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Von der Macht des Unterbewusstseins …

… und wie es Entscheidungen beeinflusst

Von der Macht des Unterbewusstseins ...

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„Höre auf dein Bauchgefühl“ – diesen Ratschlag sollte man ernst nehmen. Denn zahlreiche Studien zeigen mittlerweile, welchen guten Einfluss die Intuition auf Entscheidungen hat. Außerdem ist es möglich, Aussagen direkt im Unterbewusstsein von anderen zu platzieren und damit deren Verhalten zu beeinflussen. Nicht zuletzt kann der eigene Erfolg mithilfe von unterbewussten Suggestionen gesteigert werden.

Unterbewusstsein integriert mehr Informationen

Jeder kennt das, wenn einem eine Entscheidung schwer im Magen liegt oder man ein gutes Gefühl bei einer bestimmten Sache hat. Dennoch glauben die meisten, dass sie letztlich über ihr logisches Denken entschieden haben. Laut niederländischen Psychologen spielt allerdings bei den mindestens 20.000 Entscheidungen pro Tag das Unterbewusstsein eine entscheidende Rolle. Vor allem dann, wenn es um größere Dinge geht wie beispielsweise den Kauf eines Hauses.

Es wird als wissenschaftlich erwiesen betrachtet, dass langes Nachdenken nicht immer der passende Weg für eine richtige Entscheidung ist – denn dadurch wird das Gehirn überfordert. Das liegt laut den Forschern daran, dass im menschlichen Unterbewusstsein aufgrund seiner höheren Kapazität mehr Informationen integriert werden können. Vor allem dann, wenn viele Fakten beachtet werden müssen, führe dies zu besseren Entscheidungen als über den Verstand.

Das zeigen auch zahlreiche Experimente über die Macht des Unterbewusstseins, bei denen bestimmte Reize das Verhalten der Menschen beeinflusst haben: Probanden gingen beispielsweise motivierter an eine Aufgabe heran, wenn ihnen zuvor unbewusste Assoziationen gezeigt wurden wie Freund oder Zuhause. Mitarbeiter säuberten ihren Arbeitsplatz häufiger, wenn es beständig leicht nach Reinigungsmitteln roch. Und Verkäufer waren seltener zu einem Preisnachlass bereit, wenn sie bei den Verkaufsgesprächen auf einem harten Stuhl saßen.

Von Schlüsselwörtern, Geschichten und Autosuggestionen

„Das Wissen über den großen Einfluss des Unterbewusstseins können Sie auch beim Verkauf nutzen“, weiß Verkaufstrainer Marc M. Galal. „Es gibt so manchen Kniff, mit dem Sie das Bewusstsein Ihres Gesprächspartners umgehen und einzelne Aussagen direkt in dessen Unterbewusstsein platzieren können – beispielsweise mit kraftvollen Schlüsselwörtern wie dem Wörtchen weil, der Verbindung wenn/dann oder kunstvollen Vagheiten.“

Der Experte für Verkaufspsychologie kennt noch eine weitere Möglichkeit: „Wir Menschen glauben an Geschichten. Wir denken nicht darüber nach, ob sie stimmen, und hinterfragen sie nur selten. Ein Zitat steigert die Wirkung sogar noch, denn die wörtliche Rede wird unbewusst als wahr angenommen“, erklärt Galal. „Wenn Sie im Gespräch also sagen: Ein Kunde sagte letztens zu mir: Seit ich Ihr Seminar besucht habe, sind meine Umsatzzahlen um über 20 % gestiegen, dann wird das Ihr Gegenüber viel eher glauben als irgendeiner Statistik.“

Doch die Macht des Unterbewusstseins kann auch den eigenen Erfolg beeinflussen. „Dazu sollten Sie wissen, dass Ihr Unterbewusstsein alles für bare Münze nimmt, was Sie denken“, betont Marc M. Galal. „Werfen Sie sich beispielsweise innerlich vor, dass Sie bei einer Sache total versagt haben, wird es unterbewusst genauso abgespeichert.“ Jeder Gedanke, so Galal, habe die Tendenz sich zu verwirklichen. „Deshalb sollten Sie unbedingt darauf achten, was Sie zu sich selbst sagen und wie Sie über sich denken. Mithilfe von Autosuggestionen können Sie Ihr Unterbewusstsein auf positiv polen und damit Ihr Leben verändern.“ Im kostenlosen Abendseminar wird gezeigt, wie leicht das funktioniert sowie viele weitere Infos zur Steigerung des Verkaufspotenzials vermittelt.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker, Top Coach und Trainer des Jahres 2016 ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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In drei Schritten zum strategischen Verkauf

Wie sich der Erfolg im Vertrieb vom Zufall befreien lässt

Vertriebsmitarbeiter werden fast immer in Sachen Gesprächsführung geschult. Doch das sei längst nicht mehr genug, sagt Uwe Göthert, Managing Director und Deutschland-Chef von Dale Carnegie Training. „Sichere und langfristige Verkaufserfolge erfordern ein strategisches Verkaufen und ganzheitliche Ansätze.“ Hier müssten Produkt-, Vertriebs- und Kundenmanagement eingebunden werden, denn letztlich gehe es um eine bereichsübergreifend angelegte, verzahnte Kundengewinnung, -bindung und -entwicklung.

Göthert identifiziert drei Schritte für einen nachhaltigen Erfolg, also einen klaren Wettbewerbsvorteil: die kontinuierliche Entwicklung von Führungskräften, der Wissen- und Erfahrungstransfer von Top-Verkäufern aus der Branche und die Stärkung des Engagements der Mitarbeiter. All das diene dem Ziel, die Kunden langfristig von Produkten und konzeptionellen Lösungen zu überzeugen und sie so dauerhaft an das Unternehmen zu binden.

