzeugen können. Eine ebenso wichtige Rolle im RPIMAS Kundensystem spielt der Listenbereich von X4 Activities, in dem alle Vorgänge optisch aufbereitet werden. So sind zum Beispiel Statuswerte mit Ampelsymbolen versehen, um schnell auf plötzliche Veränderungen reagieren zu können.

Internationaler Roll-Out 2015

Sven Ufheil zeigt sich begeistert: „Das System läuft stabil und wir sind sehr zufrieden von der hohen Akzeptanz des Portals bei unseren Pilotkunden. Wir sind zuversichtlich, den Roll Out des Systems an unsere internationale Kundschaft, aktuell ca. 4.600 Kunden, in 2015 bewerkstelligen zu können. X4 Activities ist die ideale Ergänzung zum bereits seit 2006 bei Testo eingeführten X4 Enterpries Service Bus.“

Über SoftProject und die X4 BPM Suite

SoftProject entwickelt die X4 BPM Suite und den X4 Enterprise Service Bus. Umfassende Dienstleistungen runden das Unternehmensprofil ab – von der Strategieberatung, über Schulungen, bis zur System-Implementierung steht den Kunden ein erfahrenes Team mit einem in mehr als zehn Jahren entwickelten Leistungsportfolio zur Seite.
Marktführer aus den unterschiedlichsten Branchen setzen bei der Automatisierung ihrer Geschäftsprozesse auf die X4 BPM Suite. Durch die schnelle Implementierung von sicheren unternehmensübergreifenden Prozessen und die performante Verarbeitung von Massendaten unterstützt X4 perfekt das Wachstum in den sich schnell ändernden Märkten.
Zum Kundenkreis von SoftProject zählen mehr als 300 Unternehmen aus den Bereichen Versicherungswirtschaft, Banken, Energie- und Versorgungswirtschaft, Industrie, Handel, Logistik/Transport und andere.

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Wirtschaft Handel Maschinenbau

Kostenfaktor: Produkthaltbarkeit

OPC GmbH zeigt Alternativen zur Reduzierung von Entsorgungskosten
Kostenfaktor: Produkthaltbarkeit
Omar N. Farhat, Geschäftsführer der Düsseldorfer Unternehmensberatung OPC ? organisations & projekt consulting GmbH

Bei vielen Unternehmen der Prozessindustrie entstehen jährlich Vernichtungs- und Entsorgungskosten in Millionenhöhe. Je kürzer die Haltbarkeit, umso höher liegen die Kosten. „Durch einfache Prozessoptimierungsmaßahmen lassen sich diese Kosten um ein Vielfaches senken“, so Omar N. Farhat, Geschäftsführer der Düsseldorfer Unternehmensberatung OPC GmbH.

Vor allem Auditoren achten streng darauf, dass der Zeitraum zwischen Einlagerung nach Produktionsende und Auslieferung des Produktes an den Kunden die Haltbarkeit auf keinen Fall überschritten wird. Dabei muss sogar die vorgesehene Nutzungszeit des Produktes beim Kunden mitberücksichtigt werden. „Wer seine operative Produktionsplanung nicht optimal auf die begrenzte Haltbarkeit verderblicher Produkte ausrichtet, verschwendet Prozess- und Materialkosten“, erklärt der Experte für Prozessoptimierungen in der Chemieindustrie.
Farhat nennt das Beispiel eines Produzenten von Harzen und Lacken, der auf der Suche nach Möglichkeiten war, seine Vernichtungs- und Entsorgungskosten zu reduzieren. Hierdurch waren dem Chemieunternehmen jährlich zusätzliche Kosten in Höhe von 0,5 Millionen Euro entstanden. Die durchschnittliche Haltbarkeit der Fertigwaren lag zwischen drei und sechs Monaten.

Fertigungsstrategie
Zunächst hinterfragten die OPC Experten die gegenwärtige Lagerstrategie und verlagerten den bisherigen Fokus von den Fertigwaren auf die Rohstoffe und Intermedios. Der Großteil der Bevorratung wurde über Intermediotanks sichergestellt. Diese Lagerung gewährleistet eine längere Haltbarkeit, da die Endprodukte nur nach Bedarf abgefüllt und abgemischt werden müssen. Durch diese Umstellung konnte die Lagerung auf der Fertigwarenseite erheblich reduziert werden.

Mindestabnahmemengen
Für Produkte, die nicht als Intermedios gelagert werden konnten oder eine unregelmäßige Nachfrage aufwiesen, wurden Mindestabnahmemengen definiert. Dies ermöglichte ein optimiertes Verhältnis von Produktionschargengrößen und Absatzmenge.

Verpackung
Die Analyse der Verpackungsvielfalt zeigte, dass von den 50 verschiedenen Verpackungssorten lediglich zehn für 96 Prozent des Absatzes verantwortlich waren. Durch eine konsequente Konsolidierung auf Basis technischer und logistischer Anforderungen wurde die Verpackungsvielfalt von 50 auf 18 Gebindesorten reduziert. Somit konnten Umfüllungen und Haltbarkeitsprobleme weitestgehend reduziert werden.

