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Thomas Salzmann: Firma kaufen mit Quick-Check

Warum Wertgutachten den Unternehmenskauf unnötig in die Länge ziehen, erklärt Thomas Salzmann

Thomas Salzmann: Firma kaufen mit Quick-Check

Pragmatische Vorgehensweise beim Unternehmenskauf. (Bildquelle: © peshkov / Fotolia)

Langwierige und kostenintensive Wertgutachten können den Prozess des Unternehmenskaufs verlängern und verkomplizieren. Der langjährig erfahrene M&A-Berater Thomas Salzmann (Hamburg) schildert das Problem dabei: „In den seltensten Fällen kommen Verkäufer und Käufer zum gleichen Ergebnis, wenn sie den Wert des Unternehmens analysieren. Ein Eigentümer entwickelt eine andere Vorstellung vom Unternehmenswert, als der Kaufinteressent. Der Kaufinteressent prüft meist die vom Unternehmer vorgelegten Unterlagen, erstellt eine eigene Planung und kalkuliert mit hohen Risikoabschlägen und einem hohen Kalkulationszinzsatz. Der Käufer schätzt dabei den Wert des Unternehmens meist pessimistischer ein, als der Verkäufer. Das liegt in der Natur der Sache.“ Doch was können die Prozessbeteiligten tun, um dieses Konfliktpotential von vorneherein zu umgehen und rasch zu einem Ergebnis zu kommen?

Vorteile des finanzierungsorientierten Unternehmenswerts beim Unternehmenskauf

M&A-Berater Thomas Salzmann rät beim Unternehmenskauf zu einem pragmatischen Vorgehen. Es beruht auf der Grundannahme, dass ein Unternehmen genau die Summe wert ist, die ein Käufer zahlen, ein Verkäufer akzeptieren und eine Bank finanzieren würde. Salzmann nennt das den finanzierungsorientierten Unternehmenswert, der die Perspektive der finanzierenden Bank frühzeitig in den Verkaufsprozess mit einbezieht. Im Fokus steht der Höchstbetrag, den eine Bank für den Kauf eines bestimmten Unternehmens als Kredit bereitstellen würde. Dieses Konzept hat Unternehmensberater Thomas Salzmann gerade in Kooperation mit der Uni Leipzig in einem Whitepaper ausführlich dargelegt. „Über den finanzorientierten Unternehmenswert gelingt es uns, den Markt schnell zu bearbeiten und mit einem Quick-Check des Zielunternehmens, den wir innerhalb von fünf Tagen vorlegen, eine tragfähige Entscheidungsgrundlage für Käufer und Verkäufer zu schaffen“, beschreibt der M&A-Fachmann sein Vorgehen.

Beim Unternehmenskauf die Ertragskraft prüfen

Wie sehen die reale und die zukünftige Ertragskraft des Unternehmens aus? Welchen Einfluss hat die geplante Entwicklungsstrategie auf die Ertragskraft und welche Ziele können mit den im Unternehmen vorhandenen Potentialen und Kompetenzen erreicht werden? Antworten auf all diese Fragen müssen nach Einschätzung von Thomas Salzmann im Verkaufsprozess geklärt werden. Deshalb nimmt der Unternehmensberater Strategien und Managementpotenziale in den Blick und prüft die Unternehmensziele auf Umsetzbarkeit. „So steht am Ende des Prozesses ein Kaufpreis, der einer Finanzierung standhält und Verkäufer und Käufer zusammenführt“, ist Thomas Salzmann überzeugt.

Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und somit die Unternehmensnachfolge sind komplexe Angelegenheiten. Thomas Salzmann kümmert sich um mittelständische Unternehmen. Komplexe Aufgaben werden bei Everto Consulting mit Sitz in Hamburg durch Thomas Salzmann und sein Team gelöst.