Komplexität erfordert Weiterbildung

Beim ersten Pfeiler, der Entwicklung der Führungskräfte, sieht Göthert aktuell vor allem eine Herausforderung: die Manager in die Lage zu versetzen, die Identität und Vision des Unternehmens sowie die damit verbundenen Werte und Leitideen zu transportieren. Sie müssten die immer rascheren Veränderungen so kommunizieren, dass die Mitarbeiter sie verstehen, annehmen und mittragen. „Eine schwere Aufgabe, denn in der Regel halten Menschen gerne an bekannten Systemen fest!“ Zudem haben die Führungskräfte die Aufgabe, Systeme, Prozesse sowie Strukturen an Veränderungen anzupassen – und dabei mögliche Konflikte, etwa sich widersprechende Ziele, aufzuspüren. „Weiterbildungen sind angesichts dieser Komplexität unverzichtbar“, so Göthert.

Der zweite Pfeiler für strategisches Verkaufen basiert auf der Wissensvermittlung von Top-Verkäufern des Vertriebs. Das Know-how und die Erfahrungen exzellenter Vertriebler können genutzt werden, um das Verhalten von Team-Mitgliedern zu verbessern und deren Potenziale voll auszuschöpfen. Entscheidend seien dabei häufig Details, die im ersten Moment gar nicht als kritische Größen für Erfolg identifiziert würden, sagt Göthert. Bei einem Kunden seien es die ausgiebige Vorbereitung und Recherche vor dem Erstkontakt, die sich als Ausschlag gebend erwiesen hätten. „Und der erfahrene Vertriebler, der diesen Kunden betreute, wusste das.“

Als dritten Pfeiler betrachtet Göthert eine große emotionale Verbundenheit der Mitarbeiter mit den Kollegen, den Führungskräften und dem gesamten Unternehmen. Das fördere die Produktivität und erhöhe auch die Wahrscheinlichkeit, potenzielle Kunden zu einem Vertragsabschluss zu führen. Schließlich könne man die nur überzeugen, wenn man zu 100 Prozent hinter seinem Unternehmen, dessen Werten und Angeboten stehe. „Nur dann stimmt die Performance“, weiß der Trainings- und Weiterbildungsexperte.

Über Dale Carnegie Training
Seit über 100 Jahren unterstützt Dale Carnegie Menschen und Unternehmen darin, ihre Leistung zu verbessern und Höchstleistungen zu erbringen. Maßgeschneiderte Trainings helfen den Teilnehmern dabei, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Dabei entwickeln sich die Trainingsmethoden sowie die innovativen, zertifizierten Beratungs- und Coaching-Ansätze ständig weiter.
International agierende Unternehmen, insbesondere Hidden Champions und Weltmarktführer, profitieren von der globalen Kompetenz Dale Carnegies. Mehr als 2.700 Business Coaches bieten kulturell adaptierte Trainings in über 90 Ländern und in 30 Sprachen an. Themen sind unter anderem Führung, Präsentation, Sales, Kommunikation sowie Unternehmens-, Team- und Persönlichkeitsentwicklung.

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Über Dale Carnegie Training®
Dale Carnegie Training® ist mit einem Jahrhundert Erfahrung und einem Netzwerk von rund 2.700 Business Coaches in 90 Ländern der weltweit führende Trainingsanbieter. Dale Carnegie in Deutschland bietet Seminare und Unternehmenslösungen in den Bereichen Führung, Verkauf, Präsentation und Kommunikation sowie Team- und Persönlichkeitsentwicklung an. Im Rahmen von firmeninternen, maßgeschneiderten Trainingslösungen unterstützt Dale Carnegie Unternehmen darin, ihre Leistung durch die Entwicklung ihrer Mitarbeiter zu steigern, indem persönliche Fähigkeiten ausgebaut, berufliche Kompetenzen erweitert und Potenziale erschlossen werden. Vom Coaching-Know-how, der überdurchschnittlichen Qualität und der globalen Kompetenz des Unternehmens profitiert branchenübergreifend ein renommierter Kundenstamm. Weitere Informationen zu Dale Carnegie sind unter http://muenchen.dalecarnegie.de/ erhältlich.

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E-Mail versus Gespräch: Was liegt vorn?

E-Mail versus Gespräch: Was liegt vorn?

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Heutzutage wird verstärkt elektronisch kommuniziert. Das ist bequem und spart jede Menge Zeit. Studien haben allerdings gezeigt, dass E-Mails seltener ihr Ziel bei anderen erreichen als der persönliche Kontakt. Zudem sind Missverständnisse bei dieser Kommunikationsweise vorprogrammiert. Das kann im Job oder Privatleben schnell zum größeren Problem werden.

Mails werden eher ignoriert und sind nicht eindeutig

Eine Studie hat gezeigt, dass der persönliche Kontakt dem per E-Mail weitaus überlegen ist: So konnten jeweils sieben von zehn Fremden im persönlichen Kontakt vom Ausfüllen eines Fragebogens überzeugt werden. Per E-Mail gelang dies nur bei höchstens einer Person. Das Ergebnis ist vor allem darin begründet, dass Menschen nur schwer einen Wunsch abschlagen können, wenn sie direkt angesprochen werden. Eine Mail zu ignorieren oder gleich in den Papierkorb zu verschieben, fällt dagegen viel leichter.