Chemische Formulierung
Unter der Verantwortung der F & E wurden Formulierungen diverser sehr kurzfristig haltbarer Produkte auf den Prüfstand gestellt. Hier kam zutage, dass verschiedene Produkte bereits vor dem chemischen Prozessende abgefüllt wurden, so dass eine anschließende Nachreaktion die Stabilität der Produkte negativ beeinflusste. Die Einführung neuer Fertigungsrichtlinien ermöglichte längere Haltbarkeit.

Diese Maßnahmen der Prozessoptimierung führten schließlich zu einer Reduzierung von Fertigwarenvernichtungen und -entsorgungen um 65 Prozent bei einer Reduzierung des Fertigwarenbestands um 15 Prozent.

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Prozess- und Materialkosten reduzieren

OPC GmbH berät Industrieunternehmen: So lassen sich Fehlchargen vermeiden
Prozess- und Materialkosten reduzieren
Omar N. Farhat, Geschäftsführer der Düsseldorfer Unternehmensberatung OPC ? organisations & projekt consulting GmbH.

Gerade in der Prozessindustrie können sich hohe Fehlchargen zu einem kostspieligen Problem entwickeln. Eine ineffektive Produktion ist immer mit der teuren Entsorgung und Aufbereitung von Materialien verbunden. Die Düsseldorfer Unternehmensberatung für Unternehmen der Prozessindustrie OPC GmbH rät: Durch technische und operative Maßnahmen und eine damit verbundene Prozessoptimierung lässt sich die Produktion solcher Fehlchargen erheblich verringer und sogar vermeiden.

„Eine solche Fehlchargenvermeidung hat eine ganze Kette von positiven Auswirkungen zur Folge“, erklärt Omar N. Farhat, Geschäftsführer von OPC. „Sie reichen von der Entwicklung stabiler Prozessen bis hin zur Verbesserung der Lieferzuverlässigkeit, sie machen Kapazitäten frei und sie reduziert die Durchlaufzeiten.“ Farhat nennt das Beispiel eines internationalen Herstellers von Pigmenten. Hier hatten sich nach der Akquisition eines neuen Fertigungsstandorts im Verlauf des Integrationsprozesses deutliche Qualitätsprobleme in Form von Fehlchargen abgezeichnet. Die OPC-Experten hatten die Aufgabe, die Ursachen hierfür zu ermitteln und adäquate Maßnahmen zur nachhaltigen Reduzierung der Qualitätskosten einzuleiten.

Mittels intensiver Ablaufstudien entwickelten sie zunächst eine detaillierte Übersicht zu den anlagen- und personalgetriebenen Strukturen des Herstellprozesses. Es galt, die wesentlichen Prozessschwachstellen transparent zu erfassen und entsprechend zu priorisieren. Angestoßen durch die Erkenntnisse aus den vorgelagerten Analysen zu den eingesetzten Rohstoffen, wurden zunächst die Spezifikationsbandbreiten reduziert. Zusätzlich wurden für kritische Rohstoffe Eingangsprüfungen eingeführt, um die erforderliche Qualität der Einsatzstoffe zu gewährleisten.
„Wir fanden heraus“, so Unternehmensberater Farhat, „dass eine mangelnde Eindeutigkeit der Verfahrens- und Herstellvorschriften zu individuellen Interpretationen in der Umsetzung beziehungsweise Steuerung der Prozesse geführt hatte. Die Mitarbeiter nutzten die entstandenen Toleranzfreiräume um Prozessparameter sehr unterschiedlich“. Um diese Schwachstelle zu vermeiden, wurden gemeinsam mit den verantwortlichen Mitarbeitern die Herstellvorschriften überarbeitet, zusätzlich erhielten die Mitarbeiter individuelle Schulungsprogramme. Die Schulungen beinhalteten eindeutige Prozessvorgaben, Handlungsanweisungen, um ein verbessertes Verständnis für die chemischen Prozesse zu erreichen sowie die Vermittlung der Bedeutung von Prozessqualität für das Endprodukt.
Unter Einbindung der Forschungs- und Entwicklungsabteilung wurden die Spezifikationen und Toleranzen sowie die Prüfintervalle der In-Prozess-Kontrollen vollständig überarbeitet. Der Mehraufwand bei technologisch komplexen Produkten konnte durch eine Straffung der Prüfumfänge kompensiert werden. Produkteinstellungen im Rahmen des Fertigungsprozesses wurden analysiert und einer Standardisierung unterzogen. Abweichungen wurden mit den erforderlichen Korrekturmaßnahmen dokumentiert und im Bedarfsfall zu einer standardisierten Anwendung konvertiert.
„Besonders wichtig für die Zukunft ist es“, so Farhat, dass im Fall von nicht dokumentierten Abweichungen, die erforderlichen Maßnahmen nur noch in Abstimmung mit der F&E-Abteilung durchgeführt werden. Alle Maßnahmen zusammen führen zu einer deutlich spürbaren Reduzierung der Qualitätskosten für den Pigmentehersteller.