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Everto Consulting GmbH
Thomas Salzmann
Baumwall 7
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Firma kaufen – die Finanzierung ist das A und O

Thomas Salzmann erklärt, beim Kauf einer Firma kommt es auf die Unternehmensbewertung an

Firma kaufen - die Finanzierung ist das A und O

Unternehmenskauf mit einem erfahrenen Berater durchführen. (Bildquelle: © Alvov – Fotolia)

Noch immer scheitern in Deutschland viele Unternehmenskäufe an der Finanzierung. Das hat nach Einschätzung des erfahrenen Unternehmensberaters Thomas Salzmann vielfältige Gründe. Einer dieser ist für den M&A Fachmann aus Hamburg die Tatsache, dass die Finanzierung eines Unternehmenskaufs für die meisten Hausbanken nicht zum Standardgeschäft gehört. Regionale Sparkassen und Volksbanken haben einen Schwerpunkt im Bereich der klassischen Anlageinvestitionsfinanzierungen und weniger auf Akquisitonsfinanzierungen, also der Finanzierung ganzer Unternehmenskäufe für die Unternehmensentwicklung, weiß Thomas Salzmann aus eigener beruflicher Erfahrung. Die Folge daraus ist nicht selten, dass Unternehmensverkäufe an der Finanzierung scheitern. „Das müsste nicht sein“, gibt Salzmann vor, der gerade in Kooperation mit der Universität Leipzig ein White Paper mit einem Konzept vorgelegt hat, in dem er dafür plädiert, die Perspektive der Banken schon in der Phase der Unternehmensbewertung stärker zu berücksichtigen.

Thomas Salzmann empfiehlt finanzorientierte Unternehmenswertung beim Kauf einer Firma

Um die Bankenperspektive und die Entscheidungskriterien für Kredite beim Unternehmensverkauf stärker in den Prozess einzubeziehen, schlägt Thomas Salzmann im White Paper den sogenannten „finanzorientierten Unternehmenswert“ vor. Auf Basis der Annahme, dass der Unternehmenskauf von kleineren und mittleren Betrieben meist mit Bankkrediten finanziert werden soll, nimmt Salzmann bereits in der Phase der Unternehmensbewertung den Höchstbetrag, den eine Bank für den Kauf eines Unternehmens als Kredit bereitstellen würde, in den Blick. Voraussetzung dabei ist, dass der Kreditnehmer den Kredit aus den Erträgen des zum Verkauf stehenden Unternehmens bedienen will. In seinem White Paper setzt Salzmann diesen maximalen Kreditbetrag als den sogenannten finanzierungsorientierten Unternehmenswert an. Dieser Wert stellt für ihn die absolute Verhandlungsuntergrenze dar. Im Gegenzug ergibt sich die Preisvorstellung des Verkäufers als Preisobergrenze. Der Bereich dazwischen ist für Thomas Salzmann der sogenannte Lösungsraum.

Unternehmenskauf: Prozess zu harmonisieren ist Aufgabe des M&A Beraters, betont Thomas Salzmann

Aus seiner Erfahrung heraus beschreibt Thomas Salzmann, dass ein Preis, der über dem finanzierungsorientierten Unternehmenswert liegt, oftmals nur Einsatz eines signifikanten Eigen- oder Beteiligungskapitalanteils erreicht werden kann. Für ihn hat das finanzierungsorientierte Bewertungsverfahren zudem den Vorteil, dass sich damit Verkaufsverhandlungen verkürzen lassen. „Häufig kommen Käufer und Verkäufer durch unterschiedliche Bewertungsmethoden zu unterschiedlichen Kaufpreisen, was die Verhandlungen erschwert oder verlängert. Die Perspektive der Bank bzw. des Finanzierungspartners fließt zu spät ein. Wir sehen unsere Aufgabe als M&A Berater als neutrale dritte Partei, die diesen Prozess harmonisiert, eine Lösung innerhalb des Lösungsraumes erarbeitet und so eine Transaktion erst ermöglicht“, schildert Thomas Salzmann.

Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und somit die Unternehmensnachfolge sind komplexe Angelegenheiten. Thomas Salzmann kümmert sich um mittelständische Unternehmen. Komplexe Aufgaben werden bei Everto Consulting mit Sitz in Hamburg durch Thomas Salzmann und sein Team gelöst.

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Firma kaufen – nur wie? Thomas Salzmann informiert

Ein Überblick über Wege der Finanzierung eines Unternehmenskaufs

Firma kaufen - nur wie? Thomas Salzmann informiert

Unternehmenskauf: Thomas Salzmann erklärt verschiedene Wege. (Bildquelle: © doris_bredow)

Für den Kauf einer Firma können die zukünftigen Eigentümer bei der Finanzierung verschiedene Wege gehen. Unternehmensberater Thomas Salzmann erklärt, welche Geldquellen zur Verfügung stehen. Sie reichen von stiller Beteiligung bis hin zu Zuschüssen der öffentlichen Hand. „Nur in den seltensten Fällen stemmen die neuen Eigentümer den Kauf einer Firma mit Eigenmitteln. Die Absicherung der Finanzierung ist gleichzeitig eine der höchsten Hürden beim Unternehmenskauf. Im Idealfall legt ein durchdachtes Finanzierungskonzept den Grundstein für den späteren Erfolg des Betriebs. Finanzierungspartner können nicht nur Banken, Geschäftspartner, private Investoren, staatliche Stellen, sondern auch der bisherige Eigentümer sein“, schildert Thomas Salzmann von Everto Consulting. Mit seinem Partnerunternehmen Everto Beteiligungen vermittelt Thomas Salzmann Finanzierungen für Unternehmenskäufe.

Welche Finanzierungsarten kommen für den Kauf einer Firma in Frage?

Wie bei allen Finanzierungen spielt das Eigenkapital auch bei der finanziellen Absicherung einer Firmenübernahme eine große Rolle. Eine Eigenkapitalquote von 15 bis 20 Prozent des Kaufpreises sollte vorhanden sein. Diese Quote kann durch Beteiligung von Dritten über sogenanntes Beteiligungskapital von externen Kapitalgebern erreicht werden. Die Beteiligung kann sowohl offen, als auch still sein. Das bedeutet, bei einer offenen Beteiligung tritt der Geldgeber als Gesellschafter nach außen auf. Er leistet seine Einlage in das Unternehmensvermögen und erlangt als Gegenleistung eine Gewinnbeteiligung. Diese Form der Finanzierung wird als Mezzanine-Kapital bezeichnet. Dabei handelt es sich um eine Mischform aus Fremd- und Eigenkapital. Zudem kann eine Finanzierung komplett über Fremdkapital, also Bankdarlehen, private Darlehen und Förderdarlehen realisiert werden.

Firma kaufen – Thomas Salzmann erklärt, was ein Verkäuferdarlehen ist

Eine Form des Mezzanine-Kapitals ist das Verkäuferdarlehen. Was genau steckt dahinter? Dabei wird ein Teil des Kaufpreises in ein Darlehen des Verkäufers umgewandelt. In diesem Fall ist der Kapitalgeber also der Verkäufer des Unternehmens. Diese Form der Finanzierung wird unter bestimmten Voraussetzungen mit Zuschüssen der öffentlichen Hand unterstützt. Die KFW-Förderbank zum Beispiel hat dazu ein spezielles Förderprogramm aufgelegt. Besonders vorteilhaft für den Unternehmenskäufer ist ein Verkäuferdarlehen, wenn dieses als Nachrangdarlehen gestaltet wird. Dann erhält der Verkäufer erst dann sein Darlehen zurück, wenn alle anderen Fremdmittel zurückgezahlt wurden.

Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und somit die Unternehmensnachfolge sind komplexe Angelegenheiten. Thomas Salzmann kümmert sich um mittelständische Unternehmen. Komplexe Aufgaben werden bei Everto Consulting mit Sitz in Hamburg durch Thomas Salzmann und sein Team gelöst.

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