Außerdem fehlen bei der elektronischen Kommunikation die nonverbalen Signale. „Beim Kommunizieren sind Stimme, Sprachmodulation, Mimik, Gestik und Körperhaltung ganz wichtige Bestandteile“, weiß Marc M. Galal, der seit Jahren Seminare für Verkaufstraining und Persönlichkeitsentwicklung leitet. „Diese wichtigen Werkzeuge fallen natürlich bei einer E-Mail weg. So bleibt viel Raum für Interpretation, was dann auch schnell zu Missverständnissen führen kann.“

5 Nachteile von E-Mails

So einfach und schnell das Versenden von E-Mails ist, es gibt noch weitere Nachteile. Diese fünf sind besonders prekär:

1.Gefahr der Ausnutzung: Die dauernde Erreichbarkeit kann dazu führen, dass man sich leichter „ausbeuten“ lässt. In Unternehmen können Mitarbeiter dadurch in ihrer Leistung nachlassen und auch persönliche Beziehungen können früher oder später darunter leiden.
2.Verlieren von Zeit: Bei verstärktem E-Mail-Verkehr wird Arbeitszeit mit einem Wert von mehreren Milliarden Euro pro Jahr verschwendet. Auch privat kann wertvolle Zeit verloren gehen, die anders besser genutzt wäre.
3.Verschieben von Prioritäten: Sowohl im Job als auch im Privatleben kann es dazu kommen, dass der Umgang mit den E-Mails eine zu hohe Priorität erhält und die wirklich wesentlichen Dinge des Lebens vernachlässigt werden.
4.Weniger Aktion und mehr „Verschieberitis“: Wer den ganzen Tag verstärkt auf eingehende Mails nur reagiert, kommt weniger zum Agieren, was letztlich frustrierend wirkt. Zudem neigt man dazu, Mails irgendwo zwischenzulagern statt zu erledigen.
5.Nachlassen der sozialen Kompetenz: Laut Psychologen und Soziologen verlieren Menschen, die hauptsächlich elektronisch kommunizieren, Interesse und Fähigkeit zur direkten Kommunikation mit anderen.

Effektive Kommunikation in Beruf und Alltag

„E-Mails sind auf jeden Fall hilfreich für schnelle, kurze Mitteilungen“, sagt Marc Galal. „Wenn es aber um wichtige Themen geht, liegt für mich das persönliche Gespräch ganz weit vorne.“ Dabei komme es darauf an, eine Beziehung zum anderen aufzubauen. „Gerade im Verkauf hängt der Erfolg wesentlich davon ab, dass der Kunde Vertrauen fasst und Sympathie gegenüber dem Verkäufer empfindet“, erklärt er. „Im Verlaufe der Verhandlung geht es dann darum, den anderen quasi zu lesen und auf dessen Reaktionen gezielt einzugehen. Das funktioniert nur, wenn Sie von Angesicht zu Angesicht miteinander sprechen. Im Übrigen gilt das natürlich genauso für den privaten Bereich.“

In der von ihm entwickelten nls®-Strategie zeigt der Experte für Verkaufspsychologie, wie Denkmuster des Gegenübers erkannt werden können, wie man darauf am besten reagiert, mit welchen Fragetechniken das Gespräch vorangebracht wird und vieles mehr. Es geht dabei einerseits um erfolgreiches Verkaufen, gleichzeitig aber auch um effektive Kommunikation im Alltag – und die kann nun wirklich jeder gebrauchen.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker, Top Coach und Trainer des Jahres 2016 ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Neugier ist des Verkäufers bester Freund

Neugier ist des Verkäufers bester Freund

Wer neugierig ist, fördert seine Persönlichkeitsentwicklung und soziale Nähe zu anderen Menschen. Das ist gut. Allerdings hat Neugier im beruflichen Kontext eher einen negativen Ruf. Das ist schlecht, denn der berufliche Erfolg eines Verkäufers hängt sowohl davon ab, selbst neugierig zu sein als auch Neugierde bei seinen Kunden zu wecken. Wie das geht, lehrt der Verkaufstrainer Marc M. Galal u.a. in seinen Seminaren.

Neugierig sein und Beziehung aufbauen

Wissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass neugierige Menschen zu anderen besser Kontakt finden als die weniger neugierigen. Es entsteht schneller eine soziale Nähe, was auch der eigenen Persönlichkeitsentwicklung zugutekommt. Das hat einerseits eine positive Auswirkung auf das private Leben und kann andererseits für bestimmte Berufsgruppen geradezu „lebensnotwendig“ sein.

Verkäufer beispielsweise verkaufen nicht nur das Produkt, sondern immer auch sich selbst. Wenn sie es schaffen, eine Vertrauensbasis mit ihren potentiellen Kunden herzustellen, ist das schon die halbe Miete – mindestens! Denn bei den heute so vielfältigen Angeboten kauft der Kunde mehr und mehr am liebsten dort, wo er sich aufgehoben und verstanden fühlt. Mit einem neugierigen Wesen schafft der Verkäufer es, eine echte Beziehung und soziale Nähe zu seinem Gegenüber aufzubauen.

Ein wichtiger Weg dorthin ist altbewährt: Komplimente machen. „Zeigen Sie einem Menschen, wie wertvoll und wichtig er Ihnen ist“, erklärt der Verkaufstrainer Marc M. Galal. „Hören Sie ihm zu. Schenken Sie ihm ein Lächeln. Finden Sie gemeinsame Interessen.“ Der Experte für Verkaufspsychologie ist überzeugt davon, dass diese Strategie entscheidend dazu beiträgt, dass zwischen Verkäufer und Kunde eine vertrauensvolle Beziehung entsteht.