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Umsatzsteigerung im Vertrieb

OPC rät mittelständischen Industrieunternehmen: Die wichtigen Kunden richtig betreuen
Umsatzsteigerung im Vertrieb

Liegt der Umsatz eines mittelständischen Industrieproduzenten weit hinter den Erwartungen zurück, so kann die Ursache hierfür in schlecht genutzten Vertriebsressourcen liegen. Die Düsseldorfer Unternehmensberatung OPC GmbH hat herausgefunden, dass in den Vertriebsstrukturen vieler Betriebe der produzierenden Industrie hohe Umsatzpotenziale schlummern.
„Wenn gerade bei strategischen Kunden der Umsatz nicht zufriedenstellend ist, dann liegt dies oftmals daran, dass die Groß- und Kleinkunden nicht differenziert genug betreut werden“, so Omar N. Farhat, Geschäftsführer von OPC. „Da kann die Vertriebsstruktur noch so großzügig ausgerichtet sein.“ Farhat nennt ein Beispiel: Ein Industriebetrieb aus dem Bereich der Rohstoffverarbeitung wandte sich mit genau dieser Situation an seine Unternehmensberatung für mittelständische internationale Unternehmen der Prozessindustrie. Bei ihm kam zu der undifferenzierten Betreuung der Kunden das Dilemma, dass der Aufwand für die technische Betreuung kontinuierlich anstieg, ohne dass hierfür ein angemessenes Preissystem existierte. Die Zielsetzung war also, die Preise und das Leistungsangebot für die einzelnen Kundengruppen zu differenzieren und eine Preisgestaltung für bislang unentgeltliche Leistungen einzuführen.

Den Wert eines Kunden bestimmen
Zunächst wurden die Kunden nach den Kategorien Ergebnisbeitrag und Umsatzpotenzial klassifiziert. Jeder Kunde wurde nach seinem Deckungsbeitrag, den er dem Unternehmen erwirtschaftet, eingeordnet. Dies führte zu einer sehr transparenten Darstellung seiner Relevanz für das Unternehmen. „Für das Umsatzpotenzial arbeiteten wir gemeinsam mit dem Vertrieb eine mehrstufige Klassifikation aus“, berichtet Unternehmensberater Farhat. „Dieses Gesamtumsatzpotenzial nutzten wir dann als zweites Klassifizierungsmerkmal und teilten die Kunden nach ihrem geschätzten Wert für die Unternehmensentwicklung in drei Gruppen auf – „High, Medium oder Low Potential“.
Anhand dieser Gruppierung konnte eine systematische Abstufung der Preisspannen erarbeitet werden. Kunden mit hohem Ergebnisbeitrag (A) und hohem Potenzial (HP) erhielten mehr Spielraum für Preisnachlässe als Kleinkunden (C) mit niedrigem Potenzial (LP). Im Rahmen dieser Preisstrategie wurden endlich auch die technischen Dienstleistungen in die Preisgestaltung einbezogen.
Für die Kunden wurden anhand ihrer Klassifizierung interne Service Levels definiert, die als Steuerungselemente für den Vertriebsinnendienst und die Anwendungstechnik dienen sollen.
Die Folgen dieser Veränderungen: Mit einer transparenten und nachvollziehbaren Struktur kann den wichtigen Kunden fortan mehr Zuwendung entgegengebracht werden. Auch die Häufigkeit und Intensität von Kundenbesuchen richtet sich seitdem nach dem strategischen Wert des Kunden. Der Vertrieb arbeitet nun nach dem Prinzip: Bestandskundengeschäft erhalten und ausbauen und die High Potentials betreuen.
„Die klaren Vertriebsstrukturen äußerten sich deutlich sichtbar im Umsatz“, berichtet Omar Farhat. „Dieser erhöhte sich bei den Bestandskunden um weit mehr als eine halbe Million Euro, der Gesamtumsatz stieg um fast eine Million Euro. Gleichzeitig konnten durch die straffere Organisation des Vertriebs jährlich über 200.000 Euro an Personalkosten im Vertriebsinnendienst, Vertriebsaußendienst und in der Anwendungstechnik eingespart werden.“

Seit 1996 ist OPC (organisations & projekt consulting GmbH) mit Sitz in Düsseldorf erfolgreich als Unternehmensberatung im Bereich Produktivitätsoptimierung in Europa und Nordamerika tätig. Die Kernkompetenz von OPC liegt in der Stärkung und Optimierung der organisatorischen und personellen Säulen zur Verbesserung der Produktivität und Ertragslage der Kunden. OPC kennt die Herausforderungen des Marktumfeldes von Industrieunternehmen und erarbeitet maßgeschneiderte, praxisnahe Lösungen für ihre Kunden.

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