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Warum Indianer nichts kaufen

Was mit Indianern im B2B gemeint ist und was das für erfolgreiches oder erfolgloses Selling bedeutet, weiß Dieter Menyhart

Warum Indianer nichts kaufen

Dieter Menyhart über Indianer und Häuptlinge im B2B

„Die wichtigste Akquise-Regel überhaupt: Nur der Häuptling entscheidet“, erklärt Dieter Menyhart, der mit Verkaufstrainings und als Autor Verkäufer dabei unterstützt, die eigenen Produkte an die richtigen Menschen zu bringen. Was haben Häuptlinge und Indianer mit Selling zu tun? Ganz einfach: „Die Entscheidungsträger sind die Häuptlinge. Indianer sind Mitarbeiter, die Häuptlinge in ihrer Tätigkeit unterstützen. Letztendlich treffen diese aber nie die Entscheidung für oder gegen etwas. Entscheidungen treffen obliegt allein dem Häuptling“, führt Menyhart weiter aus.

Verkäufer tappen viel zu oft in ihrem Verkaufsalltag in die sprichwörtliche Honigfalle. Immer wieder setzen sie bei den Indianern an – und scheitern dabei kläglich. „Wenn Verkäufer in der Akquise an der falschen Stelle zu viel Zeit investieren, ist die Frustration groß und der Erfolg klein“, weiß Menyhart. „Selbst eine perfekt ausgearbeitete Offerte kann ihnen den Erfolg nicht bringen, wenn sie nicht an den Häuptling getragen wird.“

Deshalb rät Menyhart, sich mit den Entscheidern, den Häuptlingen in Verbindung zu setzen: „Bestehen Sie immer auf ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Wenn es nicht von Angesicht zu Angesicht möglich ist, dann ergattern Sie mindestens ein Telefongespräch“, so Menyhart. Dadurch investieren Verkäufer Zeit, Geld und Energie nicht an falscher Stelle. Und falls es mit dem Kontakt zum Häuptling nicht klappt, sollten Verkäufer den Aufwand auf ein Minimum reduzieren.

Dabei brauchen sich Verkäufer vor einer radikalen Vorgehensweise nicht scheuen, denn „wenn der Kunde eine perfekte Lösung will, dann nimmt er sich auch die 5 bis 10 Minuten Zeit. Wenn er das nicht tut, scheint das Interesse nicht von all zu großem Wert zu sein“, schließt Menyhart. Mit seinen Trainings, Seminaren und Büchern will er Verkäufer für die Anforderungen einer immer komplexer werdenden Welt rüsten, damit Verkauf mit der richtigen Strategie und einer effizienten Vorgehensweise über die richtigen Kanäle und die richtigen Ansprechpartner den maximalen Erfolg verspricht.

Nähere Informationen zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch.

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

Kontakt
Dieter Menyhart
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Kostenfalle Einkauf: So vermeiden Sie teure Fehlkäufe

Jährlich investieren österreichische Unternehmen unzählige Milliarden Euro in den Einkauf von Arbeitsgeräten. Insbesondere im Handwerk steigen die Ausgaben Jahr um Jahr und belasten die Bilanzen der Firmen spürbar. Doch so gewaltig der Kostendruck ist, so groß sind auch die Einsparpotenziale.

Kostenfalle Einkauf: So vermeiden Sie teure Fehlkäufe

Mit kompetenten Mitarbeitern Kunden begeistern und dabei Kosten sparen.

Viele Einkäufe sind weder sinnvoll, noch entsprechen sie den individuellen Anforderungen. Teure Fehlinvestitionen sind die Folge. Wir zeigen Ihnen deshalb heute, wie Sie den Einkauf in Ihrem Unternehmen zielführend gestalten können und auf was es dabei ankommt.

Fehlende Kommunikation, unzureichende Planung

Statt reger Kommunikation herrscht in so manchem Unternehmen eine Kultur des Schweigens. Die verschiedenen Abteilungen arbeiten aneinander vorbei oder sogar gegeneinander. Eine effektive Einkaufsplanung ist so nicht möglich. Die Leidtragenden dieser „Revierkämpfe“ sitzen jedoch nicht in den Chefetagen, sondern arbeiten vor Ort beim Kunden. Sie sind es schließlich, die im Zweifel mit unzureichenden Arbeitsgeräten Qualität erbringen müssen.

Während das Controlling auf niedrige Einkaufspreise pocht, will der Einkauf seine ausgehandelten Verträge nicht kampflos aufgeben. Die Chefetage wiederum will eine schnelle Einigung. Das Ergebnis einer solchen Unternehmenspolitik sind faule Kompromisse, die allen helfen, nur nicht den Fachkräften vor Ort. Sie aber haben kein oder nur ein sehr begrenztes Mitspracherecht.