Erst Neugier wecken, dann verkaufen

Doch die Neugierde funktioniert auch andersherum – muss funktionieren. Denn wenn es der Verkäufer nicht schafft, den Interessenten neugierig auf sein Angebot zu machen, wird er auch nicht verkaufen. Der Kunde muss das Gefühl bekommen, dass er ohne dieses Produkt nicht mehr leben kann und dass es die Erfüllung seiner langgehegten Wünsche bedeutet. „Wenn Sie es im Kundengespräch nicht schaffen, fesselnde Neugier zu erzeugen, dann kann Ihr Produkt noch so gut sein“, betont Galal. „Ihr Kunde wird Ihnen nicht lange zuhören und schon gar nichts bei Ihnen kaufen.“

Der Verkaufsexperte hat sechs Steps entwickelt, die Neugier erzeugen. Es beginnt mit einer beeindruckenden Behauptung über das Produkt, die mit dem „Weil“ – also der Produktstärke – begründet wird. Dann wird der Nutzen für den Kunden genannt und gleich noch einer nachgeschoben. „Sie dürfen natürlich nie etwas behaupten, was nicht der Wahrheit entspricht“, erläutert Marc Galal. „Deshalb werden in Step 5 die Beweise aufgezählt oder noch besser vorgeführt. Zu guter Letzt stellen Sie dem Kunden zielführende Fragen.“

All das ist eingebaut in der vom erfahrenen Verkaufstrainer entwickelten nls®-Strategie. Hier greift ein Zahnrad ins andere und soll aus einem Anbieter von Produkten einen echten Eliteverkäufer machen. Sein Wissen und seine Erfahrung gibt Marc Galal in seinen Seminaren weiter. Auf der Website www.marcgalal.com finden sich ausführliche Informationen dazu.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.

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Richtig verhandeln: Wie ich bekomme, was ich möchte

Richtig verhandeln: Wie ich bekomme, was ich möchte

Für viele Arbeitnehmer ist die anstehende Gehaltsverhandlung mit dem Chef eine schierbar unüberwindbare Hürde. So mancher verzichtet lieber auf mehr Gehalt, bevor er nach einer Erhöhung der monatlichen Bezüge fragt. Allein das Wort „Gehaltsverhandlung“ löst bei vielen Menschen eine Bandbreite an Gefühlen aus, von akutem Unwohlsein über absolute Unpässlichkeit bis hin zur hysterischen Schnappatmung. Sie sträuben sich dagegen, hätten den Termin am liebsten schon hinter sich oder wollen sich noch lieber gar nicht mit dem Thema befassen. Es geht darum, bewertet zu werden, sich selbst über den grünen Klee loben zu müssen, sich mit anderen vergleichen zu müssen oder gar darum, sich zu rechtfertigen. Doch wer über seinen Schatten springt und sich bewusst mit diesem wichtigen Thema auseinandersetzt, der bekommt nicht nur mehr Lohn, sondern lernt auch etwas über Gesprächsführung , Beziehungen, Respekt und Selbstreflexion.

Also Schluss mit Augen zu und durch. Investieren Sie lieber im Vorfeld der Verhandlung etwas mehr Zeit, setzen Sie sich bewusst mit Ihren Zielen und Wünschen auseinander und wenden Sie sich gezielt auch der möglichen Sichtweise des Arbeitgebers zu. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

-Wie schätze ich meine Leistungen in den vergangenen 12 Monaten realistisch ein?
-Was steht aktuell an, wie laufen die derzeitigen Projekte?
-Welchen zusätzlichen Nutzen könnte ich dem Arbeitgeber noch bieten?
-Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten, Ideen oder ungenutzte Ressourcen?
-Was sind die persönlichen Ziele des Gesprächs?
-Welche Kritikpunkte könnte der Arbeitgeber anbringen?
-Wie kann ich meinem Arbeitgeber entgegenkommen?
-Was könnte aus seiner Sicht gegen die Wünsche sprechen?

Viele Menschen sehen nur die eigenen Bedürfnisse und Notwendigkeiten und verpassen die Chance, auch die des Gesprächspartners wahrzunehmen. Das führt zu falschen Vorstellungen, Schuldzuweisungen und Missverständnissen, die häufig unnötig sind. Wer jedoch respektvoll und auf Augenhöhe kommuniziert, der wird das bessere Ergebnis erzielen. Und hier sind wir schon beim berühmten Kern der Sache. In einer Verhandlung geht es natürlich darum, ein gutes Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Doch mindestens genauso wichtig ist es, dass auch der Gesprächspartner ein gutes Ergebnis erzielt. Win-Win ist möglich. Im Job häufig sogar nötig, denn wenn einer der beiden Gesprächspartner sich übervorteilt sieht oder dem anderen über seine eigenen Grenzen hinweg zu weit entgegenkommen musste, dann wird das der Beziehung schaden. Daher gilt: nie mit zu starren Zielvorstellungen in ein Gespräch gehen, immer einen Plan B oder zumindest eine Variante für Plan A in der Tasche haben und in der Sache hart, aber im persönlichen Bereich weich verhandeln. Dann klappt es auch und die uralte Angst vor der jährlichen Gehaltsverhandlung kann weichen.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie. Zu seinen Kunden gehören u. a. Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault, Invitel und Altana Pharma.

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Kommunikationstraining Seminar – In 12 Schritten zum Kommunikationsprofi

Wie Sie als Führungskraft überzeugen, begeistern und bewusster kommunizieren

Kommunikationstraining Seminar - In 12 Schritten zum Kommunikationsprofi

Kommunikation ist für Ihren Erfolg zentral.

Experten schätzen, das ca. 80-85% unserer Probleme aus fehlerhafter Kommunikation entstehen. Gerade als Führungskraft und Unternehmer, sind unsere Kommunikationsfähigkeiten enorm wichtig für unseren Erfolg. Im Alltag mit den Mitarbeitern, genauso wie im Gespräch mit Kunden, Interessenten, Lieferanten und Geschäftspartnern, bestimmen unsere kommunikativen Fähigkeiten oft unseren Erfolg. Das entscheidende hierbei ist, erfolgreiche und wirkungsvolle Kommunikation kann man trainieren.

Hierfür bietet der Kommunikationstrainer und Erfolgscoach, Erich Erwin Weißmann, das orenda Kommunikationstraining an – eine 12-teilige Seminarreihe, die Ihnen zahlreiche Facetten erfolgreicher Kommunikation auf allen Ebenen vermittelt. Von den Grundlagen der Kommunikation, über Selbstbild, Fremdbild, emotionale Kommunikation und innere Dialoge, über erfolgreiche Verkaufsgespräche, Präsentationen, freie Reden, erfolgreiche Reklamationsbearbeitung, bis hin zur kommunikativen Mitarbeiterführung, Empathie Training und erfolgreichem Einsatz der Körpersprache, werden sämtliche Themen vermittelt und praktisch trainiert.

