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Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss

Auch wenn es zu keinem Verkaufsabschluss kommt, sollte ein Verkaufsgespräch immer ein konkretes Ende nehmen – davon ist Franziska Brandt-Biesler überzeugt

Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss

Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss: Franziska Brandt-Biesler.

„“Dann hören wir wieder voneinander“: Wenn Sie ein Verkaufsgespräch so oder so ähnlich beenden, lassen Sie Ihren Gesprächspartner mit offenen Fragen zurück“, betont Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Begleitung von Außendienstlern hat sich erst kürzlich wieder gezeigt, dass dies kein ungewöhnliches oder seltenes Gesprächsende ist – im Gegenteil. „Da stellen sich mir die Verkaufstrainerinnen-Haare auf“, sagt die Expertin für technischen Vertrieb. Denn nun frage sich das Gegenüber, was als Nächstes passiert, wann es wieder zu einem Kontakt kommt und ob der Verkäufer sich alles Wichtige gemerkt hat.

„So sollten Sie Ihren Gesprächspartner nicht stehen lassen“, sagt Brandt-Biesler. Deshalb gilt bei der Verkaufsexpertin folgende Regel: „Am Ende jedes Gesprächs gibt es einen konkreten Verbleib!“ So sei sichergestellt, dass alle Beteiligten wissen, was, wann und durch wen als Nächstes passiert. Gesteigert werde das, wenn der Verkäufer in dem Gespräch auch schon den übernächsten und überübernächsten Schritt bespricht.

Wer im Verkaufsgespräch einen verbindlichen Abschluss erreichen möchte, kann nach diesen drei Schritten vorgehen: „Als Erstes ist es wichtig, dass der Verkäufer sich Notizen macht – das ist zum einen ein Zeichen des Respekts dem Kunden gegenüber und zum anderen hilft es, ein Gespräch strukturierter zu führen und sauberer den Abschluss einzuleiten“, führt Brandt-Biesler aus, die in ihrer Vertriebswerkstatt Trainings, Workshops, Coachings und Vorträge rund um das Thema Verkauf anbietet.

Aus den aufgenommenen Notizen ergibt sich der nächste Schritt, die Zusammenfassung der Notizen gegen Ende des Gesprächs. Die vereinbarten Punkte werden so noch einmal aufgezählt und beide Gesprächspartner haben einen guten Überblick. Zusätzlich könne der Verkäufer sich noch einmal die Bestätigung seines Gegenübers einholen – zwei Fliegen mit einer Klappe.

Schritt 3 lässt den Verkäufer konkret werden: „Entweder werden hier die nächsten Termine wiederholt und abgesprochen oder der Verkäufer stimmt jetzt ab, wie er mit dem Kunden zukünftig in Kontakt bleiben wird, wenn es aktuell keinen Bedarf gibt“, schließt Brandt-Biesler.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem?

Wer über Mehrkosten rechtzeitig informiert, überrumpelt seine Kunden nicht mit bösen Überraschungen, weiß Franziska Brandt-Biesler

Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem?

Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem? Franziska Brandt-Biesler klärt auf.

Nachtrags-Verhandlungen gehören nicht zu den angenehmsten Verhandlungen im Baubereich. „Aber sie sind nicht so schlimm wie von vielen vermutet“, leitet Franziska Brandt-Biesler das Thema ein. Sie ist erfahrene Verkaufsexpertin und weiß nicht nur, wie Verhandlungen mit Interessierten oder Neukunden zu führen sind, sondern auch, wie sich eine weitere Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Kunde erfolgreich gestaltet.

Sie hat es erst vor Kurzem wieder selbst erlebt: „Als aktuelle Bauherrin bin ich kürzlich selbst in der Situation gewesen, mit Mehrkosten konfrontiert zu sein. Mir ist natürlich klar, dass nicht alles vorhersehbar ist. Jedoch ist es absolut inakzeptabel, Kunden nicht rechtzeitig und umfassend zu informieren“, erzählt Brandt-Biesler und betont, dass bei ausbleibender oder später Auskunft über Mehrkosten, dem Kunden die Entscheidungsfreiheit genommen wird.

Auch in ihrer Arbeit als Verkaufstrainern und Coach begegnet sie diesem Problem. „Ob es an Mut fehlt oder daran liegt, dass diesem Aspekt zu wenig oder gar keine Priorität eingeräumt wird: Es gibt keine guten Gründe, Kunden uninformiert zu lassen“, führt Brandt-Biesler aus und ergänzt: „Auch ungenaue Vereinbarungen sorgen dafür, dass es zu möglichen Abweichungen in den Kosten kommen kann, die für den Kunden nicht voraussehbar sind“,. Ihrer Überzeugung nach lohnt es sich immer, genau zu arbeiten – auch wenn es dem ersten Anschein nach zeitaufwändiger und anstrengender ist.

Für potenzielle Konfliktsituationen empfiehlt sie, in Projekten fortlaufend miteinander zu sprechen und auch über unangenehme Aspekte frühzeitig zu informieren. „Probleme vor sich herzuschieben, verschlimmert sie nur. Eine Zusammenarbeit verläuft reibungsloser, wenn Sie Ihren Kunden die Chance lassen, zu reagieren.“, schließt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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