Zugegeben: Das Bild, das wir hier zeichnen, ist in Teilen etwas überspitzt. Aber es verdeutlicht die Probleme, mit denen viele Unternehmen zu kämpfen haben. Denn oft sind Fehlkäufe nicht die Folge von Inkompetenz oder gar Unwillen, sondern das Ergebnis einer fehlenden Kommunikation und einer unzureichenden Planung. Oder anders ausgedrückt: Es sind strukturelle Probleme, die für die vielen Fehlinvestitionen im Einkauf verantwortlich sind.

In drei Schritten zum passenden Arbeitsgerät

Wir möchten Ihnen in diesem Artikel zeigen, wie Sie Schritt für Schritt zu sinnvollen und klugen Einkaufsentscheidungen gelangen und welche Klippen es dabei zu umschiffen gilt.

Schritt 1: Wer entscheidet was?

Jedes Unternehmen zeichnet sich durch eine ganz eigene Organisationsstruktur aus. Die einen sind sehr hierarchisch aufgebaut, die anderen verzichten auf vertikale Zuständigkeitsebenen. Unabhängig davon muss es in jeder Firma eine oder mehrere Personen geben, die ganz bestimmte Entscheidungen treffen. Diese sollten Sie in einem ersten Schritt zunächst einmal identifizieren und damit die Frage beantworten: Wer entscheidet, was gekauft wird und was nicht?

Darüber hinaus sollten Sie sich auf die Suche nach Personen machen, die dem Entscheidungsträger bei einer Einkaufsentscheidung beratend zur Seite stehen können. Wollen Sie beispielsweise neue Reinigungswägen anschaffen, dann fragen Sie doch einfach die Fachkräfte vor Ort, was ihnen wichtig ist, welche Anforderungen die Arbeitsgeräte erfüllen müssen und welche Kriterien eine Rolle spielen.
Bringen Sie nun alle relevanten Personen, die Entscheider und die Berater, an einen Tisch. Erarbeiten Sie gemeinsam einen Anforderungskatalog für das jeweilige Arbeitsgerät. Diese Kriterien können Sie dann im nächsten Schritt als Grundlage zur Beurteilung von Angeboten nutzen.

Schritt 2: Welches Angebot passt zu meinen Anforderungen?

In aller Regel erhalten Sie nicht nur ein Angebot, sondern mehrere. Doch noch bevor Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Preise und etwaige Sonderkonditionen richten, sollten Sie überprüfen, ob alle Ihre Anforderungen erfüllt worden sind. Passt der Reinigungswagen wirklich in den Lift? Ist der Kehrbesen in der Höhe verstellbar? Kann die Kehrmaschine in Ihrem Firmenwagen transportiert werden?

Können Sie einzelne Fragen, die sich aus Ihrem Anforderungskatalog ergeben, nicht positiv beantworten, kommt das Angebot für Sie schlicht nicht in Frage.

Schritt 3: Welche Informationen sind für künftige Einkäufe von Bedeutung?

Viele Arbeitsgeräte müssen Sie nicht nur einmal kaufen, sondern in regelmäßigen Abständen – Reinigungstücher und -mittel beispielsweise. Gerade hier macht es Sinn, die Erfahrungen der Fachkräfte festzuhalten. Vielleicht fusselt ein Reinigungstuch ja immerzu, oder ein Spezialmittel schmiert und hinterlässt Rückstände. Diese vermeintlichen Kleinigkeiten werden in aller Regel schnell vergessen, wenn es an Routine-Bestellung geht.
Deshalb sollten Sie Kaufakten anlegen, in die Sie alle wichtigen Informationen zu Ihren Einkäufen eintragen. Neben Fristen für Gewährleistungen und Garantien können das eben auch solche „Nebensächlichkeiten“ sein, die den Facharbeitern vor Ort das Leben sehr viel leichter machen können, wenn sie bei der nächsten Bestellung berücksichtigt werden.

Das waren Sie auch schon: die drei Schritte, mit denen Sie künftig nur noch sinnvolle Kaufentscheidungen treffen werden. Wichtig sind vor allem zwei Punkte: Kommunizieren Sie nicht nur mit den Entscheidern, sondern auch mit den Fachkräften, die mit den bestellten Geräten arbeiten werden. Und analysieren Sie im Vorfeld die Anforderungen, die ein Arbeitsgerät erfüllen muss. Dann kann im Grunde genommen nichts mehr schief gehen.

Möchten Sie mehr über das spannende Themenfeld Einkauf erfahren, laden wir Sie herzlich ein, auf unserem Blog mitzudiskutieren. Diesen erreichen Sie unter: http://www.ausderpraxis.eu
Viel Spaß beim Lesen!