Die Teilnehmer dieses Jahrestrainings erweitern ihre Kenntnisse und ihre Fähigkeiten in der Kommunikation auf allen Kommunikationsebenen und wechseln so vom Amateur- ins Profilager.

Weitere Informationen finden Sie auf
http://www.orenda.de/kommunikationstraining.htm

Ort der Veranstaltung:
Tagungs- und Sporthotel Aramis
Raum Herrenberg
Siedlerstraße 40-44
71126 Gäufelden

Anmeldung an:
Frau
Katharina Lenk
orenda Verlag
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orenda Institut & Verlag Erich E. Weißmann ist ein Trainings- Institut & -Verlag für ganzheitliches Erfolgstraining. Mit dem orendatraining® für ganzheitlichen Erfolg bieten wir Systeme und Methoden, die Ihnen helfen Ihr Leben, in allen Bereichen zuverlässig und erfolgreich zu gestalten. Wir verfügen über 30 Jahre Erfahrung im Erfolgstraining, strategischen Coaching und Unternehmensberatung und sind seit 1984 auf dem deutschsprachigen Markt.

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Was Kommunikation mit Strategiespielen gemein hat

Nur wer geschickt und vorausdenkend formuliert, erreicht sein Ziel

Was Kommunikation mit Strategiespielen gemein hat

Wie man strategisch klug agiert, zeigt Peter A. Worel in seinen Seminaren und Einzeltrainings. (Bildquelle: Stilwelt®)

Minutenlange Monologe, gekünsteltes Fachchinesisch, auswendig gelernte Gesprächsleitfäden voller Floskeln: So manch ein Verkäufer glaubt, damit den Kunden für sich zu gewinnen – schließlich kann dieser doch bei solch guten Argumenten gar nicht widersprechen, oder? Was derart agierende Verkäufer jedoch dabei vergessen: Gespräche bestehen aus der Kommunikation beider Gesprächspartner. Und der potenzielle Kunde spürt sehr schnell, wie ernst seine Wünsche genommen werden. Effektiver ist es deshalb, den Kunden nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu fragen. Dadurch ergeben sich wertvolle Informationen, die einen positiven Verkaufsabschluss wesentlich erleichtern, oder oftmals überhaupt erst ermöglichen. Der erfahrene Managementtrainer und Buchautor Peter A. Worel zeigt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie man durch eine kundenorientierte Gesprächsführung und strategisch kluge Fragen sein Gegenüber für sich gewinnt – ohne dabei verkrampft oder aufdringlich zu wirken.

Für einen sehr guten Verkäufer sind neben einem selbstbewussten und stimmigen Auftreten auch zwei weitere Eigenschaften von Vorteil: Ein Gespür für die Wünsche und Bedürfnisse seines Gegenübers und die Fähigkeit, strategisch klug darauf einzugehen.

Unabhängig davon, ob man im Verkauf oder als Führungskraft Gespräche führt: das Ziel, das mit dem Gespräch erreicht werden soll, sollte man immer im Blick haben. Darauf basierend muss natürlich die Gesprächs- und Fragestrategie aufgebaut werden. Flexibel agieren kann, wer möglichst viele Fragearten beherrscht. Zwei Hauptgruppen bieten sich zunächst an: offene und geschlossene Fragen. Offene Fragen aktivieren den Gesprächspartner und sind daher für die Informationsgewinnung essenziell. Die Spannbreite der offenen Fragen reicht von Alternativfragen über Betroffenheits- und Suggestivfragen bis hin zu sogenannten Ultima-Ratio-Fragen. Im Gegensatz dazu sollen geschlossene Fragen nur eine Tatsache bestätigen oder ablehnen. Deshalb werden sie meist im Entscheidungsprozess eingesetzt. Ganz wichtig: Eine gute Frage ist kurz und knapp formuliert und endet mit dem Fragezeichen. Das heißt: Immer nur eine Frage stellen, die Antwort abwarten und den Gesprächspartner ausreden lassen. Das zeugt von Respekt. Dabei gilt es, niemals das Ziel der Konversation aus den Augen zu verlieren.

Entscheidend für eine erfolgreiche Konversation: Der strategisch kluge Einsatz der Fragen. Will ich meinen Gesprächspartner gedanklich und emotional eher an ein Problem oder an die Lösung heranführen? Ein Beispiel: Wird der Kunde gefragt, was ihm am Angebot nicht gefällt oder welche schlechten Erfahrungen er mit einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung gemacht hat, wird dieser zwangsläufig die negativen Aspekte aufzählen, die der Verkäufer dann zunächst entkräften muss. Und der Kunde wird mit dieser unklugen Strategie entsprechend negative Emotionen verspüren. Besser wäre zu fragen: „Welche Erwartungen haben Sie an das Produkt?“ oder „Wie muss das Angebot aussehen, damit es Ihre Zustimmung erhält?“ Mit dieser Strategie lässt sich die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners auf die positiven Aspekte einer möglichen Zusammenarbeit lenken. Und: Durch direktes Rückfragen, Blickkontakt und zustimmende Gesten gibt man Signale, die Interesse an der Meinung des Kunden symbolisieren. Wichtig: Wenn man sich nicht hundertprozentig sicher ist, dass der Gesprächspartner die Dinge genauso sieht wie man selbst, sollte man sich noch einmal vergewissern. Denn nichts kann im Verlauf der Zusammenarbeit fataler sein, als falsche Annahmen, die schließlich zur Unzufriedenheit des Kunden führen.

Souveränes Auftreten durch strategisch kluge Fragen
Die gute Nachricht: Eine souveräne Gesprächsführung und strategisch kluges Fragen lässt sich lernen. Der Experte für überzeugendes Auftreten und Geschäftsführer von Stilwelt® Peter A. Worel zeigt in seinen Einzeltrainings und Coachings Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern in verkaufs-psychologischen Rollenspielen, was es bedeutet, im Verkaufsgespräch strategisch klug zu agieren und durch eine individuelle Gesprächsführung dem Kunden wertschätzend und zugleich lösungsorientiert zu begegnen.

Weitere Informationen zu Seminaren, Vorträgen und Coachings von Peter A. Worel erhalten Sie unter http://www.die-stilwelt.de

Stilwelt® – Führungsberatung, Seminare & Coaching

Peter A. Worel, Managementtrainer und Geschäftsführer von Stilwelt®, vermittelt in seinen Seminaren und Einzeltrainings, wie überzeugendes Auftreten immer und überall gelingt. Dabei vermittelt er situationsgerechte Hinweise, die individuell auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch eine ausgeklügelte Kombination aus Rhetorik, Dialektik, Etikette und Körpersprache zeigt der Experte, wie man diese vier \\\“Türöffner\\\“ geschickt nutzen kann, ohne dabei an Authentizität zu verlieren oder \\\“dressiert\\\“ zu wirken. Seit über 15 Jahren coacht Peter A. Worel Führungskräfte, Manager sowie Politiker sämtlicher Hierarchieebenen und zeigt, was Gesten, die richtige Wortwahl und Körpersprache tatsächlich bewirken können und wie es gelingt, die eigene Persönlichkeit überzeugend in Szene zu setzen.

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Verhandeln: Die Kunst der Argumentation – der Abschied vom Aber

5 Experten-Tipps für eine durchschlagende Argumentation

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Jürgen Rimark, Experte für kommunikative Kompetenz im Management

Haben Sie sich schon einmal darüber geärgert, dass Ihnen in einer Diskussion die Argumente ausgegangen sind? Haben Sie schon einmal klein beigegeben, obwohl Sie sich sicher waren. die besseren Argumente gehabt zu haben. Bestimmt waren dies unangenehme Situationen. Ärger und Frustration machten sich breit.

Macht nichts! Sie sind nur einem weit verbreiteten Irrtum unterlegen, der besagt: „Um andere zu überzeugen, braucht man klare Argumente, die am besten noch mit Zahlen, Daten, Fakten unterlegt sind.

Warum ist dies ein Irrtum?

Ganz einfach, zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ein Beispiel gefällig: „Vier Augen sehen mehr als zwei.“ Gegenargument: „Viele Köche verderben den Brei.“ Wer hat jetzt recht? Ein Wort zu Zahlen, Daten, Fakten, die berühmten ZDF. ZDF sind für unser Gehirn schwer zu erfassen. Sie finden keinen Zugang zu unserem Gehirn und werden daher auch schnell wieder vergessen.

Ein weiterer Stolperstein für die Argumentation ist unsere kommunikative Werkseinstellung. Die Muster dieser kommunikativen Werkseinstellung sind:

-Jedem Vorwurf wird mit einer Zurückweisung begegnet
-Jeder Kritik wird mit einer Rechtfertigung begegnet
-Jeder Angriff wird mit einer Verteidigung abgewehrt
-Auf Drohungen wird mit konservierter Rache reagiert (Dienst nach Vorschrift)
-Jedes Argument wird mit einem Gegenargument pariert

Argumente sind relativ

Argumente sind relativ und daher auch für den Überzeugungsprozess relativ unwichtig. Viel wichtiger ist es, dass Sie strategisch vorgehen und den Regeln der Überzeugungskunst folgen. Nur mal angenommen, Sie lassen bei einer Diskussion zu Anfang die Worte fallen, „Ich bin ja kein Fachmann, aber…“ – Das Bild des ahnungslosen Laien setzt sich sofort in den Köpfen der Teilnehmer fest und Sie ahnen es schon, dass alles, was danach kommt, abwertend beurteilt wird. Sagen Sie lieber: „Mein gesunder Menschenverstand sagt mir, …“ Der gesunde Menschenverstand genießt einen sehr guten Ruf und ist für alle nachvollziehbar. In vielen Katastrophenfilmen, Hollywood lässt grüßen, verlieren sich die Wissenschaftler in Zahlen, Daten Fakten und liegen falsch. Der Held mit dem gesunden Menschenverstand rettet immer die Welt. Diese Erlebnisse bleiben im Gedächtnis haften und stärken die Position des gesunden Menschenverstandes.

Warum Geschichten und Topois?

Geschichten spielen im Überzeugungsprozess eine gewichtige Rolle, denn sie folgen dem Denkprozess unseres Gehirns. Unser Gehirn versucht immer zwischen Tatsachen eine Verknüpfung herzustellen. Dabei greift das Gehirn auf alles zurück, was es kennt. Findet es keine Verknüpfung, erfindet es eine.

Arbeiten Sie bei Ihrer Argumentation mit so genannten Topois. Topois sind Allgemeinplätze, die unser Gehirn kennt. „Der Ball ist rund.“ – „Das Spiel ist zu Ende, wenn der Schiedsrichter abpfeift.“

Haben Sie beim Lesen auch an Fußball gedacht? Wenn ja, haben die Topois gewirkt.

Argumente sind nie objektiv

Es gibt keine objektiven Argumente. Alles, was wir hören, landet in unserem Kurzzeitspeicher und wird vorsortiert. Von dort aus geht es weiter in unser lymbisches System und wird dort emotional positiv oder negativ eingefärbt, bevor es in den Speicherort unseres Gehirn weitergeleitet wird.