Praxishandbuch „Mitarbeiterführung in der Gebäudereinigung“
http://www.mitarbeiterfuehrung-in-der-gebaeudereinigung.com

Einverständniserklärung:
„Sie können diese Pressemitteilung – auch in geänderter oder gekürzter Form – mit Quelllink auf unseren Blog www.ausderpraxis.eu auf Ihrer Webseite kostenlos verwenden.“

Die PowerManagement GmbH – die Unternehmerlotsen für die Reinigungsbranche

PowerManagement GmbH unterstützt Gebäudereinigungsunternehmer, ihre Firma deutlich am Markt
zu positionieren. Ziel ist es, sich von den Mitbewerbern am Markt deutlich abzuheben durch ein klares Erscheinungsbild, passende Angebote und speziellen Service.
Wesentlich für die PowerManagement GmbH ist das gemeinsame Erarbeiten und Umsetzen von Erfolgsfaktoren. Zusammen mit dem Unternehmen wird nach den persönlichen Perspektiven gesucht. Somit können künftig jene Kunden gewonnen werden, die exakt das suchen, was das Reinigungsunternehmen bietet.

Dadurch wird eine tragfähige Grundlage geschaffen, um wiederkehrende Abläufe zu standardisieren, eine kraftvolle Führungsstruktur zu schaffen und überzeugende Qualitätsarbeit im Sinne der Kunden zu leisten.

Kontakt:
PowerManagement GmbH
Edith Karl
Schmiedgasse 9a/5
8605 Kapfenberg
0043 3862 22580
presse@powermanagement.at
http://www.ausderpraxis.eu/presse

Sonstiges

Hannover diskutiert die Energiewende:

Apontas ist neuer Businesspartner des Stadtwerketages Norddeutschland

(NL/4552632167) Hannover, im Juli 2013 Ist die Energiewende noch zu retten? Unter diesem Motto treffen sich am 27. August in Hannover Entscheidungsträger aus Stadtwerken und Energieunternehmen mit den Spitzen aus Verbänden und Politik, um aktuelle Entwicklungen der Energiebranche zu diskutieren. So stehen auf dem 6. Stadtwerketag Norddeutschland Themen wie Energiebeschaffung, Strategien in der Energiewirtschaft oder die Wirtschaftlichkeit von Solaranlagen auf der Agenda. Apontas, Spezialist für Forderungsmanagement aus Hannover, ist neuer Businesspartner des Stadtwerketages und bietet seinen Geschäftspartnern eine vergünstigte Teilnahmegebühr.

Dass sich ein Besuch der Regionalkonferenz lohnt, unterstreichen die hochkarätigen Vorträge namhafter Redner der durch das FORUM Institut für Management ausgerichteten Konferenz. Dazu gehören Hans-Joachim Otto, Parlamentarischer Staatssekretär beim Bundesminister für Wirtschaft und Technologie oder Stefan Wenzel, Minister für Umwelt, Energie und Klimaschutz des Landes Niedersachsen.

Konsequenzen für norddeutsche Stadtwerke?
Den thematischen Schwerpunkt des 6. Stadtwerketags Norddeutschland bilden die anhaltenden Probleme der Energiewende sowie die Konsequenzen insbesondere für die norddeutschen Stadtwerke. Aber auch die Bewertung der Wirtschaftlichkeit von bestehenden und neuen Anlagen für erneuerbare Energien, die Versorgungssicherheit sowie die Vorstellung innovativer Projekte und Planungen aus den Unternehmen sind Teil dieser Veranstaltung.

Weitere Informationen zum 6. Stadtwerketag Norddeutschland am 27. August in Hannover finden Sie auch unter: www.forum-institut.de/index.php?id=665&L=0&tx_ttnews[tt_news]=1308600&tx_forumorder_pi1[h_id]=49

Über Apontas
Bereits seit 1971 sorgt Apontas für zufriedene Kunden, die sich in Ruhe auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.
Kompetent – Konsequent – Vertrauensvoll.
Unmittelbare Liquidität ohne Kostenrisiko macht ein modernes, professionelles Forderungsmanagement aus. Apontas Die Forderungsmanager sind Experten auf diesem Gebiet und liefern Ihnen effiziente Komplett- sowie Einzellösungen die speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Und das aus einer Hand von der Rechnungsstellung bis zur Zwangsvollstreckung.
Das umfassende Angebot nutzen Versandhändler, Verkehrsbetriebe und Versorger ebenso wie Banken, Sparkassen, Versicherungen, Verlage oder Telekommunikationsunternehmen.