Positive – negative Bewertungen sind z. B.: wichtig – unwichtig; interessant – langweilig; gut – schlecht; angenehm – unangenehm usw. Sie sehen, dass es keine Tatsachen sind, die überzeugen sondern wie sie emotional vom Gesprächsparter oder der Gruppe eingefärbt werden. Versuchen Sie, mit Ihren Argumenten immer positive Assoziationen zu erzeugen. Dies erreichen Sie mit positiven Aussagen. Das kürzeste und positivste Wort ist das „Ja“. Bauen Sie Ihre Argumentation mit Fragen auf, mit denen Sie ein Ja erzeugen. Auch ein stilles Kopfnicken Ihrer Zuhörer, welches durch Worte erzeugt wird, ist für die Argumentation hilfreich.

Vermeiden Sie auch sogenannte sprachliche Weichmacher wie: eigentlich, gewissermaßen, wir sollten, vielleicht usw. Doch Worte wie: meist, grundsätzlich, normalerweise, regelmäßig unterstreichen Ihre Argumentation.

Argumentation wirken lassen

Lassen Sie Ihre Argumente wirken. Argumente brauchen für Ihre Wirkung auch Zeit. Beobachten Sie Ihre Zuhörer anstatt Argumente abzufeuern. Ein Kopfnicken, ein Vorbeugen, ein zustimmendes Raunen, ein geäußertes Ja, aber auch eine Frage zum besseren Verständnis sind Zeichen für die positive Wirkung.

Wiederholen Sie öfters Ihre Argumentation. Scheuen Sie sich nicht vor Wiederholungen, denn Menschen sind vergesslich. Sollte einmal der Einwand kommen: „Das haben Sie bereits gesagt!“ antworten Sie doch einfach: „Sie haben recht, aber ich halte dies für so wichtig, dass es nicht oft genug gesagt werden kann.“

Einwände würdigen

Einwände würdigen statt zu widersprechen. Argumenten wird oft mit Einwänden begegnet wie: „Das sehen Sie völlig falsch, da muss ich Ihnen widersprechen.“ Dies ist ein Beispiel für aggressive Gegenreden auf Einwände. Das Verlieren ist vorprogrammiert. Eine mögliche Antwort auf einen Einwand ohne Aggression: „Ein guter Gedanke und so kann man es durchaus sehen, allerdings sollten Sie in diesem Falle auch berücksichtigen, dass …“

Vermeiden Sie bei Ihrer Antwort das Wort aber, denn für viele Menschen ist das Wort aber ein rotes Tuch. Ersetzen Sie das Wort aber mit allerdings, nur oder jedoch. Mit diesen Worten nehmen Sie Ihrer Antwort die Schärfe und senken das Risiko von Sympathie-Verlust. Denn, wer Sie als Person nicht mag, wird auch alles, was Sie sagen, negativ beurteilen. Dann sind selbst die besten Argumente wertlos.

5 Experten-Tipps für Ihre Argumentation

1. Nur positive Wörter benutzen – positive Wörter verursachen positive Assoziationen
2. Ja sagen und Ja“s erzeugen – Erzeugen Sie mehrere Ja“s; denken Sie an die Ja-Sager-Straße
3. Weichmacher weglassen – wie z.B.: eigentlich, vielleicht, gewissermaßen, wir sollten
4. Argumente wiederholen – Wiederholungen prägen ein und erhöhen die Glaubwürdigkeit
5. Einwände zulassen – Lassen Sie Einwände zu, insbesondere dann, wenn Sie merken, dass Sie für den anderen wichtig sind. Würdigen Sie den Einwand.

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Kommunikative Kompetenz im Management
Die Kunst der Argumentation – der Abschied vom Aber
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Ich freue mich auf Sie!

Jürgen Rimark, Mehr erfahren …
Seminarleiter, Kommunikationstrainer, Systemischer Coach

Die Business System Consulting ist ein Beratungsunternehmen für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie führt Beratungen, Seminare, Trainings und Coachings zu folgenden Themen durch:
Selbst- und Mitarbeiterführung, Verkauf & Vertrieb, Teamentwicklung & Teamführung, Verhandlungsführung, insbesondere bei schwierigen Verkaufs- und Preisverhandlungen, Kommunikation & Argumentation, Konfliktmanagement sowie die Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen gemäß Arbeitsschutzgesetz.

Die Business System Consulting erhielt für ihre Beratungsleistungen das Gütesiegel -Geprüfte Beratungsqualität- nach DIN ISO 9001:2008.

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Bildung Karriere Schulungen

Storytelling: Durch Geschichten die Botschaft zum Leben erwecken

Bildhaftes Sprechen als Technik für Präsentationen, Moderationen, Reden halten und Gesprächsführung

Storytelling: Durch Geschichten die Botschaft zum Leben erwecken

Zienterra Institut für Rhetorik und Kommunikation

Wer andere Menschen begeistern will, führt sie am besten in eine Gedankenwelt. Soll Wissen vermittelt oder weitergegeben, Denkprozesse eingeleitet, Verhaltensweisen ausgebaut oder zum Mitdenken angeregt werden, bringen Geschichten die nötige Würze. „Wir verstehen Dinge besser, wenn wir sie als Geschichte erlebt haben“, weiß Rhetorik-Expertin Gabriele Zienterra. Die Geschäftsführerin des Zienterra Institut für Rhetorik und Kommunikation mit Sitz in Bornheim, Bonn, erklärt hier, worauf unbedingt geachtet werden sollte, wenn man seine Botschaft zum Leben erwecken möchte.

Ziel einer Rede, Präsentation oder auch in der Gesprächsführung ist es, dem Zuhörer eine Botschaft zu übermitteln, die auch wirkt. Als ideale Vorgehensweise rät Zienterra, die eigene Botschaft in eine Geschichte zu verpacken, die die Kreativität des Zuhörers anregt und innere Bilderwelten entstehen lässt: „Wenn wir andere Menschen begeistern wollen, ist es wichtig, dass das Erleben und Handeln in deren Gedankenwelt verinnerlicht werden kann“. Denn mit diesem Ansatz wird nach Aussage der Rhetorik-Expertin etwas Einfaches ermöglicht: die Rückkopplung der Handlungen an die Erlebniswelt des jeweiligen Zuhörers.