Sechs tragende Pfeiler eine starke Brücke zu Ihrem Erfolg
Inkasso – Anwaltsservice – Consulting – Weiterbildung – Factoring – IT-Lösungen
Apontas begleitet Sie auf Wunsch mit umfassenden Serviceleistungen. Neben einer kompetenten und zielorientierten Beratung, gehört ein umfassendes Fort- und Weiterbildungsangebot zum Dienstleistungsportfolio. Seit 1991 ist die Apontas Akademie der Premium-Partner für Fort- und Weiterbildung im Bereich Forderungsmanagement mit Schwerpunkt-Themen wie Vollstreckung, Telefoninkasso und Insolvenzrecht.

Weitere Informationen über Apontas unter:
www.apontas.de
www.apontas-akademie.de

Die Apontas Mediathek für Journalisten und Leser:
www.apontas.de/mediathek/

Kontakt:
Comfact Kommunikation und Design
Nicolai C. Jereb
Gustavstraße 4
45219 Essen-Kettwig
020549391277
nicolai.jereb@comfact.de
www.comfact.de

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Energiewende in der Unternehmenspraxis: Praktikable und erfolgreiche Energiesparmaßnahmen gesucht

Ausschreibung HannoverPreis 2012
Energiewende in der Unternehmenspraxis: Praktikable und erfolgreiche Energiesparmaßnahmen gesucht

Hannover, 7. Juni 2012 – Der WirtschaftsKreis Hannover e.V. lobt zum elften Mal den mit 6.000 Euro dotierten HannoverPreis aus. Er wird alle zwei Jahre zu einem aktuellen Thema aus dem Wirtschaftsbereich verliehen und hat inzwischen einen hohen Bekanntheitsgrad erlangt. Schirmherr der Preisverleihung ist der Niedersächsische Ministerpräsident David McAllister.

Das Thema Energiewende ist aktueller denn je. In vielen Unternehmen werden bereits „im Kleinen“ bewusst und gezielt eigene Projekte und Maßnahmen zur Energiereduzierung oder optimierten Energienutzung umgesetzt.

Der HannoverPreis 2012 wird Unternehmen auszeichnen, die das Thema Energiewende bereits als gelebte Praxis verinnerlicht haben. Prämiert werden Einzel- oder Gesamtlösungen, die sich durch eine intelligente, praktikable und kostengünstige Umsetzung insbesondere durch Verknüpfung verschiedener Energiesparmaßnahmen auszeichnen und damit Vorbildcharakter haben.

Gesucht werden Unternehmen der Privatwirtschaft aus dem Einzugsbereich der Industrie- und Handelskammer Hannover (Region Hannover und die Landkreise Diepholz, Göttingen, Hameln-Pyrmont, Holzminden, Hildesheim, Nienburg, Northeim, Schaumburg und Osterode).

Eine prominente und fachkundige Jury bewertet die Ergebnisse der teilnehmenden Unternehmen anhand von festgelegten Beurteilungskriterien:

– Intelligente Verknüpfung verschiedener Maßnahmen (ganzheitlicher Ansatz)
– Praktikabilität der umgesetzten Maßnahmen
– Wirtschaftlichkeitsnachweis
– Effizienznachweis vorher/nachher im Jahresvergleich
– Mitarbeitermotivation zur Energieeinsparung (gelebtes Denken)
– Gesamtsituation mit Vorbildcharakter.

Interessierte Unternehmen können sich bis zum 17. September 2012 bewerben. Die maximal zweiseitige Beschreibung der Energiesparmaßnahmen mit Begründung zur Einhaltung der Bewertungskriterien sind mit entsprechenden Nachweisen und einer einseitigen, aussagefähigen Beschreibung des Unternehmens an den WirtschaftsKreis Hannover e.V. zu senden. Die Preisverleihung findet am 26. November 2012 im Alten Rathaus in Hannover statt.

Weitere Informationen unter www.wirtschaftskreis-hannover.de
Der WirtschaftsKreis [Förderkreis der Wirtschaftsjunioren Hannover] e.V. hat es sich zur Aufgabe gemacht, sich für den Standort Hannover und die umliegende Region zu engagieren. Um eine besondere Leistung oder Aktivität zu würdigen und zu honorieren, wurde 1990 der Hannover-Preis ins Leben gerufen. Die begehrte Auszeichnung wird seither alle zwei Jahre ausgelobt und verliehen. Mitglieder des WirtschaftsKreises sind Unternehmen, leitende Angestellte und Selbstständige. Sie bringen wirtschaftsorientiertes Denken und Handeln den Entscheidungsträgern in Politik, Kultur und Kirche nahe.

WirtschaftsKreis Hannover e.V.
Viola Rust-Sorge
c/o IHK , Schiffgraben 49
30175 Hannover
info@wirtschaftskreis-hannover.de
0511 – 53460-236
http://www.wirtschaftskreis-hannover.de