„Eine gute Geschichte zeichnet sich durch mehrere Merkmale aus“, erklärt Gabriele Zienterra. Sie beschreibt Bilder im Detail, kann zu Anfang ein Geheimnis oder Rätsel enthalten und ist zudem dramaturgisch aufgebaut. Außerdem macht eine gute Geschichte die aktuelle, reale Situation nachvollziehbar, lädt dazu ein, sich mit dieser zu identifizieren und hat einen Helden, der zum einen der Erzähler selbst sein kann, dessen Team, ein Produkt oder auch ein Kunde, der ein schwieriges Problem zu lösen hat.

Wichtig ist, dass es mit der Geschichte gelingt, den Zuhörer durch entstehende Emotionen und Gefühle zu etwas zu bewegen. Werden mit den gewählten Worten auch noch die Sinne geweckt, vertiefen diese Details die Aufnahme der gesprochenen Worte. Je lebendiger und bildhafter die Geschichte erzählt wird, desto besser gelingt es, dieses Ziel auch zu erreichen.

Dazu empfiehlt Zienterra den Einsatz von Verben und das Formulieren überwiegend kurzer Sätze, deren Wirkung mit gezielten Pausen noch hervorgehoben werden kann. Eine weitere sehr gerne verwendete Art, Geschichten zu erzählen, ist, seine persönlichen Erlebnisse noch mit einzubauen.

Wenn auch das hier Beschriebene nur ein Teil dessen ist, was man beim Storytelling beachten sollte, scheint es doch recht umfangreich. „Eine gute Geschichte erzählen ist reine Übungssache“, weiß Gabriele Zienterra, die mit ihrem Team in der Zienterra Akademie Menschen zeigt, wie man die Welt der Bilder nutzen kann, um anderen mehr Freude am Erlebten zu bereiten. „Lassen Sie durch Geschichten Ihre Botschaft lebendig werden.“

Mehr Informationen zu Seminaren, Workshops und Trainings zum Thema „Storytelling“ unter: http://www.zienterra-akademie.de
Weitere Informationen über Gabriele Zienterra finden Sie unter: http://www.gabriele-zienterra.de

Gabriele Zienterra ist Inhaberin des 1960 gegründeten Instituts für Rhetorik und Kommunikation in Bornheim bei Bonn, dessen großer Erfolg und länderübergreifende Reputation zur Gründung von Dependancen in Berlin (2002) und London (2004) führten. Als Top Trainerin und Executive-Coach weiß Gabriele Zienterra um die Möglichkeiten und die Macht von Kommunikation. Sie leitet Management-Seminare zu den Themen Wirkungsvolle Präsenz, Überzeugungskunst, Dialektik, coacht Referenten für Auftritte bei internationalen Kongressen und gibt darüber hinaus ihr Wissen seit 2007 auch als Lehrbeauftragte an der Johannes Gutenberg Universität Mainz und an der WHU-Otto Beisheim School of Management weiter.

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Zienterra GmbH
Gabriele Zienterra
Alfred-Rademacher-Str. 2
53332 Bornheim bei Bonn
+49 (0) 22 22 91 17 0
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Familie Kinder Zuhause

Übergewichtige Kinder

Stigmatisierung begünstigt Adipositas

Übergewichtige Kinder

Foto: Fotolia (No. 5123)

sup.- Wie Eltern, Freunde oder Ärzte über unser Gewicht urteilen, hat weitreichendere Auswirkungen als bisher angenommen. Das zeigt eine Studie von Wissenschaftlern um Prof. Janet Tomiyama (Universität von Kalifornien, Los Angeles). Sie haben herausgefunden, dass zehnjährige Mädchen, die von ihrem Umfeld als „fett“ bezeichnet werden, als junge Erwachsene tatsächlich häufiger zu Übergewicht neigen. Allein die verbalen Attacken auf das Körpergewicht erhöhen die Wahrscheinlichkeit für die Entstehung von Adipositas um 66 Prozent. Bereits 1999 und 2006 haben Forscher nachgewiesen, dass übergewichtige Menschen bei häufiger Stigmatisierung höhere Stresslevel und auch einen höheren Body-Mass-Index (BMI) aufweisen. Grund hierfür ist vermutlich eine allseits bekannte Stressabbaustrategie: das Frustessen. Übergewichtige Menschen beschreiben die Reaktion anderer auf ihr Aussehen als wichtige Ursache für fehlendes Selbstvertrauen, Angst, Einsamkeit und Depressionen. „Wenn Leute sich schlecht fühlen, dann neigen sie eher dazu, mehr zu essen, anstatt eine Diät zu beginnen oder Joggen zu gehen“, erklärt Prof. Tomiyama den Teufelskreis.

Doch wie unterstützt man Übergewichtige am besten beim Abnehmen, wenn Druck und Diskriminierung nur kontraproduktiv wirken? Kanadische Forscher berichten, dass bei Familien mit übergewichtigen Kindern vor allem motivierende Gesprächsführung erfolgreich ist. Das Selbstvertrauen sollte gestärkt und Schritt für Schritt der tägliche Bewegungslevel erhöht werden. Das gelingt am besten, wenn Eltern ihre Vorbildfunktion wahrnehmen und gemeinsam mit ihren Kindern körperlich aktiv sind. Freude an Bewegung zu vermitteln, geht glaubwürdig nur durch Vorleben. Tipps, wie dies im Alltag gelingt, erhalten Eltern z. B. auf dem von Experten konzipierten Ratgeber-Portal www.komm-in-schwung.de.

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